1、 汽车饰品汽车饰品 创创 业业 策策 划划 书书 10 10连锁经营与管理连锁经营与管理 第十组第十组 李欣李欣 史银培史银培 张美琴张美琴 彭玲彭玲 李冬艳李冬艳 秦娟瑞秦娟瑞 2012.4.26 2012.4.26 目录目录 前言前言11一市场状况分析一市场状况分析.4.4（一）产品市场分析（一）产品市场分析.4 4（二）（二）SWOTSWOT分析分析.5.5二选址二选址.5.5三店面形象设计三店面形象设计.9.9四营销分析四营销分析.9.9（一）产品定位（一）产品定位.9 9（二）产品宣传（二）产品宣传.1414（三）（三）4P4P策略策略.17.17（四）客户分析（四）客户分析.21.
2、21五组织分析五组织分析.22.22（一）组织结构（一）组织结构.22.22（二）招聘（二）招聘.22.22（三）培训（三）培训.22.22 六六.财务分析财务分析.23.23（一）成本分析（一）成本分析.23.23（二）回报分析（二）回报分析.24.24（三）财务风险规避（三）财务风险规避.25.25七七.附录附录.26.26 前言 目前私家车走进千家万户，汽车饰品热也正在升温，许多爱车之人（尤其女车主）花几百、数千元目前私家车走进千家万户，汽车饰品热也正在升温，许多爱车之人（尤其女车主）花几百、数千元甚至更多的钱装点自己的车。许多有车一族的消费理念已从想拥有一辆车向拥有一辆漂亮、有个性的甚
3、至更多的钱装点自己的车。许多有车一族的消费理念已从想拥有一辆车向拥有一辆漂亮、有个性的车转变。汽车装饰好比车转变。汽车装饰好比家庭家庭装修，是汽车使用和发展过程中的一个必然过程。过去，装饰品是一种装修，是汽车使用和发展过程中的一个必然过程。过去，装饰品是一种奢奢侈品侈品，但随着汽车的增多，汽车饰品从幕后走向了前台。，但随着汽车的增多，汽车饰品从幕后走向了前台。一个挂件卖三五十元，一瓶香水售价上百元，就是这样一个小商品吸引了众多有车一族的青睐，一个挂件卖三五十元，一瓶香水售价上百元，就是这样一个小商品吸引了众多有车一族的青睐，就是这样的一个小就是这样的一个小商品商品却卖了一个大价钱，谁能想象得到
4、？当汽车却卖了一个大价钱，谁能想象得到？当汽车4S4S店店的大老板们抱怨卖车再也不像的大老板们抱怨卖车再也不像以前那样赚钱时，经营汽车饰品的小老板们却赚得不亦乐乎。当汽车的利润越来越薄，而汽车饰品的以前那样赚钱时，经营汽车饰品的小老板们却赚得不亦乐乎。当汽车的利润越来越薄，而汽车饰品的利润却高得惊人时，我们才真的感到了这个小商品里面蕴含着的无穷商机。利润却高得惊人时，我们才真的感到了这个小商品里面蕴含着的无穷商机。目前市面上许多汽车饰品非常注重人性化、时尚化的目前市面上许多汽车饰品非常注重人性化、时尚化的设计设计，而且布置饰品不用改变汽车的任何设置及，而且布置饰品不用改变汽车的任何设置及性能，
5、也不用花费多少钱就达到很好的性能，也不用花费多少钱就达到很好的效果效果，因此特别受到有车一族的喜爱。特别是当代的年轻人，因此特别受到有车一族的喜爱。特别是当代的年轻人，随心所欲地装点爱车，创意得到了淋漓尽致的发挥和展示。随心所欲地装点爱车，创意得到了淋漓尽致的发挥和展示。郑州汽车销售量一季度增幅三成郑州汽车销售量一季度增幅三成 每天约有每天约有600600辆辆(时间：时间：2012-04-12 2012-04-12来源：来源：大河报大河报)2012-04-11,2012-04-11,郑州市国税局公布了今年一季度郑州市的购车状况，数据显示，一季度，郑州市区郑州市国税局公布了今年一季度郑州市的购车
6、状况，数据显示，一季度，郑州市区(不含不含各县、市各县、市)共有共有5.395.39万辆车上牌，共缴纳车购税万辆车上牌，共缴纳车购税7.017.01亿元，平均每天约有亿元，平均每天约有600600辆车被开走。辆车被开走。与去年同与去年同期相比，新购车辆增加了期相比，新购车辆增加了1.451.45万辆，车购税税款增加了万辆，车购税税款增加了1.721.72亿元。据有关部门预测，今年郑州新增机亿元。据有关部门预测，今年郑州新增机动车将超过动车将超过3030万辆，总数将超过万辆，总数将超过210210万辆，汽车保有量远远超过西安、武汉等周边城市。万辆，汽车保有量远远超过西安、武汉等周边城市。业内人士
