1、思维方式的突破思维方式的突破按成功者的方式思考问题按成功者的方式思考问题一、改变轨迹一、改变轨迹二、二、ABC情绪理论情绪理论三、理性思考与非理性思考三、理性思考与非理性思考一、改变轨迹一、改变轨迹 在专业从事销售技巧培训时，销售技巧其实很简单，几天可能就教完了。可是学完所有技巧后，我发现大部分销售员的业绩并没有得到持续的增长。据研究发现，销售员持续的业绩80%，不是来源于“技巧”的本身，而来源于他对待销售的心理状态。人与人之间的差别，一开始仅在于思考问题的方式不同。下面，让我们来演绎一下他们可能的人生轨迹。下面，让我们来演绎一下他们可能的人生轨迹。首先让我们试想，什么样的观念比较容易被他们接
2、受？首先让我们试想，什么样的观念比较容易被他们接受？即：差不多就行啦；随遇不安；不求有功，但求无过；枪打出即：差不多就行啦；随遇不安；不求有功，但求无过；枪打出头鸟头鸟假使这些观念，日积月累下来变成他们的信念或习惯，假使这些观念，日积月累下来变成他们的信念或习惯，会最终决定他们面对事情时的态度选择；积极、进取、努力等会最终决定他们面对事情时的态度选择；积极、进取、努力等十有八九不会是他们的人生态度。十有八九不会是他们的人生态度。接下来，他对待工作的行为也许就是：差不多就行；对得起这接下来，他对待工作的行为也许就是：差不多就行；对得起这份工资就行；不会主动去做，更不会多做。他们的结果会是什份工资
3、就行；不会主动去做，更不会多做。他们的结果会是什么？么？平平淡淡！平平淡淡！仔细分析一下，似乎可以发现其中的规律：他仔细分析一下，似乎可以发现其中的规律：他们的结果，正是他们当初的内心期望。们的结果，正是他们当初的内心期望。生活中，会有相当一部分人，他们的生活中，会有相当一部分人，他们的期望的就是追求一生平平淡淡。期望的就是追求一生平平淡淡。生活中，也会有相当多的另外一部分人，他生活中，也会有相当多的另外一部分人，他们的期望的是一定要成就一番事业。们的期望的是一定要成就一番事业。他们永争第一；不做则已，要做就做到最好；付出皆有回报；他们永争第一；不做则已，要做就做到最好；付出皆有回报；不成功，
4、便成仁；坚持到底，永不放弃不成功，便成仁；坚持到底，永不放弃假使他们的期望假使他们的期望强度足够牢固，假使这些观念日积月累变成他们的信念强度足够牢固，假使这些观念日积月累变成他们的信念/习惯，习惯，这信念这信念/习惯也最终会决定他们面对事情时自我态度的选择：习惯也最终会决定他们面对事情时自我态度的选择：积极进取，努力拼搏，精益求精，追求卓越积极进取，努力拼搏，精益求精，追求卓越下面，也让我们来演绎一下他们可能的人生轨迹。下面，也让我们来演绎一下他们可能的人生轨迹。接下来，他们对待工作的行为：常做一些别人不愿做的接下来，他们对待工作的行为：常做一些别人不愿做的“边边际工作际工作”与与“份外事份外
5、事”。即使遭受挫折，一定是爬起来，再。即使遭受挫折，一定是爬起来，再跌倒，再爬起来，直至成功。这就是他们的结果：一生终究跌倒，再爬起来，直至成功。这就是他们的结果：一生终究成就一番事业。成就一番事业。再仔细分析一下，会发现其中的规律：再仔细分析一下，会发现其中的规律：他们的结果，也正是他们当初的内心期望。他们的结果，也正是他们当初的内心期望。成功的规律表明：成功的规律表明：改变，会遵循一定的轨改变，会遵循一定的轨迹，即：自我期望决定信念迹，即：自我期望决定信念/习惯，习惯习惯，习惯决定态度，态度决定行为，行为决定结果。决定态度，态度决定行为，行为决定结果。在你的心目中，你认为自己是什么，你就是
