1、Business Negotiation Business Negotiation 本课程的几个特点本课程的几个特点内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会；内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会；内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练；内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练；应树立应树立“赢赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。的概念，但赢的感觉应双方都有。VS 第二章第二章 商务谈判程序商务谈判程序第三章第三章 商务谈判的合作原则谈判法商务谈判的合作原则谈判法第七章第七章各国文化差异对谈判的影响各国文化差异对谈判的影响第五章第五章 商务谈判的技巧商务谈判的技巧与策略与策略第八章第八章 商务谈
2、判人的风格商务谈判人的风格及其应对策略及其应对策略第四章第四章 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则第六章第六章 商务谈判的商务谈判的礼仪礼仪第一章第一章 谈判的概述谈判的概述一、谈判的相关概述一、谈判的相关概述二、商务谈判的相关概述二、商务谈判的相关概述三、国际商务谈判的相关概述三、国际商务谈判的相关概述第一章 谈判的概述菜市场中的讨价还价菜市场中的讨价还价在家里，孩子向父母请求买一个在家里，孩子向父母请求买一个ipad3疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商疯狂的绑架者与神经紧绷的警方之间商议关于释放人质的条件议关于释放人质的条件人才市场上，求职者与用人单位进行双人才市场上，求职者与用人单位进
3、行双向选择向选择 两国外交官员为改善双边关系而频繁接两国外交官员为改善双边关系而频繁接触和会晤触和会晤 一、谈判的相关概述一、谈判的相关概述 1.杰勒德杰勒德I尼尔伦伯格论尼尔伦伯格论 美国谈判学会会长，美国谈判学会会长，1968年出版年出版谈判的艺术谈判的艺术一书。提出谈判一书。提出谈判是是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为一种行为”，是直接，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的的”一种过程。一种过程。2.荷伯荷伯科恩论科恩论 美国的谈判大师，他著有美
4、国的谈判大师，他著有人生与谈判人生与谈判一书。他提出一书。他提出“谈判就谈判就像在一张绷紧了的网中，运用情报及权力来左右他人的行为像在一张绷紧了的网中，运用情报及权力来左右他人的行为”。3.比尔比尔斯科特论斯科特论 英国谈判大师，他著有英国谈判大师，他著有贸易谈判技巧贸易谈判技巧一书。他只将谈判解释一书。他只将谈判解释为为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。惠互利的最佳结果。概而言之：概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟
5、通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。一、谈判的相关概述一、谈判的相关概述谈判的层次谈判的层次 （一）个人间的谈判（一）个人间的谈判 谈判主体是谈判主体是“个人个人”。具有。具有“简单性简单性”、“直接性直接性”和和“广泛性广泛性”。（二）组织间谈判（二）组织间谈判 谈判主体是谈判主体是“组织组织”。具有。具有“集约性集约性”、“程式性程式性”和和“效益性效益性”。（三）国家间谈判（三）国家间谈判 谈判主体是谈判主体是“政治性政治性”、“宏观性宏观性”和和“严
6、谨性严谨性”。在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈判都是隶属于谈判都是隶属于“个人间个人间”、“组织间组织间”和和“国家间国家间”三个层三个层次。次。一一、谈判的相关概述谈判的相关概述谈判的种类谈判的种类 （一）以谈判的内容为标准（一）以谈判的内容为标准 1.人生谈判人生谈判 卡耐基：卡耐基：“一个成功者一个成功者15%靠他的专业知识，而靠他的专业知识，而85%靠他靠他良好的人际关系和为人处世的技巧良好的人际关系和为人处世的技巧”。荷伯荷伯科恩：科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你你的现实世界是一个巨大的谈判桌
