1、教育咨询师入门知识教育咨询师含义 教育咨询师教育咨询师的职责是采取策略帮助学生提高学业成绩、发展职业意识、加强职业准备性、增进自我意识、培训人际交流技能，以及获得在生活中成功所需的能力，其重心是主动的和预防性的，帮助学生获得和运用终身学习的能力。工作内容 教育咨询师职业主要涉及十二个方面的工作内容，分别是：一、客户 二、咨询 三、顾问 四、转介 五、协调 六、信息 七、过渡 八、评价 九、推动 十、领导 十一、合作 十二、履职 分析、诊断学生的学习状况，制定辅导计划与方案；调整咨询者潜意识学习动机和学习信念，更新咨询者的学习认知，增强咨询者的学习热情与积极性，帮助咨询者掌握正确的学习方法，提高
2、学习技能；教育咨询师 帮助咨询者提高心理素质，完善健全人格，开发潜能，增强自我调整、自我更新的能力；帮助咨询者全面了解自我优势智能和职业人格，发现自己志趣爱好，选择适合发展方向，科学地制定生涯规划；提供家庭教育指导服务，帮助家长改善亲子关系、认识学习、认识教育，成为合格的“学习教练”，并为家长自我教育、自我发展提供学习咨询。咨询的六大问题 一、我们是谁？二、我们要和客户谈什么？三、我们谈的事情对客户有什么好处？四、如何证明我们讲的是事实？五、为什么客户要跟我们签单？六、为什么客户要现在跟我们签单？一、对于我们自身的定位 1、专业老师 2、心里专家 3、销售者专业老师 a、分析学习问题 b、及时
3、了解学生教育信息 c、学科准备 小升初 中高考 试题分析心里专家 1、教育心理学 2、销售心理学销售者 1、销售学 2、成功学 3、销售课程给顾客二、我们要和客户谈什么？1、孩子学习问题 a、孩子自身问题 1）智力问题 2）非智力问题 （学习目标 学习动机 学习兴趣 学习习惯 学习方法）b、学校问题 1）老师因素 2）环境因素三、我们谈的事情对客户有什么好处？1、改变孩子学习状态 2、养成孩子良好的学习习惯 3、提高孩子的成绩 4、增加孩子的综合素质 四、如何证明我们讲的是事实？1、举案例：同区、同校、同班（备注：案例要生动、具体、有内容）2、列数据：宏观的整个搏优、微观的分校区 3、光荣榜：
4、每个年级都准备（升学段着重准备）4、感谢信：从搏优教务处中获取或自己编写。教育销售的基本要求条件专业性专业性1)外在外在-着装着装 精神面貌精神面貌2)内在内在-对个性化教育的深刻理解对个性化教育的深刻理解(教育学教育学 心心理学理学 成功学成功学 营销学营销学)个个 人底蕴的积淀人底蕴的积淀(多听成功者的讲座如多听成功者的讲座如:余世唯余世唯 俞俞敏洪敏洪 陈安之等陈安之等3)学科学科-了解周边区域小初高的升学特色了解周边区域小初高的升学特色 -小初高各科知识的框架小初高各科知识的框架 -中高考的考题趋势中高考的考题趋势4)名校名校-了解周边名校升学、教学、重点班、生了解周边名校升学、教学、
5、重点班、生源分等情况源分等情况咨询前的准备从电话中初步了解孩子的情况从电话中初步了解孩子的情况家住哪里家住哪里：如果近：如果近,可以推陪读可以推陪读;如果远如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的学习的,距离不是问题距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题主要是解决孩子的主动性问题.家庭住址还可以反映这个家庭家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况的经济情况.哪所学校的哪所学校的:从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我们提供了调查同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况他所在学校的一些
6、学生和老师的情况,对现场咨询帮助非常大对现场咨询帮助非常大.同时可以准备相对应同时可以准备相对应道具道具谁管孩子的学习谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话说叫能做主的俗话说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以那么对价格和一些细节可以保留保留,一定要等做主的来一定要等做主的来.辅导历史辅导历史:如果辅导过如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意一种是满意.不满意那么可不满意那么可以有利于我们推
7、单以有利于我们推单;满意满意,说明家长信任辅导说明家长信任辅导,那么就要突出我们的辅导优势那么就要突出我们的辅导优势,增加家长增加家长的辅导欲望的辅导欲望.孩子的爱好孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题,举例萨克斯的举例萨克斯的.根据孩子的初步情况准备道具根据孩子的初步情况准备道具 常用道具和特用道具常用道具和特用道具 常用道具就是咨询室已经摆放常用道具就是咨询室已经摆放的的,特用道具是和学生有直接关系的特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学如同班同学 同学校同学同学校同学,抓住任何一个细节抓住任何一个细节.咨询中的准备
8、注意道具的摆设和使用时机注意道具的摆设和使用时机和孩子沟通的切入点和孩子沟通的切入点:初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取精彩例题：例初一以下的可以采取互动，初一以上的可以采取精彩例题：例题的目的是让孩子找到自信沟通的目的就是和孩子建立信任感同时发现孩子的题的目的是让孩子找到自信沟通的目的就是和孩子建立信任感同时发现孩子的问题，然后具体分析给家长听问题，然后具体分析给家长听和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子学习的分水岭和家长谈要增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）初一和高一就是打基础和知识的（可
