1、医生眼中的优秀医药代表四川大学 华西医院 老年科/干部医疗科董碧蓉 国外医药代表的发展历程给回扣的药品销售员 烈药说谎的药品信息员给予社会交际活动的药品销售给样品的药品销售员给予法定规定的礼品的医药代表给予学术传播与研究的医药代表医药代表（MR)是受人尊重的职业 国外国外70年代末起，医药代表才成为很受人尊重的职业。年代末起，医药代表才成为很受人尊重的职业。现在很受医生欢迎，现在很受医生欢迎，MR为医生们为医生们带来新的学术思想，新的药品资讯和新的业界动态带来新的学术思想，新的药品资讯和新的业界动态这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的让医
2、生永远站在医学的前端，为我们高效提供药学服务，让医生永远站在医学的前端，为我们高效提供药学服务，更好地服务于病人更好地服务于病人 资料显示 美国美国60以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源 美国美国FDA收到的药品不良反应报告中，收到的药品不良反应报告中，90以上是通过医药代表收集，由药以上是通过医药代表收集，由药品制造商提供的品制造商提供的 什么样的MR是优秀和令人尊重的?普通代表会让医生冲动（主要用钱）普通代表会让医生冲动（主要用钱）中等代表会让医生激动（介于钱与情感之间）中等代表会让医生激动（介于钱与情感之间）优秀的医药代表是让医生感动！优
3、秀的医药代表是让医生感动！如果你把医生当朋友，亲人，那么你离成功不远了！如果你把医生当朋友，亲人，那么你离成功不远了！“良医伙伴”是医药代表的出路 烈药中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表：烈药中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表：她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代表要严谨与严肃。表要严谨与严肃。医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分开的时代，医药代表把医生与药师联络起来，是协助医开的时代，医药代表把医生与药师联络起来，是协助医生为病人更好的服务的一类群体。生为病人更好的服务的一
4、类群体。如何成为良医伙伴（1）？医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知识从而治好更多患者的医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知识从而治好更多患者的核心核心价值价值。良医伙伴应具有两个前提：良医伙伴应具有两个前提：道德仁心与学识渊博道德仁心与学识渊博 良医伙伴要成为良医伙伴要成为 药品信息的主要传播者药品信息的主要传播者 大众健康的良知推动者大众健康的良知推动者药品临床信息的反馈者药品临床信息的反馈者 如何成为良医伙伴（2）？帮助医生更新药学知识帮助医生更新药学知识 与医生探讨医学与药学困惑与医生探讨医学与药学困惑 为医生提供很多有意义的治疗方案为医生提供很多有意义的治疗方案医生这个职业是
5、伟大的医生这个职业是伟大的-救死扶伤，妙手回春！救死扶伤，妙手回春！医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手，医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手，与医生是平等的，同样伟大。与医生是平等的，同样伟大。什么样的素质能使你脱颖而出？什么样的素质能使你不同于那些平庸之辈？优秀推销主要素质 干练作风干练作风“临门一脚临门一脚”沟通能力沟通能力 内在动力内在动力 盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调研 内在动力 有专家说：有专家说：“不同的人有不同的动力不同的人有不同的动力自尊心自尊心、幸福幸福或或金钱金钱”，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：但是所有优秀的推销员都有一个共同点：
6、有成为杰出之士的有成为杰出之士的天然渴求天然渴求。”强烈的内在动力：通过锤炼和体验形成，不能通过教授获强烈的内在动力：通过锤炼和体验形成，不能通过教授获得得 动力的源泉各不相同动力的源泉各不相同:有的受金钱驱使有的受金钱驱使有的渴望得到承认有的渴望得到承认有的喜欢广泛交际有的喜欢广泛交际盖洛普研究揭示了几种性别类型:竞争型成就型自我实现型关系型干练作风 能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行推销工作没有什么神奇的方法，只有严密的组织和勤奋的工作。推销工作没有什么神奇的方法，只有严密的组织和勤奋的工作。“优秀的推销员从不拖拖拉拉优秀的推销员从不拖拖拉拉”，“
