1、餐 饮 业 态 招 商 基 础 知 识CAN YIN YE TAI ZHAO SHANG JI CHU ZHI SHI目 录餐饮业态的特点及重要地位餐饮分类及特性餐饮各商家经营选址及物业要求餐饮招商策略和方法一、一、餐饮业态的特点及重要地位一、一、餐饮业态的特点及重要地位（一）餐饮业态的特点v 承租面积大v 聚集人流v 延长客户驻留时间 v 生存能力较强v 租金承受力相对较强v 品类丰富，形式多样花表现（二）餐饮的重要地位 开发商对餐饮行业越来越来重视，归根结底在于业态本身具备的若干优势。v 餐饮面积往往是一个商业项目最容易出手的部分。v 能做餐饮的铺位空间利用率比较高，技术标注也高，投资客非
2、常喜欢购买 餐饮商铺。v 持有型物业，餐饮也是很合适的业态，它招租比较容易，承租面积 大，生存能力强，租金相对来说也不低。v 对于商业项目来说，生存的关键就是留住人气，不仅要吸引大量的客流，更要最大限度地延长每位客户的驻留时间。招商的成败在一定程度上决定了商业地产项目的成败，餐饮招商的成功就是重中之重！v 餐饮的招商，因为有很多的不确定性因素，导致餐饮招商给人难度大的印象。v 与百货超市相比，大部分餐饮企业特别是中餐的产品标准化程度、从业人员的整体文化素质都相差甚远。v 地域因素带来的餐饮习惯和文化差异，导致餐饮企业除了快速餐饮外，店铺的标准化和复制都相对比较难。二、餐饮分类及特性 业态分类-
3、正餐、简餐、快餐、休闲饮品、外卖 菜品分类 中餐、西餐、东南亚、快餐、混合型、特色餐饮、素菜 档次分类-人均消费、经营历史、营业方案 客群分类-消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类-体验性、主题性、附加功能性、会员制分类原则分类原则考虑因素考虑因素作用作用业态分类营运模式合理商业布局菜品分类菜系起源了解市场需求档次分类消费档次配合项目定位客群分类消费群体配合项目定位特性分类市场特性经营能力分析1、餐饮的常见分类方式 业态分类业态分类 投资主体投资主体 应从“餐饮业态”及“投资主体”两个方面分别进行分类归纳，总结其特征、归纳其需求，从而研究其落位原则及成交规律。对商业的作用及价值不同，是招商前期
4、的品牌落位、招商中期的落位调整的重点参考依据2、服务于招商的餐饮分类从招商角度来看，餐饮的业态分类及投资主体是必须首要考虑的两个方面。投资主体的性质差别决定了招商所应采取的策略及手段的不同，对餐饮的成功招商具有关键性指导作用。餐饮业态细分餐饮业态细分作作 用用正餐目的性强，吸引区域内、甚至区域外餐饮消费人群简餐延长逗留时间和带动人流快餐聚集、带动人流，业态互动休闲饮品增加户外商业气氛，延长逗留时间，目的性约会场所外卖活跃人流、提升租金收益 餐饮按业态细分业态细分及在商业中的作用2.1、按业态分类、按业态分类餐饮投资主体餐饮投资主体特征特征国际餐饮集团（中餐、西餐）跨国餐饮投资集团，旗下拥有多个
5、餐饮品牌涉及不同业态经营股份制餐饮投资集团（本地）源自本地区、在本地及其它地区拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业股份制餐饮投资集团（非本地）本地区以外、拥有一定规模连锁或系列分店的餐饮投资企业餐饮中小型投资体（本地）源自本地区、在本地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体（非本地）本地区以外，在当地拥有2家以上连锁分店，其投资行为多为个人或合伙餐饮中小型投资体（加盟）多为非正餐类餐饮品牌，易于标准化及复制，主要依靠吸收加盟的形式发展老字号餐饮品牌拥有几十年甚至上百年品牌历史，至今仍延续经营并有所发展的餐饮品牌企业 餐饮按投资主体投资主体主要可分为以下几类：2.22
