1、銀行實務銀行實務財富管理財富管理-理財專員工作內容與要求理財專員工作內容與要求主講人：新光銀行 理財業務經理 (負責台南區與北嘉義理財業務推展)向少華專業證照專業證照CFP/證券投資分析人員/信託業務人員/人身保險業務員/投資型保險業務員/財產保險業務員/理財規劃人員/證券商高級業務員/期貨業務員/投信投顧業務員/銀行內部控制/初階授信人員/電腦軟體應用乙級技術士/大專院校教師證CFP簡介簡介理財小檔案理財小檔案CFPCFP理財顧問理財顧問國際財富管理業最高榮譽 【記者楊美玲/台北報導】CFP(Certified Financial Planner)理財規劃顧問，此證照於1972年首次在美國開
2、始使用之，至今已超過30年，全球約有20國家執行CFP證照考試認證和發放等相關事宜，可說是國際財富管理業界中的最高榮譽，至今全球已超過10萬人持有此執照。高莉蓁指出，台灣目前約有514名通過CFP考試，此執照因具國際公信力，所以此證照的取得也較嚴格之。高莉蓁表示，要取得CFP需符合4E，包含教育訓練(Education)、資格考試(Examination)、工作經驗(Experience)和職業道德(Ethics)等四項，缺一不可，其中資格考試則需通過基礎理財規劃、風險管理與保險規劃、員工福利與退休金規劃、投資規劃、租稅與財產移轉規劃，以及全方位理財規劃等6個科目的測試。她說，最快約需花一年的
3、時間才能上完所有的課程，加上前後準備考試的時間，取得此證照至少需要一年半的時間，目前根據台北金融研究發展基金會所公布的CFP完整套裝課程費用，定價約為10萬8000元。【2008-03-28/聯合晚報/A19版/錢副刊】5國內銀行分行主要業務企業金融業務企業金融業務存提款、匯款、開戶存提款、匯款、開戶財富管理業務財富管理業務個人金融業務個人金融業務分行經理分行經理銀行從業人員銀行從業人員 關係圖關係圖6顧顧客客顧顧客客臨臨櫃櫃人人員員企企金金理理專專消消金金接單接單接單接單接單接單生產與作業管理生產與作業管理 期末報告期末報告 第三組第三組銀行從業人員銀行從業人員 類別類別7工作內容：幫助客戶
4、處理帳戶上問題（開戶、存款、提款、匯款、繳費、外匯買賣等）；業務劃分為服務台服務員、定存經辦、活期經辦、稅務經辦、法務經辦、匯兌經辦、票據代收經辦、外匯經辦、會計人員、總務以及出納等特性：1.薪資待遇較低，可取代性較強 2.有些銀行採取一年一約的約聘制度來降低成本工作內容：承作房屋、信用、助學、留學等各式貸款特性：1.貸款市場競爭激烈 2.與客戶的熟識度不見得需很高 3.與土地代書或房屋仲介業者的關係更為密切 4.薪酬採固定薪亦或低底薪高獎金制，視銀行的政策、目標而定生產與作業管理生產與作業管理 期末報告期末報告 第三組第三組銀行從業人員銀行從業人員 類別類別(續續)8工作內容：針對企業戶各項
5、融資上的需求（週轉金、票貼、國內外 信用狀、出口押匯等）；區分為前台（RM、ARM、AO等）與後台（外匯、帳務）人員，前台人員具業務行銷能力，能夠掌握客戶需求，提出配套措施，後台人員則儘可能配合顧客額度上的動用特性：1.養成時間較長，可取代性較低工作內容：從事銷售以及維護工作；銷售係針對基金、保險、指數型基金、結構性商品、外匯等產品的推銷介紹；維護係指客戶例行拜訪、節慶關懷、商品及資產檢示等特性：1.可擁有豐富的利潤報酬 2.市場競爭激烈且流動率極高 3.工作壓力極大生產與作業管理生產與作業管理 期末報告期末報告 第三組第三組財富管理財富管理 l所謂財富管理(又稱為私人銀行)就是，根據客戶的需
