1、成功的销售人员是怎么炼成的？成功的销售人员是怎么炼成的？知识知识技巧技巧心态心态目目 录录 三、成功销售员的三、成功销售员的3 3、4 4、5 5 二、树立真确的客户观二、树立真确的客户观 一、正确认识销售这一职业一、正确认识销售这一职业 四、积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专业的修炼 五、五、销售员销售员应应培养培养的的十种心态十种心态销售是一种光荣高尚的职业勇于承认自己是一名销售人员勇于承认自己是一名销售人员销售员的销售员的心理角色心理角色乞丐心理乞丐心理使者心理使者心理推销是祈求、害怕被拒绝和客户提意见销售顾问、光明使者、将给客户带来快乐一、一、 正确认识销售这一职业正确认识销
2、售这一职业销售是极具挑战性和竞争性的职业付出艰辛努力才有丰厚回报销售是一门综合学科销售是一门综合学科80%80%的人从事销售的人从事销售市场营销学、消费心理学、组织行为学市场营销学、消费心理学、组织行为学销售人员数量供大于求、质量供不应求销售人员数量供大于求、质量供不应求客户是什么？客户是什么？客户喜欢什么样的客户喜欢什么样的销售人员？销售人员？二、树立正确的客户观二、树立正确的客户观客户是什么？客户是什么？误区一：对手？误区一：对手？误区二：猎物？误区二：猎物？误区三：上帝？误区三：上帝？“今天搞定了几个客户今天搞定了几个客户”“这个客户没有上钩这个客户没有上钩”“客户是我们的衣食父母客户是
3、我们的衣食父母”客户喜欢什么样的销售客户喜欢什么样的销售人员？人员？工作专业工作专业知识丰富知识丰富关心客户关心客户仪容得体、外表整洁；热情、友好、仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务提供优质快捷服务掌握相机行业知识；介绍产品优点和掌握相机行业知识；介绍产品优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其他公司和产品场上其他公司和产品观察客户偏好；关心客户利益；耐心观察客户偏好；关心客户利益；耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正倾听客户意见和要求；帮助客户做正确的选择确的选择成功销售人员
4、的客户观成功销售人员的客户观关注客户利益，关注客户利益，真心帮助客户，真心帮助客户，让客户快乐，让客户快乐，成功成功客户是熟人、朋客户是熟人、朋友；是我们服务友；是我们服务的对象；的对象；是事业双赢的伙是事业双赢的伙伴伴客户拒绝等于什么？客户拒绝等于什么？1010次拒绝次拒绝=1=1次成交次成交1 1次成交次成交=5000=5000元元1 1次拒绝次拒绝=500=500元元客户的拒绝是自我财富客户的拒绝是自我财富的累积的累积客户的每一次拒绝，客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功都是我们迈向成功的阶梯的阶梯三、三、 成功销售人员的成功销售人员的3 3、4 4、5 5“3”“3”必须知道的必须知道的
5、3 3件事件事成功销售人员的成功销售人员的3 3、4 4、5 5之之“3”3”1 1、蹲的越低，跳的越高蹲的越低，跳的越高2 2、想爬多高、想爬多高, ,功夫就得下多深功夫就得下多深 3 3、有效的时间管理造就成功、有效的时间管理造就成功的销售员的销售员3-1-1 3-1-1 蹲的越低，跳的越高蹲的越低，跳的越高销售销售主管主管经理经理总监总监 据统计，从事销售行业的人中，有80%是做基础销售工作的，我们要想成功，就必须从基础销售做起，一步步锻炼自己，提升自己。“笨鸟先飞笨鸟先飞”的原则的原则拒绝用一些冠冕堂皇的头衔来掩饰自己内心的不安！永远把自己放在“笨鸟”的位置，你才会比别人走的快走的早！
6、3-1-2 3-1-2 想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰。你愿意花你愿意花5 5年以上的时间从事销售工作吗？年以上的时间从事销售工作吗？坚持是成功销售人员的唯一秘诀，如果对从事的工作没有热情，如果紧紧是想拥有一份工作，如果是为了养家糊口。你永远不会取得成功！3-1-3 3-1-3 有效的时间管理造就成功的销售员有效的时间管理造就成功的销售员做行动者，做时间的主人做行动者，做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样的做销售，为什么成果不同，原因就
7、在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？学会在工作点滴中体味成就学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段，及时办理，及时坚持，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！成功销售人员的成功销售人员的3 3、4 4、5 5之之“4”4”“4”“4”之之必备的必备的4 4种态度种态度A、寻找动力的源泉 “我为什么成为销售人员”？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你
8、为什么要成为销售人员。 B、自我肯定的态度 成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要有自信。“4”“4”之之必备的必备的4 4种态度种态度成功销售人员的成功销售人员的3 3、4 4、5 5之之“4”4”C、拥有成功的渴望 什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这
9、种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。“4”“4”之之必备的必备的4 4种态度种态度成功销售人员的成功销售人员的3 3、4 4、5 5之之“4”4”D、坚持不懈的精神 在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒
