1、谨呈：浙江华荣集团谨呈：浙江华荣集团 西安名都置业西安名都置业 操作总策略：守正出奇守正出奇 固本求异固本求异风景御园一期风景御园一期组团组团整合推广及营销策略报告整合推广及营销策略报告谁最了解风景御园？！partIntelligence all suvcess were made from wisdomall suvcess were made from wisdomintelligence all suvcess were made from wisdomIntelligence all suvcess were made from wisdomall suvcess were made
2、from wisdomintelligenceIntelligence all suvcesswere made from英泰简介PARTPART1 1第一部分第一部分 大盘点大盘点（2019.102019.10月月2009.32009.3月）月）服务近服务近6 6个月个月2019年10月31，至今风景御园面市近风景御园面市近5 5个月个月，近近5 5个月，我们个月，我们创造创造了什么？了什么？5 5个月我们创造了个月我们创造了封疆封疆 驭园驭园 观天下观天下以大气磅礴的入市广告，先声夺人以大气磅礴的入市广告，先声夺人树立项目的形象基调树立项目的形象基调设设 置置 外外 展展 场场西安世纪金花
3、钟楼店西安世纪金花钟楼店榆林国贸新天地榆林国贸新天地扩展项目传播渠道，提高影响力扩展项目传播渠道，提高影响力营销活动营销活动推介会推介会选房选房开园开园榆林看房榆林看房注重形象，促进销售注重形象，促进销售“大气大气”“尊贵尊贵”市政府对面市政府对面城市中心地段楼盘城市中心地段楼盘高品质物业高品质物业现阶段项目市场形象现阶段项目市场形象20192019年年1010月月3131日入市，日入市，5 5个月来个月来（1 1）成功塑造风景御园的中高端地位成功塑造风景御园的中高端地位（2 2）一期）一期1 1组团销售组团销售380380余套，余套，2 2个多亿个多亿（3 3）20192019年年1212月
4、，项目销售月，项目销售2850228502平米，销售金额平米，销售金额128712231128712231元元 销售面积、销售金额列西安全市普通商品住宅销售面积、销售金额列西安全市普通商品住宅第第2 2名名、城北区域、城北区域第第1 1名名（4 4）20192019年年1212月以来，经开区域，普通商品住宅月以来，经开区域，普通商品住宅销售的销售的前前3 3甲甲注：经济适用房除外注：经济适用房除外08年12月城北区普通住宅类物业销售金额排行前10名的项目 名次名次项目名称项目名称开发商名称开发商名称销售面积销售面积（）（）销售金额销售金额（元）（元）1风景御园西安名都置业有限公司2850212
5、87122312上林苑陕西达尔宏实业有限责任公司465161247189313魏玛公馆上海绿地集团西安北城实业有限公司9345403866074华荣风景大院陕西华荣置业有限公司6444291076475华远君城西安万华房地产开发有限公司5445257965566高山流水.幸福快车西安愿景房地产开发有限公司5409236387287中顺家园西安中顺置业开发有限公司7996208943548珠江新城西安珠江投资有限公司6528196369999金源.幸福源泉西安唐宫实业有限公司47731941880610(汇景凯跃)上城美家陕西汇景置业有限公司33711921621909年1月城北区普通住宅类物业
6、销售面积排行前10名的项目 名次名次项目名称项目名称开发商名称开发商名称销售金额销售金额（元）（元）销售面积销售面积（）（）1奇星.御园西安奇星房地产开发有限公司52024254176102珠江新城西安珠江投资有限公司1532811651453佳家时代广场西安佳佳房地产综合开发有限责任公司1669700545524高山流水.幸福快车西安愿景房地产开发有限公司1958214443455风景御园西安名都置业有限公司1448890532256天地时代广场西安千禧国际置业有限公司1568700629857凤城明珠（龙钢花园）陕西华捷房地产开发有限责任公司856556928918紫薇希望城西安希望城置业
