1、商务谈判与推销实务项目六 推销工作认知掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的特点、推销内容。了解推销学的研究对象和方法，掌握推销的功能与作用，掌握推销方格理论，了解现代推销模式。知识目标知识目标能够理解推销工作的实质内容，进一步掌握顾客和推销人员之间的关系和心理上的博弈，掌握不同的推销模式下，推销人员应具备的能力和素养，为后面的推销活动打下坚实的基础。能力目标能力目标根据所学专业背景，通过角色扮演，合理运用推销方格理论，在不同的推销模式下，完成推销工作。实训目标实训目标学习目标项目六 推销工作认知项目六 推销工作认知 掌握推销理论任务一任务一 了解推销模式任务二任务二 学会自我推销任务三任
2、务三 讨论思考:问题：马云做推销的时候具备了哪些品质？像马云一样地去做推销导引案例导引案例推销推销含义含义推推销销主动介绍主动介绍宣传宣传推荐推荐倾听倾听接受接受购买购买一一、推销推销的的概念概念 推销是指在特定的场合或特定的环境下，通过推销人员的主动介绍、宣传、推荐，使消费者从被动型倾听，从开始提出拒绝到愿意接受，最后采取购买决策的整个过程。任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论特定性特定性说服说服性性灵活灵活性性双向性双向性互利性互利性服务服务性性特点特点推销推销的的特点特点任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论重视卖方需求销售产品实现盈利相对缺乏对顾客的关注推销推销1重视买方需求满足顾客
3、需求市场营销市场营销2销售促进传递信息激起购买欲望影响促成决定促销促销3违法的不注重产品多层式推销收益来源于其他人而不是产品传销传销4概念辨识任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论132推销自己推销自己推销需求的满足推销需求的满足推销产品的价值推销产品的价值二二、推销的内容、推销的内容任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论反馈市场信息D提供服务C传递商品信息B销售产品A三三、推销的功能、推销的功能任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论1对社会：加快生产，推动科技进步，提供就业机会2对企业：展现产品价值，加快资金运转，提高经济效益3对个人：具有挑战性，发挥能力，获取报酬Page 10四四、推销的
4、作用、推销的作用任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论互动互动内容：内容：某大学对若干名大学生做了以“推销”为主题的一项调查，关于“推销活动与推销员”的某些观点如下：1推销是一种工作，不是一种职业。2为了推销成功，推销员必须学会说谎与欺骗。3推销活动只对推销员有利。4推销员只为赚钱，而不顾其他。5一名优秀的推销员，必定是一位精于计算的人。假如你是推销员，正与一名完全同意上述否定推销活动的大学生谈话，试着说服这位大学生。要求要求：教师引导学生结合本部分内容自己进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论，任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论教学互动教学互动任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论五五
5、、推销方格理论、推销方格理论推销方格理论分为推销方格理论分为推销方格推销方格和和顾客方格顾客方格。是研究推销是研究推销活动中推销活动中推销人员心理活人员心理活动规律动规律.推销方格理论推销方格理论顾客方格是研究在推销过顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。程中顾客的心理状态的。1，9型型 9，9 5，5型型 1，1型型 9，1型型对 顾 客 的 关 心 程 度 对销售任务的关心程度5，51，11，99，19，9顾客导向型事不关己型推销技巧型强力推销型解决问题型987654321任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论推销方格推销方格理论理论推销方格与推销心态类型推销方格与推销心态类型 推销
6、推销方格中方格中8181个方格对应个方格对应8181种不同的推销心态。在众多推销心态中，有种不同的推销心态。在众多推销心态中，有5 5种心态是最为典型的。种心态是最为典型的。1-1推销员：事不关己型 无所谓型（Take it-or-leave it）推销员。处于这种心理态度的推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。1-9推销员：顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。任务一任务一 掌握掌握推销推销理论
7、理论推销方格与推销心态类型推销方格与推销心态类型9-1：强销导向型.也称强力推销型。5-5：推销技巧型;也称干练型。9-9：满足需求型;也称解决问题型（Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。（Sales technique oriented）推销员，有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论 推销员方格的自我测验推销员方格的自我测验如果
8、你现在从事推销工作岗位，根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员？任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论教学互动教学互动顾客顾客方格方格理论理论对 购 买 的 关 心 程 度对推销员的关心程度 1 2 3 4 5 6 7 8 9987654321任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论最为典型的购买心态有5种1-9：软心肠型1-1：漠不关心型5-5：干练型9-1：防卫型1，1型，漠不关心型（Couldnt care less）。持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。1，9型，也称为软心肠型（Pushover）。持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动。9，1型，
