1、阁夜阁夜杜甫杜甫知人论世知人论世 “阁夜阁夜”，即，即西阁之夜西阁之夜。这首。这首七言律诗是杜甫于大历元年（七言律诗是杜甫于大历元年（766766）冬寓居夔州西阁时所作，是诗人冬寓居夔州西阁时所作，是诗人感感时、伤乱、忆旧、思乡心情时、伤乱、忆旧、思乡心情的真实的真实写照。当时，蜀中发生了崔旰、郭写照。当时，蜀中发生了崔旰、郭英乂、英乂、杨子琳等军阀的连年混战，杨子琳等军阀的连年混战，吐蕃也不断侵袭蜀地，加之杜甫好吐蕃也不断侵袭蜀地，加之杜甫好友李白、严武、高适等人相继亡故，友李白、严武、高适等人相继亡故，所以杜甫深感寂寞悲哀。人心不安，所以杜甫深感寂寞悲哀。人心不安，国无宁日，诗人愁心如焚，
2、忧时伤国无宁日，诗人愁心如焚，忧时伤怀，心情十分沉重，写下了这首诗。怀，心情十分沉重，写下了这首诗。解题解题 阁阁，作者寓居的西阁；，作者寓居的西阁；夜夜，夜里。联系背景，暗指作者是在，夜里。联系背景，暗指作者是在家中彻夜未眠；家中彻夜未眠；题目是指题目是指作者在战乱频仍时，孤身漂作者在战乱频仍时，孤身漂泊在外整夜不眠所做的感思。泊在外整夜不眠所做的感思。题目提题目提示读者示读者写作的时间和地点。写作的时间和地点。初读：读准字音初读：读准字音阁夜阁夜 杜甫杜甫岁暮阴阳催短景，天涯霜雪霁寒宵。岁暮阴阳催短景，天涯霜雪霁寒宵。五更鼓角声悲壮，三峡星河影动摇。五更鼓角声悲壮，三峡星河影动摇。野哭千家
3、闻战伐，夷歌数处起渔樵。野哭千家闻战伐，夷歌数处起渔樵。卧龙跃马终黄土，人事音书漫寂寥。卧龙跃马终黄土，人事音书漫寂寥。正音正音 景：景：yng 日光；霁：日光；霁：j 雪止；雪止；再读：读出韵律再读：读出韵律阁阁 夜夜 杜甫杜甫 岁暮岁暮/阴阳阴阳/催催/短景，天涯短景，天涯/霜雪霜雪/霁霁/寒寒宵宵。五更五更/鼓角鼓角/声声/悲壮，三峡悲壮，三峡/星河星河/影影/动动摇摇。野哭野哭/千家千家/闻闻/战伐，夷歌战伐，夷歌/数处数处/起起/渔渔樵樵。卧龙卧龙/跃马跃马/终终/黄土，人事黄土，人事/音书音书/漫漫/寂寂寥寥。2-2-1-2ao 通过朗读，我通过朗读，我们发现杜甫这首诗们发现杜甫这
4、首诗感慨万千，那么，感慨万千，那么，此诗一共写了诗人此诗一共写了诗人几种悲慨？找出诗几种悲慨？找出诗句细加品读。句细加品读。岁暮阴阳催短景，天涯霜雪霁寒宵。岁暮阴阳催短景，天涯霜雪霁寒宵。首二句点明首二句点明时间时间:岁暮岁暮，指，指冬季冬季，交代时间，交代时间转眼一年将尽，有转眼一年将尽，有韶光易逝人生短暂韶光易逝人生短暂之感之感 ，稍，稍稍流露出凄苦的心境。稍流露出凄苦的心境。阴阳阴阳，指，指日月日月；短景短景，指指冬天日短冬天日短。一。一“催催”字，形象地说明字，形象地说明夜长昼夜长昼短短，使人觉得，使人觉得光阴荏苒，岁月逼人光阴荏苒，岁月逼人。天涯天涯，指夔州，有，指夔州，有客居天涯自
5、伤飘泊凄凉客居天涯自伤飘泊凄凉之感之感。当此霜雪方歇的寒冬夜晚，雪光明朗如。当此霜雪方歇的寒冬夜晚，雪光明朗如昼，诗人对此凄凉寒怆的夜景，不由感慨万千。昼，诗人对此凄凉寒怆的夜景，不由感慨万千。“宵宵”，这里指黎明前，这里指黎明前，暗示诗人彻夜未眠，暗示诗人彻夜未眠，可见忧心之重，为下文写听到当地驻军的鼓角可见忧心之重，为下文写听到当地驻军的鼓角声作铺垫声作铺垫 。说一说它在语言上有什么特点，创造了说一说它在语言上有什么特点，创造了一种什么样的意境。一种什么样的意境。1 1、首联描绘了、首联描绘了黯淡灰涩、凄冷孤寂黯淡灰涩、凄冷孤寂的环的环境，构成了境，构成了冷寂、凄清、孤苦冷寂、凄清、孤苦意
