1、思凯普瑞思凯普瑞00 上海土木方圆企业管理咨询有限公司上海土木方圆企业管理咨询有限公司2009年年12月月23日日天荣营销体系规划报告天荣营销体系规划报告思凯普瑞思凯普瑞1关于本报告关于本报告关于本报告本报告为演示报告，综括了从问题细节、内在逻辑、解决问题的方向等内容，但报告只阐述主要问题和结论。品牌战略的制定市场走访竞争对手研究二手资料研究研究报告根据法人意志、产品特性、企业资源、行业特性、市场特性制定出适合企业快速发展的品牌战略根据研究结果，发现的所有问题，系统梳理后寻找到问题的症结，并从品牌战略出发，确定寻找策略的研究思路。从营销组织及流程改善、财务策略改进两个大的方面入手，对天荣的区域
2、市场提出现实的、系统的解决办法。本报告本报告思凯普瑞思凯普瑞2在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场学校：学校：进入学校名称：金师附小、进入学校名称：金师附小、进入产品类型：进入产品类型：进入时间：进入时间：平均月用水量：平均月用水量：进入方式：进入方式：用户反馈：用户反馈：市场分析：市场分析：思凯普瑞已进入市场思凯普瑞已进入市场思凯普瑞思凯普瑞3在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场银行：银行：进入银行名称：进入银行名称：进入产品类型：进入产品类型：进入时间：进入时间：平均月用水量：平均月用水量：进入方式：进入方式：用户反馈：用户反
3、馈：市场分析：市场分析：思凯普瑞已进入市场思凯普瑞已进入市场思凯普瑞思凯普瑞4在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场行政机关：行政机关：进入行政机关名称：进入行政机关名称：浦江财政局浦江财政局进入产品类型：进入产品类型：进入时间：进入时间：平均月用水量：平均月用水量：进入方式：进入方式：用户反馈：用户反馈：市场分析：市场分析：思凯普瑞已进入市场思凯普瑞已进入市场思凯普瑞思凯普瑞5在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场在金华地区，思凯普瑞已进入以下市场居民小区：居民小区：进入学校名称：进入学校名称：进入产品类型：进入产品类型：进入时间：进入时间：平均月用水量：平均月用水
4、量：进入方式：进入方式：用户反馈：用户反馈：市场分析：市场分析：思凯普瑞已进入市场思凯普瑞已进入市场思凯普瑞思凯普瑞6商业集散地：商业集散地：进入名称：进入名称：进入产品类型：进入产品类型：进入时间：进入时间：平均月用水量：平均月用水量：进入方式：进入方式：用户反馈：用户反馈：市场分析：市场分析：市场用水现状市场用水现状思凯普瑞已进入市场思凯普瑞已进入市场思凯普瑞思凯普瑞7医院：医院：进入名称：进入名称：进入产品类型：进入产品类型：进入时间：进入时间：平均月用水量：平均月用水量：进入方式：进入方式：用户反馈：用户反馈：市场分析：市场分析：市场用水现状市场用水现状思凯普瑞已待进入市场现状思凯普瑞
5、已待进入市场现状思凯普瑞思凯普瑞8公司现有产品展示公司现有产品展示思凯普瑞思凯普瑞9目录目录1.营销战略构想2.营销组织建设3.营销管理流程4.业务流程5.考核激励6.财务改善7.行动计划1.营销战略构想 1.1 业务领域业务领域 1.2 价值链分析价值链分析 1.3 营销战略描述营销战略描述 1.4 关键成功要素关键成功要素 1.5 营销战略规划营销战略规划思凯普瑞思凯普瑞111.1 业务领域业务领域 1.1 业务领域定位目前的业务定位是健康水定制化系统解决方案专家，从直饮水设备提供商，向国人健康饮水定制化系统解决方案专家演进。直饮水设备提供商直饮水设备提供商定制化系统解决方案定制化系统解决
