1、北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司机密机密锡恩锡恩5F5F营销执行力营销执行力姜汝祥博士姜汝祥博士最新营销执行力研究成果首次发布最新营销执行力研究成果首次发布机密机密锡恩顾问锡恩顾问2锡恩锡恩5F5F战略营销战略营销营销文化营销文化5F5F营销执行力营销执行力F3接触（face to face）F1一定要成功（Forced to Success）F4投资（future driver）F2分享/共享（Forced to Share）F5感恩/回馈（feedback）事中事前事后个人团队机密机密锡恩顾问锡恩顾问3什么是销售文化？什么是销售文化？（Forced to success）成
2、功文化p对销售人员来说：销售文化就是成功文化对销售人员来说：销售文化就是成功文化机密机密锡恩顾问锡恩顾问42005年5月8日，“全世界最伟大的营销员乔.吉拉德”的激情演说在北京国际会议中心开始。乔.吉拉德p 乔吉拉德49岁时便退休了。那时他连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。机密机密锡恩顾问锡恩顾问576岁高龄的乔先生在讲台上摆了一架大约6米高的折叠梯，当他从开始爬到梯顶时，忽然站直，双手高举，高喊“am NO1”，全场雷动。乔.吉拉德千人会场高喊“Im NO1”乔乔吉拉德吉拉德:“:“am NO1”am NO1”“
3、i m NO1”机密机密锡恩顾问锡恩顾问6F1F1成功文化之一：自信，才有成功！成功文化之一：自信，才有成功！乔吉拉德在讲演p全世界95的人并不知道他们要什么。但是，没有强烈的欲望，就不能成为好的销售员！机密机密锡恩顾问锡恩顾问7 “知道自己需要什么，最好把所想要的拍张照片挂起来增强这种欲望。做推销员时，我把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。”“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”p成功文化是如何炼成的！成功文化是如何炼成的！乔乔吉拉德语录吉拉德语录机密机密锡恩顾问锡恩顾问8“失败？没关系，笑到最后笑得最好。”他紧盯着山巅：“
4、我一定会卷土重来。”3年以后，他成了全世界最伟大的推销员，“因为我相信我能做到。”“每次有人路过我的办公室，我内心都在吼叫：进来吧!我一定会让你买我的车!因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”p成功文化是如何炼成的！成功文化是如何炼成的！乔乔吉拉德语录吉拉德语录机密机密锡恩顾问锡恩顾问9什么是销售文化？什么是销售文化？（Forced to share）分享文化p对销售团队来说：销售文化就是分享文化对销售团队来说：销售文化就是分享文化机密机密锡恩顾问锡恩顾问10狼孩是如何形成的？狼孩是如何形成的？什么是加速度进化？形式高于内容！行动高于思想！机密机密锡恩顾问锡恩顾问11分享文化的两
5、种方式分享文化的两种方式宁可早下班,也要分享推崇上级,近使上级进步机密机密锡恩顾问锡恩顾问12锡恩锡恩5F5F战略营销战略营销销售流程管理销售流程管理5F5F营销执行力营销执行力F3接触（face to face）F1一定要成功（Forced to Success）F4投资（future driver）F2分享/共享（Forced to Share）F5感恩/回馈（feedback）事中事前事后个人团队机密机密锡恩顾问锡恩顾问13如果你的销售只能完成目标的三分之一如果你的销售只能完成目标的三分之一,那么那么问题出在哪问题出在哪?你立即就可以提高55%的销售额市场总目标实际完成100%25%30
