1、目 录费率市场化平安福产品 案例及对比观念引导2013年年8月月2日保监会下发了日保监会下发了关于普通型人身保险费关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知率政策改革有关事项的通知，并于，并于8月月5日日起实施。起实施。佣金上限佣金上限定价利率定价利率普通型、分红型人身保险定价普通型、分红型人身保险定价利率最高为利率最高为2.5%普通型人身保险定价利率由保险普通型人身保险定价利率由保险公司自行确定，分红险定价利率公司自行确定，分红险定价利率仍为最高为仍为最高为2.5%直接佣金总额不得超过总保费的直接佣金总额不得超过总保费的5%，且不超过各年保费的一定比，且不超过各年保费的一定比例例不超过产品
2、定价时的附加费用率不超过产品定价时的附加费用率改革前改革后费率市场化符合行业发展需要费率市场化符合行业发展需要1997年1999年2013年我国费率制度回顾：中国人民银行下发的关于调整保险公司保费预定利率的紧急通知,将人寿保险业务的保费预定利率上下限调整为年复利4%至6.5%。保监会颁布精算规定，对定价基础和方法作出详细的规范，我国人寿保险产品预定利率不能超过2.5%，人寿保险产品定价须采用中国生命表并对各类产品的费用扣除水平有明确规定。2013年8月2日保监会下发了关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知，8月5日起，普通型人身保险定价利率由保险公司确定，普通型人身保险法定准备金评估利率
3、不超过3.5%，从而拉开了中国寿险业费率市场化的序幕。1998年央行连续三年降息，造成保险公司利差损保监会成立什么是定价利率？定价利率是保险公司计算保险费时采用的利率，是公司综合多方面因素为保单预定的年收益率，定价利率通常以年化复利的形式给出。从1999年至今，国内产品的定价利率严格执行保监会的规定，即长期人身保险的定价利率不能超过2.5%，目前市场上在售的分红、普通型产品的定价利率、万能保险的保证利率均没有超过2.5%。（护身福定价利率2.5%，智胜人生保证利率1.75%）定价利率如何影响保费？在保险责任相同的情况下，定价利率越高，保费越低；反之，定价利率越低，保费越高。保险产品的定价利率与
4、银行存款利息是两个不同的概念，不能直接比较。利率影响费率的简单原理定价利率影响范围？产品类型一般分为普通、分红、万能、投连，此次的费率改革仅针对普通型人身保险产品。普通型人身保险即我们通常所说的传统非分红保险（例如目前在售的重疾险、意外险、幸福A定期等）。分红险、万能险和投连险都不会受到费率政策的影响。类别险种名称费率市场化影响普通平安福分红天使、尊越、护身福、鑫盛、鑫利、鑫祥、盈瑞无影响万能智慧星、智胜人生无影响投连世纪才俊、聚富年年无影响会不会有保险公司推出比4%更高的产品呢？从保监会的备案审批制度来看，只要保险公司偿付能力充足率大于150%并报保监会审批，预定利率大于4%是完全有可能的。
5、但越高的预定利率就意味着同等的保额收到的保费越少，而保监会规定保险公司要按人身险风险保额的一定比例，预留偿付准备金，保额越高，预留的偿付准备金就越多。通俗的说，预定利率越高，在同样保额的情况下，保险公司收到的保费越少，但却需要更高的偿付能力，这在一定程度上对保险公司的经营能力提出了更高的要求。保险公司产品名称预定利率主要责任销售渠道中英人寿“康佑一生长期疾病保险3.5%保险责任涵盖了身故、全残、疾病终末期、长期护理、轻症（10种）、重疾（38种）以及男性/女性特定重疾个险银保经代建信人寿“福佑一生”两全保险3.5%提供身故或全残给付，每3年一次的生存金给付，生命末期给付及后期保费豁免，并可附加
6、健康、意外等各类附加险银保农银人寿“爱永远定期寿险”3.5%仅提供意外身故和疾病身故责任银保友邦人寿稳赢一生3.3%提供包括身故近、按月给付的生存金、全残失能保险金、满期金、全残豁免在内的保险责任个险已上市的同业费率市场化产品新产品与目前在售的分红险、万能险哪个好？费率市场化的产品是普通型产品，其保额、保费、保单利益都是确定数额的。在保险责任完全相同的前提下，相较于分红险，费率市场化的产品用的定价利率较高，费率会便宜些。而分红、万能产品在提供固定保单利益的前提下，客户还可以分享公司未来的经营成果，若是公司未来经营情况较好，则保单利益会更好，当然同时也存在不确定性。产品本身并无好坏之分，不同的产