6、方案成功要点：成功要点：敏锐的技术判断和应用迅速推出新产品产品质量与操作性能完善的产品线客户关系售后保障成功要点：成功要点：单机技术成熟与稳定性对客户需求的理解能力特殊方案设计能力系统集成与增值服务能力项目资金支持新系统推广的资金投入分模块的业务体系 产业价值链整合能力 项目资金资本化运作能力 系统集成和增值服务能力 思凯普瑞思凯普瑞12领先采用技术造就天荣的成功领先采用技术造就天荣的成功但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先1.2 价值链分析价值链分析 1.2 价值链分析虽然在业务领域上我们强调定制化系统解决方案，但单机仍然是未来天荣的根本，也是定制化系统解
7、决方案的基础。单机的价值链可分析如下：滤芯研发产品化生产销售安装调试售后降价试用赊销客户关系 产品化粗糙使优势尽失产品化粗糙使优势尽失天荣未来战略：整体领先的技术研发和应用能力天荣未来战略：整体领先的技术研发和应用能力产品化不完善导致售后服务量加大产品化不完善导致售后服务量加大任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优天荣未来营销战略：为天荣未来营销战略：为客户创造技术价值领先客户创造技术价值领先思凯普瑞思凯普瑞13对客户的需求充分研究，提供个性化解决方案，在竞争中突出对客户的需求充分研究，提供个性化解决方案，在竞争中突出1.2 价值链分析价值链分析 1.
8、2 价值链分析（系统）定制化系统解决方案是天荣未来的主要业务，必须发展综合集成能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种集成能力贯穿于系统解决方案价值链的各环节。定制化系统解决方案系统研发工程设计价值推广工程竞标项目实施系统维护多渠道来争取项目，流程化进行价值推广多渠道来争取项目，流程化进行价值推广达到项目设计要求达到项目设计要求售后服务部长期定点维护售后服务部长期定点维护研发工作做细，增加系统的价值，为客户全方位解决健康饮水问题研发工作做细，增加系统的价值，为客户全方位解决健康饮水问题客户需求客户验收客户验收天荣未来战略：培育定制化系统解决能力，给客户提供技术增值服务天荣未来战略：培
9、育定制化系统解决能力，给客户提供技术增值服务思凯普瑞思凯普瑞141.3 营销战略描述营销战略描述 1.3 天荣营销战略营销战略描述要回答的是：天荣在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：财务指标财务指标 盈利能力居业内前列 增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率 合理的应收款水平，控制财务风险营销目标营销目标 销售额成为本区域行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距 达成区域市场的发展 强化思凯普瑞品牌推广，确立行业第一品牌的专业形象价值链价值链 从单直饮水机提供商，最终向健康水定制化系统解决方案专家转变 通过掌控
10、（或主导）价值链关键环节来确立天荣的竞争地位 强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递思凯普瑞思凯普瑞151.3 营销战略描述营销战略描述业务方式业务方式 从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变 从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变 从单机销售模式逐步向系统解决模式转变产品产品 产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线 在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性 为客户提供定制化产品和服务，充分满足不同客户的需求人力资源人力资源 吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才 确立价值评价和价
