1、项目六项目六 推销洽谈推销洽谈现代推销技术项目教程（第2版）项目六项目六 推销洽谈推销洽谈寓寓 销销 于于 教教（1）那位男士为什么满意而去？（2）推销人员在推销中采用了哪些方法来说服那位男士？（3）这个案例给了你什么启示？任务一任务一 推销洽谈准备推销洽谈准备 一、一、推销洽谈的含义及特点推销洽谈的含义及特点 1.推销洽谈的概念推销洽谈的概念 推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望并说服顾客购买推销品的过程。它是一种自愿互利的行为。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 2.推销洽谈的特点推销洽谈的特点（1）推销洽谈是建立在互惠互利基础
2、上进行的沟通和协商；（2）推销洽谈是有规律可循的经济活动；（3）推销洽谈是洽谈双方联络感情的过程。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 二、推销洽谈的目标二、推销洽谈的目标现代推销洽谈的目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。为了实现推销洽谈的目标，推销人员需要完成以下任务：1.说服顾客达成交易说服顾客达成交易 2.准确把握顾客需求准确把握顾客需求 3.恰当处理顾客的异议恰当处理顾客的异议 4.促使顾客做出购买决定促使顾客做出购买决定项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 三、推销洽谈的内容三、推销洽谈的内容 1.商品商品 主要包括商品品质和商品数量两个方面。
3、2.价格价格 买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。3.销售服务销售服务（1）按时交货。（2）送货、运输等方面的服务。（3）售后维修、养护、保管等方面的服务。（4）技术指导、操作使用、消费需求等方面的服务。（5）提供零配件、工具、供应等方面的服务。4.保证性条款保证性条款 保证性条款的主要内容是担保。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 四、推销洽谈的原则四、推销洽谈的原则 1.针对性原则针对性原则 2.诚实性原则诚实性原则（1）讲真话，实事求是地向顾客传递推销品的信息，力争取得顾客的信任。（2）出示真实可靠的身份证明和推销品证明，打消顾客的疑虑，坚定顾客的购买决心。（3）货真价实，树立良好的推销
4、信誉。3.鼓励性原则鼓励性原则 4.倾听性原则倾听性原则 5.参与性原则参与性原则项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 五、推销洽谈的程序五、推销洽谈的程序 1.洽谈准备洽谈准备 2.洽谈导入洽谈导入 3.正式洽谈正式洽谈（1）进一步掌握顾客的基本情况。（2）不断调整原计划的洽谈内容。（3）保持和谐的主宾关系。（4）运用语言技巧，强调推销要点。（5）洽谈时间要适可而止。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 上述推销洽谈程序可称为“三步论三步论”。也有学者将洽谈划分为六步，即“六步论六步论”：导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 六、推销洽谈准备事项六、推销洽谈准
5、备事项 1.重新评定顾客重新评定顾客（1）确定所推销的产品或劳务是否满足顾客的需求；（2）确定顾客是否存在尚未满足的需求，通过推销说服，让顾客提出他的需求；（3）确定推销对象是否有购买决策权；（4）确定顾客有无资金用于该项购买。2.收集资料收集资料（1）对个人准顾客应收集的资料。（2）团体准顾客应收集的资料。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 3.理由的准备理由的准备 推销员应对自己推销的商品了如指掌；还要注意将产品的“卖点”与顾客的兴趣、爱好有机地结合起来。4.议程的准备议程的准备 设计议程是洽谈的重要环节，在现代推销洽谈中起着举足轻重的作用，有时甚至是决定性的作用。5.仪表的准备仪表的准备 仪
6、表是人的外表，它包括容貌、服饰、姿态和举止等。6.精神准备精神准备项目六项目六 推销洽谈推销洽谈任务二任务二 掌握推销洽谈的方法和技巧掌握推销洽谈的方法和技巧 一、推销洽谈的方法一、推销洽谈的方法 推销洽谈的方法有多种，概括起来主要有提示洽谈法、演示洽谈法、体验试用法三大类。（一）提示洽谈法（一）提示洽谈法 提示洽谈法是指推销人员在洽谈过程中，通过言语和行动，提示顾客产生购买动机，促使其作出购买决策、产生购买行为的推销洽谈方法。提示洽谈法主要分为以下几种：提示洽谈法主要分为以下几种：项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 1、直接提示法、直接提示法 直接提示法，是指推销员开门见山，直接劝说顾客购买其所
