1、第第4 4课课 开发关系客户开发关系客户 开发思路：产品开发思路：产品- -价格价格- -渠道渠道- -促销促销 1.1.什么是关系客户的开发？什么是关系客户的开发？ 关系客户关系客户 现实客户现实客户 购买购买 企企业让关业让关系客系客户产户产生生购买购买欲望欲望并并付付诸诸行行动动，促，促 使他使他们们成成为为企企业现实业现实客客户户的的过过程。程。 2.2.开发关系客户的思路是？开发关系客户的思路是？ 4P4P营销营销策略：策略： 提供有吸引力的提供有吸引力的产产品或服品或服务务； 消消费费和和购买购买的的渠道渠道要便利；要便利； 定价定价或收或收费费要适要适当当； 促促销销活活动动要有
2、成效等。要有成效等。 A.A.提供有吸引力的产品或服务提供有吸引力的产品或服务 12.112.1班：班： 第第1 1组：零距离（日化）组：零距离（日化） 第第1212组：天姿（日化）组：天姿（日化） 第第7 7组：众成超市（日常用品）组：众成超市（日常用品） 第第4 4组：组：8585极致咖啡（休闲）极致咖啡（休闲） 第第5 5组：青色年华（休闲）组：青色年华（休闲） 第第8 8组：东园组：东园KTVKTV（休闲）（休闲） 第第1010组：麽麽组：麽麽KTVKTV（休闲）（休闲） 第第2 2组：潮汕粿汁（食品）组：潮汕粿汁（食品） 第第6 6组：鸡汤面（餐饮）组：鸡汤面（餐饮） 第第9 9组：
3、美味食店（餐饮）组：美味食店（餐饮） 第第1111组：全猪汤（餐饮）组：全猪汤（餐饮） 第第3 3组：酷靓一族（服装）组：酷靓一族（服装） 第第1313组：魅力组：魅力1+11+1（服装）（服装） 12.212.2班：班： 第第1 1组：大嘴巴（餐饮）组：大嘴巴（餐饮） 第第2 2组：孟记紫菜饭团（餐饮）组：孟记紫菜饭团（餐饮） 第第5 5组：车田豆腐（餐饮）组：车田豆腐（餐饮） 第第7 7组：随便点（餐饮）组：随便点（餐饮） 第第1010组：杂货店（零售）组：杂货店（零售） 第第1212组：汇一文具（零售）组：汇一文具（零售） 第第3 3组：零点班服（服务）组：零点班服（服务） 第第4 4组
4、：燕塘牛奶（食品）组：燕塘牛奶（食品） 第第6 6组：食汇（食品）组：食汇（食品） 第第9 9组组: :水果摊（食品）水果摊（食品） 第第1111组：你好漂亮（理发）组：你好漂亮（理发） 第第8 8组：天姿（日化）组：天姿（日化） 12.312.3班班 第第1 1组：车田豆腐（餐饮）组：车田豆腐（餐饮） 第第2 2组：学府饭堂（餐饮）组：学府饭堂（餐饮） 第第4 4组：众源（餐饮）组：众源（餐饮） 第第6 6组：益乐家（零售）组：益乐家（零售） 第第8 8组：一心一意（餐饮）组：一心一意（餐饮） 第第7 7组：百分八（休闲）组：百分八（休闲） 第第1111组：你好漂亮（理发）组：你好漂亮（理发
5、） 第第5 5组：麽麽组：麽麽KTV(KTV(休闲）休闲） 第第9 9组组: 85: 85极致咖啡（休闲）极致咖啡（休闲） 第第3 3组：亿峰广告策划（咨询）组：亿峰广告策划（咨询） 第第1010组：恋都饼庄（食品）组：恋都饼庄（食品） 第第1212组：众成超市（零售）组：众成超市（零售） 练习：练习：如何提供有吸引力的产品或服务？如何提供有吸引力的产品或服务？ 商户：商户： xxxxxxxx 1.1.功能功能 2.2.质量质量 3.3.特色特色 4.4.品牌品牌 5.5.包装包装 6.6.服务服务 7.7.承诺与保证承诺与保证 功能功能 -吸引客户最基本的立足点。吸引客户最基本的立足点。 举
6、举例：例： 苹果系列苹果系列产产品品 海尔海尔- -快快乐乐王子王子007007 质质量量 -代表着安全、可靠、值得信赖。代表着安全、可靠、值得信赖。 举举例：例： 劳劳力士力士- -蚝蚝式腕表式腕表 劳劳斯斯莱莱斯的斯的车内车内装装饰饰 特色特色 -打破同质化竞争的武器。打破同质化竞争的武器。 举举例：例： 沃尔沃尔玛玛三三种种零售店：平价零售店：平价购购物广物广场场，山姆，山姆会员会员商店，商店， 综综合性百合性百货货商店商店 棺材酒棺材酒吧吧 品牌品牌 -提供统一标准，减少客户可能的风险。提供统一标准，减少客户可能的风险。 -是一份合同、一个保证、一种承诺。是一份合同、一个保证、一种承诺
7、。 -让客户信任、放心。让客户信任、放心。 举举例：例： 文文学学和影和影视视作品中作品中对对于于时尚时尚人士或富人的描述人士或富人的描述-往往 往都是往都是从从品牌品牌开开始。始。 米米兰达兰达穿的是穿的是BillBlassBillBlass外套外套,Valentino,Valentino衬衬 衫衫,BillBlass,BillBlass腰腰带带,Versace,Versace的的裤裤子，手里子，手里甩甩的是的是 DonnaKaranDonnaKaran的大衣，脖子上是的大衣，脖子上是FredLeightonFredLeighton的的项链项链。 小助理迅速不一小助理迅速不一样样了，了，这个