11、值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来 通过培训提高市场人员业务和技术素质，以及团队协作能力思凯普瑞思凯普瑞161.4 成功要素关键成功要素关键 1.4 成功关键要素综合考虑天荣所处的行业、竞争现状、客户需求，以及天荣自身的状况，我们认为以下几个方面是天荣战略实现的关键成功要素。思凯普瑞思凯普瑞171.5 营销战略规划营销战略规划 1.5 营销战略规划为实现天荣营销战略，近期的重点在组织功能完善与财务改善，中期的重点在品牌推广与组织流程再造，远期的重点在资本通道与价值链整合。长期战略中期策略短期策略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。同时完成从单个直饮水
12、机销售向健康饮水定制化系统解决方案专家转型。5年左右。重点行动：打通资本通道、形成自主研发能力、战略联盟、整合供应链。整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系，转变目前以客户关系主导的业务方式为技术主导型业务方式。3年左右。重点行动：完善财务体系、组织流程再造、品牌推广、业务方式转型。以系统解决现金流问题为核心，提高营销体系的整体效率。涉及两个层面，即营销组织与流程改进、并让责任具体落实；系统研究现金流，提高财务管理效率。1-2年。重点行动：组织功能强化、责任落实、人员培训、财务效率与风险控制。2 营销组织改善 2.1 营销体系总体模式营销体系总体模式 2.2 营
13、销组织框架营销组织框架 2.3 营销组织职责营销组织职责 2.4 营销组织关键岗位定义营销组织关键岗位定义思凯普瑞思凯普瑞194.1.3 营销组织职责营销组织职责市场部市场部市场推广市场推广讲师团讲师团思凯普瑞思凯普瑞20销售部销售部大客户部大客户部4.1.3 营销组织职责营销组织职责社区居民部社区居民部思凯普瑞思凯普瑞21客户管理客户管理客户服务部客户服务部4.1.3 营销组织职责营销组织职责服务管理服务管理技术支持技术支持售后服务售后服务思凯普瑞思凯普瑞22关键业绩指标关键业绩指标技能与经验要求技能与经验要求使命与职责使命与职责 主要工作主要工作4.1.4 营销组织关键岗位定义市场部经理营
14、销组织关键岗位定义市场部经理思凯普瑞思凯普瑞234.1.4 营销组织关键岗位定义销售部经理营销组织关键岗位定义销售部经理关键业绩指标关键业绩指标技能与经验要求技能与经验要求使命与职责使命与职责 主要工作主要工作思凯普瑞思凯普瑞244.1.4 营销组织关键岗位定义客户服务部经理营销组织关键岗位定义客户服务部经理关键业绩指标关键业绩指标技能与经验要求技能与经验要求使命与职责使命与职责 主要工作主要工作3 营销管理流程 3.1 计划控制流程计划控制流程 3.2 订单管理流程订单管理流程 3.3 信息管理流程信息管理流程思凯普瑞思凯普瑞263.1 计划控制流程销售目标的形成和分解计划控制流程销售目标的
15、形成和分解销售部销售部营销中心营销中心社区部社区部公司高层公司高层下达年度销售指标社区年度 销售任务大客户销售任务大客户年度 销售任务形成产品年度 总体销售计划批准产品年度总体销售计划分解产品年度 总体销售计划各产品销售 历史资料社区销售预测社区销售代表销售预测大客户代表大客户代表社区销售任务各产品 销售预测大客户 销售预测大客户销售代表销售预测大客户部大客户部社区部代表社区部代表思凯普瑞思凯普瑞273.2 订单管理流程订单管理流程3.2 订单管理流程订单管理是指从收到订单到货物送达全过程营运管理。生产部生产部仓库仓库销售中心销售中心大客户大客户销售代表销售代表物流物流订单财务部财务部社区代表
