1、项目三 商务谈判开局商务谈判与推销实务了解商务谈判开局阶段的基本任务，掌握如何根据不同类型的谈判来营造相应的开局气氛，了解营造开局气氛的方法有哪些。知识目标知识目标了解并掌握商务谈判开局策略都有哪些，并且能够根据不同类型的谈判来采取相应的开局策略，明确商务谈判开局策略的适用条件，并具有加以灵活运用的能力。能力目标能力目标能够根据所学专业的行业背景，通过角色扮演，分组进行商务谈判开局的模拟训练，恰当的营造开局气氛，合理运用开局策略，有效开展谈判活动。实训目标实训目标学习目标项目三 商务谈判开局 开局任务 任务一任务一 开局气氛营造任务二任务二 开局策略的选用任务三任务三项目三 商务谈判开局导引导
2、引案例案例松下在寒暄中失去先机 讨论思考:您觉得松下的失误在哪里？如果是你，有没有更好的可以扭转这种不利局面的方法？5任务一任务一 开局任务开局任务1谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景2从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。3谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定一、一、开局的含义及作用开局的含义及作用4开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。6任务一任务一 开局任务开局任务开局也成为开局也成为“破冰期破冰期”开局阶段的长开局阶段的长短：短：一般为全部谈一般为全部谈判时间的判时间的2一一5为
3、宜为宜 开局开局任务一任务一 开局任务开局任务开局任务开局任务创造良好的创造良好的谈判气氛谈判气氛交换意见交换意见开场陈开场陈述述任务一任务一 开局任务开局任务 教学互动教学互动互动问题：在谈判开局阶段中，会用怎样的方法来试探对方的虚实？在试探中有哪些方面的内容是必须要了解的？要求：学生分组进行讨论，最后每个小组选一名代表发言，其他组可以针对该同学的发言提出问题，最后由教师进行点评总结。任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造一、谈判气氛对谈判的影响一、谈判气氛对谈判的影响 l影响谈判的主动权影响谈判的主动权l影响谈判者的期望影响谈判者的期望l影响谈判的方式影响谈判的方式谈判气氛谈判气氛的影响的
4、影响 影响谈影响谈判的主判的主动权动权 影响谈判影响谈判者的期望者的期望 1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。任务二任务二 开局气氛营造开局气氛
5、营造经典案例经典案例二、谈判气氛的类型二、谈判气氛的类型热烈的、积极热烈的、积极的、友好的；的、友好的；冷淡的、对立冷淡的、对立的、紧张的；的、紧张的；平静的、严肃平静的、严肃的、严谨的；的、严谨的；任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造 1、高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。（1）感情攻击法通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造（2）称赞法通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高
6、调的气氛。出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造（3）幽默法用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造 2、低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造低调气氛通常有以下几种方法：（1）感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而
7、达到向对方施加心理压力的目的。采用沉默法时要注意以下几点：要有恰当的沉默理由。要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造（3）疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。采用疲劳战术应注意以下几点：多准备一些问题，而且问题要合理。每个问题都能起到疲劳对手的作用。避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造（4）指责法 是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造经典案例经典案例
8、 中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造 3、自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几（1）注意自己的行为、礼仪。（2）
9、不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。（3）运用中性话题开场，缓和谈判气氛。（4）尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答的，要采用恰当方式进行回避 任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造 教学互动教学互动 互动问题：在谈判开局气氛的营造中，你觉得这三种气氛各自的优缺点是什么？你认为哪种气氛更好？通常你在买东西的时候更倾向于使用怎样的开局气氛？要求：教师不直接提供上述问题的答案，而是引导学生结合本部分内容自己进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论，最后由教师对提出的典型见解进行点评。任务二任务二 开局气氛营造开局气氛营造任务三任务三 谈判策略的选用谈判策略的选用 保留式开局策略保留式开局策略
10、 慎重式开局策略慎重式开局策略一致式开局策略一致式开局策略Marketing Plan 坦诚式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略进攻式开局策略挑剔式开局策略挑剔式开局策略一、一致式开局策略一、一致式开局策略 一致式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中展开谈判工作。适用场景：双方实力相当或者合作愿望强烈，又第一次接触 注意：征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题。例如：“咱们先确定一下今天的议题如何？”“张总，要不你先说说你们的想法”任务三任务三 谈判策略的选用谈判策略的选用二、保留式开局策略二
11、、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答（模糊的回答），而是有所保留，从而给对方造成神秘感，以吸引对方步入谈判。注意：注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。能是虚假信息。任务三任务三 谈判策略的选用谈判策略的选用三、慎重式开局策略三、慎重式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈
12、判的目的。适用场景：以前有过业务往来，当关系不佳任务三任务三 谈判策略的选用谈判策略的选用四、坦诚式开局策略四、坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，以尽快打开谈判局面。适用场景:有过业务往来，关系很好或实力明显不如对方 任务三任务三 谈判策略的选用谈判策略的选用五、进攻式开局策略五、进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。适用场景：对方以势压人 注意：有理、有利、有节 要切中要害，对事不对人任务三任务三 谈判策略的选用谈判策略的选用六、挑剔式开局策略六
13、、挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指在开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的 适用场景：对方有过错任务三任务三 谈判策略的选用谈判策略的选用 教学互动教学互动 互动问题：在谈判中，以上的五种谈判策略你觉得哪种谈判策略在日常生活中能够经常用到？你使用过哪一种？如果当对方使用上述的策略时你应该如何应对？要求：教师不直接提供上述问题的答案，而是引导学生结合本部分内容自己进行独立思考、自由发表见解，组织课堂讨论，最后由教师对提出的典型见解进行点评。任务三任务三 谈判策略的选用谈判策略的选用项目实训项目实训 实训内容：实训内容：营造开局气氛 背
14、景资料：背景资料：本公司经过几次与A银行的接触，双方要进入实质性的谈判阶段了。作为这次本公司谈判的代表，你了解到对方谈判代表是以A银行王行长为首的三人谈判团队，根据你对王行长的了解，他是一位为人严谨，不苟言笑，做事非常认真尽责的人。为了能使谈判在一个和谐、愉快的环境下顺利进行，请你根据所学知识，为该谈判撰写一份营造开局气氛的方案，以便将来与王行长的谈判能够顺利进行。实实训要求：训要求：识别不同的开局气氛；为企业在现实谈判中营造开局气氛提出可行性建议根据现实谈判情况撰写营造开局气氛的方案项目小结项目小结“好的开始等于成功的一半”，商务谈判的开局意味着谈判正式开始，一个良好的开局关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。谈判气氛是多种多样，有热烈的、积极的、友好的；也有冷淡的、对立的、紧张的；有平静的、严肃的，也有松懈的、懒散的；还有介于以上几种谈判气氛之间的自然气氛。商务谈判人员要根据自己的需要营造己方需要的谈判气氛。谈判开局策略的实施都要在特定的谈判开局气氛中进行，谈判开局的气氛会影响谈判开局策略，与此同时，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。商务谈判人员要能够采用适当的开局策略来营造有利于己方的气氛。本项目结束本项目结束商务谈判与推销实务