7、分析，现在的有车一族，他们的消费理念已经从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有业内人士分析，现在的有车一族，他们的消费理念已经从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有个性的车转变，注重人性化和时尚化的设计。在有车一族的眼里，汽车不仅仅只是一种交通工具，而个性的车转变，注重人性化和时尚化的设计。在有车一族的眼里，汽车不仅仅只是一种交通工具，而且还是一个流动的且还是一个流动的“家家”。因此，车主们非常注重车内环境，觉得只有对爱车进行装饰美容后，才能。因此，车主们非常注重车内环境，觉得只有对爱车进行装饰美容后，才能在驾车的同时享受到乐趣。而且，随着汽车价格的不断下调，私家车数量的不断增加，汽车装饰品的在驾
8、车的同时享受到乐趣。而且，随着汽车价格的不断下调，私家车数量的不断增加，汽车装饰品的需求量也会快速增长，这都为汽车饰品行业的发展提供了前提。需求量也会快速增长，这都为汽车饰品行业的发展提供了前提。在欧美发达国家，汽车后市场各环节累积的利润额在整个汽车市场总利润额中在欧美发达国家，汽车后市场各环节累积的利润额在整个汽车市场总利润额中所占的比例远远大于汽车前市场所占的比例远远大于汽车前市场(生产和销售环节生产和销售环节)，有的甚至超过，有的甚至超过70%;而在我国，而在我国，尽管目前汽车市场利润的大头仍然被汽车生产厂家和经销商所占有，但随着汽车尽管目前汽车市场利润的大头仍然被汽车生产厂家和经销商所
9、占有，但随着汽车市场发育的逐渐成熟，相信汽车生产和经销环节的利润率必然会逐步降低，汽车市场发育的逐渐成熟，相信汽车生产和经销环节的利润率必然会逐步降低，汽车后市场各环节的利润则会越来越丰厚。从目前的市场情况看来，传统的汽车保养后市场各环节的利润则会越来越丰厚。从目前的市场情况看来，传统的汽车保养和汽车改装服务正在被日益兴起的越来越个性化的汽车装饰所取代，换言之，汽和汽车改装服务正在被日益兴起的越来越个性化的汽车装饰所取代，换言之，汽车装饰已经日益成为汽车后市场的生力军，成为汽车后市场真正的车装饰已经日益成为汽车后市场的生力军，成为汽车后市场真正的“先头部队先头部队”。在我国机动车保有量再次冲高
10、，汽车装饰店遍地开花等市场现状下，汽车装饰在我国机动车保有量再次冲高，汽车装饰店遍地开花等市场现状下，汽车装饰市场的兴旺也不言而喻并且不容置疑。市场的兴旺也不言而喻并且不容置疑。汽车装饰品市场调查报告汽车装饰品市场调查报告提到，随着购车提到，随着购车之后的装饰工作就像人们购买房子后需要花钱装修，买了手机后需要入网一样深之后的装饰工作就像人们购买房子后需要花钱装修，买了手机后需要入网一样深入人心，汽车装饰似乎已经慢慢转变为一种变向的入人心，汽车装饰似乎已经慢慢转变为一种变向的“刚性需求刚性需求”。并且伴随着市。并且伴随着市场竞争洗牌、汽车私人拥有率提升等多方因素的共同作用，这种场竞争洗牌、汽车私
11、人拥有率提升等多方因素的共同作用，这种“刚性需求刚性需求”还还将得到持续的释放，为汽车装饰将得到持续的释放，为汽车装饰行业创造更多的利润空间。行业创造更多的利润空间。SWOT分析优势（优势（strength）1.1.汽车饰品具有成本优势，进价几十元的的饰品产品质量汽车饰品具有成本优势，进价几十元的的饰品产品质量就比较好，就比较好，而且布置饰品不用改变汽车的任何设置及性能，而且布置饰品不用改变汽车的任何设置及性能，也不用花费多少钱就达到很好的效果，因此特别受到有车也不用花费多少钱就达到很好的效果，因此特别受到有车一族的喜爱。一族的喜爱。2.2.经营的比较专业，经营的比较专业，非常注重人性化、时尚