7、品适合不同的客户，客户应明确自身需求，选择适合自己的产品。目 录费率市场化平安福产品 案例及对比观念引导第一个内部公司第一款费率市场化产品外部包括国寿、太平洋、太保、泰康、新华、太平在内的诸多大公司中第一款费率市场化产品第一款费率市场化产品第一款又如何？我没看出有什么好？是的，一款新产品，从推出到被广大业务员接受，需要一个过程，特别是在产品形态有较大变化的情况下，更需要的是观念和习惯的转变，这都是需要时间的，非常正常。市场上大公司的中的第一款，也就意味着，同样的保障，平安福所需要的保费是大公司当中最便宜的，这是一种人无我有的差异化优势，同质化的竞争是激烈而痛苦的，通常以价格战告终，而不能抓住差
8、异化的优势给客户以新的观念，是非常遗憾的事情。也许你现在并不一定完全认同这个产品，但你可以做一件事情，花100块钱打50份计划书送给你所有的客户，跟你的客户说：无论您是现在还是将来需要保障，也无论您是在我这里买还是在别人那里买，都可以看一下平安福的计划书，同等保障，我们是大公司当中最便宜的。这相当于给你的竞争对手-其他公司的业务员造成了巨大的销售障碍，无论他推荐什么，客户都会跟平安福去比较，无形中保护了你的客户资源，用100块钱为你挖一条护城河，应该说是非常值得的一件事情。如果你想不通做这件事情的意义是什么，你就反过来想想如果这件事情不做会有什么后果。假如最先推出费率市场化产品的不是平安而是其
9、他公司，那他们就会拿着最新的计划书跟你的客户说：平安已经落后了，他们现在给您讲的都是过时的产品，预定利率比我们低。这个时候，你是否感觉更难受，更盼望我们也能有这样的新产品？现在我们比别人领先，为何不能看到这种变化中积极的一面呢？第二个费率市场化政策出台后定价的产品市场上首款与护身福相比，相同交费的情况下保额可增加20%（男性主要年龄）4%有多高？固定的还不是没分红的收益好？我们换个角度来思考，假设你是竞争对手公司的老板，平安出了一款利率4%的产品，你准备怎么办？出还是不出？出3.5%还是出4%？其实无论竞争对手如何选择，平安都已经胜利了。不出，等着平安用最新的产品抢占普通型保障型产品的市场份额
10、；出3.5%，利益还是没有平安好，意义不大；出4%，正中平安下怀，从风控、核保、公司管理、盈利能力来看，平安在业内都是首屈一指，平安能负担的利率对其他公司来讲就会步履艰难，何况还是一款终身寿险，这是所有竞争对手都不得不考虑的事情。因此从平安积极应对费率市场变化的动作来看，完全能够体现平安的实力和帮助队伍占领更大市场的决心。我们再换个角度，假设你是平安的老板，你更愿意卖分红险还是固定利率险？多数人都会选择分红险。因为条款上写明了，分红是不确定的，这也就是说，分红险除了2.5%的预定利率是固定的之外，分红部分的压力是没有那么大的，经营好一点可以多分一点，差一点可以少分一点。但固定利率产品就不同了，
11、无论当年经济形势如何，平安经营状况好坏，这4%的肯定要给到客户的，公司没有任何推脱的理由，实际公司是把压力给到了自己这一边，也是为了能给客户更好的回报。很多人都在纠结分红好还是固定利率好，其实各有各的好，但至少固定利率产品有自己的适应人群，一是初次买保障型险种的人，他们需要用最少的保费在近期获得最高的保障；二是曾经跟你说过他买保险不看分红，因为分红是不确定的那些人，既然他们不看不确定的分红，那索性就给他们一款全确定的；第三是购买高额保单的人，打一份计划书就知道平安福的费率下降幅度有多么可观。第三个市场第一款涵盖 项残疾责任的个险产品平安福8大类10级281项7级34项老产品新意外比老意外在残疾
12、赔付方面好在哪里？新意外残疾赔付老意外残疾赔付级别项目数赔付比例级别项目数赔付比例1级18100%一级8100%2级1990%3级2680%二级275%4级2670%5级3260%三级550%6级2550%7级3040%四级730%8级3930%五级720%9级3420%六级315%10级3210%七级210%合计281合计34新意外的残疾赔付分类是8类10级281项，相比老意外的七级34项要细致得多，保障范围也有相应扩充，但并不能简单的认为281项就是比34项多了8倍的保障范围。新的残疾标准不仅扩充了保障范围，而且对于残疾项目的界定更加清晰，以前在老条款中如果没有明确对应的残疾项目，就必须要
13、去找一种类似情况相对应，在级别的确定和赔付比例上会产生一定争议，新条款对残疾项目规定得更加清晰，大大减少了模糊状况的产生，理赔也是朝有利于客户的方向转变。我们通常认为意外是个很大的事情，但随着新残疾标准的出台，残疾项目的进一步细化，未来很有可能出现“大意外、小伤残、大赔付”的状况。客户投保100万长期意外13，发生9级伤残，可获20%也就是20万元赔付，甚至比重疾险赔付金额还可能要多，意外险对客户的帮助就真正体现出来了。第四个公司佣金第1高的产品，首佣最高可达60%40%26%平安福护身福智 胜产品形态平安福护身福产品类型普通型（非分红）分红型保险期间主险、重疾：终身 意外：至70周岁 同平安