6、求，為他們進行財務規劃或資產負債配置，並提供金融商品與服務。l而因應此一業務的快速成長，一個新的職業名稱理財專員(簡稱理專)，也應運而生。l財富管理所包含的業務項目有：(1)提供金融商品及金融服務，如存款、授信、衍生性金融商品、外匯、信用卡等業務；(2)信託與證券相關業務；(3)各類保險商品；(4)提供家庭投資理財規劃、保險規劃、財產稅務規劃及退休金規劃等財富管理諮詢服務。9101995年年2000年年渾沌萌芽期渾沌萌芽期服務導向服務導向傳統分行經營傳統分行經營三大銀行三大銀行省屬行庫省屬行庫民營銀行民營銀行12001年年2005年年百花齊放期百花齊放期產品需求導向產品需求導向財富管理成立財富
7、管理成立 外商銀行崛起外商銀行崛起 大型金控積極追趕大型金控積極追趕 各銀行設立財富管各銀行設立財富管理部門理部門22005年年2009火鍊真金期火鍊真金期客戶需求導向客戶需求導向專業理財服務專業理財服務 專業化的財富管理專業化的財富管理銀行或者部門銀行或者部門 全方位的理財顧問全方位的理財顧問服務服務3主主要要銀銀行行經經營營主主軸軸階階段段11l理財專員最主要的工作為根據客戶之理財目標與需求根據客戶之理財目標與需求，以適當的產品適當的產品為客戶規畫理財計劃與資產組合，為客戶達成節稅、保險、投資組合設定以及資產配置等理財目為客戶達成節稅、保險、投資組合設定以及資產配置等理財目標標。l理財專員
8、必須充分了解各種金融商品，為客戶選擇合適的理財工具，並向客戶解釋投資相關風險及稅務問題。12理財專員是客戶需求與產品間的13銀行理財專員的工作是建議客戶如何投資、幫客戶賺錢、分散投資風險由於目前銀行定期存款利率不到2，會建議客戶將錢分散投資，例如：基金、股票、保險、外匯等，讓客戶賺更多的錢。理財專員是業務性質的工作，銀行會訂定業績目標，假設業績目標是薪水的5倍，例如：月薪4萬元，每個月要替銀行賺20萬。14A.學經歷 至少大學畢業，學歷越高越好。大學畢業是必備條件；如果研究所畢業，薪水會高一些，約30000元左右。不一定要商科，其他科系也可以，因為理財專員是業務性質的工作，並非一定要念商科的人
9、才可以從事這項工作，但須具備服務客戶的熱誠。不一定需要有工作經驗，因為進入銀行後，會有受訓的課程及實習的機會，但最好有相關證照。財富管理的相關證照財富管理的相關證照l證照必備必備信託業務專業測驗人身保險業務員 投資型保險商品業務員 產物保險業務員 非必備非必備理財規劃人員 證券高級業務員期貨商業務員 投信投顧業務員銀行內部控制 授信人員專業測驗外匯人員專業測驗頂極證照頂極證照CFA(Chartered Financial Analyst)CFP(Certified Financial Planner)FRM(Financial Risk Manager)16B.心理條件 興趣興趣:這項工作要跟
10、人接觸，不是每個人都可以適應，而 且每個月有業績壓力，必須有興趣服務客戶才能做得久。個性個性:由於是服務業，個性要開朗、活潑、人脈關係好，喜歡和人接觸，內向文靜型是不合適的，而且要有抗壓 性，具備開發客戶的能力及耐心，才能做得好。17C.生理條件 體力負荷體力負荷:因為銀行是服務業，而理財專員又是業務性質的工作，為 提供客戶最好的服務，可能常要加班到晚上8點，甚至假日也要聯絡客戶。感官機能：感官機能：由於工作壓力大，吃飯時間不固定可能胃潰瘍；不一定能 隨時上廁所，若常憋尿，可能膀胱會發炎；須長時間和客戶交談及解 說，所以聲帶不好，常沙啞；面臨客戶的投資虧錢時，情緒起伏也較 大，女性的理財專員可
11、能不容易生小孩。18D.其他條件要經常閱讀理財的書籍，增加理財的知識，而且要努力考上和理財相關的證照。由於經常要面對客戶，儀表要整齊，並且穿著銀行制服。儀表整齊19法令規定銀行必須提供客戶安全的交易場所，在照明、空氣及聲 響 等各方面都不會有問題，比其他行業好。定期會有政府單位或銀行總行單位來到分行進行公安檢查。銀行有保全，如果銀行發生搶案，只要踢桌子下的 警報器，警察或 保全公司的人員，很快就會趕到。20正常的工作時間是8：30am6：00pm，但也有的銀行規定8：15am就要進銀行，而且因為理財專員是業務性質的工作，常需要加班至晚上8點以後。銀行對外營業時間是9：00am3：30pm，8：