6、境。意境。2 2、联系全诗，评论一下此联的作用？、联系全诗，评论一下此联的作用？结构上结构上，紧扣题目，为下文埋下伏笔，紧扣题目，为下文埋下伏笔内容上内容上，为全诗笼罩了一种凄清、悲，为全诗笼罩了一种凄清、悲苦的氛围，定下了全诗的感情基调。苦的氛围，定下了全诗的感情基调。这两句是流传千古的名句。这两句是流传千古的名句。百斛明珠百斛明珠云：云：“七言之丽者，在子美此七言之丽者，在子美此二句后，寂寥无闻矣。二句后，寂寥无闻矣。”此两句妙在何处？此两句妙在何处？五更鼓角声悲壮，三峡星河影动摇。五更鼓角声悲壮，三峡星河影动摇。写出了夜中所闻所见。写出了夜中所闻所见。上句鼓角，指古代军中用以报时和发号施
7、令的上句鼓角，指古代军中用以报时和发号施令的鼓声、号角声。晴朗的夜空，鼓角声分外响亮，值鼓声、号角声。晴朗的夜空，鼓角声分外响亮，值五更欲曙之时，愁人不寐，那声音更显得悲壮感人。五更欲曙之时，愁人不寐，那声音更显得悲壮感人。借听觉写出了兵患未息、战局紧张的悲壮气氛，音借听觉写出了兵患未息、战局紧张的悲壮气氛，音调铿锵调铿锵。下句说雨后玉宇无尘，天上银河显得格外澄澈，下句说雨后玉宇无尘，天上银河显得格外澄澈，群星参差，映照峡江，星影在湍急的江流中摇曳群星参差，映照峡江，星影在湍急的江流中摇曳不定。不定。借视觉写出了山川美景的秀丽，音调转柔。借视觉写出了山川美景的秀丽，音调转柔。此联上句透露出悲惨
8、的战争现实，下句写壮美的三峡夜景，创造了气象雄浑的意境。前句前句明写鼓角之声明写鼓角之声，暗写军营与战争暗写军营与战争；后句；后句明写明写峡江景象，暗写雪后明朗的星空峡江景象，暗写雪后明朗的星空，天地俯仰之间，天地俯仰之间都纳入视野。静夜、鼓角之声、人的气息、山川都纳入视野。静夜、鼓角之声、人的气息、山川河流、晴空、星影，组成了一幅开阔壮观、浑厚河流、晴空、星影，组成了一幅开阔壮观、浑厚苍凉的图景。苍凉的图景。“野哭野哭”二句，写拂晓前所闻。二句，写拂晓前所闻。一闻战伐之事，就立即引起千家的恸哭，一闻战伐之事，就立即引起千家的恸哭，哭声传彻四野，其景多么凄惨！夷歌，指四川哭声传彻四野，其景多么
9、凄惨！夷歌，指四川境内少数民族的歌谣。夔州是民族杂居之地。境内少数民族的歌谣。夔州是民族杂居之地。杜甫客寓此间，渔夫樵子不时在夜深传来杜甫客寓此间，渔夫樵子不时在夜深传来“夷夷歌歌”之声。之声。“数处数处”言不只一起。言不只一起。这两句把偏远的夔州的典型环境刻画得很这两句把偏远的夔州的典型环境刻画得很真实真实：“野哭野哭”、“夷歌夷歌”，一个富有时代感，一个富有时代感，一个具有地方性。一个具有地方性。对这位忧国忧民的伟大诗人对这位忧国忧民的伟大诗人来说，来说，这两种声音都使他倍感悲伤。这两种声音都使他倍感悲伤。野哭千家闻战伐，夷歌数处起渔樵。野哭千家闻战伐，夷歌数处起渔樵。五更鼓角声悲壮，五更
