1、商务谈判与推销实务项目七 推销准备了解推销环境的内容，掌握制定推销计划，理解推销职责，熟练掌握着装原则。知识目标知识目标能够熟练掌握推销前的准备工作，并根据推销环境制定出详尽的推销计划，熟练掌握推销员的着装和行为规范，并具有加以灵活运用的能力。能力目标能力目标通过学习熟悉推销环境，制定推销计划，掌握推销员的基本职责，并且要求学生不断培养推销人员应具备的基本素质、能力以及基本礼仪。实训目标实训目标学习目标项目七 推销准备项目七 推销准备 熟悉推销环境任务一任务一 制定推销计划任务二任务二 了解推销职责任务三任务三 讨论思考:日方为什么能够在本次商务活动中成功中标？该案例中体现了日方都做了哪些商务
2、谈判的准备？肯德基的故事导引案例导引案例推销环境概述 所谓推销环境就是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。首先，推销环境具有很强的开放性 其次，推销环境具有相关性 最后，环境因素是不断变动的系统 任务任务一一 熟悉推销环境熟悉推销环境人口环境人口环境 社会文化环境社会文化环境 科学技术环境科学技术环境 自然环境自然环境 宏观环境宏观环境经济环境经济环境 政治法律环境政治法律环境 一一、识别宏观环境、识别宏观环境任务任务一一 熟悉推销环境熟悉推销环境互动互动问题问题：1.比较中国和西方国家的婚丧习俗有何不同？对推销有何影响作用？2.“非典”和“禽流感”对企业的推销有何影响？3.美国9.
3、11事件对哪些企业形成了打击？教学互动教学互动任务任务一一 熟悉推销环境熟悉推销环境企业内部条件企业内部条件 购买者购买者 竞争者竞争者 社会公众社会公众 微观环境微观环境供应商供应商 二二、认识微观环境、认识微观环境任务任务一一 熟悉推销环境熟悉推销环境一一、推销计划的含义、推销计划的含义任务任务二二 制定推销计划制定推销计划 推销计划是实现推销目标的具体实施方案，是企业整体计划的重要组成部分，它是指导推销活动的依据，也是销售管理的重要内容。制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。推销目标拜访顾客的路线推销洽谈要点推销策略
4、和技巧推销访问日程安排优劣推销员时间安排对比表优劣推销员时间安排对比表时间安排时间安排事务处理及事务处理及准备准备等候面等候面谈谈开拓新顾开拓新顾客客接触和交接触和交易易聊天聊天优秀推销优秀推销员员216224011劣等推销劣等推销员员1312112143任务任务二二 制定推销计划制定推销计划二二、企业推销计划、企业推销计划制定推销计划的原则具体化原则务实性原则动态性原则顺序性原则任务任务二二 制定推销计划制定推销计划三三、推销人员现场作业计划、推销人员现场作业计划推销计划概要规划推销要点设想顾客可能提出的问题制定推销策略和技巧任务任务二二 制定推销计划制定推销计划推销访问计划拟定访谈内容：即
5、拟定要谈的具体内容。确定访问者：即要访问哪一个潜在顾客。拟定访谈地点和场所：即拟定访谈的具体地点和适当场所。拟定访谈方法：即拟定访谈的策略和方法。拟定访谈的时间：即拟定根据顾客需求安排访谈的具体时间和需要多长时间进行洽淡。任务任务二二 制定推销计划制定推销计划一一、推销岗位素质要求、推销岗位素质要求任务三任务三 了解推销职责了解推销职责岗位岗位素质素质推销人员的职责推销人员的职责推销人员的执业推销人员的执业素质素质 人的素质是在社会实践中逐渐发育和成熟起来的。某些素质的先天不足，可通过学习和实践得到不同程度的补偿。推销人员不是先天就具备优秀的推销素质，而是依靠自身的不断努力去提高、去完善。沟通
6、信息树立形象D跟踪顾客提供服务C销售产品开拓市场B搜集资料传递信息A推销人员的职责推销人员的职责任务三任务三 了解推销职责了解推销职责热爱推销工作高度工作责任感良好的道德品质百折不挠的进取精神思想素质思想素质1企业知识产品知识市场知识顾客知识竞争知识文化素质文化素质2良好的心理素质是对推销人员的第一要求坚定的自信心坚强的意志品质协调合作意识心理心理素质素质3健康的身体充沛的精力身体素质身体素质4推销人员的执业素质任务三任务三 了解推销职责了解推销职责二二、推销人员衣着规范、推销人员衣着规范男士着装礼仪女士着装礼仪着装原则任务三任务三 了解推销职责了解推销职责经典案例经典案例 小黄去一家外企进行