7、，不管你愿意与否，你都是一个参加者愿意与否，你都是一个参加者”。2.价格价格谈判谈判 市场经济又称市场经济又称“交换经济交换经济”。市场中的价格不是定出来的，。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。一、谈判的相关概述一、谈判的相关概述 3.3.商务谈判商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题商务谈判是以经济利益和经济问题 为主要内容的谈判。为主要内容的谈判。商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。主要包括：合资、联营、
8、合作、承包、销售等内容。4.4.军事谈判军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。判。具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。案例：埃及案例：埃及-以色列的戴维营协议以色列的戴维营协议 参加人：埃及总统萨达特参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主
9、权（和平、领土）提出的要求：埃及收回西奈半岛主权（和平、领土）参加人：以色列总理贝京参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全（和平、安全）提出要求：保证以色列安全（和平、安全）调停人（第三方参加人）：调停人（第三方参加人）：美国总统吉米美国总统吉米卡特卡特协议方案：协议方案：1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。有主权；埃及收回西奈半岛主权。2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。一块非军事区。一、谈判的相关概述一、谈判的相关概述5.5.政治谈判政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协
10、调国家、民族、阶级、政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。社会阶层与利益集团之间关系的谈判。政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。意志团体等。政治谈判特性：原则性；竞争性；斗争性；意识形态性。政治谈判特性：原则性；竞争性；斗争性；意识形态性。一、谈判的相关概述一、谈判的相关概述谈判各方具有依赖关系谈判各方具有依赖关系谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判需要谈判需要通过协商解决问题，需双方做出妥协与让步通过协商解决问题，需双方做出妥
11、协与让步谈判是信息交流的过程谈判是信息交流的过程谈判是一种行为活动谈判是一种行为活动Case 案例：中国上汽与德国大众建立合资企业的目的案例：中国上汽与德国大众建立合资企业的目的 20世纪世纪80年代初，中国上海汽车制造公司与德国大年代初，中国上海汽车制造公司与德国大众汽车公司谈判建立合资企业众汽车公司谈判建立合资企业上海大众汽车有限公司，上海大众汽车有限公司，由中国提供生产场地和劳动力，德国大众公司提供桑塔由中国提供生产场地和劳动力，德国大众公司提供桑塔那轿车的先进生产技术。举办这样一个合资企业，德国那轿车的先进生产技术。举办这样一个合资企业，德国大众方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势
12、，通大众方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过汽车贸易直接进口时高税过举办合资企业的形式，绕过汽车贸易直接进口时高税率的障碍，开拓发展中国广阔的市场或扩大原有市场份率的障碍，开拓发展中国广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而中国方面的目的和需额，以期获得长期丰厚的利润。而中国方面的目的和需要是：利用引进先进的汽车生产技术，提高中国汽车工要是：利用引进先进的汽车生产技术，提高中国汽车工业的生产水平和生产能力，满足国内市场对轿车的需求，业的生产水平和生产能力，满足国内市场对轿车的需求，并以此获得资本积累，进而积极争取出口，开拓国际市并以此获得资本积
13、累，进而积极争取出口，开拓国际市场。场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。因此一般来说，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既矛盾又统一的利益关系。双方就
14、是带着这种既矛盾又统一的需要和目的来参加谈判的。因此需要通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下转化达到统一。真正意义的谈判真正意义的谈判 二、商务谈判的相关概述二、商务谈判的相关概述 关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。济交往活动。二、商务谈判的相关概述二、商务谈判的相