10、鼓角声悲壮，三峡星河影动摇。三峡星河影动摇。野哭千家闻战伐，野哭千家闻战伐，夷歌数处起渔樵。夷歌数处起渔樵。对百姓因战争而劳顿的痛惜对百姓因战争而劳顿的痛惜卧龙跃马终黄土，人事音书漫寂寥。卧龙跃马终黄土，人事音书漫寂寥。跃马跃马：指公孙述。指公孙述。王莽篡汉时，他自立王莽篡汉时，他自立为蜀王。在西汉末曾为蜀王。在西汉末曾乘乱据蜀，自称白帝。乘乱据蜀，自称白帝。这里用晋左思这里用晋左思蜀都蜀都赋赋“公孙跃马而称公孙跃马而称帝帝”意。意。现在四川奉节仍有白现在四川奉节仍有白帝庙。帝庙。卧龙跃马终黄土，人事音书漫寂寥。卧龙跃马终黄土，人事音书漫寂寥。宇宙永恒、宇宙永恒、人生无常人生无常的悲哀的悲哀老
11、病孤独、亲朋音信老病孤独、亲朋音信断绝的断绝的寂寥和无奈寂寥和无奈1 1、对国家战事不断和民生艰难的忧虑、对国家战事不断和民生艰难的忧虑 五更鼓角声悲壮，三峡星河影动摇。五更鼓角声悲壮，三峡星河影动摇。野哭千家闻战伐，夷歌数处起渔樵。野哭千家闻战伐，夷歌数处起渔樵。2 2、时光飞逝、人生短促、时光飞逝、人生短促岁暮阴阳催短景岁暮阴阳催短景3 3、客居天涯的凄寒、客居天涯的凄寒天涯霜雪霁寒宵天涯霜雪霁寒宵4 4、对宇宙永恒、人生无常的悲哀、对宇宙永恒、人生无常的悲哀 卧龙跃马终黄土卧龙跃马终黄土5 5、老病孤独、亲朋音信断绝的寂寥无奈、老病孤独、亲朋音信断绝的寂寥无奈 人事音书漫寂寥人事音书漫寂
12、寥探究思考：探究思考：杜甫在这首诗中感慨万千，说说杜甫在这首诗中感慨万千，说说此诗一共写了诗人几种感慨，诗人对什么事此诗一共写了诗人几种感慨，诗人对什么事最为忧伤？最为忧伤？诗人对什么事最感忧伤？诗人对什么事最感忧伤？对百姓在战争中遭对百姓在战争中遭受的苦难最为忧伤受的苦难最为忧伤穷年忧黎元，叹息肠内热。穷年忧黎元，叹息肠内热。自京赴奉先咏怀五百字 上感九庙焚，下悯万民疮。上感九庙焚，下悯万民疮。壮游 安得广厦千万间，大庇天下寒士安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜，风雨不动安如山。呜呼！俱欢颜，风雨不动安如山。呜呼！何时眼前突兀见此屋，吾庐独破受何时眼前突兀见此屋，吾庐独破受冻死亦足！冻死亦足
13、！茅屋为秋风所破歌苦辞酒味薄，黍地无人耕。苦辞酒味薄，黍地无人耕。兵革既未息，儿童尽东征。兵革既未息，儿童尽东征。羌村三首 我看到了我看到了 。我听到了我听到了 。我想到了我想到了 。我感受到了我感受到了 。此诗向来被誉为杜律中的典范性作此诗向来被誉为杜律中的典范性作品。诗人围绕题目，从几个重要侧面抒写品。诗人围绕题目，从几个重要侧面抒写夜宿西阁的所见所闻所感，从寒宵雪霁写夜宿西阁的所见所闻所感，从寒宵雪霁写到五更鼓角，从天空星河写到江上洪波，到五更鼓角，从天空星河写到江上洪波，从山川名胜写到战乱人事，从当前现实写从山川名胜写到战乱人事，从当前现实写到千年往迹。气象雄阔，仿佛把宇宙聚入到千年往
14、迹。气象雄阔，仿佛把宇宙聚入毫端，有上天下地、俯仰古今之概。明代毫端，有上天下地、俯仰古今之概。明代文学家胡应麟称赞此诗：文学家胡应麟称赞此诗：“气象雄盖宇宙，气象雄盖宇宙，法律细入毫芒法律细入毫芒”，并说它是七言律诗的，并说它是七言律诗的“千秋鼻祖千秋鼻祖”，是很有道理的。，是很有道理的。总结：总结：拓展阅读拓展阅读 请将此诗与请将此诗与旅夜书怀旅夜书怀对读，分析这对读，分析这两首诗在两首诗在意境意境和和章法章法上的不同。上的不同。旅夜书怀旅夜书怀 杜甫杜甫 细草微风岸，危樯独夜舟。细草微风岸，危樯独夜舟。星垂平野阔，月涌大江流。星垂平野阔，月涌大江流。名岂文章著，官应老病休。名岂文章著，官