6、%10%35%未接触未接触客户客户 认真对待但未认真对待但未达成销售达成销售 接触接触,但末认但末认真对待的客户真对待的客户机密机密锡恩顾问锡恩顾问14营销执行力三大黄金法则营销执行力三大黄金法则营销执行力三大执行要点营销执行力三大执行要点F1接触（face to face）F2投资（future driven）F3感恩/回馈（Feedback）事前事中事后 你立即就可以提你立即就可以提高高25%25%的销售额的销售额 你立即就可以提你立即就可以提高高30%30%的销售额的销售额p认真对待机密机密锡恩顾问锡恩顾问15商脉即人脉接触创造神话！商脉即人脉接触创造神话！v王永庆在米的质量和服务上下苦
7、功夫,想出一套变被动为主动的服务方法v自动把米送到家v统计顾客用米量v免费送米到家v额外服务：淘旧米,换新米;发薪水日后收钱v一斗米只赚一分钱,2%v一年后开碾米厂,比日本人多工作4.5小时,不洗热水澡,每天省3分钱,相当于3斗米的利润王永庆，号称王永庆，号称“台湾经营之台湾经营之神神”。19321932年年,16,16岁岁,父亲王长父亲王长庚借庚借200200元开始开米店。元开始开米店。旗下台旗下台塑集团已经是台湾最大的民营塑集团已经是台湾最大的民营企业集团，下辖企业集团，下辖9 9家公司，员工家公司，员工7 7万多人，资产总额万多人，资产总额1.51.5万亿新万亿新台币，形成了名副其实的庞
8、大台币，形成了名副其实的庞大“王国王国”。机密机密锡恩顾问锡恩顾问16 重点说明产品如何能帮助医生重点说明产品如何能帮助医生而不是产品自身特点而不是产品自身特点只说明产品技术信息只说明产品技术信息询问对方有无问题询问对方有无问题一味推销一味推销主动询问医生的主动询问医生的顾虑顾虑安排医生向现有满意用户了解情况安排医生向现有满意用户了解情况对于顾虑故意回避对于顾虑故意回避向医生简单打保票向医生简单打保票提供技术培训提供技术培训帮助医生建立产品信心帮助医生建立产品信心搬出产品介绍来解释价格搬出产品介绍来解释价格展示产品的独特面展示产品的独特面说不出与竞争者的区别说不出与竞争者的区别演示重点突出产品
9、如何达到或超出期望值演示重点突出产品如何达到或超出期望值推销演示形同背书推销演示形同背书实施实施识别需求识别需求评估可选择评估可选择方案方案消除顾虑消除顾虑优秀表现一般表现投资就会让我们与顾客站在同一条线上价值价值机密机密锡恩顾问锡恩顾问17终结中国营销的自学状态，将营销执行纳入职业教育体系！终结中国营销的自学状态，将营销执行纳入职业教育体系！我们如何建立一个不依赖于个人的营销体系？机密机密锡恩顾问锡恩顾问18消费者购买系统消费者购买系统 动机动机 考虑考虑 寻找寻找 选择选择 体验体验 购买购买机密机密锡恩顾问锡恩顾问19接触的关键在于将接触流程化接触的关键在于将接触流程化,专业化专业化,制
10、度化制度化 动机动机 考虑考虑 寻找寻找 选择选择 体验体验 购买购买p如何增加间接接触如何增加间接接触p如何增加直接接触如何增加直接接触机密机密锡恩顾问锡恩顾问20接触的关键在于将接触流程化接触的关键在于将接触流程化,专业化专业化,制度化制度化 动机动机 考虑考虑 寻找寻找 选择选择 体验体验 购买购买p建立市场部做目建立市场部做目标客户分析标客户分析p 通过销售人员通过销售人员主动出击主动出击p建立品牌与建立品牌与产品特色产品特色p销售人员诱销售人员诱导性决策导性决策p售后服务人售后服务人员的服务员的服务p没有必然的接触没有必然的接触,就没有必然的成交就没有必然的成交机密机密锡恩顾问锡恩顾
11、问21如何立即让你的业绩增加如何立即让你的业绩增加25%-25%-立即制造必然的接触立即制造必然的接触!将销售人员的薪酬与拜访量挂钩:独立电话系统:机密机密锡恩顾问锡恩顾问22如何立即让你的业绩增加如何立即让你的业绩增加%-%-立即建立立即建立必然的投资必然的投资对客户投资：秒描述：定义目标客户秒描述!秒共享：共享客户需求秒描述！秒回报：帮助客户回报秒描述机密机密锡恩顾问锡恩顾问23如何立即让你的业绩增加如何立即让你的业绩增加25%-25%-立即制造必然的立即制造必然的回馈回馈!独立专职售后服务系统销售员回馈客户流程！机密机密锡恩顾问锡恩顾问24战略营销战略营销1616字方针字方针胜在接触赢在投资心怀感恩共享成功北京锡恩企业管理顾问公司北京锡恩企业管理顾问公司机密机密因为专注，所以专业因为专注，所以专业