12、30am開始上班可以先看當天的財經新聞或者先計畫一天的工作內容，或是和主管開會。有時假日也要服務客戶，不能休息，工作時間不像銀行內勤人員（如：存款櫃台人員）一樣的固定。21大學畢業起薪32000元，其他行業約28000元，待遇比其他行業好。碩士畢業比大學畢業起薪高，國立大學比私立大學畢業起薪高。銀行會根據資歷，每年調薪。保障一年領14個月的薪水，如果業績好，獎金會更多。22業績好的理財專員，升遷較快，因為業績較好，表示幫公司賺較多的錢，自然容易獲得上司的賞識，容易升遷。男女的升遷機會是公平的，在理財專員方面，由於女性的業績常比男性好，所以女性當經理的人也常見。由於是運用理財專業能力幫助客戶理財
13、，所以也可以幫助自己理財，增加自己的財富。會因為工作機會認識很多不同行業的朋友，可以累積自己的人脈關係，而且朋友多元化（如：建築師、大老闆、醫生），甚至有急難時也可以請他們幫忙。2324正直、熱忱、負責任是否真的把客戶的錢當自己的錢？交易相關條件、費用、風險是否說明清楚？25深度廣度實戰經驗26C面對金融市場變化的抗壓性C面對客戶要求報酬的抗壓性C面對銀行業績壓力的抗壓性27瞭解客戶（KYC）積極與客戶溝通、互動能力團隊合作精神28道德道德專業專業金融專業、市場分析關心關心信心信心用心用心專心專心放心放心學習學習客戶關係管理客戶關係管理理財主管管理模式顧問式銷售管理顧問式銷售管理 Vs.傳統數
14、字管理傳統數字管理顧問式銷售管理傳統數字管理管理者自身的專業深度是有效管理的關鍵因素較不須特別要求管理者自身在專業知識上的深度管理者專業銷售質量要求與行員互動管理哲學同時要求銷售質與量較偏重於銷售量的分析著重於教練與激勵著重於監督與要求追求客戶與銀行彼此長期雙贏的最佳解追求眼前數字之極大化理財主管工作三大構面理財主管工作三大構面銷售面銷售面管理面管理面教練面教練面由外而內的管理由外而內的管理l理財專員的服儀要求l理財專員工作區的整潔l理財專員應對進退禮節的要求管理面相關表報之要求相關表報之要求l理財主管重要(A級)客戶檔案帳管戶分派及產能追蹤報表陪訪客戶紀錄表大額存款異動表人員考核紀錄銷售日誌
15、銷售日誌管理面相關表報之要求相關表報之要求l理財專員 客戶分級檔案客戶財務分析檔案個人銷售日/週報表約訪客戶行事曆外出登記簿銷售日誌銷售日誌管理面計劃、行動、執行力計劃、行動、執行力l計畫必須具体、可行、簡單清楚l計畫一定包含做法、預估成效(金額/數量)、對象、執行時間與完成時間l必須加以跟催(Follow up)管理面行動計劃行動計劃(示例示例)本月基金手續費收入目標15萬元，如何產生？對象 行動計劃 時間 金額 收入王大可 定期存款到期，建議轉申 9/2 200,000 4,000 購基金李順英等 基金理財座談會 9/6 1,000,000 20,000十五人 500,000 10,000
16、孫仲民 國外匯入款10萬美元 9/10 500,000 8,000蕭啟言 約在其辦公室(與FC王小麗)9/12 800,000 8,000管理面業務會報業務會報l鎖定時段要求所有理財專員理財專員必須參加l時間不超過 30分鐘l不拘場合、不必正式會議記錄l要求重點報告節省時間並訓練行員抓重點的能力l跟催行動計劃及交辦事項管理面 分行別：理財專員（FTE）活期存款活期儲蓄存款定期存款定期儲蓄存款e-account外幣存款海外共同基金（整筆）國內共同基金（整筆）定期定額（海外）定期定額（國內）信用卡保險NCD現金卡#Sales 電訪通數#Sales 理財規劃分析筆數0金額(元)0筆數0金額(元)0筆