14、福交费期间趸交、10、15、20、30年交无趸交，其他同平安福产品组合责任 主险责任 身故金=主险基本保额 同平安福附加重疾责任 趸交无附加重疾30种重疾，提前给付重疾金=重疾基本保额无轻症30种重疾，提前给付重疾金=重疾基本保额8种轻症，独立给付轻症金=重疾基本保额*20%附加意外责任 意外身故/伤残保险金公共交通/自驾车意外再给付1倍残疾责任扩展至281项（新残疾标准）残疾责任34项（旧残疾标准）其他同平安福投保年龄 期交：18-55周岁 趸交：18-65周岁 18-55周岁产品形态长期意外13条款解读一保至70岁有什么好处，每年交钱还比以前多？老意外险属于短险，交一年保一年，主险交费期结
15、束后意外险也停止交费了，意外保障也就不存在了，但这个时候也许是被保险人最需要意外保障的年龄，可能因为我们的疏忽，没有提醒他继续购买意外险，遭遇意外他就无法获得赔付；长期意外13用主险交费的时间把保到70岁所需交纳的意外保费都交完了，无需我们再次提醒续费的事情，客户就能拥有最长时间的意外保障，省心；同时长期意外13是长险，长险是被包含在豁免重疾的责任范围之内的，也就是说，如果客户保单主险和重疾有差额，赔付重疾之后，豁免重疾生效，除了主附险差额部分的主险不用交费仍然有效，长期意外13同样不用交费，可以还可以保到70岁，划算。因此我们建议在做计划书的时候主附险要做成差额的，这样才能保证客户获得最大的
16、保障权益。长期意外13条款解读二自驾车驾乘意外双倍赔付：自驾车：自驾车不能简单的认为就是自己开的车，它是指在境内登记、登记的使用性质为非营业性运输（非营运），且行驶证记载所有人为个人的机动车。登记为非营业性运输（非营运）的机动车，如从事以牟利为目的旅客运输、货物运输的行为，不视为个人非营业车辆，不在保障范围内。驾乘：驾就是开，乘就是坐，也就是无论开车还是坐车发生意外，均可获得双倍赔付。开别人的车可以吗？可以，只要他的车属于自驾车，保障跟人不跟车。摩托车算自驾车吗？算，摩托车属于机动车，如其符合自驾车的其他定义，则包含在产品责任中。公务车算自驾车吗？不算，公务车的运营用途不符合个人非营运车辆的定
17、义，不包含在产品责任中。、自驾车意外伤残双倍赔付吗？是的，条款规定以伤残程度按比例双倍赔付。公共交通意外双倍赔付：公共交通工具：客运公共交通工具指经相关政府部门登记许可的以客运为目的的民航班机、轮船、列车（包括客运列车、地铁、轻轨列车）、汽车（包括公共汽车、电车、出租车）。双倍赔付期间：是指被保险人从登上公共交通工具时起，到离开公共交通工具时止。趸交风险保额按基本保额的0.5倍计算趸交EM200按标准体承保，不加费；EM200正常加费期交：主险20万 重疾15万 意外20万趸交：主险100万 意外20万期交：必须同时附加重疾和意外（20年交50岁以上，30年交40岁以上不用附加意外）趸交：可选
18、择附加意外重疾保额不超过主险保额，不限制配比关系意外基本保额1000万时，其基本保额不能超过主险保额的5倍1000万时，不能超过主险保额的2倍投保规则交费年期第1年第2-3年第4-5年10年交 40%5%4%15年交 45%10%8%20/30年交 主险保额30万以下50%12%10%主险保额【30，100）万55%主险保额100万及以上60%趸交4%-佣金比例目 录费率市场化平安福产品 案例及对比观念引导案例对比一首年费率（每万元主险与重疾保额）：护身福（5560+1860）/20=371；平安福（5050.5+2402.4）/27.3=273；（273-371）/371=-26.4%平安福
19、首年费率较护身福下降26.4%；30岁男性20年交护身福30岁男性20年交平安福每万元主险+重疾基本保额费率下降险种保额每年保险费险种保额每年保险费护身福主险20万5560平安福主险27.3万5050.5主险33.5%护身福重疾20万1860平安福重疾27.3万2402.4重疾3.8%长期意外1330万1500长期意外1330万1500意外0合计89208952.9主险+重疾26.4%交费期内费率（累计主险与重疾保额）：护身福（5560+1860）/449.6（累计保额）=16.5；平安福（5050.5+2402.4）/546（累计保额）=13.7；（13.7-16.5）/16.5=-17.3