15、关概述 二、商务谈判的相关概述二、商务谈判的相关概述商务谈判的特点商务谈判的特点假设甲乙双方谈判，假设甲乙双方谈判，a a 代表甲方的最低利益，代表甲方的最低利益，c c代表乙方的最低利益，若甲方利益为代表乙方的最低利益，若甲方利益为x,x,乙方利益为乙方利益为y y，则当则当xa+bxa+b时时,乙方必退出；而乙方必退出；而xaxc+b,yc+b,甲方必退出；甲方必退出；yc,yc,乙方必退出。乙方必退出。所以所以cy c+b,cy c+b,这是乙方的利益界限。这是乙方的利益界限。a b ca b c 二、商务谈判的二、商务谈判的相关概相关概述述通过谈判获取企业商业利益通过谈判获取企业商业利
16、益商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径商务谈判是企业开拓市场的重要手段商务谈判是企业开拓市场的重要手段商务谈判是达成商务合同的基础商务谈判是达成商务合同的基础*制定谈判计划制定谈判计划(Plan)(Plan)*建立关系（建立关系（Relationship)Relationship)*达成双方均可接受的协议（达成双方均可接受的协议（Agreement)Agreement)*协议履行与关系维持（协议履行与关系维持（Maintenance)Maintenance)三、国际商务谈判的相关概述三、国际商务谈判的相关概述1.1.概念：跨越国界的当事人之间为实现一定概念：
17、跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行的协商行为。行的协商行为。三、国际商务谈判的相关概述三、国际商务谈判的相关概述 *商务关系是两国或地区之间经济关系的一部分，商务关系是两国或地区之间经济关系的一部分，会涉及其经济、政治、外交关系会涉及其经济、政治、外交关系 *适用的法律是国际商法适用的法律是国际商法 *各方的文化背景不同，谈判更为复杂各方的文化背景不同，谈判更为复杂 *结果会导致资产的跨国转移，会涉及国际贸易、结果会导致资产的跨国转移，会涉及国际贸易、国际金融、国际保险和国际运输等一系列问题。国际金融、国际保险和国际运输
18、等一系列问题。三、国际商务谈判的相关概述三、国际商务谈判的相关概述1 1主场谈判、客场谈判和中立地谈判、客主轮流主场谈判、客场谈判和中立地谈判、客主轮流谈判谈判2 2个体谈判与集体谈判个体谈判与集体谈判3 3纵向谈判与横向谈判纵向谈判与横向谈判4 4软式谈判、硬式谈判、原则式谈判软式谈判、硬式谈判、原则式谈判5 5“面对面面对面”谈判、电话谈判和书面形式的谈判谈判、电话谈判和书面形式的谈判6 61 1）买卖）买卖 2 2）合作）合作 3 3）合资）合资 4 4）租赁）租赁 5 5）兼并兼并 6 6）特许经营）特许经营 7 7）承包）承包 8 8）BOT 9BOT 9）招）招投标投标 三、国际商
19、务谈判的相关概述三、国际商务谈判的相关概述软式谈判软式谈判谈判者视对方为朋友谈判者视对方为朋友目标是达成协议目标是达成协议作出让步来维系关系作出让步来维系关系对人和问题都态度温和对人和问题都态度温和完全相信对方完全相信对方容易变换立场容易变换立场向对方发出要约向对方发出要约 三、国际商务谈判的相关概述三、国际商务谈判的相关概述软式谈判软式谈判向对方亮底牌向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果追求对方所能接受的单一结果强调达成协议强调达成协议避免意愿的较量避免意愿的较量屈服于对方压力屈服于对方压力 三、国际商务谈判的相关概述三、国际商务谈判的相关概述硬式谈判硬
20、式谈判谈判者将对方视为对手谈判者将对方视为对手目标是取得胜利目标是取得胜利要求对方让步作为建立关系的前提条件要求对方让步作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬对人和问题都态度强硬决不相信对方决不相信对方坚持立场坚持立场向对方发出威胁向对方发出威胁 三、国际商务谈判的相关概述三、国际商务谈判的相关概述硬式谈判硬式谈判故意声东击西故意声东击西在价格上要求单方面合适在价格上要求单方面合适追求自己所能接受的单一结果追求自己所能接受的单一结果强调自己的立场强调自己的立场试图进行意愿的较量试图进行意愿的较量向对方施加压力向对方施加压力原则式谈判n将人与问题分开；将人与问题分开；n注重利益，而非立场；注
21、重利益，而非立场；n为互利而寻求解决方案；为互利而寻求解决方案；n坚持使用客观标准。坚持使用客观标准。人事分开原则人事分开原则 CASE 在南非，有一次温和派的白人想废除种族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来，黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。集中利益而非立场原则集中利益而非立场原则 CASE 有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。两人吵了半天没有结果。图书管理人员走