6、什么。结果结果态度态度 行为行为 信念信念 期望期望 思维的限制导致了今天这种结果。二、二、ABC情绪理论情绪理论先讲一个的故事：先讲一个的故事：有两个秀才一起去赴考，有两个秀才一起去赴考，路上他们遇到了一去出路上他们遇到了一去出殡的队伍。殡的队伍。其中一个秀才心里立即其中一个秀才心里立即“咯登咯登”一下，心想：完了，真触霉头，一下，心想：完了，真触霉头，赶考的日子居然碰到这赶考的日子居然碰到这个倒霉个倒霉的棺材。的棺材。另一个秀才也同时看到了，一开始心另一个秀才也同时看到了，一开始心里也里也“咯登咯登”了一下，但转念一想：了一下，但转念一想：棺材，棺材，噢！那不就是有棺材，棺材，噢！那不就是
7、有“官官”又又“财财”吗？好，好兆头，吗？好，好兆头，看来看来 今天我一定高中！今天我一定高中！第一个秀才，心情第一个秀才，心情一落千丈，走进考一落千丈，走进考场，那个场，那个“黑乎乎黑乎乎的棺材的棺材”一直挥之一直挥之不去，结果，文思不去，结果，文思枯竭，果然名落孙枯竭，果然名落孙山。山。第二个秀才，心里第二个秀才，心里十分兴奋，情绪高十分兴奋，情绪高涨，走进考场，文涨，走进考场，文思如泉，果然一举思如泉，果然一举高中。高中。回到家里，两人都对家人说：那回到家里，两人都对家人说：那“棺材棺材”的真的好灵。的真的好灵。著名心理学家艾利斯有一个著名著名心理学家艾利斯有一个著名的的“ABC情绪理论
8、情绪理论”A B CA B CB1C1B2C2人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情境的人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情境的评价与解释的不同。即事情的前因（评价与解释的不同。即事情的前因（AntecdentAntecdent），），透过当事者对该事情的评价与解释，以及对该事情的透过当事者对该事情的评价与解释，以及对该事情的信念（信念（BeliefBelief）这个桥梁，最终才决定产生什么样的）这个桥梁，最终才决定产生什么样的结果结果(Consequence)(Consequence)。第一秀才之所以落得个名落孙山的结果第一秀才之所以落得个名落孙山的结果(c1)(c1)，是因为他考
9、，是因为他考场上文思枯竭，而文思枯竭是因为情绪不好，情绪不好又场上文思枯竭，而文思枯竭是因为情绪不好，情绪不好又是因为他看到令他感到是因为他看到令他感到“触霉头触霉头”（B1B1）的棺材（）的棺材（A A）。）。A B CA B CB1C1B2C2另一个秀才之所以金榜题名另一个秀才之所以金榜题名(c2)(c2)，是因为他考场上文思泉，是因为他考场上文思泉涌，而文思泉涌是因为情绪高涨，情绪高涨又是因为看到涌，而文思泉涌是因为情绪高涨，情绪高涨又是因为看到令他感到令他感到“好兆头好兆头”（B2B2）的棺材（）的棺材（A A）。）。对某一客观事物，你是如何思考的，你就有什么样对某一客观事物，你是如何
10、思考的，你就有什么样的看法；你有什么看法，就会得到什么样的结果。的看法；你有什么看法，就会得到什么样的结果。对事物的看法，没有绝对的对错之分，但有积极对事物的看法，没有绝对的对错之分，但有积极与消极之分，而且每个人都必定要为自己的看法承与消极之分，而且每个人都必定要为自己的看法承担最后的结果。担最后的结果。消极思维者，对事物永远都会找到消极的解释，消极思维者，对事物永远都会找到消极的解释，并且总能为自己找到抱怨的借口，最终得到了并且总能为自己找到抱怨的借口，最终得到了消极因素的结果。接下来，消极因素的结果又消极因素的结果。接下来，消极因素的结果又会逆向强化他消极因素的情绪，从而又使他成会逆向强