7、有限公司1075664126289万华园.蜀苑小区西安万胜房地产开发有限责任公司9606545212310玄武路小区西安黎明房地产开发有限责任公司55415351944地段好！做的也不错！地段好！做的也不错！5 5个月我们缺失了什么？个月我们缺失了什么？（1 1）引领品质居住的具体标准还不够掷地有声）引领品质居住的具体标准还不够掷地有声（2 2）风景御园的生活主张有待传递）风景御园的生活主张有待传递（3 3）消费者选择的唯一性还没渗透人心）消费者选择的唯一性还没渗透人心因此因此我们将目光投入二组团，从根本我们将目光投入二组团，从根本出发，进行新一轮战略思考出发，进行新一轮战略思考partInt
8、elligence all suvcess were made from wisdomall suvcess were made from wisdomintelligence all suvcess were made from wisdomIntelligence all suvcess were made from wisdomall suvcess were made from wisdomintelligenceIntelligence all suvcesswere made from英泰简介PARTPART2 2第二部分第二部分 产品现状产品现状项目现状产品格局存在问题项目现状产
9、品格局存在问题1一期一期1组团组团2一期一期2组团组团4三期组团三期组团3二期公寓组团二期公寓组团项目开发节奏项目开发节奏剩剩 余余 房房 源源 分分 析析比例分析：9595平米：平米：约约6060套套155155平米：平米：约约8080套套190190平米：平米：约约8080套套剩剩 余余 房房 源源 分分 析析比例分析：9595平米：平米：约约6060套套155155平米：平米：约约8080套套190190平米：平米：约约8080套套1 1期期1 1组团去化量组团去化量剩剩 余余 房房 源源 分分 析析比例分析：9595平米：平米：约约6060套套155155平米：平米：约约8080套套1
10、90190平米：平米：约约8080套套剩剩 余余 房房 源源 分分 析析比例分析：9595平米：平米：约约6060套套155155平米：平米：约约8080套套190190平米：平米：约约8080套套一期一期1 1组团剩余房源分析组团剩余房源分析一期共600余套房源，现消化380套左右（截止09.03.10.）08年11月开盘到现今月均销售（开盘销售200套左右）55套左右开盘均价4200左右，开盘后4300，现在均价4500左右，农历年后成交均价4860！判断：判断：1、去年市场大起大落情况下，项目销售良好！去年市场大起大落情况下，项目销售良好！2、价格已经升至区域价格高点！价格已经升至区域价
11、格高点！3、大面积消化相对缓慢！大面积消化相对缓慢！1 1期期2 2组团分析组团分析一期二组团一期二组团6、7号楼号楼花花 园园楼间距优势4号楼号楼4号楼同样具有楼间距优势，前后花园优势甚至优于6、7号楼5号楼号楼1、楼位优劣：、楼位优劣：景观、视野的优势景观、视野的优势2、推售节奏：、推售节奏：2组团成熟产品组团成熟产品3、推售资源：、推售资源：6/7楼和楼和4/5楼产品有重叠楼产品有重叠4、产品品质：、产品品质：产品配套、建筑品质产品配套、建筑品质需要升级需要升级 二期总建筑面积为二期总建筑面积为41335.341335.3平方米平方米 户型面积：户型面积：155155平米三室两厅两卫，平
12、米三室两厅两卫，190190平米四室两厅两卫层平米四室两厅两卫层 户型数量：户型数量：155155平米平米158158套，套，190190平米平米6666套套 户型配比户型配比:155:155平米与平米与190190平米相比平米相比2.42.4：1 1实际加上一期剩余房源，户型配比变为：面积：面积：95 95平米平米 150 150平米平米 1 19 90 0平米平米套数：套数：55 55套套 244 244套套 139 139套套配比：配比：1 4.43 2.52 1 4.43 2.52二期产品均为大户型，消化速度将会不如前期小面积消化速度二期产品均为大户型，消化速度将会不如前期小面积消化速
13、度总价大大提升，潜在客群减少，推广难度加大总价大大提升，潜在客群减少，推广难度加大1 1期期2 2组团产品解读组团产品解读大盘大盘大宅大宅9595平米户型平米户型未来未来自然消化即可自然消化即可150150平米、平米、190190平平米户型米户型需要专项需要专项推广推广 项目售价远远高于城北均价！项目售价远远高于城北均价！价格已经升至区域价格高点！价格已经升至区域价格高点！市场价格状况市场价格状况市场热销物业市场热销物业名名项目名称项目名称销售金额销售金额（元）（元）销售面积销售面积（）（）销售均价销售均价（元（元/平米）平米）1奇星.御园520242541761029542珠江新城15328