16、社区代表订单定制化系统解决方案调试库存 查询质量检验交付使用订单审核原材料出库采购资金支持有无合格不合格订单 再确认验收供应商思凯普瑞思凯普瑞283.3 信息管理流程信息管理流程 3.3.1 信息管理客户等信息是公司最宝贵的资源之一，公司信息数据库的建立和维护将主要由销售管理部牵头负责。建立完成的渠道信息数据库是客户信用、物流发货及销售统计、市场活动统计等诸多数据库的基础。思凯普瑞思凯普瑞29 3.3.2 信息反馈建立通畅的信息反馈渠道将使天荣在激烈的市场竞争中处于主动地位，信息反馈及其相关分析报告的产生流程：3.3 信息管理流程信息管理流程思凯普瑞思凯普瑞303.3 信息管理流程信息管理流程
17、 3.3.3 销售统计和预测销售预测建立的基础是办事处和大项目代表的客户销售信息、市场信息反馈、销售业绩统计和市场推广部的市场环境分析报告。准确的销售预测将对营销决策提供最有效的支持。思凯普瑞思凯普瑞31 3.3.4 技术信息传递技术传递是新产品技术推广培训和市场推广的基础，唯此才能培育一支技术价值客户导向的，职业化的营销队伍，系统高效率体现天荣的技术引领市场的营销特点。3.3 信息管理流程信息管理流程4 营销业务流程改进 4.1 定制化系统解决方案业务流程定制化系统解决方案业务流程 4.2 售后服务业务流程售后服务业务流程思凯普瑞思凯普瑞334.1 定制化系统解决方案业务流程定制化系统解决方
18、案业务流程 4.1 定制化系统解决方案业务流程项目开发要逐步实现从客户关系导向向客户技术价值导向的转化，体现天荣的定制化系统解决方案的行业领先精神。销销售售人人员员客户客户 发掘发掘客户需求客户需求确认确认项目项目 立项立项商务商务 谈判谈判项目项目 实施实施项目项目 验收验收技技术术人人员员整理 客户信息确定客户开拓责任区域锁定 目标客户达成 初步意向推广 技术概念确认 客户需求了解 基本情况提出 解决方案典型 客户见学确定客户购买商定合同条款确定 实施计划安装调试产品申领阶段 收款测试验收客户培训确认售后服务体系尾款回收客户回访需求再发掘思凯普瑞思凯普瑞344.2 售后服务业务流程售后服务
19、业务流程 4.2 售后服务业务流程售后服务业务流程指天荣客户服务体系对客户服务承诺的系统实现过程。5.考核激励 5.1 关键业绩指标关键业绩指标 5.2 工作管理工作管理 5.3 销售团队培训销售团队培训思凯普瑞思凯普瑞365.1 改进的原则改进的原则 5.1.1 考核改进原则天荣的人力资源管理功能较弱，难以进行系统的人力评价和考核，天荣需要的不是复杂的程序和方法，而建立关键的考核指标，体现出组织对员工行为的期望。关键业绩指标强化部门功能保障组织目标实现工作目标导向确保流程与效率人员积极性提高组织公理：考核标准思凯普瑞思凯普瑞37激励的原则激励的原则 天荣的激励原则留住优秀人才、特殊人才吸纳机
20、制、让收入与贡献相匹配留住优秀人才、特殊人才吸纳机制、让收入与贡献相匹配留住优秀人才留住优秀人才让收入与贡献相匹配让收入与贡献相匹配内部培养业务骨干内部培养业务骨干目标导向的考核和分配方法目标导向的考核和分配方法精简无效人员，提高骨干收入精简无效人员，提高骨干收入建立奖励基金，激励业务骨干建立奖励基金，激励业务骨干目的目的方法方法特殊人才吸纳机制特殊人才吸纳机制高薪吸纳业内要员，委以重任高薪吸纳业内要员，委以重任思凯普瑞思凯普瑞385.1 关键业绩指标关键业绩指标 5.1.1 销售人员以下是关键业绩指标以及各指标权数的建议，天荣执行时应在征求多方意见基础上更详细斟酌，以求尽量公平。大客户部大客
21、户部u年度销售额完成率u销售增长率（可选）u合同期内回款率u逾期账款回收率u库存周转率u费用超支比例u客户满意度社区部社区部u年度销售额完成率u销售增长率（可选）u合同期内回款率u逾期账款回收率u费用超支比例u客户满意度0.30.10.20.10.10.10.10.30.10.20.10.20.1思凯普瑞思凯普瑞395.1 关键业绩指标关键业绩指标 5.1.2 经理总部营销本部下属四个部门的关键业绩考核指标及权数建议如下：社区部社区部u年度销售额u销售增长率u销售利润率u合同期内回款率u逾期账款回收率u分公司满意度市场部市场部u广告效果（一线市场人员评价）u市场推广预算超支率u市场推广活动效果
