1、-朝阳计划-越有口碑的学校录取线越高 录取线越高的学校大家越向往 优秀学生越向往的学校，其毕业生越容易找到好工作，越有潜质 录取线越高的学校越容易形成口碑录取线最高，每年招生爆满，大家都挤破头的往里挤清华北大某些学校放宽录取线，甚至交钱就能读，可仍然招不到学生-朝阳计划-想象一下，如果你是哈佛或牛津大学的校长，你的新生录取条件是什么？想象一下，如果你要成为会计师、律师、医生等，门槛是什么？好的行业就一定有好的标准！-朝阳计划-组织的长期生存与发展到底要不要标准？组织的长期生存与发展到底要怎样的标准？如何建立对标准的正确思维方式？问题的提出-朝阳计划-端正对寿险行业工作标准的认识 明确各层级寿险
2、从业人员应有的基本工作标准课程目的-朝阳计划-从医院的基本标准看寿险怪现象1思考如果这样的这样的医院会不会有长期的生存与发展？你敢不敢去这样的医院就医？口口声声想建立成功营业单位的经理在招聘员工时没有标准，甚至觉得取得代理人资格证都是件麻烦的事某个医院的医生都没接受过正规的培训和资格审查！营业单位会不会有长期的生存与发展？很多-朝阳计划-从医院的基本标准看寿险怪现象2思考假如这样的这个医院这种医生会受到尊重吗？一个业务员没有达到标准条件时，甚至有管理人员想方设法的去帮他造假！所有医生的行医执照都是假造的！团队、公司以至于行业会不会得到尊重、得到生存与发展？当-朝阳计划-医生是公认的专业人员，必
3、须要有基本的职业标准！到了今天，寿险行业里很多从业人员还得不到应有的尊重 没有标准 标准混乱 没有标准或者标准混乱的团队是没有长期生存发展的权利的！为什么？-朝阳计划-专业化时代，一个人可以什么事情都不会干，但一定会干好一件事；作为寿险营销成员，其他的你都不用干，但必须干好与寿险营销相关的工作事项；每一层级的寿险营销从业人员都必须要有与该层级相对应的工作标准；个体或者团队在该领域所表现的优秀程度取决于自我工作标准的设定；专业化时代对从业人员的要求-朝阳计划-FYC3500算不算高？2件作为每月的业绩底线算不算低？思考-朝阳计划-我 们 要 什 么 样 的 标 准？不同的团队和个人有不同的工作标
4、准！优秀的团队、个人与平庸的团队、个人的差别是对自我标准的认识不同！-朝阳计划-寿险营销标准的层级行业的标准保监会作为行业监管部门对从业人员最起码的要求年满18周岁且具有完全民事行为能力，品行良好、正直诚实，具有良好的道德观念，无犯罪记录公司的标准公司基本法的相关规定年龄25-45周岁，大专以上学历，相貌端庄，身体健康，良好的语言表达能力，品行良好、无违法记录，取得代理人资格证和展业证团队的标准分公司、营业区的招聘标准机构自行填写个人的标准个人对工作的行为和绩效要求？-朝阳计划-在日常工作中，每一层级人员在制定标准时，应该是推翻还是推动上一级的标准？优秀的团队和个人与平庸的团队和个人在标准设定
5、方面最大区别是什么？研讨1-朝阳计划-团队与个人的工作标准与上一级给的要求标准的高低关系优秀的团队与个人的标准都高于上一级的标准要求！平庸的团队与个人的标准都低于上一级的标准要求！判断优秀与平庸的标志-朝阳计划-绩效表现的标准等级分类卓越优秀良好合格不合格行业内顶尖的5%最优的6-20%前列20-40%前列40-80%最后的20%MDRT、高峰会、年 收 入1 0 0 万 以 上总分支公司月度前10名、年收入50-80万入围阳光之星荣誉会、年收入1030万达到基本法要求、每月2件没有生存的权利-朝阳计划-为什么每月2件是寿险从业人员的合格标准？思考-朝阳计划-2件是“聪明、努力、诚实”工作的最
6、低绩效标准 30个客户成交1件是不是聪明的底线？每个月工作20天，每天见3个客户是不是努力的底线？“30个客户成交1件+每个月工作20天，每天见3个客户”就自然会产生2件是不是诚实的底线？-朝阳计划-2件是保证基本收入的最低要求 “作为家庭收入来源，成为家庭物质生活的创造者而不是消耗者”是我们基本责任。-朝阳计划-是行业的平均工作效率，是专业人士的生存底线！-朝阳计划-根据前面的观点，业务员的行为标准和绩效标准是什么？业务主任的行为标准和绩效标准又是什么？研讨2-朝阳计划-绩效标准每月2件 行为标准 填写计划100，至少50位准客户 每日出勤参加早会并接受主管或经理的工作指导（陪访或训练）完成
