1、项目八 寻找客户商务谈判与推销实务认识到寻找客户的必要性，了解寻找客户的基本原则和一般程序，掌握寻找客户的方法与策略。知识目标知识目标在了解并掌握寻找客户的方法与策略的基础上，学会将各种技巧结合起来使用，创造性的寻找客户，并且能够根据不同类型的客户采取不同的策略，明确各种方法与策略的适用条件，并具有加以灵活运用能力。能力目标能力目标能够根据不同行业的行业背景，通过调查分析，总结出不同类型的客户的特点，以及不同行业的客户接近方法的异同。能够在交易的场景下初步对准客户进行判断。实训目标实训目标学习目标项目八 寻找客户 寻找客户方法 任务一任务一 审查客户资格任务二任务二项目八 寻找客户导引导引案例
2、案例 原一平寻找准客户的故事 讨论思考:您觉得原一平的成功在哪里？他是怎样在日常生活中发现准客户的？5任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法“顾客顾客”分类分类潜在顾客潜在顾客顾顾 客客经常顾客经常顾客流失流失又叫：准顾客可能顾客又叫忠实顾客6潜在客户必须具备两个要素潜在客户必须具备两个要素寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则：M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力；A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。用得用得着着买得买得起起潜在客潜在客户户相关知识讲解相关知识讲解任务一
3、任务一 寻找客户方法寻找客户方法7第一步 分析成为潜在客户的条件：“MAN”原则第二步 对潜在客户进行市场调查：-定“新客户开发日”-设定开发新经销商的条件第三步 了解当前客户信息任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法一、准顾客的含义一、准顾客的含义 准顾客准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买经购买“你你”产品的个人或组织。有可能成产品的个人或组织。有可能成 为准顾为准顾客的个人或组织称为客的个人或组织称为“线索线索”或或“引子引子”。任务一任务一 寻找客
4、户方法寻找客户方法二、二、寻找顾客寻找顾客的方法的方法1、卷地毯式访问法卷地毯式访问法2、连锁介绍法连锁介绍法 3、中心人物法中心人物法4、个人观察法个人观察法5、委托助手法委托助手法6、广告开拓法广告开拓法7、资料查阅法资料查阅法8、市场咨询法市场咨询法任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法 逐户访问逐户访问 广告搜寻广告搜寻 资料查找资料查找T访问（顺便拜访）访问（顺便拜访）电话寻找电话寻找代理寻找代理寻找 行业开拓行业开拓 直接邮寄寻找直接邮寄寻找 从竞争对手中抢夺从竞争对手中抢夺 客户伙伴推荐客户伙伴推荐寻找客寻找客户的方户的方法法:寻找客寻找客户的方户的方法法:寻找客寻找客户的方户的
5、方法法:寻找客寻找客户的方户的方法法:任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法1、卷地毯式访问法 又叫又叫挨家兜售法挨家兜售法 理论根据是理论根据是“平均法则平均法则”，即假定潜在顾客的数量与，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。被访问人数成正比例关系。该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。优点优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。锻炼推销新手，积累工作经验。缺点缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧一般人
6、都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。心理）。任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法2、连锁介绍法 连锁介绍法又称为客户引荐法连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人员请，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。之一，被称为黄金客户开发法。连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。产品、服务性产品都有较好的推销效果。任务一任务一 寻找客户方法寻找客
7、户方法教学互动教学互动请谁介绍呢？1、请你目前的客户向你介绍新客户请你目前的客户向你介绍新客户 2、请不满意的客户介绍请不满意的客户介绍 3、请新客户推荐请新客户推荐 4、请那些拒买你产品的客户介请那些拒买你产品的客户介绍 5、请你的请你的竞争对手竞争对手介绍介绍 6、请同事介绍请同事介绍 7、请你的销售商、供应商介绍请你的销售商、供应商介绍 8、请陌生人介绍请陌生人介绍 任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法 使用连锁介绍法注意事项使用连锁介绍法注意事项 取得现有取得现有客户信任客户信任。具体明白介绍人情况具体明白介绍人情况 要评估新客户要评估新客户。对现有客户的未来客户，推销员应进行详细的