14、116514528303佳家时代广场16697005455236684高山流水.幸福快车19582144434545065风景御园14488905322544926天地时代广场15687006298552557凤城明珠（龙钢花园）8565569289129628紫薇希望城10756641262840939万华园.蜀苑小区96065452123452410玄武路小区5541535194428500909年年1 1月城北住宅类物业销售面积前月城北住宅类物业销售面积前1010名为：名为：项目价格在热销物业内的高售价项目价格在热销物业内的高售价城北热销项目以经济型住宅为主城北热销项目以经济型住宅为主高
15、端物业未形成气候高端物业未形成气候北城热销项目价格北城热销项目价格我项目一期剩余房源面积我项目一期剩余房源面积不在销售热点区间内不在销售热点区间内我项目现阶段价格我项目现阶段价格属于区域产品较高价格属于区域产品较高价格在此价格区间产品去化量不高在此价格区间产品去化量不高高端产品、高价格高端产品、高价格高饱和、高竞争高饱和、高竞争高要求、高期望高要求、高期望市场市场项目项目客户高单价高总价状高单价高总价状态下如何随着销态下如何随着销售进度售进度自然提升自然提升售价？售价？如何实现如何实现1 1组团组团和和2 2组团、产品组团、产品和客户的和客户的衔接衔接？产品不在区域市产品不在区域市场场热销热销
16、产品产品面积面积及及价格价格区间内区间内？项目需要解决的问题项目需要解决的问题组团产品组团产品“升级升级”1 1、大面积户型单一产品带来的客户群狭小、大面积户型单一产品带来的客户群狭小（阶层）（阶层）2 2、1 1组团和组团和2 2组团户型产品（组团户型产品（150150平米、平米、190190平米）重叠平米）重叠3 3、大户型产品带来去化速度减慢、大户型产品带来去化速度减慢4 4、高总价（、高总价（7575万至万至110110万）带来激烈的市万）带来激烈的市场竞争场竞争组团产品总结认识组团产品总结认识大盘大盘大宅大宅partIntelligence all suvcess were made
17、 from wisdomall suvcess were made from wisdomintelligence all suvcess were made from wisdomIntelligence all suvcess were made from wisdomall suvcess were made from wisdomintelligenceIntelligence all suvcesswere made from英泰简介PARTPART3 3第三部分第三部分 2 2组团战略提升组团战略提升6 6、7 7号楼战略提升产品定位号楼战略提升产品定位俯瞰西安俯瞰西安价格坚挺的高
18、层大宅产品很少价格坚挺的高层大宅产品很少楼盘名称项目规模面积区间开发商均价（元）推广语兰亭坊兰亭坊20亩 7300090-260平米天地源股份5800长安109坊九锦台九锦台116亩 367598126320平润基控股6580二环内 大宅道新地城新地城62亩 11万80-120平米万科企业7000南二环 万科生活楼盘名称项目规模面积区间开发商均价（元）推广语公园天下公园天下120亩 17万40180东航置业6600-逸翠园逸翠园968亩 106万平米90400平米和记黄埔5300国际级园林 尊显品味看看看看区域竞争项目区域竞争项目高层大宅产品市场类比高层大宅产品市场类比项目项目产品类型产品类型
19、均价（元）均价（元）面积区间面积区间主题推广主题推广白桦林居高层 公寓505088133生活公园，公园生活魏玛公馆高层460058120大公私邸，馆藏天下海珀阑轩小高层预计900012000（精装）180400 -看看西安其他价格坚挺的高层大宅产品市场类比看看西安其他价格坚挺的高层大宅产品市场类比市场主流市场主流系列产品系列产品高附加值高附加值上述上述项目项目高售价高售价支撑点支撑点独特卖点独特卖点企业品牌企业品牌项目必须项目必须确立高层豪宅地位确立高层豪宅地位华荣品牌支持华荣品牌支持品牌策略：强化华荣在西安的影响力品牌策略：强化华荣在西安的影响力用产品提升用产品提升品牌的信任度、美誉度品牌的