11、化他消极因素的情绪，从而又使他成为更加消极的思维者。为更加消极的思维者。1.总是在关键时刻怀疑自己，散布疑云。2.会尽量将自己的消极情绪传染给他人。3.永远悲观失望，抱怨他人与环境。4.因为自己行为消极，最终会让仅有的希望彻底泯灭。5.常常自我设限，让自己本身无限的潜能无法发挥。6.整天生活在负面情绪当中，使人不能享受人生固有的乐趣。我们无法改变风向，但我们至少可以调整风我们无法改变风向，但我们至少可以调整风帆角度；我们无法左右事情，但我们至少可帆角度；我们无法左右事情，但我们至少可以调整自己的心情。以调整自己的心情。1.1.即使是在最艰难的时刻都能鼓励自己。即使是在最艰难的时刻都能鼓励自己。
12、2.2.并且会尽量将自己的积极情绪感染周围的同伴。并且会尽量将自己的积极情绪感染周围的同伴。3.3.永远积极乐观、从不抱怨。永远积极乐观、从不抱怨。4.4.总是积极地寻求解决问题的方法，因此他总能让希望之火总是积极地寻求解决问题的方法，因此他总能让希望之火重新点燃。重新点燃。5.5.从不自我设限。因而能激发自身无限的潜能。从不自我设限。因而能激发自身无限的潜能。6.6.整天都生活在正面情绪当中，时刻都在享受人生的乐趣。整天都生活在正面情绪当中，时刻都在享受人生的乐趣。积极思维者对事物永远都能找到积极的解释，然后寻求积极积极思维者对事物永远都能找到积极的解释，然后寻求积极的解决办法，最终得到积极
13、的结果。接下来，积极的结果又的解决办法，最终得到积极的结果。接下来，积极的结果又会正向强化积极的情绪，从而使他成为更加积极的思维者。会正向强化积极的情绪，从而使他成为更加积极的思维者。ABC法则的运用 面对同样的顾客群体向别人介绍产品时，很多人拒绝我们（A）。B1C11.真倒霉，我不适合销售2.大家都说产品贵，很难卖3.做安利没面子，求人好难4.产品太多了，太难做了1.哀叹自己，羡慕别人，怀疑，放弃2.已经晚了，放弃3.犹豫，放弃4.抱怨，放弃B2C21.我真幸运，我身边人都没有用安利产品2.贵？产品太好了，永远有市场3.做安利太好了，利人利己，利国利民4.产品多，顾客选择更多，跟好卖1.充满
14、热情，积极从事2.用心学习，用心去做，听成功者的话3.做安利有自豪感，以安利为荣为傲4.认真学习产品知识及产品示范，更大胆介绍安利产品ABC法则的运用 面对同样的市场环境向别人介绍安利事业机会时，很多人拒绝我们（A）B1C11.真倒霉，自己没有那么好命2.都被人讲过了；3.我不适合做安利；4.太难做了，那么多人没有成功，凭什么我成功1.哀叹自己，羡慕别人，放弃2.已经晚了，放弃3.做安利太麻烦，放弃4.没有热情，放弃B2C21.我真幸运，我身边的市场还在2.我还不懂做安利3.太好了，还亏以前做安利的人不认真4.别人行，我就行1.充满热情，积极从事2.用心学习，用心去做，听成功者的话3.与成功者
15、为伍，一定要认真呀4.山上有灯，灯下有人，一定有上山的路ABC法则的运用 面对团队伙伴发展和带动伙伴时，很多人很难带动（A）B1C11.真倒霉，自己发展的人没有别人好2.会议那么多，开会还要花钱3.我可能不适合做安利；4.太难带动了，不如我自己销售1.哀叹自己，羡慕别人，痛苦坚持2.逃避会议，推广安利缺乏热情3.怀疑自己，最终放弃4.只做销售，很少参加会议，即使参加也不投入B2C21.我相信他们都能成长，另外我还不停推荐呢2.太好了，有那么多机会学习，可以得到更多成功人士的指点3.别人行，我就行4.相信一份耕耘，一份收获1.充满热情，积极带动伙伴学习，参加培训会议，做好伙伴们的榜样2.积极推广