7、推销的产品。这种方法的特征是推销员接近顾客后立即向顾客介绍产品，陈述产品的优点与特征，然后建议顾客购买。这种方法能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏，所以很具优越性。2、间接提示法、间接提示法 间接提示法是指推销员运用间接的方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。使用间接提示法的好处在于可以避免提及一些不方便直接提出的动机与原因，因而可以使顾客感到轻松、合理，从而容易接受推销员的购买建议。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 3、动意提示法、动意提示法 动意提示法是推销员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法。4、明星提示法、明星提示法 明星提示法是推销员借助一些有名望的人来说服、动员
8、顾客购买产品的方法。明星提示法迎合了人们求名的情感购买动机。另外，由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名厂等的声望，可以消除顾客的疑虑，使推销员和推销产品在顾客的心目中产生明星效应，有力地影响了顾客的态度，因此，推销效果比较理想。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 5、逻辑提示法、逻辑提示法 逻辑提示法是指推销员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。它通过逻辑的力量，促使顾客进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终作出理智的购买抉择。逻辑提示法符合购买者的理智购买动机。6、积极提示法、积极提示法 积极提示法是推销员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方法。所谓积极的语言与积极的方
9、式，可以理解为会产生正向效应的肯定或正面的提示、热情或赞美的语言。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 7、消极提示法、消极提示法 消极提示法是指推销员不是用正面的、积极的提示说服顾客，而是用消极、不愉快甚至反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。实施时应注意：（1）明确适用对象。（2）刺激要适度。（3）提示要针对顾客的主要购买动机。8、联想提示法、联想提示法 联想提示法是指推销员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种联想，进而刺激顾客产生购买欲望的洽谈方法。运用联想提示法时要注意：推销员的举止、表情要有助于引导顾客产生联想；同时，提示的语言要有感染力，并且真实、贴切、可信。项目六项目
10、六 推销洽谈推销洽谈（二）演示洽谈法（二）演示洽谈法 演示洽谈法是指推销员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。主要有以下几种：1、产品演示法、产品演示法 是指推销员通过直接演示推销品来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。2、文字图片演示、文字图片演示 是指推销员通过展示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买的洽谈方法。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 3、音响影视演示法、音响影视演示法 音响影视演示法是指推销员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法具有很强
11、的说服力和感染力，是一种非常有效的演示方法，可以使顾客有身临其境的感觉。4、证明演示法、证明演示法 证明演示法是指推销员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。这是现代推销洽谈经常用到的方法。推销洽谈既是向顾客传递信息的过程，又是说服顾客采取购买行动的过程。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈（三）体验试用法（三）体验试用法 产品本身就是一位沉默的推销员，是一个最准确可靠的购买信息源，是一种最有效的刺激物，可以制造一种真实可信的推销情景。无论是对于工业用户还是个体用户，都可以采用体验试用法。对于工业用户，可以组织其到生产企业所在地参观考察并试用产品；对于个体用户，可
12、以派发试用装的产品，鼓励试用是最好的推销洽谈方法之一。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 二、推销洽谈的策略二、推销洽谈的策略（一）原则性洽谈策略（一）原则性洽谈策略 原则性洽谈策略是由美国哈佛大学的罗杰费希尔与威谦尤端创立的。原则性洽谈的要点与方法被称为现代推销洽谈的新观念。1、原则性洽谈策略的含义、原则性洽谈策略的含义 2、原则性洽谈策略的特点、原则性洽谈策略的特点 原则性洽谈策略适用于一切经济谈判，尤其适用于推销洽谈。通过问题的解决，使洽谈双方双赢。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈（二）合作式洽谈策略（二）合作式洽谈策略(互利型策略互利型策略)合作式洽谈策略是一种令双方都感到公平合理，强调诚意