15、应老病休。飘飘何所似？天地一沙鸥。飘飘何所似？天地一沙鸥。阁夜阁夜和和旅夜抒怀旅夜抒怀的的意境意境都很雄阔，细细比都很雄阔，细细比较，二者又有不同。较，二者又有不同。阁夜阁夜的意境的意境悲壮萧瑟悲壮萧瑟；旅夜抒怀旅夜抒怀的意境的意境高朗壮阔高朗壮阔。阁夜阁夜中，短景、天涯、霜雪、寒宵等意象传达出中，短景、天涯、霜雪、寒宵等意象传达出来的是来的是寒冷萧条寒冷萧条的气氛，鼓角、星河传达出来的是的气氛，鼓角、星河传达出来的是征战征战和动荡的气息和动荡的气息，全诗景象宏阔壮观，终究摆脱不了，全诗景象宏阔壮观，终究摆脱不了悲凉悲凉和萧瑟和萧瑟。旅夜抒怀旅夜抒怀中，细草、微风、危樯、独夜舟描绘出中，细草、
16、微风、危樯、独夜舟描绘出风清气和风清气和的春夜，的春夜，“星垂平野阔，月涌大江流星垂平野阔，月涌大江流”，描绘，描绘出出疏朗高远的广阔空疏朗高远的广阔空间，两组意象形成微弱渺小和宏阔间，两组意象形成微弱渺小和宏阔壮观的对比，表现了作者壮观的对比，表现了作者置身于天地之间的渺小和无助置身于天地之间的渺小和无助，但其中的但其中的悲慨之气不如悲慨之气不如阁夜阁夜浓重浓重。长长城汽城汽车标车标准准销销售流程售流程要点解析要点解析 长城汽车长城汽车标标准准销销售流程售流程Text1客户接待Text2提供咨询Text3车辆展示Text4达成协议Text5交车验车Text6售后跟踪 客客户户接待接待 展厅接
17、待 Hall reception 电话接待 Telephone reception客户接待Customer reception电话接待要点一：电话接听核心目的要点一：电话接听核心目的获取客户信息；获取客户信息；了解客户需求；了解客户需求；邀请客户来店；邀请客户来店；注意事项：注意事项：可报价但不谈价。可报价但不谈价。电话接待要点二：留下客户的联系方式n在整个接电话过程中，把握每个机会去获取对方的联系信息n如果使用来电显示功能，在得知对方电话号码后要礼貌地向客户说明 例：“很高兴接到您的来电，您咨询的问题，电话中短时间可能无法详尽的为您解答，可否留下您的电话或住址，我整理好相关的资料，即为您寄上
18、一份车型报价单及型录，为您提供更详细的信息，您看可以吗？”电话接待要点三、邀请客户来展厅n邀请要热情，同时要讲述展厅可以提供的服务项目或活动，如：试乘试驾n用二选一等方法帮助客户明确来店的时间电话接待 要点四：告诉客户本公司和本人的地址、联系方式n在邀请客户来展厅时，告诉客户，公司和个人的联系方法，让客户记住你和公司n地址告知要明确、简洁，并和客户确认能否顺利找到，如不能要进一步说明，直至客户明白为止n让客户了解，认识你会多个有益的朋友，即使不买车也愿意提供帮助、服务与电话接待如何衔接：与电话接待如何衔接：1、在电话接待过程中与顾客预约好来店看车时间；、在电话接待过程中与顾客预约好来店看车时间
