1、LOGO第四章第四章 签约与履约谈判签约与履约谈判主要内容n签约谈判签约谈判n签约文本的谈判签约文本的谈判n履约谈判履约谈判案例：日美贸易谈判的空口承诺n1970年代，美日贸易逆差引发“纺织品贸易战”。n美国：要求日本主动限制纺织品出口美国。n日本：不要向美国屈服。n佐藤访美，尼克松施加压力，步步紧逼。n佐藤：我一定妥善解决。美国各界振奋。n实际情况并无改观，美国恼怒，抱怨日本背信弃义。一、签约谈判签约的定义签约的定义签约谈判的基本程序与策略签约谈判的基本程序与策略（一）签约的定义n签约签约是商务谈判的当事人用文字形式把各是商务谈判的当事人用文字形式把各方权利、义务加以肯定并依法签署商务合方权
2、利、义务加以肯定并依法签署商务合同的行为。同的行为。n签约是商业交易的公证方式，是商业活动签约是商业交易的公证方式，是商业活动不可缺少的一部分，签约双方形成事实上不可缺少的一部分，签约双方形成事实上的约束关系。的约束关系。（二）（二）签约谈判的基本签约谈判的基本程序与程序与策略策略 要约与承诺要约与承诺要约要约：希望和他人订立合同的意思表示。：希望和他人订立合同的意思表示。1 1、要约具备法律效力的条件、要约具备法律效力的条件（1 1）要约是特定的当事人所要约是特定的当事人所作作的意思表示。的意思表示。（2 2）要约必须具有与他人订立合同的目的。要约必须具有与他人订立合同的目的。（3 3）要约
3、的内容必须具体、明确、全面。受约人要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。且还能知晓未来订立合同的主要条款。(4(4）要约必须要约必须得到得到受约人承诺后才能生效。受约人承诺后才能生效。2 2、要约对要约人的法律约束要约对要约人的法律约束 (1(1)要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约要约(2(2)要约人有与受约人订立合同的义务要约人有与受约人订立合同的义务(3(3)要约的失效要约的失效3 3、要约邀请要约邀请 又称又称要约引诱要约引诱,是希望
4、他人向自己发出是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。备行为，行为人在法律上无须承担责任。4 4、要约邀请与要约的区别：要约邀请与要约的区别：（1 1）要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。希望对方向自己提出订立合同的意思表示。（2 2）要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要
5、约邀请则不含当事人愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。表示愿意接受约束的意思。（3 3）要约大多数是针对特定的人，故要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。要约往往采取对话方式和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传递手段往往以电视、报刊等媒介为传递手段。5 5、要约陷阱、要约陷阱l名实不符名实不符：故意将要约作为要约邀请。：故意将要约作为要约邀请。l混淆是非混淆是非：把要约邀请视为要约进行谈判：把要约邀请视为要约进行谈判搅局。搅局。承诺承诺：受要约人按照要约指定方式，同意接受：受
6、要约人按照要约指定方式，同意接受要约全部条件的意思表示。要约全部条件的意思表示。1 1、有效、有效承诺承诺的必备条件的必备条件（1 1）须由特定受约人向要约人发出。）须由特定受约人向要约人发出。（2 2）承诺必须与要约内容完全一致。）承诺必须与要约内容完全一致。（3 3）承诺应当以明示方式作出。）承诺应当以明示方式作出。（4 4）传递符合要约要求。）传递符合要约要求。（5 5）在要约的有效期内作出。）在要约的有效期内作出。2 2、承诺的生效时间和撤回、承诺的生效时间和撤回 （1 1）生效时间：到达生效原则（大陆法系）生效时间：到达生效原则（大陆法系）投邮生效原则（英美法系）投邮生效原则（英美法
7、系）（2 2）撤回：生效之前）撤回：生效之前3 3、承诺中常见的陷阱、承诺中常见的陷阱 （1 1）沉默并非承诺）沉默并非承诺（2 2）改变履行方式的承诺无效）改变履行方式的承诺无效1 1、商务文本的结构商务文本的结构 （1 1）约首约首（2 2）本文本文（3 3）约尾约尾二、签约文本的谈判二、签约文本的谈判2 2、商务协议应具备的条款商务协议应具备的条款（1 1）合同当事人的名称或者合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或姓名、国籍、主营业场所或者住所者住所 （2 2）合同签订的日期和地点合同签订的日期和地点（3 3）合同的类型、标的种类合同的类型、标的种类及范围及范围（4 4）合同的标的
8、技术条件，合同的标的技术条件，质量、数量和标准质量、数量和标准（5 5）合同履行的）合同履行的期限、地点和方期限、地点和方式式（6 6）价格条款、价格条款、支付金额和方式支付金额和方式（7 7）违约责任）违约责任（8 8）解决争议的）解决争议的办法办法（9 9）合同使用的合同使用的文字及其效力文字及其效力3 3、商务文本条款谈判的原则商务文本条款谈判的原则（1 1）字斟句酌字斟句酌撰写的句子要明达、撰写的句子要明达、准确。准确。术语清晰，用词准确。术语清晰，用词准确。文本条款文本条款规范，规范，用词用词一致。一致。前呼后应前呼后应。（2 2）公平实用公平实用（3)3)随写随定随写随定（4 4）
9、贯通全文贯通全文（5 5）签约过程应注签约过程应注意的问题意的问题（一）（一）履约前的谈判履约前的谈判1 1、履约前履约前未能实施未能实施的原因的原因（1 1）政策变化政策变化（2 2）不可抗力事故不可抗力事故（3 3）企业内部原因）企业内部原因2 2、履约前的谈判策略履约前的谈判策略三、履约谈判三、履约谈判（二）（二）履约中的谈判履约中的谈判1 1、履约中履约中不能履行不能履行的原因的原因（1 1）货款支付与合同不符）货款支付与合同不符（2 2）延迟支付延迟支付，分为有理延迟与无理延迟两种分为有理延迟与无理延迟两种情况情况。（3 3）无理）无理拒付。拒付。（4 4）多付或少付。多付或少付。（
10、5 5）交货不符合合同交货不符合合同（6 6）合约理解不一致合约理解不一致 2 2、履约中的谈判策略履约中的谈判策略（1 1）计算成本计算成本（2 2）冷静客观冷静客观（三）（三）履约后的谈判履约后的谈判1 1、履约后履约后不能完全履行的不能完全履行的原因原因 （1 1）最终使用与合同不符）最终使用与合同不符 （2 2）售后服务条件未能保证）售后服务条件未能保证2 2、履约后谈判的策略履约后谈判的策略 （1 1）寻求判断是非的依据寻求判断是非的依据 （2 2）证明谁应该负有责任证明谁应该负有责任 （3 3）摆出客观的证据进行再一次的谈判摆出客观的证据进行再一次的谈判复习提纲n谈判的含义、特征、要素、类型、原则、目标n谈判准备：信息搜集、地点、谈判方案n开局气氛、策略n价格磋商：报价、讨价、还价、让步、僵局n要约与承诺
