1、1工程合同谈判、签订及履约管理2谈判学心理学博弈论管理学工程造价专业知识法律知识财务知识合同管理知识基础知识工程谈判的知识构成合同谈判成功3谈判与心理学、管理学心理学的方法论心理定势分析心理动势分析心理诱导方法心理调控方法管理学的方法论头脑风暴法检核表法关键词法4本讲内容合同谈判的前期准备与谈判要点建设工程合同谈判的技巧与应对策略2008新版建设工程工程量清单计价规范下的合同管理策略房地产合同谈判5谈判概念谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。它又是利益主体之间的一种直接交流活动。不同国家，不同经济体之间的经济实体，为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟
2、通、协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机确定下来的过程叫谈判。房地产合同谈判6商务谈判概念(continued)房地产合同谈判7谈判艺术谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。-意大利外交家Daniele Vare“目标不是毁掉对方，而是寻找最有利可图的方法来完成对双方皆可行的协议。”房地产合同谈判8谈判谈判是与对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴才能化解问题谈判是一种艺术、一种交易行为，是需要通过洽商来寻求共同利益为着眼点。吵架沟通辩论谈判9谈判冲突管理的双重关注模型对他人利益的关注屈服无为解决问题(折中)争夺对自身利益的关注房地产合同谈判房地产
3、合同谈判10什么时候不谈？当你失去所有时当你的产品或服务畅销时面对不正当要求无资金回报对方不讲信用当等待对你形成优势时当你还未准备完毕时房地产合同谈判11商务谈判概念(continued)谈判由四个基本要素构成：谈判主体谈判议题谈判方式,和谈判约束条件房地产合同谈判12谈判的基本理论说服三步曲：人的特质、理由、证据房地产合同谈判13谈判的基本理论谈判力学的概念-谈判与筹码房地产合同谈判14谈判的基本理论谈判力学的运用谈判就是筹码竞赛要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。房地产合同谈判15谈判的基本理论引导对手合作的三部曲房地产合同谈判16加值谈判的新观
4、念加值谈判的定义加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。房地产合同谈判17加值谈判的关键要素争取好感集中注意搜寻利益从选择双赢方案着手房地产合同谈判18加值谈判的五个步骤房地产合同谈判19商务谈判的共性特征两个或两个以上的利益主体以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预期目标存在利益矛盾相互给予和获得自认为可以施加某种影响以取得更好结果各方至少在短时间内倾向于寻求一致传递信息和交换信息房地产合同谈判20商务谈判是一种经济谈判商务谈判的具体特点以获得经济利益为目的以价值谈判为核心注重合同条款的严密性与准确性国际商务谈判还具有如下特
5、点政治性强以国际商法为准则谈判的难度大房地产合同谈判21国际工程谈判类型按照谈判目标或谈判任务和内容划分合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判，等等。按照谈判双方所采取的形式划分横向式和纵向式谈判按谈判者采取的立场划分软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。房地产合同谈判22Case Study联营体协议谈判出现争议后的处理条款(2:2)必须与当地公司组成联营体指定当地分包限制外籍劳务雇佣23建设型谈判的特征相互尊重、相互信任，为共同利益建设性地工作；谈判气氛是亲切、友
