1、2023年7月24日星期一共好直销广告市场开拓共好直销广告市场开拓实战实战培训目的培训目的1、通过培训了解直销广告的市场概况、通过培训了解直销广告的市场概况2、通过培训掌握开拓直销市场的实战技巧、通过培训掌握开拓直销市场的实战技巧直销市场的表现形式直销市场的表现形式1、目录直销目录直销2、直邮直销、直邮直销3、直销回应广告、直销回应广告4、电话直销、电话直销5、网络直销、网络直销目录直销目录直销v目录直销的新现象目录直销的新现象v目录直销过程和策略目录直销过程和策略v目录直销定位目录直销定位v客户名单：目录直销最重要的客户名单：目录直销最重要的资产资产v目录直销的准备目录直销的准备v实现目录直
2、销实现目录直销目录直销的新现象目录直销的新现象1、目录直销业成熟程度、目录直销业成熟程度2、竞争激化、竞争激化3、新兴者涌现日趋弱化、新兴者涌现日趋弱化4、强化客户服务意识、强化客户服务意识5、新技术、新技术6、地球村、地球村7、联合、联合8、非传统市场的目录直销产品、非传统市场的目录直销产品的更大使用者的更大使用者9、关注环境、关注环境10、纸张和邮寄成本、纸张和邮寄成本11、涉及隐私、涉及隐私目录直销的新现象目录直销的新现象目录直销过程和策略目录直销过程和策略v目录直销的过程图目录直销的过程图v目录直销战略目录直销战略目录直销的过程图目录直销的过程图客户客户直销商品直销商品补缺基点补缺基点
3、/定位定位发展新客户发展新客户目录目录电子直销电子直销目录直销目录直销一次性购买者一次性购买者多次购买者多次购买者报价报价/推荐推荐准备活动准备活动实现实现建立数据库建立数据库分析分析设计设计/公式化公式化复制复制产品产品订购单订购单订购过程订购过程挑选挑选/整理和运输整理和运输可能客户可能客户客户客户目录直销战略目录直销战略1、了解你的客户、了解你的客户2、使自己成为赢家、使自己成为赢家3、其他的直销战略、其他的直销战略其他的直销战略其他的直销战略1、降低成本的同时提高、降低成本的同时提高产品质量产品质量2、加强新产品的研究、加强新产品的研究3、加强存货单控制系统、加强存货单控制系统目录直销
4、的定位目录直销的定位1、定位、定位2、建立和使用客户数据库、建立和使用客户数据库建立和使用客户数据库建立和使用客户数据库1、初次、初次/后续直销后续直销2、客户等级、客户等级3、赢得新客户战略、赢得新客户战略客户名单：目录直销最重要的资产客户名单：目录直销最重要的资产1、名单更新费用、名单更新费用2、按客户名单邮寄、按客户名单邮寄3、更有效率地使用客、更有效率地使用客户名单户名单目录直销的准备目录直销的准备1、页数、页数2、设计、设计3、作为设计要素的颜色、作为设计要素的颜色4、印刷术、印刷术5、目录文稿、目录文稿6、摄影或例证艺术、摄影或例证艺术直销回应广告直销回应广告1、AIDAAIDA广
5、告要素广告要素2、广告结构、广告结构3、具体形式、具体形式AIDAAIDA广告要素广告要素1、注意、注意2、兴趣、兴趣3、愿望、愿望4、行动、行动广告结构广告结构1、书写开头、书写开头2、最佳正文结构、最佳正文结构3、正文结构的其他方式、正文结构的其他方式报刊广告报刊广告v报刊广告的优缺点报刊广告的优缺点v怎样做报刊广告怎样做报刊广告v报刊广告的形式报刊广告的形式报刊广告的形式报刊广告的形式1、夹页广告、夹页广告2、连带页广告、连带页广告电视广告电视广告v怎样在电视上做广告怎样在电视上做广告v电视广告的成本电视广告的成本电话直销电话直销v电话直销的程序电话直销的程序v电话直销的技巧电话直销的技
6、巧电话直销的程序电话直销的程序v直销前的准备阶段直销前的准备阶段v电话直销的开展阶段电话直销的开展阶段v电话直销的后续阶段电话直销的后续阶段电话直销的技巧电话直销的技巧1、电话销售与面对面销售的不同、电话销售与面对面销售的不同2、续签合同、续签合同3、接受定单、接受定单4、询问处理、询问处理5、关心客户、关心客户6、不要让对方等待、不要让对方等待7、电话交谈技巧、电话交谈技巧8、热线、热线9、调研、调研10、客户抱怨的处理、客户抱怨的处理11、建立客户对你的忠诚、建立客户对你的忠诚电话直销的技巧电话直销的技巧直邮直销直邮直销v直邮概述直邮概述v创作直邮包创作直邮包v直邮包的变化及改进直邮包的变