19、；2、根据电话中探寻到的客户需求，提前做好接待准备工作；、根据电话中探寻到的客户需求，提前做好接待准备工作；3、按照客户的来店时间提前到门口迎候。、按照客户的来店时间提前到门口迎候。展厅接待展厅接待展厅接待展厅接待要点一：接待礼仪要点一：接待礼仪v主动到门口迎接客户主动到门口迎接客户v向客户问候：您好！向客户问候：您好！v介绍自己，给客户递上名片介绍自己，给客户递上名片 注意事项：注意事项：给每一位进店的客户打招呼，并递上名片给每一位进店的客户打招呼，并递上名片展厅接待要点二：要点二：主动邀请客户坐下来交谈，并提供主动邀请客户坐下来交谈，并提供 饮品饮品分析：分析：1、客户在展厅停留的时间越长
20、，成功销售的几客户在展厅停留的时间越长，成功销售的几率就越大。率就越大。2、增加了解客户信息的机会，开始提供咨询。、增加了解客户信息的机会，开始提供咨询。注意事项：注意事项：即使客户直接看车，也要在客户看完车后邀请其即使客户直接看车，也要在客户看完车后邀请其坐下来交谈坐下来交谈展厅接待要点三：接待客户时面对客户的挑战，采取要点三：接待客户时面对客户的挑战，采取灵活的应对措施灵活的应对措施分析：分析：不同的客户类型有不同的问题，例如沉默看车、不同的客户类型有不同的问题，例如沉默看车、随便看看、直接询问价格等等，需要分别对待，随便看看、直接询问价格等等，需要分别对待，进一步探寻客户需求。进一步探寻
21、客户需求。提示：提示：手册中列出了四种客户的挑战并举出了范例，手册中列出了四种客户的挑战并举出了范例，实际销售中还会面临很多种客户的挑战，需要我实际销售中还会面临很多种客户的挑战，需要我们不断积累，总结出更多的应对模板。们不断积累，总结出更多的应对模板。与展厅接待如何衔接：与展厅接待如何衔接：1、在自我介绍完毕后，主动邀请客户坐下来交谈，按在自我介绍完毕后，主动邀请客户坐下来交谈，按照自己的流程提供咨询；照自己的流程提供咨询；2、客户参观完车辆后，主动邀请客户坐下来交谈。、客户参观完车辆后，主动邀请客户坐下来交谈。提供咨询提供咨询的准备：提供咨询的准备：v准备问题及话题（客户管理卡）准备问题及
22、话题（客户管理卡）v充分的准备客户购车的主要需求话题充分的准备客户购车的主要需求话题v了解各消费群体的共同话题了解各消费群体的共同话题 提供咨询概述法：概述法：v 例：例：“这个价格是这个价格是，但我不是很确定这是否是最适合，但我不是很确定这是否是最适合你的那种，我建议先看看你有什么需求，然后我就可知道你的那种，我建议先看看你有什么需求，然后我就可知道哪种产品最适合你的需求。到时我就能更好地告诉你那种哪种产品最适合你的需求。到时我就能更好地告诉你那种产品的价格。这样行吗？产品的价格。这样行吗？”v 你实际上和顾客共同认可了这个流程。现在他表示他愿意你实际上和顾客共同认可了这个流程。现在他表示他
23、愿意按照这个流程去了解情况，这是顾客的决定，顾客要求这按照这个流程去了解情况，这是顾客的决定，顾客要求这样做，所以你有责任去按照这个流程去介绍。样做，所以你有责任去按照这个流程去介绍。提供咨询提供咨询要点一：提供咨询工作流程要点一：提供咨询工作流程（包括提问、倾听、观察、调整、提供建议）分析：分析：本环节的核心是探寻客户需求，在整个销售流程本环节的核心是探寻客户需求，在整个销售流程中起着至关重要的作用。只有了解清楚客户的需中起着至关重要的作用。只有了解清楚客户的需求，才能有的放矢地介绍。求，才能有的放矢地介绍。需求分析以形成完整的客户管理卡为目标，需求分析以形成完整的客户管理卡为目标，销售人员