6、好、合作、诚心诚意和讲求实效；通过运用创造型思维开发更多的可行设想和选择性方案，以创造共同探讨的局面。目标是达成双方都可接受的协议房地产合同谈判24商务谈判的过程卖的过程：交易前的准备(主要二项工作：调研和方案)，交易磋商，和签约的过程，谈判过程导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段达成协议签约阶段房地产合同谈判25商务谈判过程按我们中国人的划分方法，将谈判过程划分四个阶段：谈判准备阶段谈判出价（开局）阶段谈判确定（达成一致，终局）阶段讨论协商阶段房地产合同谈判26工程谈判准备起始于投标招标方式-公开招标、有限招标、议标等国际工程的合同类型-计价方式风险分配工作范围-雇主要求付款条款。等等谈
7、判信息房地产合同谈判27国际商务谈判准备阶段的内容自身分析对手分析制订谈判计划选择谈判地点模拟谈判房地产合同谈判28计划不充分是导致谈判失败的原因之一做计划既烦人又沉闷未设立清晰的目标未做好充分的准备我反映快，靠灵活的表现就足够了。很少有证据直接证明计划对改进谈判所产生的实际效果29否结束谈判的准备阶段谈判意向谈判可行性分析可行吗？是确定谈判目标确定谈判人选制定谈判方案谈判方案决策进入谈判房地产合同谈判决策房地产合同谈判30谈判的准备阶段谈判的可行性分析为什么我们要进行这次谈判？决策信息收集一般性信息谈判对手的信息谈判议题的信息正确评价自己的信息进一步分析此次谈判的价值制定谈判方案房地产合同谈
8、判31利益的重合度利益的重合度指谈判双方各自关注的内容重叠的程度。房地产合同谈判32谈判的准备阶段确定谈判的目标拟订具体、明确的目标一般设置三种目标：最优期望目标可接受目标最低限度目标谈判的协议区房地产合同谈判33谈判的准备阶段谈判中经常提到讨价还价，你如何理解价的含义？谈判的核心是价值价与价格的区别“喊价要狠”的原则房地产合同谈判34谈判的准备阶段谈判类型单人谈判团体谈判谈判人选集体谈判四个人，主谈加三个人帮你，房地产合同谈判35谈判的准备阶段谈判人选谈判组组长的人选谈判组成员的选择年龄要适当(一般25-55岁)具备基本的品质和觉悟气质(外表)有主动精神，但又不能过度具备相应的素质房地产合同
9、谈判36谈判的准备阶段谈判人选谈判组成员间的相互支持问题夸大地介绍本组成员，但要适当出手是合作对主谈表示出某种程度的尊重组内相互配合，共享信息翻译谈判人员的管理与培养房地产合同谈判37谈判的准备阶段作为谈判人员，遇到下面的情况怎么办？主谈说：“我们的货物很畅销，两个月交货很困难”。你方购买对方的货物，主谈说：“如果你方实在坚持这个价格，我们只好不买了。”房地产合同谈判38谈判的准备阶段-决策、构思和计划编制谈判计划谈判的目的、原则和战略；谈判各阶段的目标和策略(包括对方目标和策略)；谈判的议题提出条件和讨价还价的方法；谈判的让步方法、措施与步骤；对各种突变情况的预测与对策；对谈判结局的预测分析
10、；地点、时间和人员的安排；后方工作的安排等。房地产合同谈判39谈判计划向导谈判的议题是什么？什么是议题的焦点？我的利益是什么？我的局限是什么？我的目标是什么？从何处开始？谈判对手是谁？他想要什么？我方总的战略是什么？如何向对方陈述我的议题？需要遵循的谈判方案是什么？房地产合同谈判40谈判的准备阶段拟定谈判议程有关谈判事项的程序安排拟定谈判议程的依据是谈判的议题和谈判计划注意的问题谈判的时间安排谈判地点的选择谈判场地的选择房地产合同谈判41借假想敌（沙盘）演练能尽量尝试各种策略/技巧能发掘准备工作的不恰当之处扮演自己及对手之角色，更能知己知彼在团队谈判中培植成员之默契房地产合同谈判42谈判的准备
11、阶段该阶段应该注意的问题谈判思维能力的培养一应的物质准备资料房地产合同谈判43合同谈判的类别合作伙伴选择谈判代理协议谈判联营协议谈判承包合同谈判采购合同谈判分包合同谈判房地产合同谈判44合同谈判的要点分析合同条件中的一般规定合同工作范围分包问题工程开工和竣工时间工程款支付方式人员、设备和材料的进出口材料、工艺和质量工程地质条件工程测量、变更和估价保险不可抗力索赔、争端和仲裁其他房地产合同谈判45合同条件中的一般规定术语定义“费用”、“基准日期”构成合同的文件投标书(或其中的哪些文件）是否构成合同？进度计划是否构成合同？各种补遗或备忘录的合同效力？房地产合同谈判46Case Study石方和土方
