1、商务谈判与推销实务项目一 商务谈判工作认知了解谈判及商务谈判的含义，掌握谈判及商务谈判的特征，理解商务谈判的分类，熟练掌握商务谈判的各项原则。知识目标知识目标能够正确判定谈判与一般沟通的区别，并对谈判活动进行清晰的类别划分，明确商务谈判原则的适用条件，并具有加以灵活运用的能力。能力目标能力目标能够根据所学专业的行业背景，通过角色扮演，合理运用谈判原则，有效开展谈判活动。实训目标实训目标学习目标项目一 商务谈判工作认知项目一 商务谈判工作认知 认识谈判 任务一任务一 进行商务谈判分类任务二任务二 把握商务谈判原则任务三任务三导引案例导引案例分橙子的故事 讨论思考:两个孩子的分橙子的方法好不好？算
2、不算一次成功的谈判？任务一任务一 认识谈判认识谈判谈判谈判含义含义谈谈判判合作意向合作意向合作必要合作必要合作前景合作前景措施手段措施手段利益分配利益分配风险分担风险分担权利分享权利分享义务贡献义务贡献一、谈判的概念一、谈判的概念任务一任务一 认识谈判认识谈判2合作性和冲突性3地位的平等性和利益的不均等性1明确的目的性4谈判过程的互动性5谈判结果是共赢谈判谈判特征特征任务一任务一 认识谈判认识谈判谈判主体谈判主体（关系主体、行为主体）谈判客体谈判客体（谈判标的）谈判议题谈判议题（交易条件）谈判时间谈判时间（何时谈、谈多久）谈判地点谈判地点（主场、客场、主客 场、轮流、第三地）谈判背景谈判背景（
3、环境背景、组织背景、人员背景）谈判谈判构成构成要素要素任务一任务一 认识谈判认识谈判评价标准的多元性D合同条款的严密性与准确性C价值的转换性B目的的经济性A含义：是指有关商务活动的各方，为了达到各自的经济目的，就一项涉及各方经济利益的标的物及各项交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。二、商务谈判的概念二、商务谈判的概念创造价值创造价值努力做大努力做大客服障碍客服障碍达成协议达成协议申明价值申明价值了解需要了解需要 三、商务谈判的三部曲三、商务谈判的三部曲任务一任务一 认识谈判认识谈判商务谈判商务谈判的作用的作用231促进商品经济的发展促进商品经济的发展加强企业间的经济联系
4、加强企业间的经济联系促进对外贸易发展促进对外贸易发展 任务一任务一 认识谈判认识谈判谈判参谈判参与方的与方的数量数量谈判谈判内容内容谈判谈判规模规模谈判沟谈判沟通方式通方式谈判所谈判所在地在地谈判各谈判各方的态方的态度度分类标准分类标准谈判内谈判内容的透容的透明度明度谈判议谈判议题展开题展开的方向的方向谈判主谈判主体的地体的地域范围域范围任务二任务二 进行商务谈判分类进行商务谈判分类谈判时谈判时间长短间长短国内商国内商务谈判务谈判国内国内重情义轻原则重情义轻原则法制观念淡薄法制观念淡薄行政干预性强行政干预性强不重视合同履行不重视合同履行 国际国际 政治性强政治性强 以国际商法为准则以国际商法为
5、准则 坚持平等互利原则坚持平等互利原则 谈判难度较大谈判难度较大一、按谈判主体的地域范围划分一、按谈判主体的地域范围划分 教学互动：教学互动：我国的“酒场即商场”适不适用于国际商务谈判？任务二任务二 进行商务谈判分类进行商务谈判分类国内商国内商务谈判务谈判国际商国际商务谈判务谈判非商品贸易谈判非商品贸易谈判工程项目谈判工程项目谈判 技术贸易谈判技术贸易谈判 劳务合作谈判劳务合作谈判租赁业务谈判租赁业务谈判投资谈判投资谈判 资金谈判资金谈判商品贸易谈判商品贸易谈判谈判议题：谈判议题：商品品质商品品质商品价格商品价格商品数量商品数量商品包装商品包装商品运输商品运输保险保险结算支付方式结算支付方式索
6、赔、仲裁、索赔、仲裁、不可抗力不可抗力任务二任务二 进行商务谈判分类进行商务谈判分类二、按谈判内容划分二、按谈判内容划分大型谈判大型谈判3-7人或人或4人左人左右；分工协作右；分工协作业务单一；大中业务单一；大中型谈判中的敏感型谈判中的敏感议题协商议题协商做好谈判准备做好谈判准备“一对一一对一”谈判谈判 小组谈判小组谈判三、按谈判规模划分三、按谈判规模划分任务二任务二 进行商务谈判分类进行商务谈判分类谈判参与谈判参与方的数量方的数量多方多方谈判谈判双方双方谈判谈判又称长桌谈判，双边谈判又称长桌谈判，双边谈判又称多方谈判，多边谈判又称多方谈判，多边谈判 任务二任务二 进行商务谈判分类进行商务谈判
7、分类四、按谈判参与方的数量划分四、按谈判参与方的数量划分任务二任务二 进行商务谈判分类进行商务谈判分类优：优：环境熟悉沟通方便劣：劣：操心费力容易被对方探听虚实主场谈判主场谈判优：优：退出方便投入谈判劣：劣：环境不适应易坐冷板凳客场谈判客场谈判优：优：扬长避短相对公平劣：劣：奔波成本较高主客场轮流谈判主客场轮流谈判优：优：相对公平 适用矛盾较高的双方劣：劣：地点选择本身比较复杂中立地谈判中立地谈判五、按谈判所在地划分立场型谈判立场型谈判l关系紧张l意志力的较量l很难达成协议原则型谈判原则型谈判l注意调和利益l不固守立场l双赢六、按谈判各方的态度划六、按谈判各方的态度划分分强硬式谈判强硬式谈判软