7、阶段学习任务（新人培育体系项下所有培训内容）每日填写工作日志，每日整理客户档案 每周增员100的填写 每月学习、消化一个专业课程 明确5年的内（知识学习成长）、外（技能、职级提升）职业生涯规划业务员的基本工作标准-朝阳计划-绩效标准 个人首周出单 个人季度直增1人 小组每月人均4件 行为标准 同业务员标准 每日至少增员面谈1人 坚持每日批阅工作日志 每周至少发现一个优秀典范案例 每月与业务人员做一次“绩效面谈”建立面试及辅导流程（包括陪访）组织策划小组经营活动业务主任的基本工作标准-朝阳计划-感动中国的赤脚医生李春燕普通的聋哑学校教师杨小玲我只是有出息的工人包起帆推土机开出全国劳模罗发兵最纯净
8、的人时传祥-朝阳计划-他们都是普通的人,就生活在你我中间他们都是优秀的人,受到世人的尊重与传唱为什么?-朝阳计划-坚定从事寿险营销的信心 端正寿险营销工作的态度 明确寿险营销工作态度的基本表现课程大纲-朝阳计划-一个人可以什么事情都不会干，但一定会干好一件事 一个人不可以什么事情都想干，但没有一件事情干得好追求成功与高品质生活的两大原则-朝阳计划-专注的干好一件事是赢得尊重、成功与高品质生活的唯一途径尊重与行业无关受尊重的程度与在专业领域的成就有关-朝阳计划-受到尊重的人，都具有热爱工作、兢兢业业的良好工作态度。得到别人尊重的前提，首先是自己尊重自己受尊重的人的特质-朝阳计划-8：30，到柜面
9、，整理，预备小钞 9：00，开工接柜，已经排上8个人 9：00-12：00，不断的点钱，打折子 11：28，跑着去上了个卫生间 12：00-13：00，几个姐妹轮班吃了个盒饭 13：00-15：00，继续点钱、打折子，很困，差些点错钱 15：00-17：00，继续不断点钱、打折子，一天共接待了40几个客户的储蓄业务，卖了一份银行保险，卖了两张银行卡 时时提防假钞 耐住性子听了3个客户的牢骚 因为动作稍稍慢了点，挨了一个客户的骂，没敢还嘴 月收入：3000-4000银行柜面人员的一天-朝阳计划-银行柜面人员的主要工作是什么？他们有没有什么基本的工作态度？如果没有这态度，情况会怎么样，我们会怎么看
10、他们？思考1-朝阳计划-上午：早上6:00多起床赶往医院，赶在7:15交班之前把前一天病人情况和检查结果整理一下；7:30交班，各级住院医师开始查房，通常会持续到12:00多，查房都是站着查，查多长时间就站多长时间；或者开始手术，进了手术室，在下午下班之前能出来就不错了。中间没有休息，不能坐，不能吃饭，不能上厕所，全程精神高度集中。中午：12:00到13:00是吃饭及休息时间。不过很多人不能准时吃上。吃上的也是以极快的速度吃完，因为还有很多事情没做。在食堂听到的最多的声音就是医生的手机响声，这就意味着你得马上回到病房。下午：各科医生重复着上午的忙碌：写病历，查房，分析上午的检查结果、开单、看病
11、人、开药、抢救、手术室的压根就没停过。16:30下班时间，但前提是你手中事情已经做完并且和值班医生交班完毕。如果今天病人情况很多，那么请无条件加班直至事情做完。医生的一天（1/2）-朝阳计划-值班：医院值班是从当天一早上班开始，到第二天中午交班完毕。最起码24小时。白天除了正常的上班之外，如果病房有事必须随传随到。到了晚上，如果有一个病人有所不适，这一晚上就不用再睡觉了。要是在外科值班，手术到天亮是很平常的事情。晚上：值班的医生当然是值班，那下班的医生是不是能休息了？当然不能。医院年年都要考试，医学知识时时更新。所以必须活到老学到老，认认真真的看书吧。医生一天的工作，面对的都是不正常的病人，包