22、（销售总裁评估）u技术培训效果（受培训人员评估）u分公司、办事处满意度客户服务部客户服务部u客户投诉处理准时率u服务费用超支比例u分公司、办事处满意度u客户满意度0.20.20.20.20.20.20.10.20.20.10.20.30.30.20.2大客户部大客户部u年度销售额u销售增长率u销售利润率u合同期内回款率u逾期账款回收率u分公司满意度0.20.10.20.20.10.2思凯普瑞思凯普瑞405.2 工作管理工作管理 5.2.1 业务员工作管理对所有市场人员，都按照“出门一个方案，回来一个报告”的要求，对工作实行过程管理，同时积累资料形成客户档案。对业务员按以下要求：客户ABC分类标
23、准按销售潜力划分，不通类型客户拜访频率和重视程度不同，标准化。客户拜访月计划表确定每月例行拜访的路线和时间，实际走访时可根据客户临时要求做调整。工作周计划表预计每周业务进展，包括客户开发和回款等工作的预计进展。工作周总结 表总结本周实际工作进展，分析与计划的差距和原因。工作日记总结当天工作具体完成情况，并对第二天工作做出计划，形成文字记录的良好习惯。思凯普瑞思凯普瑞415.2 工作管理工作管理 5.2.2 技术人员工作管理对技术人员的工作过程进行控制，可以加强技术人员的责任意识，也为考核提供原始记录，并可以把工作记录总结形成技术档案和培训资料。项目技术方案各项目为客户设计的技术方案。技术推广记
24、录表对每次技术推广，详细记载其过程，包括听众、内容、时间、效果等。客户培训记录表记录每次客户培训的具体情况，并要求客户评价效果和签字。维修电话记录表客户设备维护统一由技术部门处理，对客户的保修电话进行记录。设备维修记录表记录每次维修的过程和结果，并要求客户签字。工作日记总结当天工作具体完成情况，并对第二天工作做出计划，。思凯普瑞思凯普瑞425.2 工作管理工作管理 5.2.3 客户档案要求以客户为单位，建立详细的客户档案，一方面可以把客户资料积累下来形成企业的经验平台，另一方面可以培养业务员和技术人员按计划和规范开展项目的习惯。客户档案备案表记录客户基本资料，包括主要关系人、电话、个人喜好等。
25、客户信用评价表根据信用评价模型设计表格，收集客户相关信息以评定信用等级。客户设备状况备案详细记录客的视频制作设备状况，包括购买年份、品牌、使用状况等。客户推广年度计划业务员在年初时应对自己负责的各客户制定本年度设备推广计划。客户业务年度总结年底时，业务员应对各客户实际购买设备情况进行总结。该客户各项目资料设备购销合同、项目技术方案、投标书、技术推广记录表、客户培训记录表、设备维修记录表、其它项目资料。思凯普瑞思凯普瑞435.3 销售团队培训销售团队培训 5.4.1 业务员培训框架业务员培训知识体系应该是立体的，培训讲师也来自于公司各相关部门，或者外聘专家。培训的目的是更好地开展业务，同时应避免
26、培训与业务的时间冲突。业务技巧业务技巧技术知识技术知识产品知识产品知识市场分析市场分析管理规范管理规范制度要求制度要求营销理念营销理念营销理论营销理论团队协作团队协作商务规范商务规范客户服务部客户服务部技术部技术部市场推广部市场推广部人力资源部人力资源部人力资源部人力资源部销售管理部销售管理部业务骨干业务骨干业务员培训的基本原则业务员培训的基本原则1、实用性、实用性业务员培训内容尽量实用，能尽快应用于实际业务工作中，但适当介绍一些基本营销理论和业务理念等2、计划性、计划性销售培训应当由人力资源部门协调各相关部门，有计划的周期性进行3、分层分级、分层分级对于不同级别的业务员，应考虑各自不同需求，