6、.2、按投资主体分类、按投资主体分类餐饮投资餐饮投资主体主体经营品经营品种种资金资金实力实力股东股东组合组合决策决策程序程序关注重点关注重点跟进注意跟进注意谈判要点谈判要点POSPOS合作合作经营经营 稳稳定性定性国际餐饮 集团中餐类强集团股份制规范品牌形象从下往上长远合作*西餐类强集团股份制规范品牌形象专业数据竞争对手*股份制餐饮投资集团本地较强企业股份制规范 复杂品牌/区域占有率分析旧店区域、产品租期内均价*非本地较强企业股份制复杂 缓慢品牌/区域高度首家店投入预算较大给予形象宣传附加条件*中小型餐饮投资体本地一般个人/合伙人制直接 效率营业额/区域占有率找到投资人偏好出击低开高走*非本地
7、一版个人/合伙人制直接 缓慢品牌/区域高度收集落地人情报出击市场价格*加盟较弱个人/合伙人制较快营业额/品牌形象可从总部或投资者着手首年优惠*老字号餐饮品牌传统饮食一般国有控股困难营业额表面上重名轻利低于市场*不同类别投资主体特征投资主体特征2.32.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举 业态分类业态分类投资性质投资性质正餐正餐(Formal)(Formal)简餐简餐(Casual)(Casual)快餐快餐(Fast Food)(Fast Food)休闲饮料休闲饮料(Caf,etc.)(Caf,etc.)外卖外卖(Take Away)(Take Away)
8、国际餐饮集团国际餐饮集团（中餐（中餐/西餐）西餐）利苑，OUTBACK鼎泰丰，味千，必胜客麦当劳、大快活，肯德基STARBUCKS,Blue Frog吉野家、DQ、31BUSKIN ROBIN股份制餐饮投资集团股份制餐饮投资集团（本地）（本地）俏江南、同庆楼、湘鄂情澳门茶餐厅小豆面馆，和合谷水果捞泡芙工坊股份制餐饮投资集团股份制餐饮投资集团（非本地）（非本地）苏浙汇，豆捞坊，小南国，圆苑新旺，巴贝拉，鹿港小镇，葡京真功夫，永和仙踪林珍珠奶茶餐饮中小型投资体餐饮中小型投资体（本地）（本地）泰辣椒，权金城鸿光楼，麻辣香锅台湾小吃雕刻时光，星奇异找茶、爱尔兰三文治餐饮中小型投资体餐饮中小型投资体（非
9、本地）（非本地）洋葱，金钱豹，真的好元绿寿司，大长今HOOTERSMANGO 吐司餐饮中小型投资体餐饮中小型投资体（加盟）（加盟）Chef Too一茶一座，上岛赛百味上岛，真锅街客老字号餐饮品牌老字号餐饮品牌全聚德，白魁老号狗不理老舍茶坊三、餐饮各商家经营选址及物业要求位置的重要性p对于良好的位置，尽量以国际知名品牌商家为主，以便聚集人气，提升项目档次，形成一个亮点p对于一般的位置，可以引进一些进驻国内、但未完全铺开的国际品牌商家或者当地的一些名商家，来充沛整个商业氛围p对于高楼层的位置，可以引进一些本土市场做的比较好，租金承租能力差、但能相对能吸引周边消费群体有目的性进行消费的商家，来提高商
10、业上的人气餐饮是需要扎推的，不同品类、不同档次、不同风味的餐饮聚合在一起，越是丰富多样，越是容易红火在“扎推”之中，需有效避免同类之间的恶性竞争，根据客流量合理安排餐饮配比，各家餐饮尽量形成差异化 餐饮品牌的落位原则落位原则业态细分是餐饮落位首要考虑的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类，正如上表中我们将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。餐饮位置归类餐饮位置归类含义、特征含义、特征楼层楼层人流方向人流方向交通便达性交通便达性门面展示性门面展示性环境优良性环境优良性停车便利性停车便利性A 类首层或等同于首层人流汇聚区B 类首层的上、下一层人流经过区C 类其它楼层选择
11、到达区注：上述特征是相对而言的衡量标准，具体分类视各个项目的不同情况而定。业态分类业态分类位置分类位置分类中式正餐中式正餐西式正餐西式正餐中式简餐中式简餐西式简餐西式简餐中式快餐中式快餐西式快餐西式快餐休闲休闲外卖外卖A A 类类B B 类类C C 类类p 大型餐饮类商家技术要求相关指标大型餐饮酒楼面积需求()20005000经营楼层选择1层5层层高要求（m）4（净高）楼板承重（Kg/）350 Kg/给排水接驳到位供配电满足工业用电标准，电流量约240千瓦/时中央空调需要，200220Kcal/，预留空调机位店内垂直交通升降梯两部，观光梯一部卸货区（）60左右柱间距（m）810m燃气管道配备管