12、括向家属解释病情，被激动的病人辱骂甚至殴打。收入：一般的医生，一个月也才拿5000元，一个月基本没有完整休息一天的。几次碰到没钱的困难的病人，一般都是很重的，给担保先救治，治好了人就逃掉了，到后来还要扣奖金。医生的一天（2/2）-朝阳计划-我们想象的医生工作是这样的吗？实际情况与我们的想象有什么不同？医生的工作需要什么样的基本态度？思考2-朝阳计划-总是习惯于放大自己工作的痛苦 总是习惯于放大他人工作的快乐 永远不要怀疑自己所从事的行业，成功的人不断在自己的工作中找到快乐。人性的弱点-朝阳计划-做保险的两种境界快乐自豪自由成就痛苦自卑恐惧快乐为千家万户送去幸福安宁，工作就是休闲，结交高层次人士
13、，拓宽视野，自我提升受客户尊重、朋友欣赏、家人关爱、他人羡艳、充满自信安排自己的业务对象、安排自己的工作与休闲时间、安排自己的未来职业生涯万元以上的收入、180坪的四室两厅，宝马、马6、帕萨特、出入高档场所、出国免费还有人服务，一年旅游四次以上被逼着工作、找不到工作的意义与目的、总是被拒绝、站在风雨中、心里不轻松，回家睡个觉，越睡越平庸客户瞧不上、朋友越来越少，父母操心、爱人担心、子女伤心、自己灰心孩子的学费、家人的家用、对自己的克扣、未来茫茫然一片低于最低生活标准的收入、不敢坐空调大巴、抽烟都要算计-朝阳计划-正确的态度能产生真正的快乐!不正确的态度只能是恐惧与痛苦!无数事实证明-朝阳计划-
14、对照自己，从加入寿险业第一天起，我们就是在怀疑中工作，还是一直坚定的从事寿险行业？你觉得成功或者不成功的原因是什么？从事保险业以来，你是哪一种做保险的境界？原因是什么？研讨1-朝阳计划-准时 专注所有工作都必需的最基本态度-朝阳计划-100%的投入和专注于本职工作这 是 尊 重 自 己 和 获 得 他 人 尊 重 的 基 本 条 件在工作中端正态度-朝阳计划-寿险营销人员应该如何理解准时与专注？“准时”在日常工作中的具体表现有哪些？“100%的投入与专注”在日常工作中的具体表现有哪些？研讨2-朝阳计划-准时参加早夕会 准时出现在客户面前 准时完成基本工作量 准时做好工作计划 营销人员基本态度的
15、具体表现1 准时-朝阳计划-每天工作8小时 每周至少有效25访 做好每一天工作记录 每天花半小时钻研产品运用 每周检视个人团队成长 营销人员基本态度的具体表现2 专注-朝阳计划-在寿险领域，态度往往可以马上转化成技能！离成功更近一些基本的工作技能-朝阳计划-成功的专业人士都具有自己所从事工作领域几项 基本技能，这是生存和发展的根本保障。医 生运动员工 人农 民-朝阳计划-作为寿险营销从业人员，要长期在寿险业生存发展，必须具备与寿险营销相关的基本技能！-朝阳计划-基本技能的建立与否将直接影响营销员的生存与发展。问？课程目的-朝阳计划-寿险营销人员必须建立的四项基本技能一、介绍行业的基本技能二、介
16、绍公司的基本技能三、介绍产品的基本技能四、介绍寿险的意义与功用的基本技能-朝阳计划-研讨一q懂得与不懂得介绍行业对我们销售业绩有什么差别？q懂得与不懂得介绍公司对我们销售业绩有什么差别？q懂得与不懂得介绍产品对我们销售业绩有什么差别？q懂得与不懂得介绍寿险的意义与功用对我们销售业绩有什么差别？-朝阳计划-一、懂得与不懂得介绍行业对我们销售业绩有什么差别？懂 得不懂得 有自豪感，能够获得客户认同，不断产生自信，激发拜访热情，形成良性循环。难以建立自豪感，甚至产生怀疑，屡遭失败，失去信心，不能有效开拓新客户，产生动摇。-朝阳计划-二、懂得与不懂得介绍公司对我们销售业绩有什么差别？懂 得不懂得 为公
17、司自豪，为自己自豪，能够获得客户信任，开拓客户和销售保单均比较顺利，乐观积极，不断突破，身上每个神经都热爱公司，而且他能准确表达为什么爱公司。难以建立起对公司的荣誉感，甚至产生不信任感。不能让客户接受和信赖，情绪低落，产生动摇，恶性循环。-朝阳计划-三、懂得与不懂得介绍产品对我们销售业绩有什么差别？懂 得不懂得 能够抓住客户需求，量身定做，有效满足客户需求，容易促成。客户满意度高，从业信心大增。抓不住产品的重点，不能满足客户需求，屡遭客户拒绝，业绩底下，丧失信心，情绪波动。-朝阳计划-四、懂得与不懂得介绍寿险的意义与功用对我们销售业绩有什么差别？懂 得不懂得 能够巧妙吸引客户，快乐促成，客户认