8、式谈判软式谈判竞合型谈判竞合型谈判任务二任务二 进行商务谈判分类进行商务谈判分类让步型谈判让步型谈判l将对方视为朋友l避免对抗l提议让步 横向谈判横向谈判优：优：议程灵活；融汇变通；发挥创造力缺：缺：加剧讨价还价；纠缠枝节问题七、按谈判议题展七、按谈判议题展开的方向不同划分开的方向不同划分 纵向谈判纵向谈判优：优：程序明确；讨论详尽；避免多头牵扯缺：缺：过于死板；容易陷入僵局；不能灵活变通任务二任务二 进行商务谈判分类进行商务谈判分类任务二任务二 进行商务谈判分类进行商务谈判分类优：优：直接接触反复磋商比较规范劣：劣：费用高决策时间短面对面谈判面对面谈判优：优：思考从容成本低劣：劣：难以运用谈
9、判技巧缺乏灵活性书面谈判书面谈判优：优：方便快捷联系广泛费用较低劣：劣：技术限制安全性不高网上谈判网上谈判优：优：快速方便 联系广泛劣：劣：容易被拒绝不便于详尽陈述电话谈判电话谈判八、按谈判沟通方式划分谈判谈判透明透明度度公开公开谈判谈判秘密秘密谈判谈判半公半公开谈开谈判判谈判时间、地点、谈判时间、地点、过程、结果等要过程、结果等要素均可公开素均可公开谈判的各项内容、谈判的各项内容、安排等全部对外安排等全部对外保密保密谈判要素有所选谈判要素有所选择的对外公开择的对外公开任务二任务二 进行商务谈判分类进行商务谈判分类九、按谈判内容的透明度划分九、按谈判内容的透明度划分谈判谈判时间时间长短长短马拉
10、松式谈判马拉松式谈判闪电式谈判闪电式谈判换场不换帅换场不换帅制定阶段性谈制定阶段性谈判方案判方案准备充分准备充分应变能力要强应变能力要强任务二任务二 进行商务谈判分类进行商务谈判分类十、按谈判时间长短划分十、按谈判时间长短划分原则原则u留有余地原则留有余地原则u运用事实原则运用事实原则u精确数字原则精确数字原则u少讲多听原则少讲多听原则u客观标准原则客观标准原则u人事分开原则人事分开原则u合法原则合法原则u诚实守信原则诚实守信原则u重利益轻立场原则重利益轻立场原则任务三任务三 把握商务谈判原则把握商务谈判原则u平等互利原则平等互利原则经典案例经典案例 我国某公司要出口某种商品，外商一再要求降价
11、。我方经过多次降价后认为已没有再降价的余地，并从市场行情到成本列举了许多理由来支持自己的观点，对方不为所动，坚持要更优惠的价格，谈判就此陷入僵局。突然我方问起对方国家的反倾销标准，对方虽然不明所以，但也据实相告。最后我方说到“若我们应你方要求再降价的话，不就构成向贵国倾销产品了吗？如果由此引起贵国对这种产品的反倾销，你们愿意承担后果吗？”思考：你认为在本案例中体现了商务谈判的哪个原则？。代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他们就乖乖地说，算了，算了，就按你的意思办吧。”任务三任务三 把握商务谈判原则把握商务谈判原则项
12、目实训项目实训 实训内容：实训内容：商务谈判认知背景资料：背景资料：学校规划出的大学生创业孵化园创造出优惠条件为在校大学生提供创业基础，现共有30个店面对外进行出租，竞争激烈，假设你所在的班级准备组建一个创业小组，进驻大学生孵化园并租借一个店面，现在由你担任本次谈判的负责人，你认为你需从哪些方面的内容展开本次商务谈判，并怎样体现商务谈判的各项原则。实训要求：实训要求：分组讨论，推荐发言，以小组为单位形成书面作业提交。项目小结项目小结谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动，它无处不在、无时不有，只要是人们为了各自的目的进行的相互协商的活动，都可以理解为谈判。商务谈判的评价标准具有多元性特点，即
13、评价一项商务谈判活动是否成功，不是单一的评价标准，主要有以下三项因素，即谈判目标的实现与否、谈判效率的高低及谈判各方关系的维护，三者缺一不可。商务谈判按照不同的标准，可以从不同角度划分为不同类型，每种类型的谈判的优势、劣势各不相同，适用的情况，及应采取的策略也各不相同。只有了解谈判的分类，并根据不同类型商务谈判的特点，采取不同的谈判策略，才能最大限度地发挥该类谈判的优势，规避其劣势，从而取得谈判的成功。商务谈判原则是商务谈判活动中必须遵循的各项准则，是谈判各方在交换意见、解决分歧的过程中所遵循的指导思想。正确认识和把握商务谈判的各项原则，有助于谈判各方提高谈判效率，维护谈判权益。本项目结束本项目结束商务谈判与推销实务