24、必须明确客户管理卡的内容。销售人员必须明确客户管理卡的内容。从提问到提供建议形成一个有效的闭环控制。从提问到提供建议形成一个有效的闭环控制。要点二：学会使用开放式问题提问要点二：学会使用开放式问题提问v让客户多说话是获取客户信息的最有效方法，开放让客户多说话是获取客户信息的最有效方法，开放式提问主要是让客户多说话式提问主要是让客户多说话v运用运用5W2H方式收集客户信息方式收集客户信息例如：例如：v您认为在购买一辆车的时候，什么对您最重要？您认为在购买一辆车的时候，什么对您最重要？v您现在的汽车有些什么装备？您现在的汽车有些什么装备？提供咨询收集客户信息的方式：收集客户信息的方式：1、客户进店
25、时适机索取客户名片；、客户进店时适机索取客户名片；2、来店顾客调查表：问答方式，赠小礼物、来店顾客调查表：问答方式，赠小礼物3、顾客意见箱：悬挂在顾客能看得到的地方，主动、顾客意见箱：悬挂在顾客能看得到的地方，主动请顾客提意见，并留下顾客信息请顾客提意见，并留下顾客信息4、抽奖活动：设定抽奖活动规则和公正方法，主动、抽奖活动：设定抽奖活动规则和公正方法，主动邀请顾客抽奖，并留下联系方式邀请顾客抽奖，并留下联系方式5、借助试乘试驾等活动，请客户填写、借助试乘试驾等活动，请客户填写试乘试驾评试乘试驾评估表估表提供咨询提供咨询要点三：站在客户立场倾听要点三：站在客户立场倾听分析：分析：与客户谈话时，
26、需要用身体语言表达对客户的尊与客户谈话时，需要用身体语言表达对客户的尊重，并站在客户的立场引导客户的需求。重，并站在客户的立场引导客户的需求。要点四：提供建议的技巧要点四：提供建议的技巧分析：分析：客户一般不愿意接受销售顾问的直接看法，需要将客户一般不愿意接受销售顾问的直接看法，需要将我们产品的利益迎合客户的需求；我们产品的利益迎合客户的需求；客户没有明确需求时，需要我们根据客户的不同情客户没有明确需求时，需要我们根据客户的不同情况，引导客户朝着有利于我们产品的方向发展。况，引导客户朝着有利于我们产品的方向发展。与客户需求阶梯不一致的情况下。与客户需求阶梯不一致的情况下。提供咨询要点五：总结并
27、确认顾客的需求：要点五：总结并确认顾客的需求：1 1、在适当的时机，总结顾客谈话的主要内容，寻求、在适当的时机，总结顾客谈话的主要内容，寻求顾客的确认顾客的确认 例：张大哥，根据刚刚的了解，我简单的总结一下例：张大哥，根据刚刚的了解，我简单的总结一下好吗？关于您这次的购车，主要用于都市上下班代好吗？关于您这次的购车，主要用于都市上下班代步，节假日全家出游，安全是您最关心的步，节假日全家出游，安全是您最关心的您看您看是不是这样呢？是不是这样呢？提供咨询 三、三、车辆车辆展示展示静态展示动态展示静态展示要点一：从客户最关心的地方介绍，并提供证要点一：从客户最关心的地方介绍，并提供证 明材料明材料分