8、评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有客户处了解新客户的情况。感谢现有客户感谢现有客户。任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法思考：客户为什么不愿意给你介绍呢？答案：客户担心 会引起亲友朋友的不必要困扰这又是为什这又是为什么呢？么呢？任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法教学互动教学互动3、中心人物、中心人物法法 是对是对“二百五二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在某一法则涵义的进一步推广。指推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物或组织来特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其消费自己的推销品，然后再通
9、过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。他个人或组织变为自己的新顾客。一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其崇拜者酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应光晕效应”。任务一任务一
10、 寻找客户方法寻找客户方法4、个人观察法、个人观察法 个人观察法个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且基本的方法。是一种古老且基本的方法。上联：闻香识女人上联：闻香识女人下联：看鞋辨男人下联：看鞋辨男人任务一任务一
11、寻找客户方法寻找客户方法5、委托助手法、委托助手法 委托助手法委托助手法也称也称“猎犬法猎犬法”，就是推销人员雇佣，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。人员被称为推销助手。任务一任
12、务一 寻找客户方法寻找客户方法课外课外资料资料 西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当当“猎犬猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，这些推销助手发，负责介绍潜在购买汽车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解推销员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。任，效果一般都比较好。任务一任务一
13、 寻找客户方法寻找客户方法6、广告开拓法、广告开拓法 广告开拓法广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利用又称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。各种广告媒介寻找准顾客的方法。这种方法依据这种方法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把的是广告学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法7
14、、资料查阅、资料查阅法法 通过查阅各种现有情报资料，据此寻找新顾客通过查阅各种现有情报资料，据此寻找新顾客的方法。的方法。可供查阅的资料：可供查阅的资料：政府报告和统计资料政府报告和统计资料 各种年鉴、工商企业名录、商标公告各种年鉴、工商企业名录、商标公告 各种专业团体的会员名册各种专业团体的会员名册 各种信息快报杂志各种信息快报杂志 电话簿等电话簿等任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法8、市场咨询法、市场咨询法 市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准
15、顾客的办法。信息来寻找准顾客的办法。一些组织，特别是行一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一个和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。行之有效的方法。任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法23第四步：第四步：阅读报纸阅读报纸第三步：第三步：利用其他利用其他客户关系客户关系第二步：第二步：借助专业借助专业人士的帮助人士的帮助第一步：利用缘故法第一步：利用缘故法创建客户来源渠道创建客户来源渠道亲