22、进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。双赢原则双赢原则 CASE 两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤
23、和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。客观标准原则客观标准原则 CASE 假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一
24、地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。贯穿商务活动的始终贯穿商务活动的始终商品交易阶段：商品交易阶段：准备活动准备活动-调研市场、商品、客户，拿出方调研市场、商品、客户，拿出方案（价格底线、目标、进度等）案（价格底线、目标、进度等）交易磋商、签约阶段交易磋商、签约阶段组织货源、租船订舱、报检报关、装船出运、组织货源、租船订舱、报检报关、装船出运、收回货款等收回货款等一旦发生纠纷，仲裁等一旦发生纠纷，仲裁等准备阶段准备阶段开局开局报价议价阶段报价议价阶段收尾签约阶段收尾签约阶段 准备阶段准备阶段2.制定谈判方案制定谈判方案1.信息信息搜集搜集3.选
25、择地点选择地点4.组成班子组成班子5.物质准备物质准备一、准备阶段：1.谈判信息的搜集 所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通料信息。谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。1 1）谈判信息的收集渠道）谈判信息的收集渠道 谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和
26、非正式渠道。谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。政策和国家有关的法律法规等。非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴
27、、亲属、主管部门、得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。同行等等渠道。一、准备阶段：1.1.谈判信息搜集谈判信息搜集2 2）谈判信息搜集的内容：）谈判信息搜集的内容：政治经济状况政治经济状况宗教信仰宗教信仰政策法律政策法律商业习惯商业习惯社会习俗社会习俗客户调研：（财务信用状况客户调研：（财务信用状况:资信、偿债能力、财务状况）资信、偿债能力、财务状况）市场调研：消费动机、消费偏好及对品牌的认知度以及市场分布市场调研：消费动机、消费偏好及对品牌的认知度以及市场分布（市场）、销售信息、竞争对手信息、销售方式等（市场）、销售信息、竞争对手信息、销售方式等商品调研商
28、品调研一、准备阶段：确定谈判目标确定谈判目标确定谈判争议点确定谈判争议点谈判双方的优劣势分析谈判双方的优劣势分析估计谈判对手的底价及初始立场估计谈判对手的底价及初始立场 制定谈判策略和施用技巧方案制定谈判策略和施用技巧方案确定谈判议程确定谈判议程2.制定商务谈判方案一、准备阶段：一、准备阶段：2.制定谈判方案：制定谈判方案：谈判目标谈判目标:就是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。就是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。谈判目标可分为高、中、低三个程度，即谈判目标可分为高、中、低三个程度，即最高目标、可以最高目标、可以接受的目标和必须达到的目标接受的目标和必须达到的目标。最高目标最高目标是
29、指己方在谈判中所追求的最理想的目标，即最是指己方在谈判中所追求的最理想的目标，即最大期望值，在谈判的过程中，在必要时可以予以放弃。大期望值，在谈判的过程中，在必要时可以予以放弃。可以接受的目标可以接受的目标是指己方在谈判中可以作出一定幅度、范是指己方在谈判中可以作出一定幅度、范围的让步或经努力争取可以达到的目标，此目标一般均具有一围的让步或经努力争取可以达到的目标，此目标一般均具有一定的弹性，只有在万不得已的情况下才考虑予以放弃。定的弹性，只有在万不得已的情况下才考虑予以放弃。必须达到的目标必须达到的目标是谈判者在谈判中为己方确立的最低目标，是谈判者在谈判中为己方确立的最低目标，此目标是必须要
30、达到的目标，谈判者宁可使谈判破裂，也不能此目标是必须要达到的目标，谈判者宁可使谈判破裂，也不能放弃此目标。放弃此目标。一、准备阶段：一、准备阶段：2.制定谈判方案：制定谈判方案：在谈判目标确定后，通过对相关资料的分析，就必须在谈判目标确定后，通过对相关资料的分析，就必须对为达成每一个目标而存在的争议点进行研究。对为达成每一个目标而存在的争议点进行研究。谈判的争议点是当谈判双方由于各自的谈判目标不一谈判的争议点是当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而产生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。致而产生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。一、准备阶段：一、准备阶段：2.制定谈判方案：制定谈判方案：1）对