20、信任度、美誉度 风景系列品牌风景系列品牌先有产品先有产品风景系列产品风景系列产品树立华荣品牌树立华荣品牌后说品牌后说品牌了解华荣集团了解华荣集团具体产品做载体具体产品做载体提高品牌知名度度提高品牌知名度度传达企业理念传达企业理念树立品牌形象树立品牌形象1物业物业有品质的生活有品质的生活构筑华荣品牌核心构筑华荣品牌核心展场展场物料物料华荣会华荣会媒体媒体活动活动现场展示集团现场展示集团发展历程发展历程/曾开曾开发项目发项目成立业主组织成立业主组织组织商家联盟组织商家联盟扩大集团影响力扩大集团影响力制作集团宣传手制作集团宣传手册，随项目资料册，随项目资料派发，制作华派发，制作华荣会会刊荣会会刊西安
21、媒体访西安媒体访谈，增加企谈，增加企业和领导人业和领导人曝光率曝光率依托华荣会组织客户活动，依托华荣会组织客户活动，多参加公益活动多参加公益活动华荣物业华荣物业服务理念传播渗服务理念传播渗透透尚未成为尚未成为高端人士首选高端人士首选55005500元元/平米或更多平米或更多先有价值先有价值48904890元元/平米平米城市豪宅城市豪宅后说形象后说形象中高端产品中高端产品组团形象价值升级组团形象价值升级形象价值定位：奠定城市豪宅物业印象形象价值定位：奠定城市豪宅物业印象中高端价格中高端价格高层豪宅价格高层豪宅价格产品提升，有支撑点产品提升，有支撑点吸引高端客户吸引高端客户2150190先有面积先
22、有面积90150190高端配置高端配置后说品质后说品质普通配置普通配置全面型产品全面型产品专属化产品专属化产品无领先优势无领先优势装修提升装修提升科技提升、智能化提升科技提升、智能化提升产品升级产品升级产品策略：升级产品，制定城市高层豪宅标准产品策略：升级产品，制定城市高层豪宅标准3产品升级原则产品升级原则不改变建筑设计不改变建筑设计“小小”投入成本投入成本“大大”概念概念形象装修部分形象装修部分入户大堂入户大堂西安部分采用豪华入户大堂的项目：卡布奇诺公馆卡布奇诺公馆 双入户大堂双入户大堂魏玛公馆魏玛公馆 5.8 5.8米挑高米挑高富力城富力城 5 5星级精装星级精装金地曲江尚林苑金地曲江尚林
23、苑 4.5 4.5米挑高米挑高绿地世纪城绿地世纪城 5.8 5.8米挑高米挑高富力城入户大堂入户大堂内部特写入户大堂内部特写入户大堂外部形象入户大堂外部形象豪华电梯前室豪华电梯前室奢华电梯轿厢奢华电梯轿厢形象装修部分形象装修部分奢华电梯间奢华电梯间科技部分科技部分 新风系统新风系统会呼吸的房子，增加科技含量会呼吸的房子，增加科技含量西安部分采用新风系统的项目：紫薇风尚紫薇风尚复地复地YOTOWNYOTOWN九锦台九锦台曲池坊曲池坊蔚蓝国际蔚蓝国际荣禾云天荣禾云天家居智能化提升家居智能化提升3 3、智能报警系统、智能报警系统高档住宅标志性之一就是安全性，通过全方位的警报系统，对业主防盗、防火、煤
24、气等方面进行全面保护。安全感使购买大户型业主的普遍要求1 1、指纹门禁系统、指纹门禁系统实现户主的专属开门，同时指纹门禁不仅仅提高项目档次，对业主内心要求的专属感也有很高契合度2 2、弱电（网络、音响、电话）系统、弱电（网络、音响、电话）系统升级现在住宅常用的弱电箱，给业主提供高质量的音响、网络、电话使用感觉并减低业主二次装修的难度风景御园风景御园定制高定制高层阔景豪宅标准层阔景豪宅标准 体系体系资源价值资源价值4 4大要素大要素延伸价值延伸价值8 8度空间度空间属性价值属性价值2 2元结构元结构豪宅标准豪宅标准2 2元结构元结构纯粹纯粹豪宅的门槛豪宅的门槛 豪华版户型豪华版户型奢贵150皇爵
25、190两种户型纯粹的户型组合确定了产品的高端品质 客户阶层客户阶层其居住者基本属于同一圈层阶层较为纯粹豪宅，作为成功人士身份的象征“择邻而居”更符合现代富豪的观念。上流社会需要一些符号或者是标签，以某种方式表达与普通大众的距离，以保持其身份感，及其圈层影响力。4 4大要素大要素资源资源豪宅的前提豪宅的前提 稀缺地段稀缺地段正对新市政府城市行政中心稀缺地段不可复制顶级配套顶级配套3600豪华会所五星级酒店环绕四面立体商业街奢华景致奢华景致800亩城运公园社区9大主题园林60亩中央景观便捷交通便捷交通近邻双地铁市政干道环绕轻松穿行在城市之中凝聚综合资源的高居住品质，支撑起风景御园高价值豪宅地位。态