7、如果他们对客户说将如果他们对客户说将 月月再再次拜访，那么之后他们肯定会来到客户面前次拜访，那么之后他们肯定会来到客户面前”。相反。相反 优秀的推销员依靠的是勤奋工作，而不是运气或是雕虫小技。优秀的推销员依靠的是勤奋工作，而不是运气或是雕虫小技。早出晚归，养成了每天都不折不扣完成自己制定的计划的习惯早出晚归，养成了每天都不折不扣完成自己制定的计划的习惯”处处见到身影处处见到身影“临门一脚”如果一个推销员不能让客户用产品，其他技巧都是空谈如果一个推销员不能让客户用产品，其他技巧都是空谈 要有一种百折不挠、坚持到要有一种百折不挠、坚持到“临门一脚临门一脚”的精神。的精神。优秀的推销员和优秀的运动员
8、一样，不畏惧失败，直到最优秀的推销员和优秀的运动员一样，不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。坚信：最黑暗的时候后一刻也不会放弃努力。坚信：最黑暗的时候 优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑，而且十分渴望做成交易产品深信不疑，而且十分渴望做成交易在法律和道德在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。沟通能力 在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。成为解
9、决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。本能地做到全神贯注、耐心、周到、反应迅速和真诚以待。本能地做到全神贯注、耐心、周到、反应迅速和真诚以待。能够站在顾客立场上，用客户的眼光看问题。能够站在顾客立场上，用客户的眼光看问题。总会考虑到客户的业务将向何处发展？总会考虑到客户的业务将向何处发展？自己怎样才能帮上客户的忙？自己怎样才能帮上客户的忙？EXAMPLE:我心目中的医药代表1.扎实的内功-成为产品的学术专家（1）俗话说练拳不练功到老一场空：俗话说练拳不练功到老一场空：MR需要与医生在一个对话平台上指导其需要与医生在一个对话平台上指导其进行学术研究和知识更新。进行学术研究和知识更新。就需要就需要
10、 对同类竞争产品研究的阶段，国际上对此类疾病治疗的研究水平和最新进展，对同类竞争产品研究的阶段，国际上对此类疾病治疗的研究水平和最新进展，学术文献的来源出处，了如指掌。学术文献的来源出处，了如指掌。说起自己的产品来头头是道？先进性和可能的副作用谈得十分透彻，让医生说起自己的产品来头头是道？先进性和可能的副作用谈得十分透彻，让医生听后马上就动心。你是这样吗？听后马上就动心。你是这样吗？1.扎实的内功-成为产品的学术专家（2）虽然一些虽然一些MR不是学临床出身或不是专业药学人士不是学临床出身或不是专业药学人士,但只要对但只要对产品有深入了解产品有深入了解,能深入浅出介绍可以满足一般医生的需求能深入
11、浅出介绍可以满足一般医生的需求!对于产品：要知道可能碰到的情况对于产品：要知道可能碰到的情况,可能发生的问题及解决可能发生的问题及解决的办法的办法!要有预见性要有预见性!要了解你面对的客户是什么样的类型及心理：要了解你面对的客户是什么样的类型及心理：担心疗效担心疗效?副作用副作用?使用是否方便使用是否方便?特性利益是否转化特性利益是否转化?具备了专业知识才能与医生建立长久伙伴关系具备了专业知识才能与医生建立长久伙伴关系!除了介绍药品，医药代表还要随时掌握药物的临床使用情况，检测除了介绍药品，医药代表还要随时掌握药物的临床使用情况，检测药物不良反应，在药品企业和医生之间起到桥梁作用。药物不良反应
12、，在药品企业和医生之间起到桥梁作用。合格的医药代表应该担当起医学教育的责任，成为大众健康的推动合格的医药代表应该担当起医学教育的责任，成为大众健康的推动者者 2.刚柔相继的外功:自身素质的提高 在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度,要有高度的适应要有高度的适应性性,让客户感觉有礼让客户感觉有礼!例如例如在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你!主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况!行头放在合适的地方行头放在合适的地方保持良好姿势保持良好姿势不要
13、把不方便的东西带进诊室不要把不方便的东西带进诊室 待人接物规范而有修养待人接物规范而有修养具备 充沛的精力充沛的精力 吃苦的精神吃苦的精神 心理学知识心理学知识 善于交际善于交际 竞争性强等素质竞争性强等素质会思考的人容易成功3.内外兼修:建立你独特的平易性 我们生活在信息社会我们生活在信息社会,生活绝对不是真空的生活绝对不是真空的.用我们独特的话题和方法来用我们独特的话题和方法来打通、缩短彼此的距离，打动对方，这样的沟通就会积极打通、缩短彼此的距离，打动对方，这样的沟通就会积极!了解客户医生家乡的风土人情会让客户亲近你了解客户医生家乡的风土人情会让客户亲近你!一块参加一些体育文体活动能让客户
