1、敢问路在何方？敢问路在何方？证券营业部证券营业部 广州营业部于2002年中，在股市低迷期开张。开业一年半。去年，营业部的资产规模、营业收入、业绩在公司倒数第一；公司第一亏损大户；在广州市103家营业部中排名97；在广东（深圳除外）260家营业部中排名232；市场占有率仅0.003%。原因何在？出路何在？环境分析 GDP3466亿 人均5000USD 2860亿 6500USD证券投资基金占GDP比例全国倒数 全国前列证券投资基金总额无 占全国50%私募基金及机构少 根据地之一证券营业部家数103（广东253)19703年110月股票基金交易量1700亿（广东4200亿）4100亿客户结构小、散
2、、老职业股民少素质相对低，喜好短线闻风炒作 相对集中、年轻 职业股民较多 素质相对较高,独立分 析能力较强榜首营业部国信占市场0.033 国信 1.36%新增营业部多 基本没有同业例证：西南证券广州营业部：总资产4亿，交易量18亿，面积2500平方米，租金80/平方米.月，去年亏损360万元 原因：租金成本高 佣金收入低 国信广州营业部：银证通、资金业务、历史沉淀 广州营业部数量逐年增加价格竞争极为惨烈富友模式：民安、新时代、第一证券 民族证券三个月免佣新设营业部实收佣金千分之0.8开户送大礼降低佣金高质量服务业务创新事实证明：粗放式的营销模式不会带来业绩增长，必须以成本为先导，以高质量服务和
3、业务创新为核心竞争力，赢得市场竞争。概况概况交易量情况（总量交易量情况（总量 6.8亿）亿）股票交股票交易量易量90%90%基金交基金交易量易量0%0%国债回国债回购购10%10%股票交易量股票交易量基金交易量基金交易量国债回购国债回购 根据广东证券业协会的统计数据，我营业部在20032003年按代理交易量在广东排名232232位，在广州排名9797位。佣金收入佣金收入7878万元，利息收入利息收入1111万元。亏损363363万元。营业部现状况 基础管理和服务目标 尽快建立CRM系统风险控制市场分析客户需求分析产品研发、销售客户服务（标准化服务、个性化服务）建立营销管理体系 业务创新 现状
4、基本没有营销 标准服务、咨询服务亟需规范改进 没有统计分析工作 研究咨询后台支持有待加强客户开户量分析客户开户量分析开户数分布情况散户散户76%76%大户大户13%13%中户中户11%11%散户散户31831874%74%中户中户45451111%大户大户656515%15%2003年开户总量：418户 *客户太少。客户资产量分析客户资产量分析资产量分布散户散户59%59%大户大户32%32%中户中户9%9%散户散户18501850万万62%62%中户中户297297万万9 9%大户大户10301030万万29%29%2003年客户资产总量：3177万 *户均资金量7.60万元。以小散户为主。
5、客户交易量分析客户交易量分析按客户类别的交易量分布按客户类别的交易量分布散户散户53%53%大户大户33%33%中户中户14%14%散户散户大户大户中户中户 *客户换手率极高,在熊市中达到年均周转21.4次 主要原因：T+0交易 *客户喜好短线操作。增强短线咨询力量增强短线咨询力量 全年A股、基金交易量6.80亿元委托方式分析委托方式分析按委托方式分别的交易量分布按委托方式分别的交易量分布现场委托现场委托48%48%电话委托电话委托33%33%网上交易网上交易19%19%*电话委托及网上委托占一半交易电话委托及网上委托占一半交易量，且呈现上升趋势。量，且呈现上升趋势。*将电话委托和网上委托作为
6、营销将电话委托和网上委托作为营销重点，既符合市场需求，又有利于缩重点，既符合市场需求，又有利于缩减营业面积，降低成本。减营业面积，降低成本。佣金贡献分析佣金贡献分析资产交易量佣金收入佣金率散户53%62%45%1.92大户33%29%27%1.37 大户14%9%28%1.33 总计100%100%100%1.42 *大户换手率高，佣金率高（三方监管和T+0）户均佣金贡献为1866元,占户均资金2%中户、散户实收佣金率低，是向经纪人返佣造成的（经纪人客户大都为中小散户,营业部实收仅0.8 ）。*由于营业部业务量太小,以上客户分析并不具有很强的指导意义。运营费用构成运营费用构成人力费用9.909
7、.9080.4180.4131.3531.3529.70290.48人力费用人力费用固定费用固定费用业务变动费用业务变动费用运营变动费用运营变动费用其他变动费用其他变动费用固定费用业务变动费用运营变动费用其他变动费用人力费用人力费用固定费用固定费用业务变动费用业务变动费用运营变动费用运营变动费用其他变动费用其他变动费用29.70万元9.91万元80.41万元31.35万元290.48万元总费用441.87万元7%66%2%18%7%工资福利费工会经费职工教育经费住房公积金待业保险费劳动保险费取暖降温费折旧费租赁费无形资产摊销交易席位费摊销长期待摊费用摊销审计费交易所会员年费交易所设施使用费税金