12、道煤气冲排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施集中式排烟管道、进水、地下排污；抽油管道90cm70cm厨房面积至少500停车场位置、数量100个以上，地面要有停车位租赁年限10-15年p 中式餐饮类商家技术要求相关指标相关指标中餐类酒楼中餐类酒楼中式快餐店中式快餐店面积需求()800-2000200-400单层面积()500 200楼层高度(m)3.5（净高）3.5（净高）经营楼层选择1-21-2中央空调需要需要燃气管道提供接口提供接口排污设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施设置排污、排油井、隔油池及排油烟井道等设施楼板承重（Kg/）350(厨房 400)350(厨房 400)给
13、排水符合国家标准符合国家标准供配电100KW100KW停车场数量(个)20-100左右不要求租赁年限510年通常为5年p 西式餐饮类商家技术要求相关指标相关指标西式快餐店西式快餐店西餐咖啡厅西餐咖啡厅面积需求()200-600500-1000单层面积()100 300楼层高度(m)3.5（净高）3.5（净高）经营楼层选择1-21-2中央空调需要需要燃气管道提供接口提供接口排污排污、排油井、隔油池排油井、隔油池及排油烟井道等设施楼板承重（Kg/）350(厨房 500)350(厨房 400)给排水符合国家标准符合国家标准供配电100KW100KW停车场数量(个)不要求20租赁年限5-10年510年
14、p 时尚餐饮类商家技术要求相关指标相关指标时尚餐饮特色餐饮面积需求()200-800300-600单层面积()100 300楼层高度(m)3.5（净高）3.5（净高）经营楼层选择1-21-2中央空调燃气管道提供接口提供接口排污排污、排油井、隔油池、排烟排污、排油井、隔油池、排烟楼板承重（Kg/）350(厨房 400)350(厨房 400)给排水符合国家标准符合国家标准供配电100KW100KW停车场数量(个)集中停车场（20)集中停车场（20)租赁年限5年左右5年左右p 一般情况下餐饮业态选址及物业要求连锁快餐店连锁快餐店（肯德基、卖当劳等）（肯德基、卖当劳等）普通型餐饮普通型餐饮（中式快餐，
15、商务餐厅）（中式快餐，商务餐厅）火锅店火锅店（小肥羊）（小肥羊）商圈选择商圈选择 繁华商业街市、车站、空港码头，及消费水平中等以上的区域型商业街市或特别繁华的社区型街市 商务型餐厅:以商务酬宾为销售对象，选址于商务区域或繁华街市附近，或其他有知名度的街市大众餐厅:以家庭个人消费为主位于社区型或便利型商业街市。以大众消费为主，选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区域型、都市型商圈 物物业业要要求求建筑建筑要求要求(使用面积)300-500平米框架结构;层高不低于4.5米;位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼面商务型1501000平方米、大众型80200平方米；除减力墙或承重墙挡门
16、、挡窗外，各建筑结构形式均适合；餐厅门前须有相应的停车场 3001000平方米、厨房可小于营业面积的三分之一；框架式建筑；楼上商铺亦可；其余同餐厅 配套配套设施设施电力不少于20千瓦/100平方米;有充足的自来水供应;有油烟气排放通道，污水排放、生化处理装置，厨房污水排放的生化处理装置及油烟气排放的通道 同普通餐饮合作方式合作方式租期10年以上大众化快餐店:24元平米/天消费型快餐店630元租期3年以上低层为1.5元平米/天以上,具体视地段商圈而定;楼上租金略低租期3年以上视商圈、路段、位置而定，一般不高于4元/（平方米天）茶坊、酒吧、咖啡茶坊、酒吧、咖啡 面馆面馆面包、甜品面包、甜品商圈选择