13、与合作的洽谈策略。其要点如下：（1）选择可行性洽谈方案。（2）充分表示洽谈的诚意与合作的愿望。（3）求同存异，达成协议。（4）坚持使用客观标准。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈（三）胜负式洽谈策略（三）胜负式洽谈策略 胜负式洽谈策略表现为：在洽谈中，始终采取高压式的极端行为，要么令对方屈服于压力而满足己方需求，要么激怒对方令谈判破裂。1、胜负式洽谈策略的特点、胜负式洽谈策略的特点（1）洽谈开始时的极端行为。（2）洽谈过程采取粗暴的行为并提出无理要求。（3）通过情绪发泄与表达，给对方造成心理压力。（4）无限期地拖延谈判。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 2、胜负式洽谈策略的转化、胜负式洽谈策略的转化
14、 在推销洽谈中，若洽谈对手采用了胜负式策略，推销员一般不宜采取针锋相对的行为，那只会“一拍而散”。推销洽谈从来没有以对抗取胜的。此时，一方面，推销员不应该采取胜负式洽谈策略；另一方面，应该掌握使胜负式洽谈转化为合作式洽谈的方法。具体有：（1）以柔制刚。（2）充分利用沉默。（3）把人与问题分开。（4）如对方属于蓄意欺骗，应坚持客观标准，尽快结束洽谈，寻求法律保护。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈（四）利己型洽谈策略（四）利己型洽谈策略 1、声东击西策略、声东击西策略 是指推销员为达到某种目的，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以给对方造成错觉。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实
15、的企图。2、先苦后甜策略、先苦后甜策略 是指推销员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的条件，待时机成熟后进行意想不到的让步，使对方心理上得到满足的策略。在运用先苦后甜策略时，提出的要求不能过于苛刻，与通行的惯例和做法相距不能太远，否则会使顾客觉得缺乏诚意，中断或退出洽谈。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 3、疲劳战术策略、疲劳战术策略 在推销洽谈过程中，如遇对手过于自信，可利用疲劳战术策略使之就范。疲劳战术策略的运用，旨在挫伤对方的锐气，以柔克刚。4、价格陷阱策略、价格陷阱策略 价格陷阱策略是指在洽谈过程中，利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方看重价格而放弃其他条款的洽谈，顺利签订交易合同的策略。价格
16、陷阱策略对卖方有利。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 5、先发制人策略、先发制人策略 先发制人策略是指预料到顾客有可能提出反对意见，抢在前面有针对性地提出问题并作出阐述，发动攻势，有效解答对方疑虑，排除成交的潜在障碍。6、扬长避短策略、扬长避短策略 扬长避短策略是指介绍产品的优点，让对方看清楚产品所能带给准顾客的好处，而对不重要的不足巧妙地进行掩饰，以促进产品交易。扬长很容易，而如何巧妙地避短是关键。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈 三、推销洽谈的技巧三、推销洽谈的技巧（一）营造和谐的洽谈气氛（一）营造和谐的洽谈气氛 1、注重仪表、讲究礼节 2、寻找共同点 3、讨论顾客需要（二）洽谈中倾听的技巧（
17、二）洽谈中倾听的技巧 1、心胸要开阔 2、要全神贯注、集中注意力 3、约束自己的言行项目六项目六 推销洽谈推销洽谈（三）洽谈中阐述的技巧（三）洽谈中阐述的技巧 1、信息传递的准确无误 2、紧扣主题 3、掌握分寸 4、讲究策略项目六项目六 推销洽谈推销洽谈（四）洽谈中提问的技巧（四）洽谈中提问的技巧 1、选择合适的提问方式、选择合适的提问方式（1）开放性提问。（2）选择性提问。（3）直接性提问，又叫是非性提问。（4）诱导性提问。（5）延伸性提问。（6）核实性提问。2、选择合适的提问时机、选择合适的提问时机 3、要精思巧问、要精思巧问 4、注意提问的连贯性、注意提问的连贯性项目六项目六 推销洽谈推销洽谈（五）洽谈中回答的技巧（五）洽谈中回答的技巧（1）要婉转地回答所提的问题。（2）回答要留有余地。（3）减少顾客追问的兴致和机会。（4）三思而答。（5）不轻易作答。（六）洽谈中说服的技巧（六）洽谈中说服的技巧（1）寻找共同点。（2）解除顾客的后顾之忧。（3）要善于打破僵局。项目六项目六 推销洽谈推销洽谈课程小结课程小结项目六项目六 推销洽谈推销洽谈项目六项目六 推销洽谈推销洽谈项目六项目六 推销洽谈推销洽谈