8、这个 是是yigalazrouelyigalazrouel象牙色安哥象牙色安哥 拉毛大衣，拉毛大衣，带带着着ChanelChanel帽帽 和手套和手套,CalvinKlein,CalvinKlein的蟒蛇的蟒蛇 皮皮HOBOHOBO袋袋,Marni,Marni的丁字的丁字 鞋。鞋。这这身衣服身衣服将将安德安德丽娅丽娅的的 优优雅雅与与美美丽丽表表现现得淋漓得淋漓尽尽致。致。 包装包装 小包装：容器和包扎物小包装：容器和包扎物 大包装：颜色、风格、装潢、陈设、音乐、味道等。大包装：颜色、风格、装潢、陈设、音乐、味道等。 服服务务 -产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培产品介绍、送货、安装、调
9、试、维修、技术培 训、产品保证等。训、产品保证等。 举举例：例： 保保时时捷捷 销销售售润润滑油滑油 代客保管剩酒代客保管剩酒 承承诺与诺与保保证证 -降低风险，提供保险。降低风险，提供保险。 举举例：例： BBBK灭虫公司 B.B.购买和消费的渠道要便利购买和消费的渠道要便利 思考：思考： 你能想到多少种购买和消费的方式（渠道）？你能想到多少种购买和消费的方式（渠道）？ 实体商店实体商店 网络商店网络商店 电视电话购物电视电话购物 自动售货机自动售货机 其他其他 （1 1）实体商店）实体商店 直接销售点直接销售点 交通便利性：停车场，公交站点，地铁沿线交通便利性：停车场，公交站点，地铁沿线
10、代理销售点代理销售点 例：航空公司售票渠道例：航空公司售票渠道 直接销售点：机场、繁华路段、高级宾馆、银行等；直接销售点：机场、繁华路段、高级宾馆、银行等； 代理销售点：各地旅游部门、旅行社、个人代售点等；代理销售点：各地旅游部门、旅行社、个人代售点等； （2 2）网络商店）网络商店 网上直销：网上直销： 戴尔电脑戴尔电脑 opics/main/zhcn/dell_home_business?c=cn&l=zh&s=geopics/main/zhcn/dell_home_business?c=cn&l=zh&s=ge n&ST=Toplink&dgc=ST&acd=10592631652347
11、31n&ST=Toplink&dgc=ST&acd=1059263165234731 中间商中间商 淘宝网淘宝网 1 1号店号店 唯品会唯品会 聚美优品聚美优品 itle&utm_source=baidu_ppzqitle&utm_source=baidu_ppzq 新媒体新媒体 微博、微信：关系网传播微博、微信：关系网传播 手机软件：买电影票，订机票，订宾馆；手机软件：买电影票，订机票，订宾馆； （3 3）电视电话购物）电视电话购物 （4 4）自动售货机）自动售货机 C.C.定价或收费要适当定价或收费要适当 定价定价 低价低价 策略策略 高价高价 策略策略 心理心理 定价定价 差别差别 定价
12、定价 招徕招徕 定价定价 组合组合 定价定价 关联关联 定价定价 结果结果 定价定价 客户客户 差别差别 定价定价 消费消费 时间时间 差别差别 定价定价 消费量消费量 差别差别 定价定价 D.D.促销活动要有成效促销活动要有成效 4 4种促销策略：种促销策略： 广告广告 公共关系公共关系 销售促进销售促进 人员推销人员推销 （1 1）广告）广告 作用：作用： 解释解释 说明说明 说服说服 提醒提醒 常见的常见的1212种广告形式种广告形式 电视广告电视广告 广播广告广播广告 报纸广告报纸广告 杂志广告杂志广告 DMDM广告广告 户外广告户外广告 车身广告车身广告 POPPOP广告广告 礼品广
13、告礼品广告 互联网广告互联网广告 1111 电梯广告电梯广告 1212 手机短信广告手机短信广告 （2 2）公共关系）公共关系 服务性公共关系服务性公共关系 提供免费、非功利性服务提供免费、非功利性服务 公益性公共关系公益性公共关系 慈善活动慈善活动 宣传性公共关系宣传性公共关系 用夺人眼球、具有话题性的活动做宣传。用夺人眼球、具有话题性的活动做宣传。 （3 3）销售促进）销售促进 免费试用免费试用 免费服务免费服务 奖金或礼品奖金或礼品 优惠券优惠券 任务任务: :给你选择的店铺设计促销方案给你选择的店铺设计促销方案 要求要求 内容内容1. 1.广告创意和广告形式广告创意和广告形式 广告创意要与广告形式相符合。广告创意要与广告形式相符合。 内容内容2. 2.具体的公共关系活动具体的公共关系活动 内容内容3. 3.具体的销售促进手段具体的销售促进手段 （4 4）人员推销）人员推销( (略略) ) 本次课到此结束，谢谢大家！本次课到此结束，谢谢大家！