8、业务招待费业务宣传费广告费水电费邮电费差旅费会议费咨询费机动车辆使用费公杂费修理费绿化费安全防范费电子设备运转费诉讼费印刷费财产保险费外事费公证费研究开发费技术转让费客户中餐费坏帐损失投资风险准备其他费用人力费用-固定费用-运营变动费用-其他变动费用-业务变动费用-*从图表分析中可以看出，固定费用和运营运营变动费用占到总费用的84%。营业部总面积2200平方米场地资源分析场地资源分析总数平均占用面积使用中空置房间32692111大户位118198434电脑点132178448 *每平方米面积分摊 租赁费用高达82.51元元/月月 装修改造费用高达30.34元元/月月 摊销费用为11.49元元/
9、月月 水电费用为10.50元元/月月 总计高达总计高达134.84元元/月月 *每个电脑点2300元/月 按1.3%的佣金率月交易量为180万 每个房间每个房间9300元元/月月,折合交易量为折合交易量为715万万。按市场平均换手率。按市场平均换手率5倍，需要资倍，需要资产产1720万万。每个位置需要每个位置需要300万万资金量。资金量。怎么办？出路之一成本控制是长远制胜根本v选择之一 缩减营业部面积 降低租金标准 发展网上交易（银证通）v选择之二 搬迁 出路之二营销q富友模式的精髓 包产到户、明晰产权、经营自主权下放、成本核算 时机q建立完善营销考核、激励和约束制度 吸引资源型人才，建立营销
10、队伍 培育以开拓创新为内核的企业文化 q合作营销 银行、保险、期货、信托、电信服务商q产品支持 高质量的标准服务、研究咨询、理财产品q培训 职业形象、服务技能、客户心理分析、业务流程、职业生 涯规划证券经营机构（包括服务部）广州本地券商西北证券知名度高，辐射范围大，市场占有率高怎么办？设立服务部不可能且成本高迅速设立网上交易推广服务网点解决途径拓展市场提升形象VS知名度低，辐射范围小，市场占有率高业务创新业务创新 金融百货商店 目标q综合理财服务 一揽子金融服务：资产管理、资金融通、财务顾问服务、其他各种延伸业务q标准经纪服务 交易代理服务、咨询服务场外客户EMAIL、手机短讯等服务营业部资讯
11、平台加强与研发中心及外部研发机构的交流沟通，解决研发产品的问题建立完善内部信息咨询平台，对大户及中小散户提供不同层次的针对性的咨询 服务中小散户大客户、机构客户每日股评、场内咨询个性化研发资讯总部研发中心及外部研发产品营业部研发咨询人员加强沟通提供支持技术支持加强反馈与外界媒体的联系，展示我们咨询服务的实力报纸、电台、互联网提出需求综合理财业务是大势所趋。综合理财业务需求旺盛，发展空间大。很好的业务突破口 有利于增强客户忠诚度 分业经营使券商综合理财业务具有竞争优势。综合理财业务属于高端金融服务。公司发挥整体优势，协同作战 高素质人才队伍 研发、投行的强有力支持一揽子金融服务 真正的一对一服务
12、，专业化、个性化服务 个人理财-财富管理 企业财务顾问、资产管理客户深度开发与综合理财业务相辅相成。客户深度开发与综合理财业务相辅相成。加强沟通和反馈，充分发挥公司整体资源加强沟通和反馈，充分发挥公司整体资源优势。优势。投资银行研发中心营业部营销服务小组客户加强针对性的资讯服务和综合理财业务的梯级开发积极为投行寻找潜在资源 营销小组必须加强与总部的沟通和反营销小组必须加强与总部的沟通和反馈。将客户的馈。将客户的资讯需求及时反馈资讯需求及时反馈公司研发公司研发部门，在部门，在总部研发支持总部研发支持下做好客户资讯工下做好客户资讯工作。作。投行项目也可在适当的时机邀请项目投行项目也可在适当的时机邀
13、请项目所在地的营业部参与进来，指导营业部所在地的营业部参与进来，指导营业部对对客户做梯级的开发客户做梯级的开发。同时营业部也要。同时营业部也要积极积极为投行寻找客户资源为投行寻找客户资源。及时反馈系统性支持系统指导2004年税前利润计划数：-175万，同比减亏188万手续费净收入：利差收入：合计净收入：要完成这个目标，若按5倍换手率、1.2的费率计,2004年需要新增加资产5.2亿元，增长1637%。同比增长254万元，增长325%同比增长35万元，增长320%同比增长289万元，增长320%332万元46万元378万元计划指标加强内部管理防范经营风险加强业务创新推动业务拓展加大市场开发开拓市场加强基础服务稳固现有客户综合理财业务联合营销严格执行费用预算完善VIP客户管理体系加强个性化资讯服务大力加强中大户的开发力度建立网上交易服务站进一步加强内部管理搭建和完善营销平台 艰难困苦，玉汝于成。任务极端艰巨。但我们坚信：路就在脚下。只要团结一心，在公司领导下，奋力拼搏，开拓创新，就能杀出一条血路，为公司的业务发展做出贡献。