18、同度高，转介绍和加保容易，业绩稳定，真正认同寿险，高投入，高回报。找不到合适的切入点打动客户，客户对保险持怀疑态度，从业信心下降，易受外界干扰，情绪低落，产生动摇。-朝阳计划-作为业务主任，还必须具备的三项基本技能一、增员的技能二、辅导的技能三、沟通的技能-朝阳计划-q懂得与不懂得增员的技能有什么差别？q懂得与不懂得辅导的技能有什么差别？q懂得与不懂得沟通的技能有什么差别？研讨二-朝阳计划-懂 得不懂得 明确小组发展目标，积极开拓增员渠道，熟练运用增员话术，每月增员1人上岗，小组不断壮大。没有明确的发展规划，偶尔尝试增员失败，进而不愿增员，小组萎缩，直至降级。一、懂得与不懂得增员的技能有什么差
19、别-朝阳计划-二、懂得与不懂得辅导的技能有什么差别懂 得不懂得 会辅导、组员技能成长快，小组入星率、转正率、留存率均高于平均值，增员欲望强烈，组织发展迅猛。不会辅导，虽然增得来，但是入星率、转正率，尤其是留存率低于平均值，增得来、留不住，对增员和辅导产生恐惧、组员意见多、小组人数少。-朝阳计划-三、懂得与不懂得沟通的技能有什么差别懂 得不懂得 主管与组员思想统一，目标明确，全员士气高涨，大家齐心协力，壮大组织，团队能够不断取得突破。无法贯彻目标和统一思想，组员抵触情绪多，负面言论多，难以树立管理威信、经营艰难。-朝阳计划-在寿险行业，态度往往可以马上转化为技能!-朝阳计划-对寿险行业的忠贞信念
20、对所在公司的坚定信赖对自己从事寿险的信心可以马上转化为技能营销人员要为重要的生存技能付出足够的基本代价-朝阳计划-树立正确的态度，只要态度端正了，一样可以象优秀的人那样，使正确的态度马上转化为技能!-朝阳计划-将态度转变为生产力-朝阳计划-我的除夕他们为什么能够这样做？我的战场我的除夕我的大学我的婚礼-朝阳计划-在人们的行为动机中，除了快乐与利益的驱使外，还有什么东西责 任？-朝阳计划-帮助学员正确认知责任的内涵 明确从事寿险营销应有的基本工作责任 建立起负责任的行为方式课程大纲-朝阳计划-假如人类失去 世界 思考1-朝阳计划-没有就根本谈不上、与 责任是人类赖以生存的基本条件 责任是快乐与利
21、益的根基-朝阳计划-你认为尽责任和追求长久快乐和利益有什么关系？对比他们获得了什么快乐和利益？非典英雄与非典逃兵；恪尽职守的政府官员与贪污受贿的政府官员；有责任的团队主管与没有责任的团队主管；思考2-朝阳计划-的行为，看似暂时获得了利益，其实带来的是长期的痛苦和恐惧。尽责任可获得长久的快乐和利益的行为，看似暂时要付出代价,其实可获得长久的快乐和利益。-朝阳计划-我们在社会中是什么角色？有哪些基本责任？社会团队家庭-朝阳计划-成年人在家庭中扮演哪些角色？这样的角色要求我对家庭负起什么样的责任？研讨1-朝阳计划-对家庭应尽的基本责任收入来源成功典范成为物质生活的创造者，而不是消耗者。成为家庭的精神
22、依赖，而不是精神负担。家人以自己为傲，而不是羞于启齿提到自己。-朝阳计划-为保证以上对家庭基本责任的实现，我们公司营销人员要达到哪些起码的行为标准和绩效标准？研讨2-朝阳计划-不说负面的话 准时参加早、夕会 准时做好工作计划 每天保证8小时的工作量 每周至少有效25访 做好每一天工作记录 每天花半小时钻研产品运用 每周检视个人团队成长 我们倡导营销人员最起码的行为准则-朝阳计划-作为业务主任，我对团队负起什么样的责任？为保证以上对团队基本责任的实现，我们业务主任要达到哪些起码的行为标准和绩效标准？研讨3-朝阳计划-团队氛围的营造和拥护者 团 队 绩 效 的 创 造 者 团 队 荣 誉 的 急 先 锋对团队应尽的基本责任-朝阳计划-
