1、 一根手指打人，没感觉，两根好点，还是一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。没力度。那么，三根、四根、五根那么，三根、四根、五根握成一个拳握成一个拳头打人，头打人，这下有感觉了吧！这下有感觉了吧！市场透明度时间混浊状态半透明状态基本透明完全透明成功是偶然还是必然？第一节第一节 职业体育营销概述职业体育营销概述 职业体育俱乐部的管理者必须回答的基本问题包括职业体育俱乐部的管理者必须回答的基本问题包括以下四点：以下四点：（1）体育俱乐部必须向社会和公众提供什么样的）体育俱乐部必须向社会和公众提供什么样的产品和服务产品和服务（2）体育产品的价格如何确定）体育产品的价格如何确定（3）体育产品和以
2、什么途径进行销售）体育产品和以什么途径进行销售（4）体育产品采取哪些促销方式）体育产品采取哪些促销方式一、4P理论并使该理论 产品产品 价格价格.观赏性运动产品 成本添加定价.参与性功能产品 价值附加定价 竞争策略定价渠道渠道 推广推广分销渠道 类别广告销售类别 媒体宣传销售权益 现场促销 明星代言上帝需要什么？上帝需要什么？平均每次惠顾的金额每年惠顾次数口碑介绍生命周期产品产品知名度知名度谁好到谁哪里买谁好到谁哪里买无忠诚度无忠诚度卖什么？卖什么？服务服务思想思想满意度满意度忠诚度忠诚度有一定满意度有一定满意度有一些忠诚度有一些忠诚度某品牌忠诚的消费者某品牌忠诚的消费者捍卫者捍卫者二、职业体
3、育市场营销管理的含义二、职业体育市场营销管理的含义 职业体育市场营销管理职业体育市场营销管理是指为实现职业体育市场营销目标，根据资源以及动态环境变化，所进行的连续不断的协调和决策过程。营销组合示意图营销组合示意图三、职业体育市场营销管理机制三、职业体育市场营销管理机制 职业体育市场环境判断决策过程的出发点。在全面判断市职业体育市场环境判断决策过程的出发点。在全面判断市场环境的基础上，拟订营销计划。计划包括营销战略计划场环境的基础上，拟订营销计划。计划包括营销战略计划和具体的营销组合计划。和具体的营销组合计划。第二节 职业体育的产品 一、体育产品的定义 二、体育产品的特性 三、体育产品的综合设计
4、职业体育产品微观分析：职业体育产品微观分析：职业体育俱乐部产品职业体育俱乐部产品体育赛事运营管理体育赛事运营管理一、体育赛事的分类一、体育赛事的分类 1、大型综合性赛事，、大型综合性赛事，如：奥运会、亚运会、如：奥运会、亚运会、全运会；全运会；2、单项职业联赛，、单项职业联赛，如：如：NBA联赛、联赛、CBA联赛、联赛、中超联赛、汤尤杯、国际田联黄金联赛、国际田联黄中超联赛、汤尤杯、国际田联黄金联赛、国际田联黄金联赛、全国象棋甲级联赛、世界斯诺克英国锦标赛、金联赛、全国象棋甲级联赛、世界斯诺克英国锦标赛、2008健身锦标赛等健身锦标赛等；3、商业性的交流职业赛事，、商业性的交流职业赛事，如：曼
5、联对抗如：曼联对抗赛、赛、2003年的中巴赛和皇马中国之行的龙马之战等。年的中巴赛和皇马中国之行的龙马之战等。二、职业体育赛事运营的要点二、职业体育赛事运营的要点 1、市场调研与赛事定位、市场调研与赛事定位 2、精心制定赛事计划、精心制定赛事计划 3、进行创造性地策划、进行创造性地策划 4、召开务实有效的会议、召开务实有效的会议 5、制定赛事的应急措施、制定赛事的应急措施 6、制定有吸引力的招商方案，募集赛、制定有吸引力的招商方案，募集赛事资金。事资金。三、体育赛事组委会机构设置三、体育赛事组委会机构设置赛事组委会常务会议赛事组委会常务会议 赛事项目经理赛事项目经理 赛事办公室赛事办公室 接待