26、度态度两梯两户两梯两户,奢华自然奢华自然尊贵体现尊贵体现尺度尺度130130米超宽楼间距米超宽楼间距让视野一览无余让视野一览无余高度高度3333层社区第一高度层社区第一高度气势非凡气势非凡广度广度大开间构成大开间构成4.54.5米客厅，米客厅，5.15.1米主卧米主卧深度深度12.612.6米短进深米短进深阳光清风挥洒自如阳光清风挥洒自如气度气度5 5米超阔阳台米超阔阳台开窗揽景，气度非凡开窗揽景，气度非凡温度温度九大主题园林九大主题园林下沉式水景广场下沉式水景广场适度适度新风系统应用新风系统应用会呼吸的房子会呼吸的房子豪宅豪宅8 8度标准度标准板楼板楼豪宅的标签豪宅的标签 品牌支持品牌支持价
27、值升级产品升级产品升级PARTPART4 4第四部分【豪宅】卖给谁？第四部分【豪宅】卖给谁？目标客户分析目标客户分析partIntelligence all suvcess were made from wisdomall suvcess were made from wisdomintelligence all suvcess were made from wisdomIntelligence all suvcess were made from wisdomall suvcess were made from wisdomintelligenceIntelligence all suvce
28、sswere made from英泰简介项目大面积房源重点客户项目大面积房源重点客户经开区经开区北城其他板块北城其他板块榆林榆林陕北客户成交比例低，尚有开发空间。陕北客户成交比例低，尚有开发空间。对比北城其他楼盘，结合陕北客户购房特征，陕北客户成交比过低，不符合北城楼盘客群的共性，陕北地区的神木、府谷的高端客户尚未开发，本案在陕北地区的推广力度尚待加强。150150、190190客户居住区域分析客户居住区域分析150150、190190客户从事职业分析客户从事职业分析客户身份对项目形象的要求：客户身份对项目形象的要求：明确豪宅标准定位明确豪宅标准定位拔高形象拔高形象成为成为吸引高端客户的必然吸
29、引高端客户的必然150150、190190客户购买理由分析客户购买理由分析自住客户作为主流客户自住客户作为主流客户关注点在环境、地段、生活便利等方面关注点在环境、地段、生活便利等方面购买力购买力购买购买理由理由客户客户兴趣点兴趣点客户客户区域区域客户具有很强客户具有很强购买能力购买能力高总价客户高总价客户选择范围较大选择范围较大多为改善型自住多为改善型自住购买选择面很宽购买选择面很宽北城客户北城客户占据半壁江山占据半壁江山区域性明显区域性明显陕北客户陕北客户潜力巨大潜力巨大环境环境地段地段未来升值潜力未来升值潜力项目大户型购买客户总结项目大户型购买客户总结partIntelligence al
30、l suvcess were made from wisdomall suvcess were made from wisdomintelligence all suvcess were made from wisdomIntelligence all suvcess were made from wisdomall suvcess were made from wisdomintelligenceIntelligence all suvcesswere made from英泰简介PARTPART5 5第五部分第五部分 怎么卖？怎么卖？营销策略营销策略&销售阶段把控销售阶段把控7大营销体系大营
31、销体系圈圈层层营营销销渠渠道道营营销销活活动动营营销销媒媒体体营营销销口口碑碑营营销销事事件件营营销销问题：问题：客户来源、通路、营销手段客户来源、通路、营销手段 对策：对策：找对人！说对话！办对事找对人！说对话！办对事 ！会会所所营营销销现现场场营营销销展展会会营营销销会会员员营营销销名望建立名品名人名牌品味西安居住名片名望建立名品名人名牌品味西安居住名片媒体营销媒体营销形象塑造形象塑造+卖点释放卖点释放+事件告知事件告知分众媒体：分众媒体：短信、广播、杂志短信、广播、杂志榆林飞机小桌板榆林飞机小桌板银联刷卡小票银联刷卡小票主流媒体：主流媒体：大户外大形象：大户外大形象：西安多西安多个户外短