31、手的真正需要是什么）对手的真正需要是什么2）与对方的历史关系）与对方的历史关系3）对方在谈判中可能的反映）对方在谈判中可能的反映4）对方及其谈判者的个人因素）对方及其谈判者的个人因素5）其他因素对对方的影响）其他因素对对方的影响一、准备阶段：一、准备阶段：2.制定谈判方案：制定谈判方案：1预测谈判对手的谈判底线预测谈判对手的谈判底线2预测谈判对手的初始开价预测谈判对手的初始开价一、准备阶段：一、准备阶段：2.制定谈判方案：制定谈判方案：1）选择谈判策略和施用技巧）选择谈判策略和施用技巧2)考虑让步和条件交换考虑让步和条件交换一、准备阶段：一、准备阶段：2.制定谈判方案：制定谈判方案：1）先易后
32、难）先易后难2）先难后易）先难后易3）混合型）混合型一、准备阶段：3.选择地点：选择地点：（1）主场谈判1)主场谈判特点：语言方便、人力资源丰富、请示汇主场谈判特点：语言方便、人力资源丰富、请示汇报方便、生活条件熟悉、工作条件易于满足、谈判空报方便、生活条件熟悉、工作条件易于满足、谈判空间较大。（易被对方刺探情报、抄后路）间较大。（易被对方刺探情报、抄后路）2)“利利”用足、用足、“弊弊”消尽：消尽：阵严气足、当好主人、及时修补漏洞。阵严气足、当好主人、及时修补漏洞。一、准备阶段：一、准备阶段：3.选择地点：选择地点：（2）客场谈判）客场谈判1）.客场谈判的特点：语言、人力、通讯、回客场谈判的
33、特点：语言、人力、通讯、回旋手段、生活方式等均会产生问题，需分散精旋手段、生活方式等均会产生问题，需分散精力，增加工作量。（贴近对方、可以创造针对力，增加工作量。（贴近对方、可以创造针对性更强的谈判机会）性更强的谈判机会）2）“利利”用足、用足、“弊弊”消尽：消尽：语言过关、适时客主易位、会坐语言过关、适时客主易位、会坐“冷板凳冷板凳”（不能应声出手、以反为防、不能无台阶）（不能应声出手、以反为防、不能无台阶）（3）中立地谈判）中立地谈判（4）客主轮流谈判）客主轮流谈判一、准备阶段：4.组织谈判班子组织谈判班子1)谈判组的规模2)谈判组成员的构成3)谈判组成员间的相互配合 谈判小组内部管理幅度
34、是决定谈判小组规模的首要因谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素。素。所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员。少隶属的人员。心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最佳的记忆度为佳的记忆度为3 3一一5 5个单位，而且在人所处的组织中，每个个单位，而且在人所处的组织中，每个人对周围环境的最大影响辐射度为人对周围环境的最大影响辐射度为2 24 4个单位。个单位。比尔比尔斯科特在斯科特在贸易洽谈技巧贸易洽谈技巧中指出，在变化莫测中指出，在变化莫测的谈判环境中，的谈判环境
35、中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4 4个人也是最佳人数个人也是最佳人数”。当然，比尔。当然，比尔斯科特还认为斯科特还认为“一个一个谈判班子由若干个小组组成，每个小组为谈判班子由若干个小组组成，每个小组为4 4人。人。（1 1）主谈：有觉悟、能分清主次、善于与不同人打交道、有感召）主谈：有觉悟、能分清主次、善于与不同人打交道、有感召力，能控制方向和节奏、有权拍板。力，能控制方向和节奏、有权拍板。（2 2）班子成员：基本觉悟、气质、有主动精神，但不能喧宾夺主、）班子成员：基本觉悟、气质、有主动精神，但不能喧宾夺主、具备一定素质具备一定素质（3 3）谈判小组
36、年龄组合）谈判小组年龄组合 国外某些资料显示，最佳谈判年龄是在国外某些资料显示，最佳谈判年龄是在3535岁至岁至5050岁之间。因为岁之间。因为在这个年龄区间的人，在身心方面处于成熟时期，在经验和阅历在这个年龄区间的人，在身心方面处于成熟时期，在经验和阅历上较为丰富，一般在事业上都处于上升时期。上较为丰富，一般在事业上都处于上升时期。就谈判小组年龄组合而言，我们认为应坚持不同年龄段的人员就谈判小组年龄组合而言，我们认为应坚持不同年龄段的人员相互搭配的原则，即把相互搭配的原则，即把“中年人的阅历丰富和稳健与青年人的热中年人的阅历丰富和稳健与青年人的热情结合在一起，构成黄金搭配情结合在一起，构成黄
37、金搭配”。合作精神合作精神1）适当夸大地介绍本组成员）适当夸大地介绍本组成员2）必须肯定本组人员提出的问题）必须肯定本组人员提出的问题3）对主谈表示尊重）对主谈表示尊重4）组内应相互补台，经常沟通）组内应相互补台，经常沟通一、准备工作一、准备工作5.物质准备（衣、食、住、行）物质准备（衣、食、住、行）1）谈判地点的选择）谈判地点的选择2）谈判场所的布置）谈判场所的布置3）谈判房间的布置）谈判房间的布置4）用膳、住宿、用车的安排）用膳、住宿、用车的安排如何进行报价解释如何进行报价解释 报价解释的原则：印象第一、明暗相间、避报价解释的原则：印象第一、明暗相间、避重就轻、精明适度、音多调齐。重就轻、