9、也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。9，9型，也称为寻求答案型（Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。9-9：寻求答案型任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论 顾客方格的自我测验顾客方格的自我测验你是哪一种类型的消费者
10、？任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论教学互动教学互动顾客方格与销售人员方格的关系顾客方格与销售人员方格的关系表表表中：+表示销售取得成功概率高成功概率高 0 表示销售成功与失败的概率几乎相等概率几乎相等-表示销售失败的概率高失败的概率高 顾客方格 推销方格1,11,95,59,19,99,99,10005,5001,9001,1任务一任务一 掌握掌握推销推销理论理论推销模式是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策归纳出的一套程序化的标准推销形式。有哪些常用的推销模式？具体步骤和内容？一一、推销推销的的概念概念。任务二任务二 了解推销模式了解推销模式Page 22形象
11、吸引法语言吸引法利益吸引法唤起顾客兴趣提出购买建议观察顾客举止强化购买意愿示范产品了解情况顾客参与宣传言谈举止培养购买意向促成购买决策一一、爱达模式爱达模式适用范围适用范围：、易于携带的生活用品和办公用品、新的推销员、新的顾客 4、顾客比较被动的情况 任务二任务二 了解推销模式了解推销模式二二、迪伯迪伯达模式达模式准确发现顾客的需要和愿望把推销品与顾客的需要和愿望结合起来证明推销品符合顾客的需要和愿望促使顾客接受推销品刺激顾客的购买欲望促使顾客采取购买行动迪伯达推销模式迪伯达推销模式 适用于适用于生产资料市场产品的销售；适产品的销售；适用于对用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对的推销；适用于
12、对无形产品的推销及开展无形交易。适用于顾客属于有组织购买的推销及开展无形交易。适用于顾客属于有组织购买即即单位购买者的推销的推销。任务二任务二 了解推销模式了解推销模式三三、埃德埃德帕模式帕模式把推销品与顾客的需要和愿望结合起来向顾客示范合适的产品淘汰不合适的产品证实顾客选择的正确性顾客接受推销品并做出购买决定埃德帕模式埃德帕模式多适用于多适用于向向熟悉的中间商熟悉的中间商推销，推销，或者对或者对主动上门有明主动上门有明确购买意向确购买意向的顾客在的顾客在推销时运用。推销时运用。任务二任务二 了解推销模式了解推销模式四四、费费比模式比模式详述推销品的特征列举推销品的优势以利益驱动顾客购用“证据
13、”促成购买费比模式费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。费比模式的优点，就在于事先把产品特征、优点及给顾客带来的利益等列选出来，印在纸上或写在卡片上，节省了顾客产生疑问时间或减少顾客异议内容。因而在实际中，受到推销员欢迎。任务二任务二 了解推销模式了解推销模式五五、吉姆吉姆模式模式相信推销品相信推销品相信企业相信企业相信自己相信自己一、推销员相信自己所代表的企业一、推销员相信自己所代表的企业二、推销员相信自己所推销的产品二、推销员相信自己所推销的产品三、推销员相信自己三、推销员相信自己充满自信、保持乐观任务二任务二 了解推销模式了解推销模式一一、
14、自我推销自我推销。任务三任务三 学会自我推销学会自我推销 自我推销就是个体将自己独特的人格、形象、观念、知识与才能推销给“顾客”的过程，也是通过自我的努力获得他人的肯定、尊重、信任和接受的过程。推销自己的重要性有利于个人职业发展有效建立人际交往首要步骤可以得到更多的机会兴趣？能力？兴趣？能力？教育程度？教育程度？经验？经验？性格特点？性格特点？二二、推销人员的、推销人员的自我自我推销推销推销大师卡耐基说：“我们大多数的时候是重复在做同一件事，就是推销自己让别人或社会接受，从这个意义上来说，人生就是一场推销。”推销人员的自我推销推销自己的形象首因效应晕轮效应定型效应推销自己的人品人品个性和品质任
15、务三任务三 学会自我推销学会自我推销二二、企业的、企业的自我自我推销推销 企业形象的推销是指社会公众与企业内部公众对企业的整体印象和评价。企业形象是由丰富的内容和多样的形式构成的完整印象，它可以分解为企业的精神风貌、企业的视觉形象、企业的质量文化和企业的服务文化。企业精企业精神风貌神风貌企业的企业的视觉形视觉形象象企业的企业的质量文质量文化化企业的企业的服务文服务文化化任务三任务三 学会自我推销学会自我推销 实训内容：自我推销（1）问候（2）我是谁（基本情况：包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专场、家庭情况等）。（3）自我推销设计：可以推销自己的任何一个方面，比如能力、表情、外貌、能力等。演练
16、目的：（1）锻炼学生在公开场合面向大众推销自己的胆量和能力，这是成为一名成功推销员的前提。（2）加深同学之间的相互了解，推动团队协作。实训要求：学生需精心写好一份一分钟自我推销词，利用课余时间反复演练，达到内容熟练，表情自然，在课堂上进行一分钟的自我推销。具体步骤如下：（1）从容上台，问候。注意展现热情，面带微笑，打动听众。（2）进行自我推销。注意音量、站姿、演讲顺序、眼神交流、肢体语言等。（3）致谢回座。项目实训项目实训项目小结项目小结推销是一个古老而充满活力的概念。是一个渗透范围广泛的社会和经济过程，其含义可以从狭义和广义两个不同角度进行诠释。推销不仅仅包括推销自己，还包括了推销产品的价值和推销需求的满足。推销方格理论分为推销员方格和顾客方格两个部分，推销员放个研究推销活动中推销员的心理活动状态，顾客方格则研究顾客在推销活动中的心理活动状态。推销模式是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销模式。推销模式有很多种，我们主要讲了爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式和吉姆模式。推销人员要把商品卖给顾客，除了掌握必要的推销技巧，熟知市场知识、产品知识、消费者知识外，更须做到成功地推销自己。在推销过程中，推销人员应注重自身形象，给顾客留下良好的第一印象，还要注意谈话技巧，成功推销商品。本项目结束商务谈判与推销实务