32、期发布形式个户外短期发布形式榆林榆林1年户外年户外1个个华商报华商报口碑传播，老带新优惠口碑传播，老带新优惠从已成交客户挖掘资源，利用已成交客户的影响力以及社会关系、亲情关系开展老带新从已成交客户挖掘资源，利用已成交客户的影响力以及社会关系、亲情关系开展老带新亲情优惠、单位团购优惠等。亲情优惠、单位团购优惠等。有话语权的单位领导：有话语权的单位领导：疏通关系，开展定点推介会，利用网络、疏通关系，开展定点推介会，利用网络、DM等宣传项目，开展单位团购等宣传项目，开展单位团购人脉广泛的私营业主：人脉广泛的私营业主：以优质的服务，给客户以良好印象，配合适度优惠，开展亲情老带新以优质的服务，给客户以良
33、好印象，配合适度优惠，开展亲情老带新口碑营销口碑营销客户会客户会 组织组织 运营运营现场营销现场营销实景震撼，现场就是力量实景震撼，现场就是力量节点性大型活动：节点性大型活动：注重传播和新闻效应，兼顾现场杀客，配合工程节点及营销节点，组织具有炒作意义的活注重传播和新闻效应，兼顾现场杀客，配合工程节点及营销节点，组织具有炒作意义的活动，扩大影响力动，扩大影响力.8度空间豪宅（样板间）体验度空间豪宅（样板间）体验中央景观辉煌绽放中央景观辉煌绽放一期建筑全面封顶超超5星顶级会所开放仪式星顶级会所开放仪式名品名品走精准路线，树圈层影响走精准路线，树圈层影响两条腿走路：圈层性广告，吸引客户关注，保证客户
34、蓄积量；两条腿走路：圈层性广告，吸引客户关注，保证客户蓄积量；以圈层性活动，提高项目影响力，刺激客户成交。以圈层性活动，提高项目影响力，刺激客户成交。圈层性广告：圈层性广告：制作季刊御生活制作季刊御生活定期向业主、准客户、意向客户寄送定期向业主、准客户、意向客户寄送圈层性活动：圈层性活动：如：如：西安经理人沙龙、陕北能源发展论坛等西安经理人沙龙、陕北能源发展论坛等营销会所营销会所圈层营销圈层营销品味品味名人名人风景御园风景御园踞西安真正龙脉之首踞西安真正龙脉之首九宫格局规划，气势恢宏九宫格局规划，气势恢宏会所会所居中而气势恢宏居中而气势恢宏临水而藏锋纳气临水而藏锋纳气汇聚城市精英阶层汇聚城市精
35、英阶层中心之地，亦可藏龙卧虎中心之地，亦可藏龙卧虎圈层营销营销会所圈层营销营销会所风景风景“御御”园园“龙龙”会所会所“藏龙藏龙”临水而藏锋纳气临水而藏锋纳气中心之地，汇集精英，中心之地，汇集精英，“藏龙藏龙”卧虎卧虎景观景观要要“龙龙”山不在高有仙则名山不在高有仙则名水不在深有龙则灵水不在深有龙则灵名品名品 名片名片会所名称会所名称会员组织名称会员组织名称银行、高档百货等贵银行、高档百货等贵宾、钻石客户宾、钻石客户派发免费体验卡派发免费体验卡享受享受5 5折优惠折优惠红酒吧红酒吧/雪茄吧雪茄吧/餐饮餐饮区区/图书室图书室名流桌球比赛名流桌球比赛珍宝品鉴会珍宝品鉴会天下在此把风云淡定在岁月里把
36、风云淡定在岁月里执着过往，执着当下，执着未来执着过往，执着当下，执着未来执着|执掌|执行|执爱藏珑，达观者的执藏珑，达观者的执CAPTUREARMANI的西装？的西装？男人不强调肩膀上的品味男人不强调肩膀上的品味品格|品质|品位|品行藏珑，达观者的品藏珑，达观者的品MORAL藏珑藏珑球场，生意场，情场，名利场球场，生意场，情场，名利场你在场，荣誉在场你在场，荣誉在场荣誉|荣耀 荣归达观者的达观者的荣荣CREDIT藏珑藏珑思考是一座浅灰色的建筑思考是一座浅灰色的建筑财富，生活，梦想，居住于其上财富，生活，梦想，居住于其上思索|思辨|思潮|思想达观者的思达观者的思CONSIDER体现格调和修养，拔
37、高项目气质体现格调和修养，拔高项目气质会所启动仪式会所启动仪式藏珑天下藏珑天下马未都马未都 私藏展暨艺术臻品慈善拍卖会私藏展暨艺术臻品慈善拍卖会地点：中心会所包装：清、明家私，文物的陈列联合：新闻媒体，拍卖代理，资深鉴别讲解人员。配合：招商会、DM、硬广、软文、户外。名人名人 名品名品 品味品味扩展销售渠道，推出联合促销政策扩展销售渠道，推出联合促销政策整合高端客户资源整合高端客户资源联合汽车联合汽车4S4S店、西安商务会所、银行信用卡中心进行宣传、促销店、西安商务会所、银行信用卡中心进行宣传、促销实现三赢：给客户实惠且合作双方的客户蓄积量，双方销售互惠互利。实现三赢：给客户实惠且合作双方的客
38、户蓄积量，双方销售互惠互利。渠道营销渠道营销4S店合作：（售楼部展示宣传资料、店合作：（售楼部展示宣传资料、4S店展示御园资料）店展示御园资料）高档消费场所设置展点、展位（真爱集团高档消费场所设置展点、展位（真爱集团 合作）合作）针对煤、油、矿企业重点推介针对煤、油、矿企业重点推介陕北小型巡展活动（陕北小型巡展活动（3、4星级酒店展示设置）星级酒店展示设置）名牌名牌借势炒作借势炒作+自我炒作自我炒作借势炒作：借势炒作：从社会热点新闻中，寻找同项目相切合的诉求点，宣传中大肆渲染，无限放大。如：如：1010月份市政府入驻新址、国庆月份市政府入驻新址、国庆6060周年庆典周年庆典自我炒作：自我炒作：
