1、项目一 巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. C 2. D 3. A 4. A 5. B 6. B 三、多项选择题1.ABCD 2. ACD 3. ABCD 4. ABCD 5. ABC 6. ABCDE四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：1、 选择渠道成员的原则是目标市场原则，分工合作原则，共同创业发展原则，2、 开发渠道成员的方法有产品推介会、招商广告、社区门诊宣传、转介绍等。3、 评估渠道成员的信用，可以直接调查，也可以间接调查渠道成员的资金实力，银行调查，持续服务报告等。项目二 巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. D 2. B 3
2、. D 4. C 5. A 6. B 三、多项选择题1.ABCD 2. BCD 3. ABD 4. BC 5. ABC 6. ACD四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：（1）属于销售型激励策略中的台阶返利。（2）台阶返利的优点是短期内快速完成销售额。台阶返利的缺点是单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利，容易导致窜货、乱价等结果。（3）1.设计和执行级差价格体系 2.严格控制渠道促销3.制定合理的销售目标. 4.制定公平的渠道政策5.加强库存管理 6.明确双方权利、责任7.建立综合渠道考量制度 8.对公司产品进行区域标码识别9.建立严格的窜货处罚制度10.实施业务人员综合指
3、标考核项目三 巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. C 2. D 3. A 4. D 5. A 6. B 三、多项选择题1.CD 2. ABCD 3. ABD 4. AC 5. ABCD 6. ACD四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题参考答案：（1）王总属于情感型客户。王总的性格特点是：“对人友善、富有同情心，在打交道过程中十分随和，迎合对方的兴趣，常常会在不知不觉中把人说服。”这符合情感型客户特点。 （2）对情感型客户而言，催款的具体策略和方式为： 以弱胜强：催款人应多讲欠款对自己带来困难，请求对方支持等情况，以争取动摇情感型客户的心理防线，为达成协议提供机会。
4、 恭维：考虑到情感型客户更希望得到他人和外界的认可，催款人说一些让对方产生认同感的赞美话，对于情感型客户非常奏效。 采取有礼有节的进攻态度：催款人应当在协商一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，保持适当的距离。同时，就对方的还款意见提出反问，使对方感到紧张，但注意不要激怒对方。项目四 巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. C 2. A 3. D 4. A 5. A 6. B 三、多项选择题1.ABCDE 2. ABD 3. BCD 4. BCD 5. BCD 6. ABC四、简答题(略) 五、论述题(略)六、案例分析题参考答案:1.宝洁公司能根据渠道冲突的不同类型来
5、进行冲突管理，从多渠道冲突、水平渠道冲突、垂直渠道冲突三种类型来处理渠道冲突。具体解决方法见案例。2. 宝洁公司尽管有如此庞大的利润支持，但在渠道分销管理中还是存在不合理性，2007年，宝洁公司出台新政，针对分销商三类不同客户-零售终端、大批发商、次级批发商定出三个不同的价格区间，全国分销商必须按这一规定统一发货，不得逾越，否则受到宝洁的罚款处分，甚至被取消资格，这激发了分销商和大型连锁商零售渠道的冲突。由于此政策只针对分销商，而对零售终端没有要求，造成了许多下游厂商向零售终端取货的现象。宝洁倚重分销商，但又没有对大型连锁商进行有效控制，造成分销商的损失，这是不合理处。 宝洁对分销商的要求严格
6、，随着其大部分分销商政策的推进，许多规模较小分销商被撤换，有些撤换过程太仓促，没有与分销商充分沟通。许多被撤的分销商对宝洁未履行合同条约而不满，新的分销商又不能及时覆盖市场，造成相当部分市场流失。 目前，宝洁网络渠道的商品是由分销商供货，官方支持不够，致使网络销量渠道受到很大影响。 通过对于宝洁渠道结构的合理性分析，还有一些不合理的地方，对此有以下几点建议： 1. 维护好和主要零售商、大型连锁商包括沃尔玛的合作，强化直供渠道，进一步提高市场占有率。 2. 发展分销商，要有目的性。选择背景好、经营意识先进、资金比较充足、管理水平比较高的现代化企业。 3. 稳定前些年分销商改革中丢失的市场，并尽力
7、重新占领这部分市场。在管理上要借前车之鉴。在以后的决策中要更加合理、科学化。4. 进入中国大众化市场即农村市场的时候要有针对性的调查，深入分析当地的市场特点，充分做好数据调查和分析，再制定相应的营销策略，进入市场。项目五 巩固练习参考答案一、名词解释(略)二、单项选择题1. B 2. B 3. A 4. B 5. C 6. A 7. D 8. D三、多项选择题1.AC 2.ABCD 3.BC 4.ABCD 5.ABCD 6.ABCD 7. ABC 8.ABD四、简答题 (略)五、论述题(略)六、案例分析题1、参考答案：（1）京东商城（可展开回答）（2）微博营销，微信营销（可展开回答）。除此之外
8、，还有邮件营销，SEO等。2、 参考答案：（1）优点：从增加用户粘性，提高用户忠诚度，对用户需求可做到精准定位，节省开发成本等方面进行阐述。缺点：容易产生伪需求，需要进行筛选，不利于拓宽新用户群等进行阐述。（2）微信、微博营销（可展开回答）。（3）随着线上市场的逐渐饱和，OPPO和vivo在线下市场的大获成功，再次证明了多渠道的重要性，而非单一的依靠电商就可以做到一招鲜吃遍天。小米模式的内核是：用户体验+高效的供应链。小米一直以来都在以超低的价格来圈占用户，而性价比的模式本质是高效率。认识到线下渠道重要性的雷军，在亚布力论坛上提出在今年要开200家实体店，未来三年要开1000家实体店的小米。小
9、米的商业模式不应该是电商，应该是新零售。电商其实是新零售的一种，新零售的本质是用互联网思维重新武装整个零售业，使零售业具备高效率。在企业的实际运作过程中，互联网渠道营销与传统营销渠道往往会产生冲突，一般来说，互联网渠道与传统渠道冲突的原因通常有以下几个方面：I、资源争夺。面对同样的消费者群体,两种营销渠道会带来资源和发展空间的争夺。相对稀缺的消费需求总会在两种渠道间的分配过程中形成一定的矛盾和冲突。II、运作方式的不一致性。在渠道的运作过程中,互联网营销渠道因为其成本的大幅减少会给消费者的最终产品价格带来显著下降,同时会在物流、沟通和反馈等方面给消费者带来一些传统渠道所不能带来的方便,另外在产品策略上的差异也会与传统渠道间出现明显冲突,破坏传统营销渠道的固定客户群。III、产品决策有分歧。围绕着产品价格、品种搭配、促销力度和销作区域等问题,互联网渠道与传统渠道的决策者和主要参与者之间没能形成有效共识导致决策混乱和营销渠道冲突。IV、沟通不足。两种渠道对应不同的信息传递方式和信息传递质量,各成员间利用信息进行判断的结果也存在差异。如果两种渠道间不能有效地建立起沟通,围绕产品价格和促销力度等细节问题会形成一定冲突。6