17、商圈选择选址多高雅路段，具有清净、优雅的环境；以文化、情调、特色，以及舒适和愉悦来吸引消费者；消费对象具有一定的消费能力和文化修养 满足人们速食的要求；宜选择交通支道、行人不少于每分钟通过10人次的区域各种商圈均可开设；品牌企业多开设在繁华的区域型、社区型的商业街市上 物物业业要要求求建筑建筑要求要求100300平方米；对建筑结构形式无特殊要求，视投资者创意、设想而异；层高不低于2.8米；如与居民相邻，设置隔音层 80-200平米；其余与普通餐厅相同60120平方米；框架式结构；层高不低于2.8米；门面宽度6米以上，橱窗开阔配套配套设施设施电力按每100平米10千瓦配置自来水供应 与普通餐厅相
18、同与普通餐厅相同合作方式合作方式租期3年以上租金320元/（平方米天）租期3年以上租金25元/（平方米天）租期3年以上一般企业35元/（平方米天）一般餐饮一般情况下餐饮业态选址及物业要求海底捞火锅n四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营企业。n十八年来，公司已发展成为在北京、上海、西安、郑州、天津、南京、杭州、深圳等全国16个城市拥有75家直营店。现拥有员工15000余人。n2012年12月13日 新加坡店开业。海底捞海外第一家分店正式开业，进一步推广了海底捞的品牌形象。-“好火锅自己会说话”海底捞火锅海底捞火锅商圈选
19、择商圈选择一、二线城市成熟商圈物物业业要要求求经营面积经营面积1、水、电、煤气的正常供给已1500-2000平米店面为标准电容量为500千瓦，天然气容量为80-100立方每小时，排水管径为200-300mm，天然气借口距离该房屋距离不能太远，不要穿过马路。2、房屋所处位置的交通便利，为双车道以上，能调头。3、房屋附近100米处是否多路公交车，行人穿过马路方便。4、车位充足，（固定停车位在30以上，周边300米内有大型停车场）5、备选址周边的应为商业密集型区域，包括2公里范围内学校、企业单位，居民住宅应密集分布；5、应有位置安放广告牌和霓虹灯；空调外机（空调制冷量是400瓦/平米左右）；物业形状
20、物业形状供电供水、供电供水、燃气等燃气等硬件设施硬件设施停车位停车位其他其他合作方式合作方式目前采取全直营方式，租期一般要求5年以上。海底捞火锅选址要求“把客人当朋友，把伙伴当家人”n一茶一坐（CHAMATE），一茶一坐来自台湾，成立于2001年，致力于发扬中国茶及餐饮的文化，打造第一个国际化中式休闲连锁餐饮的领导品牌。n一茶一坐的休闲氛围吸引着以白领为主的广大消费群，餐厅不仅提供高质量的精致午餐、浪漫下午茶以及轻松惬意的晚餐，也是亲朋好友休闲聚餐或下午茶歇的好选择。一茶一坐，让用餐不仅是传统意义上的味觉享受，更体现一种对精致生活的质量追求。一茶一座一一一茶一座一茶一座拓展城市及商圈选择拓展城
21、市及商圈选择全国经济发达的直辖市，省会和一线城市，东部沿海二三线城市的成熟商圈：商业+商务型商圈物物业业要要求求经营面积经营面积1、楼层：一层，2层+1层门面；2、面积：使用面积350-400平方左右，楼层单层层高在5.3米以上，可以考虑做夹层，面积可控制在250-300平米左右；特别规定不能在住宅楼下；3、基础设施：具备水，电，煤气，上下排水，隔油等等；物业形状物业形状供电供水、燃供电供水、燃气等气等硬件设施硬件设施停车位停车位其他要求其他要求合作方式合作方式目前采取全直营方式，加盟，租期一般要求5年以上。一茶一座选址要求四、餐饮招商策略和方法开发商招商员如何让三方盈利？进驻档次高的项目是商