39、以项目气质为切入点组织活动，制造噱头进行炒作，整合媒体资源形成新闻话题如：评说西安如：评说西安7373帝王、会所开放名流盛宴帝王、会所开放名流盛宴事件营销事件营销名片名片活动营销活动营销杀客杀客+传播，各有侧重传播，各有侧重系列性小型活动：系列性小型活动：注重成交，在客户积累到一定程度后，组织小范围的客户活动，带有产品推介性质，配合注重成交，在客户积累到一定程度后，组织小范围的客户活动，带有产品推介性质，配合促销优惠，刺激客户成交。促销优惠，刺激客户成交。如：诚意客户垂钓比赛、新老客户联谊沙龙如：诚意客户垂钓比赛、新老客户联谊沙龙3.3.二期推盘节点二期推盘节点8 8月月1111月月1212月
40、月3 3月月5 5月月1010月月蓄水阶段蓄水阶段释放阶段释放阶段6 6月初月初2 2组团开盘组团开盘时间时间阶段阶段推广推广目标目标活动活动产品产品配合配合二次蓄水阶段二次蓄水阶段二次开盘阶段二次开盘阶段旺销阶段旺销阶段展会、推广积累150组二组团意向客户消化100套积累150意向客户消化100套完成二组团90%4 4月月1717日住博会日住博会推出二组团150产品配合一组团190产品一期剩余房源正常销售推出二组团190产品及二组团剩余房源老客户答谢联谊会（老带新）华荣组织公益活动（客户参加）阶段性优惠（折扣、购房送车、部分装修）经理人、能源论坛圈层活动陕北推广活动周边客户定点成立华荣会二期
41、产品信息品牌信息释放开盘强势推广及大型活动二组团卖点阐述项目地段核心价值公寓开盘信息渠道客户关系推广主推二组团150产品15号楼清盘单位团购高端消费场所宣传煤、油、矿重点渠道推广阶段优惠活动7 7月底会所开放月底会所开放二期公寓推广活动（丰满项目形象）阶段性优惠政策阶段项目卖点推广方案展会活动前期准备二期组团物料印刷定价及销控、销售说辞认购期销售优惠政策前期预热报纸、路牌广告阶段性报纸广告、路牌广告更换各类营销活动准备及实施8 8月中旬公寓推出月中旬公寓推出1010月上旬公寓开盘月上旬公寓开盘以上以上推广推广节奏节奏与与2 2期期公寓公寓推广推广不冲不冲突突partIntelligence a
42、ll suvcess were made from wisdomall suvcess were made from wisdomintelligence all suvcess were made from wisdomIntelligence all suvcess were made from wisdomall suvcess were made from wisdomintelligenceIntelligence all suvcesswere made from英泰简介PARTPART6 6第六部分第六部分 如何推案？如何推案？全案推广执行计划全案推广执行计划从客户需求到产品特质
43、从客户需求到产品特质占位占位他们需要什么？我们可以提供什么？他们需要什么？我们可以提供什么？客户需求占有城市的核心资源彰显身份，心理满足闲情雅致，陶冶情怀产品要素城市中心，闹中取静大户风范，高层豪宅皇家园林，阔大景观高科技配套项目气质内敛的稳重的闲适的高尚人文的客户气质内省的成就型寻求放松追求品味大，有可观大，有可观大，开眼界大，开眼界从产品从产品 到客户到客户城市中心城市中心大未来大未来北城教育北城教育大发展大发展城运公园城运公园大生态大生态中央园林大景观中央园林大景观130130米楼距米楼距大视野大视野大户型大户型大气度大气度非立踞巅峰的大人物，不能远鉴此处非凡价值非立踞巅峰的大人物，不能
44、远鉴此处非凡价值达者，阔观天下达者，阔观天下组团产品的主广告语组团产品的主广告语1 1、看；、看；2 2、对事物的看法或态度；、对事物的看法或态度；3 3、景象；、景象；4 4、示人；、示人；5 5、游览；、游览；6 6、六十四卦之一。、六十四卦之一。辞海辞海语出语出“达人大观兮，物无不可达人大观兮，物无不可”西汉文学家贾谊西汉文学家贾谊登峰造极，宠辱不惊，两者兼备者，方可居城市之巅，一揽万千世界登峰造极，宠辱不惊，两者兼备者，方可居城市之巅，一揽万千世界从心理、精神层面出发，拔高客户层次从心理、精神层面出发，拔高客户层次后续分期案名预想达观达观 御景御景 天阙天阙 达观达观形象定位：形象定位