12、化的设计非常注重人性化、时尚化的设计。3.3.店处于北环，交通相对较便利，便于有车一族到达店址。店处于北环，交通相对较便利，便于有车一族到达店址。劣势（劣势（weakness）1.1.刚开业，知名度较低刚开业，知名度较低 2.2.规模小，资金有限，抗风险能力差规模小，资金有限，抗风险能力差 3.3.经验不足，以前没有从事过此行业经验不足，以前没有从事过此行业4.4.市场经营不规范，管理体制相对薄弱，这就形成竞争无秩市场经营不规范，管理体制相对薄弱，这就形成竞争无秩序，易造成恶性竞争，打价格仗，最后，受损的往往是竞争序，易造成恶性竞争，打价格仗，最后，受损的往往是竞争者自己；者自己；机会（机会（
13、opportunity）1.1.随着经济发展，汽车保有量增长迅速，近随着经济发展，汽车保有量增长迅速，近4 4年来，郑州年来，郑州市机动车保有量以平均每年市机动车保有量以平均每年1111的速度快速增长。的速度快速增长。2.2.越来越多的汽车走进私人家庭，现在的有车一族，他们越来越多的汽车走进私人家庭，现在的有车一族，他们的消费理念已经从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有的消费理念已经从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有个性的车转变，注重人性化和时尚化的设计。个性的车转变，注重人性化和时尚化的设计。3.3.随着汽车价格的不断下调，私家车数量的不断增加，汽随着汽车价格的不断下调，私家车数量的不断增
14、加，汽车装饰品的需求量也会快速增长，这都为汽车饰品行业的车装饰品的需求量也会快速增长，这都为汽车饰品行业的发展提供了前提。发展提供了前提。4.4.目前介入的企业比较少而且没有形成一定的规模，竞争目前介入的企业比较少而且没有形成一定的规模，竞争性小性小 。5.5.现在的家庭越来越趋向小型化，年轻人结婚后经济条件现在的家庭越来越趋向小型化，年轻人结婚后经济条件允许的情况下，一般都与父母分开居住，这样就有可能一允许的情况下，一般都与父母分开居住，这样就有可能一个家庭两辆甚至更多辆车，这就为汽车饰品提供了更大的个家庭两辆甚至更多辆车，这就为汽车饰品提供了更大的发展空间。发展空间。威胁（威胁（threa
15、t）1.1.越来越多的人开始关注汽车饰品，这个行业的竞争会越来越来越多的人开始关注汽车饰品，这个行业的竞争会越来越激烈。越激烈。2.2.产品良莠不齐，标准没有章法，管理缺乏法规，缺乏行业产品良莠不齐，标准没有章法，管理缺乏法规，缺乏行业自律及统一服务标准，从业人员技术薄弱，大多没有经自律及统一服务标准，从业人员技术薄弱，大多没有经 系统的教育或培训，导致装饰质量差，系统的教育或培训，导致装饰质量差，3.3.缺乏正规的品牌，完善的服务等等缺乏正规的品牌，完善的服务等等4 4周边有有其他商家经营此类产品。周边有有其他商家经营此类产品。选址分析在在郑州北环汽配城，郑州北环汽配城，因为其因为其是郑州最
16、大的汽车是郑州最大的汽车配件和汽车装饰广场。号称郑州汽配大世界。配件和汽车装饰广场。号称郑州汽配大世界。疲劳机理和疲劳评定疲劳机理和疲劳评定疲劳计算和对比分析疲劳计算和对比分析后续研究计划后续研究计划消费能力高消费能力高交通便利交通便利周围同类店铺多周围同类店铺多汽车保有量大汽车保有量大客流量大客流量大 选址依据店面形象设计店面形象设计 门店店名：爱&尚&车饰 门店的logo 下面的英文字母是AShangCS招牌以银白色为底色，其他色如上店门店门橱窗的玻璃化的透明展示橱窗的玻璃化的透明展示 精美温馨的装精美温馨的装修风格会在第一时间吸引顾客的眼球，尤其修风格会在第一时间吸引顾客的眼球，尤其是汽