17、數0金額(元)0筆數0金額(元)0筆數0金額(元)0筆數000000000000000金額(元)000000000000000下週行動目標：下週行動目標：件理財專員銷售筆數總和本週實際達成：本週實際達成：0 件銷售件數通理財專員電訪通數總和0 件電訪通數筆理財專員作理財規劃分析筆數總和0 筆理財規劃分析件數件一理財專員推薦其他部門產品0件一理財專員推薦其他部門產品本週連帶銷售要點：本週重點產品：專員代號：0 XX 存款分行代號：XX 分行銷售業績週報表理財專員銷售業績週報表理財專員0一#00總計總計0星期四#一 一一一 一0一 一一 一#一 一一 一 一 一一 一一一#行動目標(本週)本日銷售
18、成功客戶數交叉銷售成功比率*推薦其他部門產品星期一星期二 銷售總額銷售總額#星期三共同基金專員姓名：XXX上星期五管理面2004年3Q理財專員產值-高,低,均值0500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,000賴惠琴0804林麗娟 3575陳為宗0793林志峰2048陳富美5732張若君 2249蕭惠文5135林逸芷5392黃惠姿3445林祐詳4185周君玲 1327蔡宜恵5679楊靖怡5412楊郁珊5694徐維君1119李佩芳3958黃秉璠4712胡慧怡5940林香珍5313李政儒4498曹俊麒1240林一龍 3514黃稜雅0178閔婷玫5895林秋蘭6
19、050陳昌鋐4513林志國6056林上宸6288董光祥5733管理面分行銷售活動分行銷售活動l存匯人員轉介之要求l板塊間轉介l客戶理財說明會l行內競賽(轉介、開發客戶比賽)l區域新客戶開發計畫與行動銷售面教練三原則教練三原則l著重於現場即時示範l事後研討與受教練者心得報告l角色伴演教練面經驗模式學習途徑經驗模式學習途徑l個案會診l實地教練l業務觀摹教練面個案會診個案會診l客戶檔案簡報l客戶屬性、需求、心理之討論l銷售程序及方法檢討l擬制更有效之銷售話術與技巧l追縱與歸檔教練面如何主持個案會診如何主持個案會診l要求提案人簡報遭遇狀況與困難點l引導討論而不偏題l協助提案人擬定解決方案與做法l跟催結
20、果暨成功/失敗經驗分享教練面業務觀摹業務觀摹l由總行(財富管理部)籌備l績優分行主辦l簡報、示範與相關表報展示教練面教練範例教練範例理財專員銷售富達的基金所需知識教練項目 手續費收取標準 交割相關規則 最低申購金額 是否提供定期定額 未成年人如何申購 是否提供轉換交易 基金配息相關規定 富達旗下各基金的投資目標與風格 各基金成立以來累積績效 近期績效優良之基金 富達本身推薦基金組合各基金前十大持股 投資哲學 得獎獎項 富達對市場看法 因應市場現況之策略 人生財務規劃 通貨膨脹 稅交易細節基金商品銷售辭令教練技巧教練技巧l透過細微觀察或技巧刺探發現問題l不帶情緒的柔性語調是什麼樣的原因讓客戶臨時
21、反悔取消購買，讓我們一起回顧一下您們在銷售過程間的互動情形，也許可以幫忙你找到答案。l以比較法突顯反差以原來的方式及新的方式進行的程序模擬l工具的使用錄音 錄影l示範及反覆演練標準作業模式小結小結訂定目標動態調整過程達成目標制度行動計劃執行執行報表追蹤教練觀摩、案例會診跟催跟催理專的心智調教理專的心智調教成功欲望工作展望四大關鍵的成功因素承諾責任感理財專員的一天理財專員的一天8:009:0010:0011:0012:001:002:003:004:005:006:00小王小李提早到公司簽到花半個小時瀏覽報紙(互聯網)財經政治消息決定今天要主動與哪些客戶聯繫，並付諸行動10:30到12:00事前