28、析分析：v依客户的兴趣来介绍依客户的兴趣来介绍不断寻求客户认同不断寻求客户认同v六方位绕车介绍不是刻意介绍六个方位，要介绍六方位绕车介绍不是刻意介绍六个方位，要介绍客户最关心的部位。客户最关心的部位。v借助销售工具夹、证明手册及商品宣传页、报纸借助销售工具夹、证明手册及商品宣传页、报纸等材料。等材料。静态展示要点二：与竞品的对比要点二：与竞品的对比分析：分析：全面了解竞争品牌；全面了解竞争品牌；利用产品独特的优势攻击竞品最大的缺点；利用产品独特的优势攻击竞品最大的缺点；不恶意攻击竞争不恶意攻击竞争 品牌。品牌。静态展示要点三：鼓励客户积极参与产品说明要点三：鼓励客户积极参与产品说明分析：分析：
29、v车辆介绍过程中，让客户亲自参与，亲身体会产车辆介绍过程中，让客户亲自参与，亲身体会产品特点，才能更好的增强介绍说服力，刺激客户品特点，才能更好的增强介绍说服力，刺激客户兴趣点，提升购买信心。兴趣点，提升购买信心。v鼓励客户多说、多动手。鼓励客户多说、多动手。与车辆静态展示如何衔接：与车辆静态展示如何衔接：1、在静态展示结束时，一定要、在静态展示结束时，一定要主动邀请主动邀请客户试乘客户试乘试驾；试驾；2、让客户重点体验他关注的兴趣点；、让客户重点体验他关注的兴趣点；3、准备好试乘试驾材料。、准备好试乘试驾材料。动态展示99%的客户会在购买前试驾（任何形式）好的试乘试驾可以让成交率提高50！动
30、态展示要点一：适当时机要点一：适当时机主动邀请客户试乘试驾主动邀请客户试乘试驾分析：分析：试乘试驾是促进销售成功的最重要方式，凡是参试乘试驾是促进销售成功的最重要方式，凡是参加试乘试驾的客户，购车的机率达到加试乘试驾的客户，购车的机率达到95%以上。以上。让客户亲身体验是最具说服力的介绍方式。让客户亲身体验是最具说服力的介绍方式。要点二：试乘试驾前的准备工作要点二：试乘试驾前的准备工作（车辆准备、人员准备、资料准备、路线准备）分析：分析：只有准备充分，才能保证工作顺利进行。试想：只有准备充分，才能保证工作顺利进行。试想：如果客户在试驾过程中，车辆发生了故障，他购如果客户在试驾过程中，车辆发生了
31、故障，他购买的信心还会大吗？买的信心还会大吗？动态展示动态展示要点三：试乘试驾后的工作要点三：试乘试驾后的工作（赞美客户、强化优势、填写评估表、销售谈判）（赞美客户、强化优势、填写评估表、销售谈判）分析：分析：v 在回展厅的路上，赞美、肯定客户，并寻求客户的共识在回展厅的路上，赞美、肯定客户，并寻求客户的共识v 告知客户回展厅后将需帮忙填写试乘试驾评估表及领取精告知客户回展厅后将需帮忙填写试乘试驾评估表及领取精美礼品，以免客户借口离去而前功尽弃美礼品，以免客户借口离去而前功尽弃v 以电话告知在展厅的同事，将在几分钟后回到展厅，让其以电话告知在展厅的同事，将在几分钟后回到展厅，让其安排停车人员及
32、准备饮料安排停车人员及准备饮料 与动态展示如何衔接：与动态展示如何衔接：客户试乘试驾结束后，一定要主动邀请客户回到洽谈区，客户试乘试驾结束后，一定要主动邀请客户回到洽谈区，进行销售谈判，进一步征询客户定单。进行销售谈判，进一步征询客户定单。达成协议 达成协议要点一：处理异议的程序和基本方法要点一：处理异议的程序和基本方法（因果法、是的如果法等）分析：分析：在达成协议过程中，面临着价格谈判、车辆确定在达成协议过程中，面临着价格谈判、车辆确定等艰巨的工作，客户也会提出各种问题来增加谈等艰巨的工作，客户也会提出各种问题来增加谈判的筹码，需要我们采取不同的方法来应对。判的筹码，需要我们采取不同的方法来