45、：升级巨制，奢景大宅升级巨制，奢景大宅“封疆、驭园、观天下封疆、驭园、观天下”，项目已然具有一定高度，项目已然具有一定高度，本组团延续前期本组团延续前期“中央中心区中央中心区”地段地位，紧抓园林、楼间距景观卖点地段地位，紧抓园林、楼间距景观卖点个性功能：个性功能：西安中央、双地铁线西安中央、双地铁线 、皇家园林、科技大宅、身份标识、精神享受、皇家园林、科技大宅、身份标识、精神享受 升级巨制，奢景大宅升级巨制，奢景大宅风景御园风景御园封疆、驭园、观天下封疆、驭园、观天下达观达观达者，阔观天下达者，阔观天下达观组团传播战略风景御园6#/7#组团传播战略描绘奢景大宅描绘奢景大宅新品升级宣传期新品升级
46、宣传期客户蓄水客户蓄水/开盘开盘品鉴奢景大宅品鉴奢景大宅旺销旺销/持续期持续期阶层的奢景大宅阶层的奢景大宅促销清盘期促销清盘期全新出击产品升级列卖点及新品信息热销/成熟期，产品尊贵特性深入挖掘尾盘期，感谢客户，回馈促销0909年年4 4月月0909年年6 6月月0909年年7 7月月0909年年9 9月月0909年年1010月月0909年年1111月月推广的核心思路推广的核心思路094月095月098月0910月516开盘稀缺稀缺产品产品特点特点概念塑造独占独占生活生活意境意境卖点、生活描述圈层圈层身份身份象征象征阶层的确认精神层面的升华精神层面的升华远见稀缺远见稀缺大有可观大有可观奢景豪宅奢
47、景豪宅大而不同大而不同精英云集精英云集和而不同和而不同推广主线推广主线以上推广节奏与以上推广节奏与2 2期公寓推广不冲突期公寓推广不冲突第一阶段第一阶段 稀缺稀缺制造标准，区隔市场制造标准，区隔市场描绘奢景大宅，塑造北城第一描绘奢景大宅，塑造北城第一远鉴稀缺，大有可观远鉴稀缺，大有可观0909年年4 4月月0909年年6 6月月稀缺稀缺代表少数代表少数代表地位代表地位代表价值代表价值代表梦想代表梦想中央中心地是稀缺的中央中心地是稀缺的一个城市只有一个市政府，周边的土地注定是稀缺的一个项目只有一个中心，这样的核心组团也是稀缺的90/70新政出台，抑制地产的直接苗头，就是抑制大宅，提倡实用型小户。
48、产品价值体系产品价值体系尊享大宅尊享大宅产品升级产品升级 四大要素四大要素 8 8度标准度标准升级巨制，奢景豪宅升级巨制，奢景豪宅综合价值综合价值产品价值产品价值延伸价值延伸价值借助新闻，树立权威借助新闻，树立权威西安新中心价值研讨西安新中心价值研讨邀请建筑、景观、城市规划专家邀请西安各界媒体注重后续新闻炒作轰动效应，轰动传播轰动效应，轰动传播开盘开盘VSVS开坛开坛+名盘名盘VSVS名人名人谈古论今，达观天下谈古论今，达观天下易中天风景御园开坛论古今易中天风景御园开坛论古今御道之上易中天对话开坛栏目现场解读西安真正龙脉所在现场赠送礼品：达观品三国系列图书产品价值转化市场价值产品价值转化市场价
49、值在对人终极关怀的基础上建立差异化在对人终极关怀的基础上建立差异化奢景豪宅，大而不同奢景豪宅，大而不同0909年年7 7月月0909年年9 9月月第二阶段第二阶段 占有占有是中心地带的王者星月旷穹下的冥想家会所沙龙中谦逊的智者简朴生活的大师受人尊重的邻居说服策略说服策略倡导一种生活方式倡导一种生活方式 独占的生活方式独占的生活方式占有占有配合工程节点、盛大活动，逐一释放项目卖点硬广为主，释放项目卖点市政府入驻市政府入驻VSVS地段：地段：比邻市政府与北城会展中心，非凡之士，远鉴未来园林开放园林开放VSVS景观景观舒展60亩的台地景观，皇家园林，心远不止会所落成会所落成VSVS配套：配套：风景御
50、园名流会，藏龙之地，非君莫享实景样板间开放实景样板间开放VSVS品质：品质：八大标准打造城市中心豪宅典范，敬请品鉴售楼部现场展示活动1：国学传统文化展时间：5月21日6月30日目的：以国学作品和文化大师图片展，塑造华荣企业 的人文关怀精神交流的空间精神交流的空间文文 化化 感感 染染 人人产品价值与人生价值对等产品价值与人生价值对等明确产品作为身份标签的意义明确产品作为身份标签的意义精英汇聚，和而不同精英汇聚，和而不同0909年年1010月月0909年年1212月月第三阶段第三阶段 圈层圈层品味：和而不同品味：和而不同圈层：精英汇聚圈层：精英汇聚客户心理客户心理没有其他物业的干扰没有其他物业的