22、家本身档次和实力的体现，他们很乐意接受你的邀请的。即使项目要求的条件高，他们也能接受，关键是整个项目自身的规划及其他零售大商家的进驻情况，要让商家感受到品牌扎推以及项目长期繁荣景象。想要餐饮招商顺利，应先按照基本要求来规划和建设，才会在后期的谈判中加快进度，减少不必要的工程改动和带来的投入有时候牺牲部分租金，并通过一些有实力的招商策略，吸引“最好”的餐饮主力店，用它的品牌知名度给项目带来巨大的支持力，使招商工作的进度良好的推进。项目自身的优劣势商家布点情况周边项目优劣势商家赢利点一、知己知彼商家选择项目条件同期项目情况品牌定位与项目定位的匹配度品牌客群与目标客群匹配度品牌号召力品牌经营能力品牌
23、租金承受力品牌安全边界品牌独有性合作成本物业条件品牌消费力（如提袋率、翻台率等）品牌销售额品牌利润点店面形象面积需求品牌选择的14项基本原则：二、了解商家选择项目的条件三、租金如何预估计算？餐饮营业额推算如下:客单价*翻台率*客座位*上座率=日销售 例如：550*2*260*50%=130000 6-8%根据行业规律租金占销售额比例6-8%经测算得出租费承受力应在8.83元/天*平方米 签约价格为租金7.3元/天*平方米，物业费1.57元/天*平方米，合计8.87元/天*平方米一般中餐馆可接受租金最高80/平米月；西餐位置较好的店可接受较高租金，最高可能接近200元/平米月；一般餐饮租金水平在
24、50-120元/平米月；一般情况下，房租和营业收入的月度比例是p中餐 不超过20%p西餐 不超过25%p火锅 不超过25%p快餐及小吃 不超过30%谈判优势的营造谈判优势的营造1.供求关系（稀缺性）2.大量投入（理性变感性）3.项目美好预期4.危机感产生（竞争对手）5.坚守谈判策略中的价格关卡（配合）6.高层效应7.以退为进1、市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好。答：分析项目情况，解析未来市场走势，增加客户投资信心。2、项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑答：项目周边租金情况，根据客户经营品类在市场上的承租行情进行沟通。3、市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的
25、印象答：在市场有店的商户，进行实体店考察，进行综合评估。没有店的商户通过沟通有意向，要求先出效果图进行审核。4、客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高答：对已有实体店中和本项目类似店进行分析，在进行综合评估。5、客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目答：这部分客户有自己对商圈的分析报告，根据项目工程进度跟商户进行实质性沟通。招商过程中常出现的疑惑 招商过程中常出现的疑惑6、在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈答：公司项目的地段和项目定位的消费群体，以及在宣传和形象方面进行说辞。7、其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交答：我们项目具有其他竞争对手的优越条件举例说明，跟商户说明在我们这开店会有哪些好处。8、客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好答：跟他约定时间，提前提醒看房预约时间。带项目资料，上门跟商户进行沟通9、客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢答：签订的商户跟他经营进行互补，或扎堆效应，在品级上是一个级别。10、客户方案中的营业额预估值不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢答：对商户提交的经营方案进行重新核定，那在项目相应楼层找出相对商户能承受租金的位子进行协商。谢 谢 欣 赏