17、车饰品店这种面临的是有一定欣赏水准是汽车饰品店这种面临的是有一定欣赏水准的顾客的店面，装修更显得重要。的顾客的店面，装修更显得重要。产品定位产品定位问卷调查报告问卷调查报告你愿意花费多少装饰你的爱车-A.1-100 B.101-200 C.201-300 D.301-400 E.401-500F.500以上 F.不喜欢装饰 你购买汽车装饰品的目的-A.彰显个性 B.舒适 C.漂亮 D.其他您想购买的汽车饰品有哪些您想购买的汽车饰品有哪些椅套 抱枕.防滑垫小挂件烟灰缸纸巾盒后视镜套酷贴地垫CD盒方向盘套玩偶香水22.10.12 15 4 86 7 194 1813 1862.86%28.57%3
18、4.29%42.86%11.43%22.86%17.14%20%54.29%11.43%51.43%37.14%51.43%.影响你购买饰品的因素是影响你购买饰品的因素是-A.A.价格价格 B.服务态度服务态度 C.品牌知名度品牌知名度 D.颜色颜色 E.整体质量整体质量F.实用性实用性0510152025303540外观材质颜色实用性人数百分比0510152025303540外观材质颜色实用性人数百分比外观外观材质材质颜色颜色实用性实用性价格价格其他其他9 99 91 112123 31 125.7125.7125.7125.712.862.8634.2934.298.578.572.862
19、.86产品类别产品类别车车载空气清新系列载空气清新系列：竹炭空气净化、五星车载香熏、马尼卡竹炭空气净化、五星车载香熏、马尼卡 车车载高级香熏等载高级香熏等 车载内饰外饰系列车载内饰外饰系列：小蘑菇车载小饰品、车载装饰方便器、小蘑菇车载小饰品、车载装饰方便器、车载太阳能、车载高档玩具、多功能手电筒等车载太阳能、车载高档玩具、多功能手电筒等 车载舒适系列车载舒适系列：汽车座套、颈部舒适枕、颈部安全靠枕、精品纸汽车座套、颈部舒适枕、颈部安全靠枕、精品纸巾盒、精品腰靠垫等巾盒、精品腰靠垫等 汽车座套汽车座套 产品介绍和宣传产品介绍和宣传 1.口头上的介绍与宣传 2.书面形式的宣传 3.传单 4条幅宣传
20、 5媒体广告宣传 6利用赠品进行宣传 7饰品售出后的包装本身也是一种形象 8办会员卡或者积分卡。同类产品不同的系列同类产品不同的系列这是这是我们我们在开在开业时业时做的做的宣传宣传 页页环保型的手提袋 较高档的会员袋较高档的会员袋 礼品袋礼品袋4P策略组合策略组合1.产品策略产品策略2.定价策略定价策略3.分销策略分销策略 4.促销策略促销策略 4P策略组合策略组合 1.产品策略产品策略 1.店内的饰品的饰品以绿色环保的产品为主店内的饰品的饰品以绿色环保的产品为主。2.在商品的陈列与组合上。在商品的陈列与组合上。3.加强季节性或节假日的项目开发力度和销售力度。加强季节性或节假日的项目开发力度和
21、销售力度。2.定价策略 3.分销策略 4.促销策略4P策略组合策略组合 1.产品策略 2.定价策略定价策略 普通顾客售价=商品成本价格/0.6 会员价格 =商品成本价格/0.45 不轻易改变价否这会让顾客人有 一种被欺骗的感觉。3.分销策略 4.促销策略4P策略组合策略组合 1.产品策略 2.定价策略 3.分销策略分销策略-让相关朋友帮忙卖我们选择通过少数的中间商，基本上采 用的是自己找批发商需求供货。我们要对分销渠道的方案定期 评估，从渠道的经营利益，对渠道的控制力及适应力进行 4.促销策略4P策略组合策略组合1.产品策略2.定价策略3.分销策略 4.促销策略促销策略-（1）定期邀请行家，举
22、办车迷讲座，聘请车模不定期到店进行表定期邀请行家，举办车迷讲座，聘请车模不定期到店进行表 演，改演，改变车迷对汽车饰品的看法。变车迷对汽车饰品的看法。节假日可以全部实行会员价，而会员有礼品相送，双别积分。节假日可以全部实行会员价，而会员有礼品相送，双别积分。周年举行会员积分清兑和消费抽奖活动。周年举行会员积分清兑和消费抽奖活动。（2）店铺的宣传促销）店铺的宣传促销开业前，利用广播，条幅宣传，开业前，利用广播，条幅宣传，POP宣传等广告的形式，对潜在顾客进行广宣传等广告的形式，对潜在顾客进行广告轰炸。告轰炸。开业当天，开业当天，利用人员推广，营业推广，赠品，折价卷，抽奖等方式尽心利用人员推广，营