7、最后一轮销售代表的面试。为确保万无一失，这次她做了精心的打扮：一身前卫的衣服、时尚的耳环、造型独特的戒指、亮闪闪的项链、新潮的耳坠。身上每一处都是焦点，简直是无与伦比、鹤立鸡群。况且她的对手只是一个相貌平平的女孩，学历也并不比她高，所以小黄觉得胜券在握。但结果却出乎她的意料，她没有被这家外企所认可。主考官抱歉地说:：“你确实很漂亮，你的服装配饰无不令我赏心悦目，可我觉得你并不适合助理这份工作。实在抱歉。”任务三任务三 了解推销职责了解推销职责Page 19应己原则TPO原则整洁原则着装原则着装原则三色原则任务三任务三 了解推销职责了解推销职责男士着装礼仪男士着装礼仪任务三任务三 了解推销职责了
8、解推销职责 面料面料 色彩色彩 过分时髦过分时髦 过分过分暴露暴露 过分过分正式正式 过分过分潇洒潇洒 过分可爱过分可爱女士女士着装着装礼仪礼仪任务三任务三 了解推销职责了解推销职责132坐姿坐姿走姿走姿站姿站姿三三、推销、推销人员行为规范人员行为规范任务三任务三 了解推销职责了解推销职责坐坐 姿姿场合 坐姿要点男士 女士社交场合标准的身体姿态，双腿分开但双膝不要超过双肩距离，双手相握放在大腿上标准的身体姿态，双腿相并斜放或垂直交叉斜放，双手可相握放在大腿上提示 不要出现踝膝相交的坐姿 不要用手抚摸小腿 不要双膝分开 不要出现双脚交叉的腿姿任务三任务三 了解推销职责了解推销职责站站 姿姿场 合
9、 站姿要点男士 女士 标准站姿 标准的身体姿态，双手置于体侧，双脚呈V字型社交场合 标准的身体姿态，双手相握在体前，双脚呈V字型或分开（不要超过双肩距离）特殊场合 标准的身体姿态，双手相握在体后，双脚呈V字型或分开（不要超过双肩距离）标准的身体姿态，双手置于体侧，双脚呈V字型 标准的身体姿态，双手相握在体前，双脚呈V字型或成丁字型站立（不要超过双肩距离）女士只要牵扯到腿上动作，都要有并膝或并膝的意念 任务三任务三 了解推销职责了解推销职责走走 姿姿场合 走姿要点男士 女士社交场合上体正直，目视前方，双手自然下垂，手指自然弯曲，五指并拢，两臂以肩关节为轴前后自然摆动，上下肢协调动作，两腿脚尖向前
10、左右交替，抬头挺胸。上体正直，目视前方，双手自然下垂，手指自然弯曲，五指并拢，两臂以肩关节为轴前后自然摆动，上下肢协调动作，两腿脚尖向前左右交替，抬头挺胸。提示 不要出现手叉在裤袋内的情况。不要大摇大摆。不要行走时勿上下颤动和左右摇摆。不要勾肩搭背或相互搀协。任务三任务三 了解推销职责了解推销职责四四、推销人员、推销人员自我管理自我管理服装整洁，仪表端庄举止文明态度诚恳尊敬顾客给顾客着想任务三任务三 了解推销职责了解推销职责 实训内容：实训内容：销售游戏。通过销售游戏，学生根据人们的外表审视自己的主观看法和对别人的印象，然后根据推销人员的着装，分析顾客可能会对他们产生什么印象，如何掌握着装技巧
11、。实训背景：实训背景：我国有8亿农民，占人口总额的69%；我国人口男女性别比例为106：100；我国老年人口年增长率为3.7%。你认为这种状况对推销工作有什么影响？请小组内进行讨论，并推选出代表发言，从不同角度阐述答案。实训要求实训要求：从杂志或印刷品中挑选几张人物照（每个小组至少需要5张）。照片应能广泛地代表各种类型的人，但不能是知名人士或相识的人。把学生分成若干小组，每组六七人，给每一个小组看几张照片。让学生根据照片中人的外表，讨论对这些人的印象。大约5分钟后，要求一些学生简短地说出各自小组对这些人的印象，并讨论根据这些人的外表，顾客有可能会对这些人（推销人员）产生什么印象。项目实训项目实
12、训项目小结项目小结影响企业推销活动的环境因素有两种：一种是宏观环境；另一种是微观环境。微观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环境因素，被称为直接环境或作业环境。宏观环境是通过直接环境的相关因素作用于企业的社会力量，对企业产生影响，被称为间接环境。推销计划是实现推销目标的具体实施方案，推销计划制定得合理与否，关系到企业推销业务的活动进程和实际效果。因此，作为推销人员，应该懂得如何制定推销计划。所谓推销人员的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。在人际交往的初级阶段，推销人员的外在形象在开口说话之前，就已经被存进顾客的意识中了。推销人员是否受到其谈话对象的重视、尊敬和好感，其外表非常重要。正所谓“人靠衣装，佛要金装”！所以，推销员一定要先从着装打扮和调理外表着手。本项目结束商务谈判与推销实务