6、处接待处场地处场地处安保处安保处票务处票务处商务开发处商务开发处新闻宣传处新闻宣传处四、体育赛事的成本四、体育赛事的成本收益分析收益分析1 1、体育赛事的成本、体育赛事的成本 工作人员的工资工作人员的工资 办公、会议、资料、差旅费办公、会议、资料、差旅费 外部的费用（包括法律、审计、咨询等费用）外部的费用（包括法律、审计、咨询等费用）接待费用接待费用 被主办方分去的利润被主办方分去的利润 公关费用公关费用 场地租赁费用场地租赁费用 出场费出场费 其他相关的费用其他相关的费用2 2、体育赛事的直接收益来源、体育赛事的直接收益来源 电视转播权收益电视转播权收益 企业赞助收益企业赞助收益 门票收入门
7、票收入 其他收益其他收益 如：赛前的配套活动的运营如：赛前的配套活动的运营收益，出售纪念用品收益等。收益，出售纪念用品收益等。五、谈判与赛事合同管理五、谈判与赛事合同管理 1、与赞助商的谈判，心理承受底线的较量；、与赞助商的谈判，心理承受底线的较量；2、签订合同应注意的几个问题。、签订合同应注意的几个问题。职业体育赛事服务产品职业体育赛事服务产品 1）赛事更加着重精神层面的意义 2）职业体育项目的表现形式单一，缺少新鲜感 3）整个赛事时间长，比赛项目时间短 4）职业体育赛场的社会互动性弱赛事更加着重精神层面的意义赛事更加着重精神层面的意义职业体育项目的表现形式单一职业体育项目的表现形式单一整个
8、赛事时间长，比赛项目时间短整个赛事时间长，比赛项目时间短职业体育赛场的社会互动性弱职业体育赛场的社会互动性弱第三节 职业体育产品价格 一、一般定价策略概述 1、定价目标（1）生存（2）利润最大化（3）销售最大化（4）信誉（5）投资回报2、服务定价的主要因素（1）成本因素（2）需求因素（3）竞争因素3、职业体育特征对服务定价的影响（1）体育产品的无形性特征使其定价比有形产品更困难（2）赛事服务的不可储存性及需求波动大（3）如果体育产品是同质的，那么价格竞争就会很激烈。（4）体育产品与提供体育产品的组织不可分割性 4、职业体育组织一般定价方法和技巧（1）成本导向定价法（2）需求导向定价法（3）导向
9、定价法（4）利润最大化法（5）客观定价法（6）主观定价法二、职业体育的特殊定价策略 1、价格歧视 2、新产品定价策略 3、心理定价策略 4、成本基础定价策略 5、价格调整第四节 职业体育的销售途径 一、分销渠道的定义与基本职能 1,分销渠道 2,基本职能包括：信息促销联系调整谈 实体分配融资风险承担二、俱乐部分销渠道管理的重要性 1、只有通过分销，俱乐部产品或服务才能进入消费领域，最终实现其价值。2、充分发挥渠道组织功能，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段。3、建立和管理良好的分销渠道是确立俱乐部竞争优势的重要武器。三、职业体育营销渠道管理的基本要素三、职业体育营销渠道管理的基本要素 1、渠道成员 2、渠道结构 3、渠道控制 第五节第五节 职业体育俱乐部的促销职业体育俱乐部的促销 一、促销的定义 二、促销的作用 1、提供商业信息 2、突出产品特点 3、强化企业形象 4、影响消费，刺激需求，开拓市场三、影响促销组合的因素1、促销预算 2、时间因素 3、目标市场因素 4、产品因素 5、市场状况 职业营销的各个环节职业营销的各个环节四、促销的基本方式 1、人员推销 2、广告 3、营业推广 4、公共关系 体育组织与赞助商合作赞助模式体育组织与赞助商合作赞助模式