23、业推广，赠品，折价卷，抽奖等方式尽心促销促销。懂得做顺水推舟的小恩小惠懂得做顺水推舟的小恩小惠要珍惜,因为只要有了好印象，那他就是我们的长期的忠实客户，若是他带来的客人，尽量给予适当的优惠，使其大有面子，日后他便不断的帮你拉客帮衬 客户分析客户分析一类一类优质客户优质客户 二类二类优质客户优质客户 三类三类优质客户优质客户看重服务质量和整体形象，喜欢讲价作为老板的也要懂得做顺水推舟的小恩小惠组织结构图组织结构图 I:附录3.doc店长副店长技工售货员成本分析成本分析成本分析成本分析（二）月支出（二）月支出月支出月支出二）二）回报分析：1：月租 9000元 平均月投资3930元 2：预测月收入
24、日收入=会员15名150+普通顾客20名100+网店前期日收入150=4400元 日毛利润=会员价40%+普通价60%+15050%=2550 月 毛 利 率=255030=76500 月净利润=76500-19860=56640 赢亏平衡点：日收入1880 日营业额大于1880元，则为盈利，反之则亏损。（三）风险规避（三）风险规避 l l 风险风险 1.1.市场没有达到预期，造成货市场没有达到预期，造成货 品积压。品积压。2.2.遇到意外风险：如遭遇火遇到意外风险：如遭遇火 灾，被盗等等。灾，被盗等等。3.3.员工中间离职。员工中间离职。4.4.商品供应突然中断。商品供应突然中断。5.5.资
25、金链中断。资金链中断。财务风险应对策略1.1.提前与供货商商定可以退货提前与供货商商定可以退货协议。协议。2.2.投保，或与投保，或与110联网，减少风联网，减少风险。险。3.3.与员工签定用工合同。与员工签定用工合同。4.4.事先选好多家供货厂商。（见事先选好多家供货厂商。（见附录附录3）5.5.从银行贷款，或从朋友中借。从银行贷款，或从朋友中借。附录附录11.你的性别-A.男 B.女2.你的年龄段-A.20-25 B.26-30 C.31-40 D.41-50 E.51-603.你是郑州的常住居民吗-A.是 B.不是4.你愿意花费多少装饰你的爱车-A.1-100 B.101-200 C.2
26、01-300 D301-400 E.401-500.F.500以上 F.不喜欢装饰5.你对饰品最在意的是-A.外观 B.材质 C.颜色 D.实用性 E.价格 F.其他6.你购买汽车装饰品的目的-A.彰显个性 B.舒适 C.漂亮 D.其他7.你想购买的汽车饰品有-（多选）A.香水玩偶 B.方向盘套C.CD盒 D,地垫 E.酷贴F.后视镜套 G.纸巾盒 H.烟灰缸I.小挂件 J.防滑垫 K.抱枕 L.椅套8.影响你购买饰品的因素是-A.价格 B.服务态度 C.品牌知名度 D.颜色 E质量 F.其他比较喜欢那种材质的-藤条 B.毛绒 C.皮质 D.塑料 E.其他10.之前购买过汽车饰品吗？-A.是
27、B.否.活动进度表活动进度表时间地点方式 人物 活动内容 4月12日二号楼侧的草坪李欣 史银培 张美琴彭玲 李冬艳 秦娟瑞初步商议做汽车美容饰品，并商定于第二天即13号复议具体内容。4月13日 4-6号楼李欣 史银培 张美琴彭玲 李冬艳 秦娟瑞经过激烈的讨论分析后决定放弃汽车美容这块，并与中午放学后统一思想，做汽车饰品，并且分配任务，秦娟瑞做前言，市场分析，张美琴负责营销部分，史银培负责选址部分，彭玲负责招聘培训部分，李欣负责店面形象设计。4月14日网络李欣 史银培 张美琴彭玲 李冬艳 秦娟瑞把负责的资料发给李欣，由其进行组织整合4月15日邮件李欣 史银培 张美琴彭玲 李冬艳 秦娟瑞由李欣向小组成员反馈其内容完成情况，并就其中的问题做了分析讨论，并要求各部分的负责人对问题进行解决4月16日网吧负责人由组长对材料进行word整合4月17日网吧负责人进行ppt制作4月18日网吧负责人重新审核后进行打印。