9、以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）初一和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过度小学生注重习惯和方法的养成，奥数和英语可以塑造危机衔接以及年级的过度小学生注重习惯和方法的养成，奥数和英语可以塑造危机（和现在学生做比较）（和现在学生做比较）签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给孩子知道，那签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入来左证专科和本科工资的么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入来左证专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，以及级升的难度系数教育投资是一次投差别
10、，一般本科和重点本科工资的差别，以及级升的难度系数教育投资是一次投入终生回报，是一种无形的资产，把无形教育给家长量化入终生回报，是一种无形的资产，把无形教育给家长量化咨询后的服务 1、召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，、召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，把辅导方案给家长看，为回款做好准备把辅导方案给家长看，为回款做好准备 2、定期关注已签孩子，加强转介绍及时把、定期关注已签孩子，加强转介绍及时把签约孩子归类签约孩子归类 3、配合学管做好续费工作，一万以下三个月、配合学管做好续费工作，一万以下三个月后必须续费后必须续费咨询师之间的配合 给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩
11、子给家长紧迫感：一个咨询师进去找咨询老师签字，说某某孩子已经排上课了家长表示感谢同时顺便加上家长提前把钱给已经排上课了家长表示感谢同时顺便加上家长提前把钱给了了 衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具具 助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单一般助单是为助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头短期签呈要突出咨询师是了给那些想占便宜的家长一些甜头短期签呈要突出咨询师是为了替家长着想为了替家长着想 以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下出现的要根据实以上所配合的情况是在咨询不顺利的情
12、况下出现的要根据实际情况作出调整际情况作出调整 不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，不要轻易放家长走，放家长走必须经过主任或者总监的同意，这种情况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的这种情况是指咨询师咨询不到位的情况下出现的如何资源最大化 做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪意见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法家长要进入细致的分析
13、，找出解决的方法 回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有回访电话是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚心去打，定期对回访进行总结诚心去打，定期对回访进行总结 只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了孩子不在我们只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了孩子不在我们服务区了（出市出省出国服务区了（出市出省出国 建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化奖励资建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化奖励资源资源绝不是个人的，是大家的，是整体的源资源绝不是个人的，是大家的，是整体的如何单笔最大化 充分使用道具，横向和纵向要家长有个比充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较较 突破自我的心理障碍，每个孩子
14、的学习课时突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内容量化，实际需要多少课时要严格要求要内容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受家长接受 消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包一个家长的腰包 不是越大的单才是最大的单，真正最大单是不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单接近家长接受极限的单才是最大单如何调整个人状态 每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次 寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学会自我暗示会自我暗示 多多回味曾经很成功的事情多多回味曾经很成功的事情 学会讲笑话学会讲笑话 多和乐观的人接触多和乐观的人接触