16、会议，学习感悟，听成功者的话，借力成功人士，带动团队成长3.成功一定有方法，向成功人求教4.不停学习，不停推荐，不停分享，绝不偷懒三、理性思考与非理性思考三、理性思考与非理性思考如果我们的思考是理性的，我们就能得到更接近客如果我们的思考是理性的，我们就能得到更接近客观的评价。总能快速找到正确解决问题的方法。观的评价。总能快速找到正确解决问题的方法。反之，如果我们的思考是非理性的。我们对问题的反之，如果我们的思考是非理性的。我们对问题的看法立即会给自己带来困扰，并且在错误的判断中看法立即会给自己带来困扰，并且在错误的判断中难以自拔。难以自拔。下面几则下面几则“非理性思考非理性思考”案例，让我们对
17、照案例，让我们对照自己，作一番自我部析，看看自己是否也曾自己，作一番自我部析，看看自己是否也曾陷入过非理性思考的泥潭。陷入过非理性思考的泥潭。非理性思考：非理性思考：例如：例如：1.明明安利这么好，同学、朋友应该加入，但就不加入。明明安利这么好，同学、朋友应该加入，但就不加入。2.明明这个人应该成功安利，却中途放弃。明明这个人应该成功安利，却中途放弃。3.老师应该给我票，却偏偏没有给我票。老师应该给我票，却偏偏没有给我票。理性思考的人会避免夸理性思考的人会避免夸张不愉快的情况，而是张不愉快的情况，而是尽力继续面对它，并积尽力继续面对它，并积极地去改变它。极地去改变它。非理性思考：非理性思考：例
18、如，例如，“被别人批评时，心里就难过得不得了被别人批评时，心里就难过得不得了”，这很自，这很自然，但是然，但是“被所有人喜欢被所有人喜欢”是个难以达到的目标。若一个是个难以达到的目标。若一个人致力于此，他将变得很难并很少有属于自己的看法，变人致力于此，他将变得很难并很少有属于自己的看法，变得更不安全，或会产生更多自我失败的感觉。得更不安全，或会产生更多自我失败的感觉。做你应该做的事，不管别人喜欢还是不喜欢。例如，例如，“我领导人什么都不会，害得我无法成功我领导人什么都不会，害得我无法成功安利安利”。依赖会造成独立、个性化与自我表现的。依赖会造成独立、个性化与自我表现的缺失。它使人不能学习，没有
19、安全感。缺失。它使人不能学习，没有安全感。非理性思考：非理性思考：理性的人是独立的、负责的。理性的人是独立的、负责的。他们只在需要时才寻求帮助。他们只在需要时才寻求帮助。例如：例如：“我已经拼过了，也没有成功！我已经拼过了，也没有成功！”“许多能干的人市场都不稳，我怎么做得好呢？许多能干的人市场都不稳，我怎么做得好呢？”非理性思考：非理性思考：而事实恰恰相反，过去发生的，未必而事实恰恰相反，过去发生的，未必将来会发生，他人身上发生的事情，将来会发生，他人身上发生的事情，也未必在自己身上发生。但过去的影也未必在自己身上发生。但过去的影响常会成为一个人逃避和不想改变自响常会成为一个人逃避和不想改变
20、自己的借口。己的借口。理性的人认为过去的并不重要，重要的是能分析过去的事情以改变自己现在和将来的状况。例如：例如：“我何必这么辛苦，反正也没有人要求我我何必这么辛苦，反正也没有人要求我”；“我干吗要定目标为难自己，做到那里算那里，实现我干吗要定目标为难自己，做到那里算那里，实现不了多丢人啦不了多丢人啦”。非理性思考：非理性思考：逃避只会给日后带来更多问题及自信的逃避只会给日后带来更多问题及自信的失落，况且容易的生活并非快乐的生活。失落，况且容易的生活并非快乐的生活。有理性的人会认识到，具有挑战性、责有理性的人会认识到，具有挑战性、责任感的人生，才是令人愉快的人生。任感的人生，才是令人愉快的人生
21、。例如：例如：“有那么多人业绩不稳，我会稳吗？有那么多人业绩不稳，我会稳吗？”“那么多人都不做了，我还能做吗？那么多人都不做了，我还能做吗？”“我领到知道我做安利怎么办？我领到知道我做安利怎么办？”非理性思考：非理性思考：心理学家艾利斯认为过分的忧虑或担心会导致：心理学家艾利斯认为过分的忧虑或担心会导致：理性的人会认识到潜在的危险并不足惧，焦虑不仅不会阻止事情发生，而且还会对人造成伤害；他所采取的行动是面对它，战胜它，并证明它不那么可怕。1.会影响人们对客观现实作错误的评价；会影响人们对客观现实作错误的评价；2.夸大错误信息，会干扰我们的情绪，令自己产生恐惧；夸大错误信息，会干扰我们的情绪，令