38、精明适度、音多调齐。卖方：1）报价清晰，不加说明2）对方要求做报价解释，一定回答3）解释过程，避重就轻4）尽量口头说明，不用文字买方：1）认真听报价，不问问题2）听完一定让对方做报价解释3）我想得到的答案一定让对方说清楚（二）磋商阶段：A.对分歧进行研究实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心)假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)B.如何迫使对方让步：1 1）运用）运用“情绪爆发情绪爆发”压住对方压住对方2 2）利用竞争逼对方）利用竞争逼对方3 3）予之远利，取之近惠）予之远利，取之近惠4)4)最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地位，最后通
39、牒：适用条件：自己方处于强有力地位，对谈判结果对方比本方看得更重要，如破裂对方承担对谈判结果对方比本方看得更重要，如破裂对方承担损失更大，必须坚定，明确，不让对方存幻想。损失更大，必须坚定，明确，不让对方存幻想。C.阻止对方进攻：1）.设立限制设立限制2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭解雇等等。解雇等等。类似的还有：以坦白求宽容。类似的还有：以坦白求宽容。3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期订购量或延长交货期。D
40、.D.让步策略让步策略何时？有所得时、己方无理时、全局需推动力时。何时？有所得时、己方无理时、全局需推动力时。A).要考虑对方的反应：（给了对方一个什么信号）对方很看重，并心满意足，他会相应让步做为 回报，这最理想。对方对让步不很在乎，没有松动的表示对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更大让步C C).让步方式：让步方式：方式方式预定让步预定让步第一期让步第一期让步第二期让步第二期让步第三期让步第三期让步第四期让步第四期让步1 160600 00 00 060602 2606015151515151515153 360608 81313171722224 460602222171713
41、138 85 560602626202012122 26 66060464610100 04 47 7606050501010-1-11 18 8606060600 00 00 0解释4：解释5：中等幅度的递减式让步，显示卖方立场越来中等幅度的递减式让步，显示卖方立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高，具有诱惑越坚定，余地日益减小，让步起点高，具有诱惑力。力。适用：以合作为主，互惠互利为基础，（良适用：以合作为主，互惠互利为基础，（良好合作气氛，友好伙伴关系），前后让步对比明好合作气氛，友好伙伴关系），前后让步对比明晰。晰。解释8：一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，一次性让步，诚恳，务实，
42、坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急。急。适用：处于劣势一方或双方关系十分友适用：处于劣势一方或双方关系十分友好的，以诚动人，建立友好关系。好的，以诚动人，建立友好关系。第三章合作原则谈判法原则之一：人与问题分开“我是否对人的因素给予了足够的重视我是否对人的因素给予了足够的重视”每个谈判者所追求的利益双重性：每个谈判者所追求的利益双重性：n实质利益与人际关系实质利益与人际关系n误区是：要么混为一谈；要么对立起来误区是：要么混为一谈；要么对立起来“生意不在，人义（亦）在生意不在，人义（亦）在”先解决先解决人的问题人的问题n思想观念思想观念n情
43、感表露情感表露n言语交流言语交流原则之一：人与问题分开如何解决思想观念问题：如何解决思想观念问题：n不妨站在对方的立场上考虑问题；不妨站在对方的立场上考虑问题；n不要以自己为中心推论对方意图；不要以自己为中心推论对方意图；n相互讨论彼此的见解和看法；相互讨论彼此的见解和看法；n让对方参与到谈判达成协议中；让对方参与到谈判达成协议中；n找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；n给对方留给对方留“面子面子”。原则之一：人与问题分开如何解决情感表露问题：如何解决情感表露问题：n关注和了解谈判对方的情绪变化；关注和了解谈判对方的情绪变化；n让对方的情绪得到发泄；让对方的