27、制定响应的培训课程和计划思凯普瑞思凯普瑞445.4 队伍培训队伍培训 5.4.2 技术人员培训框架技术人员培训大纲更加侧重于专业技能和知识，以及技术推广的能力，但同样需遵循实用性、计划性和分层分级的基本原则。维修技巧维修技巧专业知识专业知识技术趋势技术趋势天荣技术天荣技术/产品特点产品特点客户需求客户需求分析技巧分析技巧管理规范管理规范制度要求制度要求竞争产品竞争产品的优缺点的优缺点团队协作团队协作商务规范商务规范产品化部产品化部技术部技术部市场推广部市场推广部人力资源部人力资源部销售管理部销售管理部技术骨干技术骨干产品化部产品化部技术人员培训注意事项技术人员培训注意事项1、在实践中学习、在实
28、践中学习技术能力，尤其是解决问题的能力主要是经验积累，所以要多安排实习类型的培训。2、文件支持、文件支持在培训同时，要把各种技术资料形成文件以供技术人员随时参阅和学习。3、技术传递、技术传递通过分层培训培养技术骨干，再让他们把技术传递给普通员工，要建立技术传递机制。思凯普瑞思凯普瑞455.4 队伍培训队伍培训 5.4.3 培训流程培训课程设计首先必须考虑来自基层的需要。技术、产品化、市场推广等各部门应有专人负责本部门培训课程的设计和培训计划的制定。7.行动计划 7.1 2010年行动计划年行动计划 7.2 2010年营销策略年营销策略 7.3 后续研究课题后续研究课题思凯普瑞思凯普瑞477.1
29、 2010年行动计划年行动计划思凯普瑞思凯普瑞487.2 2010年营销策略年营销策略 以下对营销策略的建议主要针对天荣现有营销活动中的弱点而提出，并非系统方案。产品策略产品策略区域策略区域策略目前状况：天荣目前的产品相对比较单薄，定位为高技术产品，但优势不明显。在高端产品，天荣无法体现出性能、质量优势；在低端产品难以抵挡竞争对手的价格攻势，结果是处于一个难上难下的尴尬境地。建议策略：明确产品定位，完善产品线。高端产品强化质量拼性能，低端产品降低成本拼价格，分别应对大洋和其它中小企业。目前状况：建议策略：思凯普瑞思凯普瑞497.2 2010年营销策略年营销策略宣传策略宣传策略价格策略价格策略目
30、前状况：建议策略：目前状况：建议策略：思凯普瑞思凯普瑞507.2 2010年营销策略年营销策略客户策略客户策略推广策略推广策略目前状况：建议策略：目前状况：建议策略：思凯普瑞思凯普瑞517.3 后续待研究课题后续待研究课题以下提出未来1-2年内天荣需要研究的课题，但在未上市前，我们建议以改善为主，不开展对组织及人员、利益等调整过大的项目。简要说明预计时间见效时间难易程度改革成本改革风险员工培训与发展培训也必须形成系统，项目将包括培训需培训也必须形成系统，项目将包括培训需求调查、课程设计、实施规划等求调查、课程设计、实施规划等快快易易中中小小信用管理包括客户档案、信用政策、信用评估、客包括客户档
31、案、信用政策、信用评估、客户授信、回款管理、逾期账款管理等户授信、回款管理、逾期账款管理等快快中中中中中中全面预算管理围绕企业追求和经营目标，发展财务指标围绕企业追求和经营目标，发展财务指标体系，再形成全面的预算管理体系体系，再形成全面的预算管理体系快快易易小小小小企业文化价值理念决定企业追求，然后才有经营目价值理念决定企业追求，然后才有经营目标和行为，企业文化需要引导和培养标和行为，企业文化需要引导和培养慢慢中中小小小小企业发展战略天荣未来的最大危机是产业成长空间，业天荣未来的最大危机是产业成长空间，业务领域选择和战略规划是必须的务领域选择和战略规划是必须的慢慢难难小小大大组织变革与流程再造
32、流程再造是效率改善的根本，而组织改善流程再造是效率改善的根本，而组织改善又是流程再造的前提又是流程再造的前提中中难难大大大大人力资源管理人是人是IT企业之本，项目将包括人力资源评企业之本，项目将包括人力资源评价、绩效评估、考核激励、人员发展策略价、绩效评估、考核激励、人员发展策略中中中中中中大大战略联盟战略联盟是未来竞争的必然选择，尤其在战略联盟是未来竞争的必然选择，尤其在价值链整合时，联盟可增加谈判砝码价值链整合时，联盟可增加谈判砝码慢慢难难小小小小思凯普瑞思凯普瑞5252土木方圆咨询愿与您真诚携手，土木方圆咨询愿与您真诚携手，共同进步！共同进步！上海上海中山南二路号新源广场楼共创伟大企业共创伟大企业THANKS