22、自己产生恐惧；3.不但不能阻止不可避免的事件，反而会促成事件的发生；不但不能阻止不可避免的事件，反而会促成事件的发生；4.制造更多糟糕的事情。制造更多糟糕的事情。大部分时候，我们的困惑其实源大部分时候，我们的困惑其实源自于我们非理性的看法。自于我们非理性的看法。错误的用词，会带来错误的看法。错误的用词，会带来错误的看法。错误的看法，会导致错误的结果。错误的看法，会导致错误的结果。错误的公式一：将错误的公式一：将“喜欢喜欢”误解为误解为“应该应该”。非理性：我应该得到别人的赞美。非理性：我应该得到别人的赞美。理理 性：我喜欢得到别人的赞美。性：我喜欢得到别人的赞美。非理性：万一得不到，你立即会出
23、现困扰。非理性：万一得不到，你立即会出现困扰。你会觉得是别人欠自己的。他不给你想要你会觉得是别人欠自己的。他不给你想要的，你就会抱怨他。的，你就会抱怨他。理理 性：万一得不到，其实也没什么，只性：万一得不到，其实也没什么，只不过少了一份额外的奖赏而已。不过少了一份额外的奖赏而已。错误的公式二：错误的公式二：将将“暂时还没找到的方法暂时还没找到的方法”误解为误解为“不可能的不可能的”。非理性：我不可能是非理性：我不可能是FC。理理 性：我暂时还没有找到上性：我暂时还没有找到上FC的方法。的方法。非理性：因为自我设限，你将不会找方法。结果你非理性：因为自我设限，你将不会找方法。结果你一定不可能做到
24、。一定不可能做到。理理 性：你注意的焦点将会自然而然集中在找方法性：你注意的焦点将会自然而然集中在找方法上。只要你一定要，而且坚持到底，你一定可以做上。只要你一定要，而且坚持到底，你一定可以做得到。得到。错误的公式三：将错误的公式三：将“很难很难”误解为误解为“没有办法没有办法”。非理性：我没有办法上非理性：我没有办法上FC。理理 性：我很难上到性：我很难上到FC。错误的公式四：错误的公式四：将将“暂时还没成功暂时还没成功”误解为误解为“失败失败”。非理性：我又失败了。非理性：我又失败了。理理 性：看来我这次暂时还成功不了，我怎样才能成性：看来我这次暂时还成功不了，我怎样才能成功？功？错误公式
25、五：将错误公式五：将“可能可能”误解成误解成“一定一定”。非理性：我一定做不到非理性：我一定做不到FC。理理 性：我可能做不到性：我可能做不到FC。错误公式六：将错误公式六：将“我生气我生气”误解为误解为“他使我生气他使我生气”。非理性：都是伙伴们让我生气。你们气死我了非理性：都是伙伴们让我生气。你们气死我了!理理 性：我在生气。性：我在生气。错误公式七：将错误公式七：将“到目前为止到目前为止”误解为误解为“永远如此永远如此”。非理性：我的营养永远都学不好了。非理性：我的营养永远都学不好了。理理 性：我的营养到目前为止还没学好。性：我的营养到目前为止还没学好。错误公式八：将错误公式八：将“有些有些”误解为误解为“所有所有”。非理性：所有的客户都不买我的产品。非理性：所有的客户都不买我的产品。理理 性：有些客户还没有买我的产品。性：有些客户还没有买我的产品。换一个字眼，换一种看法；换一个字眼，换一种看法；换一种思维，换一片天空。换一种思维，换一片天空。让我们扪心自问：让我们扪心自问：我的思维方式有助于我的思维方式有助于 自己成功吗？自己成功吗？突破思维限制，发挥自己潜能，共享丰盛人生。你一定能实现 FC目标！