16、戚关系亲戚关系创建客户来源渠道创建客户来源渠道同事关系同事关系创建客户来源渠道创建客户来源渠道朋友关系朋友关系创建客户来源渠道创建客户来源渠道师生关系师生关系创建客户来源渠道创建客户来源渠道老乡关系老乡关系任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法第五步：查找第五步：查找电话号码簿电话号码簿的黄页的黄页第六步：第六步：网络查找网络查找第七步：第七步：展示会展示会第八步：第八步：其他方式其他方式任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法 教学互动教学互动 互动问题：在上述寻找客户的方法中，你认为有哪些方法是不必要的？又有哪些方法是在推销工作中会经常用到的？要求：学生分组进行讨论，最后每个小组选一名代表发
17、言，其他组可以针对该同学的发言提出问题，最后由教师进行点评总结。任务一任务一 寻找客户方法寻找客户方法任务二任务二 审查客户资格审查客户资格l 顾客资格审查的概述顾客资格审查的概述l 顾客购买需求审查顾客购买需求审查l 顾客购买财力审查顾客购买财力审查l 顾客购买权力审查顾客购买权力审查l 顾客分级管理方法顾客分级管理方法一、一、顾客资格鉴定顾客资格鉴定 顾客=购买力+购买决策权+购买需求(Man)(Money)(Authority)(Need)现有支付能力现有支付能力潜在支付能力潜在支付能力识别真正的识别真正的决策者，决策者，提高推销的提高推销的效率效率识别顾客需求识别顾客需求发掘顾客未认发
18、掘顾客未认识到的需求识到的需求创造需要创造需要任务二任务二 审查客户资格审查客户资格 M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m(无无)a(无无)n(无无)其中：其中：M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有可以接触，并设法找到具有A之人之人(有决定权的人有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条
19、件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。非客户，停止接触。任务二任务二 审查客户资格审查客户资格二、二、顾客购买需求审查顾客购买需求审查 顾客购买需求审查的目的在于事先确定推销对象是否真正需要推销人员所推销的商品。具体来说，顾客购买需求审查主要包括：一、顾客购买可能性的审查：（一）顾客的现实需要 （二）顾客的潜在需要二、顾客可能的购买量审查审查：29
20、任务二任务二 审查客户资格审查客户资格三、顾客三、顾客购买财力审查购买财力审查 顾客购买财力审查的目的在于事先确定推销对象是否真正具有购买推销商品的经济条件。一、顾客购买财力审查的内容：（一）顾客的现有支付能力 （二）顾客的潜在支付能力二、顾客购买财力审查途径：通过市场调查来进行审查 推销人员应该根据不同的推销对象的情况来进行调查。分为针对个人或家庭的调查、针对企业或组织的调查。同时，除了推销人员的直接调查之外，推销人员还可以通过其他途径来进行间接的调查。2023-3-1030任务二任务二 审查客户资格审查客户资格四、四、顾客购买权力审查顾客购买权力审查 顾客购买权力审查的目的在于事先确定推销
21、对象是否真正具有购买推销商品的决策权。一、对于家庭和个人的购买权力调查：二、对于集团购买人的购买权力调查：三、审核顾客是否符合购买推销商品的限制条件：2023-3-1031任务二任务二 审查客户资格审查客户资格五、顾客分级管理方法五、顾客分级管理方法 （一）顾客购买概率：按照准顾客或顾客购买的可能性进行分级。（一）顾客购买概率：按照准顾客或顾客购买的可能性进行分级。（二）顾客购买频率：按照准顾客或顾客在一定时间内重复购买的次（二）顾客购买频率：按照准顾客或顾客在一定时间内重复购买的次数的多少来进行分级。数的多少来进行分级。（三）顾客购买量：按照准顾客或顾客一次性或者累计购买量的大小（三）顾客购
22、买量：按照准顾客或顾客一次性或者累计购买量的大小来进行分级。来进行分级。2023-3-1032任务二任务二 审查客户资格审查客户资格任务二任务二 审查客户资格审查客户资格项目实训项目实训 实训内容：实训内容：模拟寻找客户 背景资料：背景资料：在校园里，师生的私家车越来越多。假定学校现在成立汽车清洁养护公司，你作为公司的业务代表，你会如何有效的寻找目标客户。实训要求：实训要求：教师对实训要求进行讲解，学生分组陈述自己的计划，其他同学扮演不同年龄、性别、职务的教师，由推销员开始实地演练操作。让学生通过模拟了解寻找客户的程序，知道寻找客户的方向，能够自己独立寻找客户。项目小结项目小结所谓寻找客户是指
23、推销人员主动找出潜在客户即准客户的过程。准客户是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。潜在客户是指在准客户的基础上有购买意愿且有可能成为真实客户的客户。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题，而成功的推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。寻找客户是一项长期而细微的工作，推销员要养成随时随地挖掘潜在客户的意识，并逐渐使之成为一种工作习惯。客户资格审查并非与寻找准客户截然分开，实际上它贯穿于寻找客户过程的始终。只有严格的客户资格审查，推销员才能把宝贵的时间放在最有成交可能的客户身上，节省推销成本，让你的推销技巧有的放矢。本项目结束商务谈判与推销实务