22、約了王伯伯、李媽媽等三位客戶，李媽媽爽約了，主動打電話與她聯繫，並利用剩餘的時間與今天未排入電訪名單的客戶聯絡11:50分與客戶王蘭約了下午1:45去她公司拜訪1:00分用完午餐稍事休息，將出門應攜帶的文案準備齊全即出發準時到達王蘭公司，與她稍稍閒聊後即設法進入正題，不管銷售成或不成都禮貌的應對進退3:00回到公司後，檢討一下今天出訪成敗因素，紀錄在工作日誌裡接下來花半個小時到一個小時整理一下手邊的電郵和內部資訊5:00回顧行事曆與工作日誌，看看是否今天有未竟的工作，並整理明天有約的客戶名單與相關資料，去電確認帶著愉快的心情下班趕著最後一分鐘到公司簽到花了半小時吃早餐與整理儀容漫無目標的瀏覽手
23、邊資料等客戶上門沒有客戶上門，於是乎打幾通電話問候熟客聊聊八卦，偶爾打給較不熟悉的客戶，沒準備的向她們推銷目前正在銷售的商品，碰了一鼻灰，算了快吃飯了，甭再打了，折寄一些DM吧用完餐回來，休息一下，打電話給朋友或與同事聊天八卦一番2:00約了胡大哥，竟然爽約，算了沒緣分唄，上上互聯網跟朋友交流一下吧3:00業務經理那雙賊眼真討厭，出去蹓蹓，找個熟客約訪一下唄，到了客戶那天南地北的閒扯一堆，撐到下班前5:30準時回公司簽退嘿嘿！又賺到一天啦！l掌握掌握6撇步撇步 挑選優質理專挑選優質理專不少人投資人常常聽從理專的建議來調整自己的投資組合，同時也和理專維持相當密切的互動，但這密切的關係中卻也包含了
24、不少的利害衝突。專業的理專能為投資人管理財富，但是職業道德欠佳的理專對投資人的財富卻沒有加分的功效。因此，選擇專業且負責的理專也成為投資人的一大課題，晨星基金 研究團隊提供六小方法供投資人做為選擇理專的參考。l1.是否坦承告知收費結構是否坦承告知收費結構 專業理專能清楚告知客戶，所需抽取的費用和結構，除了以百分比的方式呈現之外，也提供投資人確切的金額數字。投資人可從費用結構來看是理專的收費是否有和自己利益相衝突的地方。2.是否強推複雜的理財產品是否強推複雜的理財產品 各類金融商品的風險不一，但由於不少理專疏於告知投資人相關的投資風險，使得不少風險屬性低的投資人也大幅持有結構性金融商品。如果理專
25、要求你投資，但卻不能清楚說明其推薦商品的依據及結構，甚至你對其推薦的商品僅一知半解，這表示該理專僅專注於他的收入或是達成率，而非客戶的實際需求。3.是否極力宣稱投資無風險是否極力宣稱投資無風險 金融商品一定有其相對應的投資風險，如果理專極力保證、推薦該商品沒有任何投資風險，投資人須嚴重質疑他的專業性及可靠性。l4.是否針對個人財務狀況和目標進行投資建議是否針對個人財務狀況和目標進行投資建議 每個人的財務狀況和目標不盡相同，再加上風險屬性的差異，投資的規劃也不相同。專業的理專會確實了解投資人目前的財務狀況，再針對個別的財務目標來規劃其投資組合，而不是以不變應萬變，對所有投資人都推薦相同的投資標的
26、。5.是否時常轉換標的是否時常轉換標的 一般而言，理專時常轉換標的之原因大多可分為兩種，一是不當停損，其二是為賺取轉換標的而產生的相關佣金。第一種顯現理專對自己看好的標的沒有信心，第二則是枉顧投資人權益。6.是否催促投資人馬上作投資決策是否催促投資人馬上作投資決策 如果理專在推薦某一商品之後，就馬上催促你立即買入該產品，投資人便要合理懷疑這可能又是酬傭在作祟，或是有業績導向的壓力。即便投資人對該產品真的有興趣，也仍需審慎評估各方面的考量之後再進行交易。台南區理財團隊目前共有六名成員，成員經驗豐富平均取得金融相關證照十張以上，學歷方面均來自相關本科系並有來自政大、成大等知名學府。理財團隊相關簡介如下：我們的理財團隊秉持對客戶的信念為真誠對待、不負所託以資產配置為出發點。相信客戶最後一定會認為選新光、好眼光向少華（台南區理財主管）：同時擁有CFP、證券分析師並擔任大專院校兼任講師。翁毓姍（台南分行理財專員）：資歷完整，理財年資十年以上經歷多次景氣循環波動。枋宗與（台南分行理財專員）：理財年資十年以上並持續進修CFP相關課程深得客戶信賴。方明傑（東台南分行理財專員）：國立政治大學畢，理財經驗豐富擅長以學理分析市場。黃子釗（永華分行理財專員）：國立成功大學畢，目前正準備考取碩士班。54