12、房地产合同谈判47合同工作范围明确具体、范围清楚、责任分明界定工作范围的文件名称为“工作范围”的文件（列于 EPC总承包项目的“雇主要求”中；对单价合同则列在“专用条件”中或“技术规范”中）图纸图纸上的内容都是你要完成的吗？房地产合同谈判48Case Study-Airstrip房地产合同谈判49分包问题总包范围内的工作必须分包给某指定单位分包合同的批准分包部位和数量的限制分包权益的转让房地产合同谈判50工程开工和竣工时间开工日期确定方法的合理性开工条件现场移交的时间安排（占有权）与当地政府、民众的协调工程竣工移交移交的条件移交时间点竣工时间延长房地产合同谈判51工程款支付方式合同计价方式工程
13、量清单计价固定总价成本补偿工程款支付与计量现场计量方法和程序支付条件房地产合同谈判52工程款支付方式支付方式按月支付按完成任务量的百分比支付按任务里程碑支付价格调整法律法规变化市场价格变化房地产合同谈判53工程款支付方式支付货币和汇率付款时间迟付款利息款项类别涉及的款项类别有预付款、工程进度款、最终付款和保留金(质量保证金)房地产合同谈判54工程款支付方式付款保证质量保证金的退还竣工结算时间和最终决算时间必须有标志性事件房地产合同谈判55人员、设备和材料的进出口房地产合同谈判56雇用劳务问题限制外籍劳工“承包商雇用的当地劳务不少于其雇用劳务总量的20%。”劳务人员的出入境的协助工作时间房地产合
14、同谈判57人员、设备和材料的进出口一般惯例业主在进出口方面提供的协助免税进口施工设备和临时设施的再出口Case Study房地产合同谈判58材料、工艺和质量提供样品类别、数量和样品的费用材料的审核工序质量检查第三方检验机构不合格材料的处理房地产合同谈判59协议利益的转让问题主要指主合同中规定的双方利益如支付的工程款的使用是否需要获得对方的批准等房地产合同谈判60工程地质条件一个有经验的承包商无法合理预见不利外界障碍和条件单价合同房地产合同谈判61变更和变更定价变更变更权利价值工程变更程序对变更工作的支付暂定金额和计日工房地产合同谈判62变更和变更估价变更定价方法工程量清单中的单价 以 BoQ中
15、的单价作为基础 重新议定新单价删减部分工程的处理 成本索赔房地产合同谈判63Case Study是否有权变更？承包商应该怎么做？房地产合同谈判64保险应投保人、联合被保人和附加被保人免赔额保险理赔房地产合同谈判65不可抗力判定不可抗力标准的可操作性发出通知的期限尽其所能减少损失和损害的义务双方的权利合同终止的条件和终止后费用的估算和支付方法房地产合同谈判66FIDIC红皮书不可抗力终止合同后的估价工程师应确定已完成工作的价值，并发出包括以下各项的付款证书：已完成的合同中已有价格规定的任何工作的应付金额；为工程订购的，已交付给承包商或承包商有责任接受交付的工程设备和材料的成本：当雇主支付上述费用
16、后，这些工程设备和材料应成为雇主的财产（风险也由其承担），承包商应将这些工程设备和材料交雇主处置；在承包商原预期要完成工程的情况下，合理导致的任何其他成本或债务；将临时工程和承包商设备撤离现场，并将其运回承包商本国工作地点的成本，（或运往任何其他目的地，但其费用不得超过前者）；及将合同终止日期的完全是为工程雇用的承包商的员工遣返回国的成本。房地产合同谈判67索赔、争端和仲裁索赔程序索赔通知发出的期限处理索赔报告的时间期限友好解决双方争端仲裁或诉讼地选择房地产合同谈判68本讲内容合同谈判的前期准备与谈判要点建设工程合同谈判的技巧与应对策略2008新版建设工程工程量清单计价规范下的合同管理策略房地