10、，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。“4”“4”之之必备的必备的4 4种态度种态度成功销售人员的成功销售人员的3 3、4 4、5 5之之“4”4”成功销售人员的成功销售人员的3 3、4 4、5 5之之“5“5”倍增业绩的倍增业绩的6 6大原则大原则我是老板（我为自己干）我是老板（我为自己干）我是顾问而并非销售顾问我是顾问而并非销售顾问我要立即行动，拒绝等待我要立即行动，拒绝等待我要把工作做好我要把工作做好用心用心我要对自己的成功负责我要对自己的成功负责我是涂料行业的专家我是涂料行业的专家用行动开启成功的人生用行动开启成功的人生认真做工作，关注细节认真做工作，关注细节我立志出类
11、拔萃我立志出类拔萃执着执着我是销售医生我是销售医生我要成为最能销售的人我要成为最能销售的人我能诊断客户的需求我能诊断客户的需求四、积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专业的修炼积极的心态积极的心态激昂的口号激昂的口号积极的心态需要科学的积极的心态需要科学的训练训练积极的心态来自长期的积极的心态来自长期的磨炼磨炼积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的心态积极的心态积极的精神粮食积极的精神粮食积极的自我对话积极的自我对话积极的想象积极的想象积极的行动积极的行动积极的健康习惯积极的健康习惯积极的人际关系积极的人际关系积极的训练积极的训练积极能量积极能量消极能量消极能量l付出付出
12、l自己负责自己负责l创造创造l富足心态富足心态l积极积极l持续成长持续成长l感恩感恩l快乐快乐l主动主动l操之在我操之在我l索取索取l散播谣言散播谣言l摧毁摧毁l馈乏心态馈乏心态l消极消极l持续崩解持续崩解l报复报复l痛苦痛苦l被动被动l操之他人操之他人 也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变得渺小，好的地方在你眼前放大。 五、五、销售员销售员应应培养培养的的十种心态十种心态 1 1、积极的心态、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的
13、心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 主动是为了增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。企业只能给你提
14、供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。2 2、主动的心态、主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你
15、在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。3、空杯的心态空杯的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？
16、企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。 同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 4 4、双赢的心态、双赢的心态 5 5、包容的心态、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去
17、包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 6 6、自信的心态、自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会
18、学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 7 7、学习的心态、学习的心态 很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。7 7、学习的心态、学习的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留
19、在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡?。 8 8、行动的心态、行动的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。 9 9、给予的心态、给予的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。 反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工
20、者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 1010、老板的心态、老板的心态 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到所作的一切都是理所当然。 1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但
21、不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式
22、做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径
23、可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼
24、程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于
25、目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当
26、你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿
27、来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所
28、有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