14、乐于谈心一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心!对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣!以学生后辈态度会让客户对你尊敬以学生后辈态度会让客户对你尊敬!细心细心:是是“待人接物待人接物”的一项诠释内容的一项诠释内容 4.个人定位准确-第一印象十分重要 你的客户你的客户90%都接受过高等教育：都接受过高等教育：你是以一个谦卑的学生的姿态出现？你是以一个谦卑的学生的姿态出现？还是以成功的白领的面孔出现？还是以成功的白领的面孔出现？是以医药学者的身份儒雅的出现？是以医药学者的身份儒雅的出现？还是以商人的精明和坦荡出现？还是以商人的精明和坦荡出现？或者都需要或者都
15、需要?5.仪表得体 是形成第一印象的重要元素 心理学认为，第一印象确定着对方对你的判断和定位心理学认为，第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后交往的成败。假如你给对方的第一印象并将影响以后交往的成败。假如你给对方的第一印象很差，注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一很差，注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一次树立第一印象的机会！次树立第一印象的机会！什么是医药代表的标准装扮呢？什么是医药代表的标准装扮呢？男士西装革履：可能给客户一种距离感、压抑感男士西装革履：可能给客户一种距离感、压抑感运动装：有些随便运动装：有些随便一身名牌：令客户心理不适一身名牌：令客户心理不适女孩子装扮性感
16、：男客户可能心猿意马女孩子装扮性感：男客户可能心猿意马香水味太重：让人眩晕。香水味太重：让人眩晕。6.适当的拜访频率和恰当的拜访时间 产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下的规律：产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下的规律：介绍期最长介绍期最长 成长期高成长期高 成熟期稳定成熟期稳定 新代表拜访客户的频率应高于老代表新代表拜访客户的频率应高于老代表 一次拜访的时间多长？无现成答案：以达到拜访目的为最低标准一次拜访的时间多长？无现成答案：以达到拜访目的为最低标准（一般（一般10分钟内）分钟内）拜访频率和拜访质量应该并重拜访频率和拜访质量应该并重 7.提高销售技巧-讲话是一种技巧 讲话的方式
17、可能比讲话的内容更重要，你信吗？讲话的方式可能比讲话的内容更重要，你信吗？国内市场上不存在短缺的商品，有人道国内市场上不存在短缺的商品，有人道“酒香也怕巷子酒香也怕巷子深深”，“酒好也要会吆喝酒好也要会吆喝”。吆喝是一个老土的词语，但是它作为最古老的销售技巧吆喝是一个老土的词语，但是它作为最古老的销售技巧一直延续到今天，足见其生命力和有效性一直延续到今天，足见其生命力和有效性 8.成熟和自信 优秀的医药代表应具备成熟：优秀的医药代表应具备成熟：大千世界无奇不有大千世界无奇不有,要有成熟心态去处理，只会抱怨要有成熟心态去处理，只会抱怨解决不了，只怪世道太黑的人，往往心理不成熟，不解决不了，只怪世
18、道太黑的人，往往心理不成熟，不能承受压力与竞争，只有拥有成熟的心态，才可遇事能承受压力与竞争，只有拥有成熟的心态，才可遇事不乱，处变不惊，泰然自若的完成使命不乱，处变不惊，泰然自若的完成使命 相信自己的人，才能获得成功。相信自己的人，才能获得成功。MR初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。常显得战战兢兢。如何克服信心不足(1)？从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就
19、感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。定能成功。明白到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，明白到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。而不是
20、乞求恩泽，无须低人一等。如何克服信心不足(2)？给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访今天我去拜访5位医生，有位医生，有3位能听我讲完话，就是位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能就会相信自己。人不能步登天，路要一步一步走步登天，路要一步一步走 允分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入允分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的广泛，