7、化及改进直邮概述直邮概述1、直邮的优势、直邮的优势2、直邮的发展、直邮的发展创作直邮包创作直邮包1、选择直邮格式、选择直邮格式2、创作策略、创作策略3、创作前的准备工作、创作前的准备工作4、广告创作、广告创作5、直邮包的具体内容、直邮包的具体内容6、信件创作、信件创作直邮包的变化及改进直邮包的变化及改进1、直邮包的变化、直邮包的变化2、直邮包的改进、直邮包的改进网络直销网络直销1、网络直销的优势、网络直销的优势2、网络直销的目标、网络直销的目标3、网站开发步骤及策略、网站开发步骤及策略4、网络直销的一些策略、网络直销的一些策略5、网上交易、网上交易网络直销的优势网络直销的优势1、网络直销是一种
8、以消费者为向导，强调个人化、网络直销是一种以消费者为向导，强调个人化的营销方式的营销方式2、网络直销具有极强的互动性，是实现全程营销、网络直销具有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具的理想工具3、网络直销能满足消费者对购物方便性的需求，、网络直销能满足消费者对购物方便性的需求，提高购物的效率提高购物的效率4、网络直销能满足消费者对较低价格的需求、网络直销能满足消费者对较低价格的需求网络直销的目标网络直销的目标 产品服务开发产品服务开发*发现客户所需要的东西发现客户所需要的东西*发现你的竞争对手在干什么发现你的竞争对手在干什么*运用因特网来寻找客户对产品运用因特网来寻找客户对产品/服务的反馈信
9、息（如进行某项调服务的反馈信息（如进行某项调查）查）*投放新产品投放新产品*产品的推广产品的推广*通过客户的反馈来改进产品通过客户的反馈来改进产品直销策略直销策略*使产品或公司信息在公众、企使产品或公司信息在公众、企业、报纸等媒体中流通业、报纸等媒体中流通*改善公司及品牌在市场中的形象改善公司及品牌在市场中的形象销售销售*完成产品说明的要求完成产品说明的要求*传递关于企业产品的正面报导或文传递关于企业产品的正面报导或文章章支持支持*降低客户支持成本降低客户支持成本（潜在的通讯及人事成本）（潜在的通讯及人事成本）*改善客户服务水平改善客户服务水平（提供全天（提供全天24小时服务）小时服务）网站开
10、发步骤及策略网站开发步骤及策略1、初创阶段、初创阶段2、互动阶段、互动阶段3、个性化阶段、个性化阶段4、维护阶段、维护阶段网络直销的一些策略网络直销的一些策略1、提高回头率、提高回头率2、在网络上建立公、在网络上建立公司的信誉司的信誉网上交易网上交易1、网上交易的优势、网上交易的优势2、网上交易中客户的主、网上交易中客户的主要忧虑要忧虑3、忧虑的解决方案、忧虑的解决方案直销战略经营计划直销战略经营计划v制定计划制定计划v企业所面临的环境企业所面临的环境v任务书任务书v行动计划行动计划v计划的管理计划的管理制定计划制定计划1、制定计划的作用、制定计划的作用2、数据的分析、数据的分析企业所面临的环
11、境企业所面临的环境宏观环境宏观环境*人文与社会环境人文与社会环境*政治与法律环境政治与法律环境*科学技术环境科学技术环境*经济环境经济环境微观环境微观环境*物质条件物质条件*主观条件主观条件*交互条件交互条件企业所面临的环境企业所面临的环境任务书任务书v现在现在v未来未来行动计划行动计划v制定好的目标制定好的目标v制定有效的策略制定有效的策略计划的管理计划的管理计划的实施计划的实施*建立相应的组织机构建立相应的组织机构*充分发挥激励作用充分发挥激励作用*建立一套工作制度和报酬制度建立一套工作制度和报酬制度计划的控制计划的控制*确定控制对象确定控制对象*设置控制目标设置控制目标*建立衡量标准建立衡量标准*确定控制标准确定控制标准*实际情况与标准进行比较实际情况与标准进行比较*分析偏差原因分析偏差原因*制定改进措施制定改进措施计划的管理计划的管理
