1、 天马（安徽）中药饮片可以有限公司人力资源培训部 张建军制作销售业务人员培训教材系列(三）陌生客户拜访的技巧据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现户的实际需求，他们过去经
2、销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实的成功率。！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！概述一、需要了解对方什么信息？需要了解的信息 受访者个人情况受访者公司概况代理什么品牌接新品的动机和思路善于把握主动权和询问时机：业务员在向客户了解上述内容
3、的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和
4、欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。开放式和封闭式发问。常用的询问方式开放式的询问示范直接询问：间接询问应用要领：一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。举例例如：想了解客户代理了什么品牌？直接询问：间接询问贵公司现在代理什么品牌不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。？想了解对方对自己公司产品的看法。直接询问：间接询问您怎么看我们公司的产品？我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。
5、？想了解对方接新品牌的动机。直接询问：间接询问您想接什么样的新牌子？有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。？2、封闭式询问应用要领：当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。举例1）关于“是否”的询问：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”“二择一”的询问：例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”例2：“既然这样，那么，我们是明
6、天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！三、询问的标准示范1、了解对方公司概况1）对方公司的成立时间、成长历史2）对方公司的性质、主要业务3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）4）对方公司在当地的网络分布5）对方公司老板的理念和近期的发展动向话术示例1）对方公司的成立时间、成长历史贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵
7、公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？2）对方公司的性质、主要业务示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？4）对方公司在当地的网络分布贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？5）对方公司老板的理念和近期的发展动向 贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？2、了解对方过去代理品牌1）对方目前代理什么品牌贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？2）代理品牌的销售渠道分布代理的牌子在长沙走什么销售渠道
8、？3）代理品牌的销售业绩）代理品牌的销售业绩市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？4）对现在已代理的品牌有什么感受？任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州XX品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？3、了解对方接新品的想法1）接新牌子的动机请问您为什么要接新品？2）对新牌子的想法和要求请问您想接什么样的新品牌？对新牌子的操作和投入思路如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。封闭式询问关于“是否”的询问“二择一”的询问：以上为两种询
9、问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。23.5.1015:2815:28:02人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。15:28:0215:2823.5.10论命
10、运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。15:2815:28:0223.5.10经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023年5月10日星期三15时28分2秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023年5月10日15时28分15
11、:28:02预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2023年5月10日星期三多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年5月10日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。23.5.
12、1015:28:0215:28员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。23.5.1023.5.10发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。23.5.1015:2823.5.10选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离
13、不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。15:2823.5.1015:28:02自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2023/5/1023.5.1023.5.10切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。15:2823.5.1023.5.10南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”15:2815:28:0223.5.1015:28你不能衡量
14、它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2023年5月10日星期三15时28分2秒15:2815:28:02想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2023年5月10日星期三15时28分2秒23.5.10谢谢各位！1、Genius only means hard-working all ones life.(Mendeleyer,Russian Chemist)天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Our destiny offers not only the cup of despair,
15、but the chalice of opportunity.(Richard Nixon,American President)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二二年八月五日2020年8月5日星期三3、Patience is bitter,but its fruit is sweet.(Jean Jacques Rousseau,French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、All that you do,do with your might
16、;things done by halves are never done right.-R.H.Stoddard,American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、You have to believe in yourself.Thats the secret of success.-Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/20206、Almost a
17、ny situation-good or bad-is affected by the attitude we bring to.-Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境-无论是好是坏-都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.20207、Although the world is full of suffering,it is full also of the overcoming of it.-Hellen Keller,American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8
18、月5日星期三二二年八月五日8、For man is man and master of his fate.-Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August 5,20209、When success comes in the door,it seems,love often goes out the window.-Joyce Brothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Life is mea
19、sured by thought and action,not by time.Lubbock 衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、To make a lasting marriage we have to overcome self-centeredness.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。Wednesday,August 5,2020August 20Wednesday,August 5,20208/5/202012、Treat other people as you hope they wi
20、ll treat you.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。11时3分11时3分5-Aug-208.5.202013、To do whatever needs to be done to preserve this last and greatest bastion of freedom.(Ronald Reagan,American President)为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520.8.5Wednesday,August 5,202014、Where there is a will,there is a way.(Thomas Edison,
21、American inventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/2020 11:01:19 AM15、Every man is the master of his own fortune.-Richard Steele每个人都主宰自己的命运。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、As selfishness and complaint cloud the mind,so love with its joy clears and sharpens the vision.-Helen Keller自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的
22、爱则使视野明朗开阔。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August 5,202017、Do not,for one repulse,give up the purpose that you resolved to effect.-Willian Shakespeare,British dramatist不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August 5,202018、There is no absolute success in the world,only constant progress.世
23、界上的事没有绝对成功，只有不断的进步。2020年8月5日星期三上午11时1分19秒11:01:1920.8.519、Nothing is more fatal to happiness than the remembrance of happiness.没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11时1分20.8.511:01August 5,202020、No man is happy who does not think himself so.Publilius Syrus认为自己不幸福的人就不会幸福。2020年8月5日星期三11时1分19秒11:01:195 August 202021、The emperor treats talent as tools,using their strongpoint to his advantage.君子用人如器，各取所长。上午11时1分19秒上午11时1分11:01:1920.8.5谢谢观看THE END