17、产合同谈判69建设工程合同谈判的技巧与应对策略无条件投标（无限公开竞争性招标）邀请招标谈判招标不同投标方式承包商在合同签订谈判中的地位不同，也应采用不同的谈判策略房地产合同谈判70商务谈判过程按我们中国人的划分方法，将谈判过程划分四个阶段：谈判准备阶段谈判出价（开局）阶段谈判确定（达成一致，终局）阶段讨论协商阶段房地产合同谈判71讨论协商阶段议价和让步让步中的三种情况非常重视、不重视、可欺让步的程度讨论准备在谈判中让步60万，你们准备怎么让？房地产合同谈判72让步的原则目标价值最大化原则时机原则清晰原则让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节弥补原则房地产合同谈判73讨论协
18、商阶段-需注意的方面正确判断谈判进程房地产合同谈判74讨论协商阶段-需注意的方面控制谈判局面 把握谈判时机促成谈判房地产合同谈判75妥善处理僵局的方法相机合约房地产合同谈判76商务谈判过程按我们中国人的划分方法，将谈判过程划分四个阶段：谈判准备阶段谈判出价（开局）阶段谈判确定（达成一致，终局）阶段讨论协商阶段房地产合同谈判77谈判终局阶段达成协议终止谈判谈判各方就谈判的事项达成协议签属书面协议书适用的法律。协议内容的审查谈判破裂终止谈判房地产合同谈判78谈判终局阶段-注意事项收尾的时机什么叫达成一致房地产合同谈判79谈判终局阶段-注意事项对方不履约怎么办？如何邀请对方签订合同？房地产合同谈判8
19、0商务谈判的PRAM模式PRAM谈判模式的构成制订谈判计划-PLAN建立关系-RELATIONSHIP达成双方都接受的协议-AGREEMENT协议的履行与关系的维持-MAINTENANCERELATIONSHIPMAINTENANCE房地产合同谈判81商务谈判的PRAM模式计划PLANAGREEMENT协议维持关系房地产合同谈判82商务谈判的八字箴言No Tricks房地产合同谈判83本讲内容合同谈判的前期准备与谈判要点建设工程合同谈判的技巧与应对策略2008新版建设工程工程量清单计价规范下的合同管理策略房地产合同谈判84BoQ计价模式下的合同管理策略文件的 优先性(a)合同协议书(if an
20、y),(b)中标函,(c)投标函,(d)专用条件,(e)通用条件,(f)技术规范(the Specifications),(g)图纸(the Drawings),(h)明细表和构成本合同的任何其他文件BoQ单房地产合同谈判85BoQ计价模式下的合同管理策略2 术语2.0.4 综合单价 完成一个规定计量单位的分部分项工程量清单项目或措施清单项目所需的人工费、材料费、施工 机械使用费和企业管理费与利润，以及一定范围内的风险费用。含安全文明施工费、规费、税金吗？房地产合同谈判86BoQ计价模式下的合同管理策略2 术语2.0.20 招标控制价2.0.21 投标价2.0.22 合同价2.0.23 竣工结
21、算价发、承包双方依据国家有关法律、法规和标准规定，按照合同约定的最终工程造价。房地产合同谈判87BoQ计价模式下的合同管理策略3.1.2 采用工程量清单方式招标，工程量清单必须作为招标文件的组成部分，其准确性和完整性由 招标人负责。属于双方签订的合同中的一个文件房地产合同谈判88BoQ计价模式下的合同管理策略3.1.4 工程量清单的构成分部分项工程量清单措施项目清单其他项目清单规范项目清单税金 项目清单房地产合同谈判89BoQ计价模式下的合同管理策略4.1.5 措施项目清单中的 安全文明施工费应按照国家或省级、行业建设主管部门的规定计价，不得作为竞争性费用。4.1.8 规费和税金应按国家或省级
22、、行业建设主管部门的规定计算，不得作为竞争性费用。招标文件中事先确定了费用值房地产合同谈判90BoQ计价模式下的合同管理策略Discussion承包人是否有权对这些不具有竞争性安全文明施工费、规费和税费提出索赔呢？房地产合同谈判91BoQ计价模式下的合同管理策略4.4.2 实行招标的工程，合同约定不得违背招、投标文件中关于工期、造价、质量等方面的实质性内 容。招标文件与中标人投标文件不一致的地方，以投标文件为准。有失公平，也与国际上通行的做法不同。房地产合同谈判92BoQ计价模式下的合同管理策略5.2.5 工程量清单与计价表中列明的所有需要填写的单价和合价，投标人均应填写，未填写单价和合 价，视为此项费用已包含在工程量清单的其他单价和合价中。清单漏项的处理原则