20、%平安福交费期内费率较护身福下降17.3%；费率对比案例对比二现金价值对比99893167851914001497800200004000060000800001000001200001400001600001800001357911131517192123252729保单年度平安福现金价值护身福现金价值138256022048230033822412046484679059424968061313613260717124170708213862108092592225320103070529800209989391400301678511497803417929915587040193666
21、16210050220065176080532265081792808952*20=179040 平安福现金价值在第34个保单年度大约等于所交保费，护身福大约在第53个保单年度，考虑到平安福的高现金价值是在直接佣金和间接佣金都提升的情况下取得的，就能明显的看出4%的预定利率的优势；现金价值考量的是在被保险人没有发生任何保险事故下的养老金储备，在护身福把分红都用作交清增额的状况下，平安福在被保险人身体健康的情况下，养老金储备要优于护身福。案例对比三保额对比保单年度平安福主险保额（单位：万元）护身福主险保额（含累积交清增额保额，单位：万元）127.320.0 227.320.1 327.320.1
22、 427.320.3 527.320.4 627.320.6 727.320.8 827.321.1 927.321.3 1027.321.7 1127.322.0 1227.322.4 1327.322.9 1427.323.4 1527.323.9 1627.324.4 1727.325.0 1827.325.7 1927.326.4 2027.327.1 27.327.320.005101520253035401 2 3 4 5 6 7 8 9 101112131415161718192021222324252627282930平安福没有分红，保额一直维持在27.3万；护身福有分红，可以
23、选择交清增额，因此主险和重疾保额一直在增长，但在交费期内，护身福的保额没有超越平安福；若客户看重当前保障，则选择平安福，近期的保障更好；若客户看重长远保障，则选择护身福，交清增额可长大；目 录费率市场化平安福产品 案例及对比观念引导36 导入：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像做体检一样，我这里有一个保障检视表，需要您配合一下，来给自己做一下保障的体检。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！（导入保障检视表）保额销售观念解释保额含义话术要点业务员：我们一起来看一下
24、，也就是说如果您现在有269万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生在我们身上，能够保证您的家人维持现有的生活品质，家人可以从里面取出每年13.8万元的生活费，一直到21年后，父母不需要您照顾了为止，这笔钱刚好用完。客 户：这么多保险，需要买多少钱呢业务员：按照您目前的经济状况业务员：您还能拿出多少钱来客 户：每个月大概1000元吧业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗客 户：可以 收入补偿观念一一个穷人和一个富人得了相同的重大疾病，住一样的院，吃
25、一样的药，用一样的治疗方案，所花费的治疗费用是基本一样的，但两人最大的不同就是在治疗期间，无法工作所带来的收入损失，这部分时间价值富人要数百倍于穷人！因此重疾保额不应当只是治疗费用，而应当是治疗费用加收入损失补偿。一般来说，补偿额度至少应该是年收入的5倍。一般在医学上认为，罹患重大疾病获得治疗，5年内不再复发，可视为已经治愈。收入补偿观念二张太太，您真有眼光，张老板现在刚40岁，年收入就已经有100万了，按现在的水平，到六十岁退休至少都有2000万的收入交到您的手上。但这2000万要全数给到您，要有一个先决条件，就是张老板一直身体健康；如果张老板因为一些突发状况无法工作，那这2000万可能就要打个折扣了。我有一个好办法，就是拿出100万的一小部分，给张老板购买2000万保额的健康保险，这样一来，如果张老板遇上突发状况，这2000万的收入，由保险公司补偿大部分给到您的家庭，可以保证您和您的家庭未来生活不受影响；而如果张先生健康平安，你所交的保险费在若干年后，还会通过保单价值退还给您，您看是不是一个两全其美的办法！目 录费率市场化平安福产品 案例及对比观念引导41