44、情绪得到发泄；n使用象征性的行为缓解情绪冲突。使用象征性的行为缓解情绪冲突。原则之一：人与问题分开如何解决言语交流问题：如何解决言语交流问题：n认清交流的障碍：非直接交流、对方不注意认清交流的障碍：非直接交流、对方不注意听、误解听、误解n主动耐心倾听并认可对方的想法；主动耐心倾听并认可对方的想法；n将你的表达让对方听明白；将你的表达让对方听明白；n交流要有针对性。交流要有针对性。原则之二：注重利益而非立场明智的谈判需要协调利益，而非立场：明智的谈判需要协调利益，而非立场：n对立的立场背后有更多的利益因素；对立的立场背后有更多的利益因素；n针对每个利益，都有满足这个利益的多种可针对每个利益，都有
45、满足这个利益的多种可能的立场；能的立场；n对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。兼容的利益。谈判是共享利益的创造，兼容利益的协谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换调，冲突利益的交换.原则之二：注重利益而非立场如何识别利益因素？如何识别利益因素？n多问多问“为什么？为什么？”您为什么特别注重您为什么特别注重.n多问多问“为什么不？为什么不？”您为什么不去做您为什么不去做n意识到谈判每一方都有多重利益所在；意识到谈判每一方都有多重利益所在；n人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽
46、略益所在，通常被忽略n将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。你的灵感。原则之二：注重利益而非立场表达和陈述利益所在的技巧：表达和陈述利益所在的技巧：n积极陈述利益所在，要有说服力；积极陈述利益所在，要有说服力；n承认对方的利益所在；承认对方的利益所在；n既坚持原则（维护具体利益），又要有一定既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；的灵活性；n对问题做硬式处理，对人做软式处理。对问题做硬式处理，对人做软式处理。原则之三：寻求互利解决方案立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：n过早地就谈判问题下结论；过早地就
47、谈判问题下结论；n只追求单一结果；只追求单一结果；n误认为一方所得，即另一方所失；误认为一方所得，即另一方所失；n谈判对手的问题应该由他们自己来解决。谈判对手的问题应该由他们自己来解决。原则之三：寻求互利解决方案寻求创造性的解决方案，谈判者需要：寻求创造性的解决方案，谈判者需要：n将方案的创造与对方案的判断行为分开；将方案的创造与对方案的判断行为分开；n充分发挥想象力扩大方案选择范围；充分发挥想象力扩大方案选择范围；n找出互利的解决方案；找出互利的解决方案；n替对方着想，让对方容易作出决策。替对方着想，让对方容易作出决策。原则之三：寻求互利解决方案将方案的创造与对方案的判断行为分开：将方案的创
48、造与对方案的判断行为分开：n头脑风暴式小组讨论法：头脑风暴式小组讨论法：w自己做自己做w与谈判对手一起做与谈判对手一起做原则之三：寻求互利解决方案充分发挥想象力扩大方案选择范围：充分发挥想象力扩大方案选择范围：n创造性思维法：创造性思维法：w提出问题；提出问题；w分析问题；分析问题；w解决问题解决问题w实施方案。实施方案。n从不同的专家角度分析问题从不同的专家角度分析问题n达成有不同约束程度的协议达成有不同约束程度的协议原则之三：寻求互利解决方案找出互利的解决方案：找出互利的解决方案：n识别共同利益，问：识别共同利益，问：w我们之间有无维持关系的共同利益？我们之间有无维持关系的共同利益？w我们
49、之间有什么样的合作和互利机会？我们之间有什么样的合作和互利机会？w如果谈判破裂，我们会有什么损失？如果谈判破裂，我们会有什么损失？w有没有共同的原则，双方都可以遵守？有没有共同的原则，双方都可以遵守？n相互满足彼此的不同利益相互满足彼此的不同利益原则之三：寻求互利解决方案替对方着想，让对方容易作出决策：替对方着想，让对方容易作出决策：n让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案即合法又正当；n让对方觉得解决方案对双方都公平；让对方觉得解决方案对双方都公平；n对方的先例是让对方作出决策的原因之一。对方的先例是让对方作出决策的原因之一。原则之四：坚持使用客观标准谈判陷入僵局的误区诊断：谈判
50、陷入僵局的误区诊断：n谈判成为立场的较量；谈判成为立场的较量；n看谁更愿意达成协议；看谁更愿意达成协议；n谈判成为意愿的较量。谈判成为意愿的较量。客观标准是解决谈判利益冲突的方法客观标准是解决谈判利益冲突的方法原则之四：坚持使用客观标准使用客观标准的原则：使用客观标准的原则：n公平有效的原则；公平有效的原则；n科学性原则；科学性原则；n先例原则。先例原则。原则之四：坚持使用客观标准如何建立谈判的客观标准：如何建立谈判的客观标准：n建立公平标准：建立公平标准：w标准要独立于双方的意愿；标准要独立于双方的意愿；w标准要公平和合法；标准要公平和合法；w标准在理论上应可行。标准在理论上应可行。n建立公