33、应对。客户的异议有很多种，我们不断进行收集整理，客户的异议有很多种，我们不断进行收集整理，制定统一的说辞，会大大增强说服力，提高成交制定统一的说辞，会大大增强说服力，提高成交率。率。达成协议要点二：客户的反应和态度类型及解决办法要点二：客户的反应和态度类型及解决办法（怀疑、拖延、冷淡、异议）分析：在销售谈判过程中，会遇到不同的客户类型，需要在销售谈判过程中，会遇到不同的客户类型，需要我们采取不同的方法来应对。我们采取不同的方法来应对。本手册列举了四种普遍存在的客户反应及解决方法。本手册列举了四种普遍存在的客户反应及解决方法。提示：销售当中还有很多种客户的反应，需要不断收集，销售当中还有很多种客
34、户的反应，需要不断收集，制定解决办法。制定解决办法。要点三：达成协议的技巧要点三：达成协议的技巧（利益汇总法、优劣分析法、前提条件法、价值成本法、缩小选择法）分析：以上五种方法贯穿以以上五种方法贯穿以“客户需求客户需求”为核心的原则，为核心的原则，在达成协议过程中针对客户不同的情况，采取不在达成协议过程中针对客户不同的情况，采取不同的方法。同的方法。达成协议要点四：促成订单的四种有效方法要点四：促成订单的四种有效方法分析：客户始终希望购买到最新的车辆，所以，当库存客户始终希望购买到最新的车辆，所以，当库存车辆多时，不要给客户看新车；车辆多时，不要给客户看新车；尽量缩小客户选择车辆的范围，以便让
35、客户尽快尽量缩小客户选择车辆的范围，以便让客户尽快决定；决定；当客户犹豫不决时，需要帮助客户尽快确定喜欢当客户犹豫不决时，需要帮助客户尽快确定喜欢的车辆。的车辆。达成协议交车验车要点一：交车验车流程要点一：交车验车流程（车辆出库、客户交车、交车仪式等）分析：本环节是提升客户满意度的关键，其执行本环节是提升客户满意度的关键，其执行程度直接关系到能否与客户建立长期关系，程度直接关系到能否与客户建立长期关系，培养忠诚客户。培养忠诚客户。准备充分（人、物、车等）。准备充分（人、物、车等）。交车仪式交车仪式的举行能激发客户热情，留下美的举行能激发客户热情，留下美好印象，同时照片是十分有效的宣传材料。好印
36、象，同时照片是十分有效的宣传材料。要点二：客户对交车环节的期望v 交车人员能够解答您的疑问v 完整地解释用户手册v 完整地解释车辆的功能特性v 完整地解释车辆所需的保养维护v 完整地解释车的保修期和保修范围v 有能力在事先约定的日期内交车v 新车的完好性v 新车的整洁程度v 交车人员礼貌友善v 交车人员对您的关注程度 v 完成整个交车过程所需的时间v 交车所需时间或提车周期关怀守诺热情交车验车 售后跟踪要点一：售后跟踪的主要内容和工作重点要点一：售后跟踪的主要内容和工作重点（客户跟踪、满意度调查、投诉处理、客户活动）分析：车辆销售后服务工作才刚刚开始，需要我们不断车辆销售后服务工作才刚刚开始，需要我们不断提高客户满意度和忠诚度，让客户感觉到我们的提高客户满意度和忠诚度，让客户感觉到我们的关怀，协助处理客户的问题，并通过客户活动维关怀，协助处理客户的问题，并通过客户活动维系客户关系，进而挖掘其周边的消费潜力。系客户关系，进而挖掘其周边的消费潜力。在回访过程中一定要突出重点。在回访过程中一定要突出重点。长长城城营销国内营销国内管理支持部管理支持部