21、并成为这方面的“专家专家”，你的自信心会随，你的自信心会随之增加之增加 9.诚实-好代表应具备的态度 没有什么比推销药品时不诚实的行为更可怕没有什么比推销药品时不诚实的行为更可怕 MR的基本职业道德要求对任何产品信息的真实性负责。的基本职业道德要求对任何产品信息的真实性负责。在产品质量和不良反应上的避重就轻就违背了起码的市场道德在产品质量和不良反应上的避重就轻就违背了起码的市场道德 诚实会让你感觉更安全，更可信任！诚实会让你感觉更安全，更可信任！“勤奋的双脚要走在正确的道路上勤奋的双脚要走在正确的道路上”10.守信-一种基本道德 守信是我们立足的基础守信是我们立足的基础 谁在单位时间内最先获得
22、客户的信任，谁就能够成功。谁在单位时间内最先获得客户的信任，谁就能够成功。应此在客户心目中建立良好的信誉是我们共同的课题，应此在客户心目中建立良好的信誉是我们共同的课题，坚守承诺，哪怕有时自己吃了亏！坚守承诺，哪怕有时自己吃了亏！11.主动 医药代表的工作必须主动，缺乏主动性的人决不适合做这一行医药代表的工作必须主动，缺乏主动性的人决不适合做这一行 没有客户会主动送上门，所以不主动开发客户的没有客户会主动送上门，所以不主动开发客户的MR在市场上生存难，这就在市场上生存难，这就是为什么你们强调拜访量和足够目标是为什么你们强调拜访量和足够目标VIP的原因。的原因。12.守时 守时首先是好的时间管理
23、概念，同时也意味着对别人时间价值的尊重。MR常面对一些专家、主任，学会尊重他们的时间，是MR在长时间内必须学习的东西。13.学会关怀(1)人是有感情的动物，我们每个人都需要关怀，也许面对不人是有感情的动物，我们每个人都需要关怀，也许面对不同类型的客户，你需要不同的形象定位：同类型的客户，你需要不同的形象定位：在治学严谨的主任你是谦恭的学生在治学严谨的主任你是谦恭的学生在斤斤计较在斤斤计较注重利益的客户面前你是精明的商人注重利益的客户面前你是精明的商人在感情细腻的女医生面前你是细心的朋友在感情细腻的女医生面前你是细心的朋友 但有一点请勿忘记，时刻关心你的客户，通过积极交流和但有一点请勿忘记，时刻
24、关心你的客户，通过积极交流和非语言沟通（副语言、表情、目光、体姿等）让他（她）非语言沟通（副语言、表情、目光、体姿等）让他（她）感受你的关怀以后感受你的关怀以后,让他意识到你的产品将给他（她）的病让他意识到你的产品将给他（她）的病人以关怀和爱护并感染他身边的每一位医生！人以关怀和爱护并感染他身边的每一位医生！13.学会关怀(1)中国的中国的MR除了医学传播外还担负着销售任务，中国国情所决定，时刻牢除了医学传播外还担负着销售任务，中国国情所决定，时刻牢记：销售的真谛并不是说服对方接受产品，而是创造销售的氛围。记：销售的真谛并不是说服对方接受产品，而是创造销售的氛围。客户关怀可以维护客情关系，可以
25、体现产品对患者的关怀，可以营造一种客户关怀可以维护客情关系，可以体现产品对患者的关怀，可以营造一种购买的情景，从而实现客户管理的目的购买的情景，从而实现客户管理的目的营销目标。营销目标。有医生认为：有医生认为：“最重要是要会做人，专业知识、产最重要是要会做人，专业知识、产品都不是最重要的，重要是你给人的感觉。爽快，品都不是最重要的，重要是你给人的感觉。爽快，细心，会为人着想，办事情够利索，坦诚细心，会为人着想，办事情够利索，坦诚”14.吃苦耐劳 绝不会墨守一套预定的推销方式，而会根据自己与顾客间的反应行事，以便击中目标，达到推销的目的。15.礼仪和耐心 我认识这样一个医药代表：她有知识分子的含
26、蓄更有对工作负责的执著，而她得体的礼仪则是她能够赢得医生信任的开端。礼仪和耐心是医药代表的基本素质之一，不卑不坑是人格的体现。学会交际是医药代表的第一课，彬彬有礼体现了自身的素养。我认为，医药代表的工作热情应当恰到好处，紧追不舍可能会使你最终满意，但不合情理的逮住不放往往让人生厌。在服务行业中有句话叫做换位思考，假如你做到了换位思考也就学会了经商之道。16.工作稳定 如果在一个公司平均只呆如果在一个公司平均只呆4个月，他怎么可能成为优秀的医药代表？个月，他怎么可能成为优秀的医药代表？医生不喜欢频繁跳槽的医药代表。因为这样的代表缺少对公司和老医生不喜欢频繁跳槽的医药代表。因为这样的代表缺少对公司
27、和老板的忠诚，自然也可能随时背叛客户。板的忠诚，自然也可能随时背叛客户。医生尊敬这样的医药代表 说话技巧好，礼貌，亲切说话技巧好，礼貌，亲切 穿着适宜穿着适宜整洁、专业整洁、专业 当着医生的病人不多时候拜访当着医生的病人不多时候拜访 对本身和对手的产品十分了解对本身和对手的产品十分了解 准备充分准备充分 能够机智的回答问题，而不是发问笨问题能够机智的回答问题，而不是发问笨问题 有后续性的跟踪有后续性的跟踪 发觉他们所拜访的医生的一些事情（最佳的拜访时间、发觉他们所拜访的医生的一些事情（最佳的拜访时间、喜好等）喜好等）能够基于互相尊敬而发展关系能够基于互相尊敬而发展关系 1982年Forum Corp发表的一组有关医生评价医药代表的话 总结使医生欣赏的代表应该具有的特点1、诚恳、朴实2、谦虚3、具有产品知识（学术型）5、不随便承诺6、执著7、实事求是8.不随意贬低他人
