1、采购业务流程与控制要点提纲提纲l采购业务流程及控制要点采购业务流程及控制要点l如何选择促销商品如何选择促销商品l商品畅缺管理商品畅缺管理l采购的功能采购的功能l价格带与价格线价格带与价格线壹、采购业务流程及控制要点壹、采购业务流程及控制要点l超市采购的概念超市采购的概念l采购业务的概念采购业务的概念l采购业务的基本流程采购业务的基本流程l控制要点控制要点采购、采购业务的定义采购、采购业务的定义l采购：超市的商品采购好比是制造企业的生产采购：超市的商品采购好比是制造企业的生产部门一样，是经营活动的开始。指的是向供应部门一样，是经营活动的开始。指的是向供应商购进商品的过程。再把商品卖给顾客，从中商
2、购进商品的过程。再把商品卖给顾客，从中获利。所以能采购来好的、畅销的商品，就实获利。所以能采购来好的、畅销的商品，就实现了销售的一半。现了销售的一半。l采购业务：与超市采购相关的业务活动。指的采购业务：与超市采购相关的业务活动。指的是：合同谈判、引进商品、促销、收费、陈列是：合同谈判、引进商品、促销、收费、陈列设计、淘汰商品、及五大异常的处理等等。设计、淘汰商品、及五大异常的处理等等。采购业务的基本流程采购业务的基本流程1、供应商准入制度供应商准入制度2、供应商接待制度、供应商接待制度3、采购业务谈判、采购业务谈判4、合同签订、合同签订5、合同履行（一）订单、合同履行（一）订单6、合同履行（二
3、）质量监督、合同履行（二）质量监督7、合同履行（三）付款、合同履行（三）付款控制要点控制要点l控制好供应商准入的资格条件，寻求与我们匹控制好供应商准入的资格条件，寻求与我们匹配的供应商合作。配的供应商合作。l控制规范采购行为，推行阳光采购，以公司的控制规范采购行为，推行阳光采购，以公司的利益为最高利益。利益为最高利益。l控制好商品货源的持续供应及商品质量。控制好商品货源的持续供应及商品质量。l控制好付款的周期、数量及安全度，保证资金控制好付款的周期、数量及安全度，保证资金的良性运转。的良性运转。贰、如何选择促销商品贰、如何选择促销商品l超市促销的定义超市促销的定义l选择促销商品的原则选择促销商
4、品的原则l选择促销商品的方法选择促销商品的方法l促销的误区促销的误区超市促销的含义超市促销的含义l含义：指超市通过在卖场运用各种广告媒体含义：指超市通过在卖场运用各种广告媒体（主要是（主要是DM）和开展各种活动或宣传，向顾）和开展各种活动或宣传，向顾客传递有关商品信息，引起买方行动而实现销客传递有关商品信息，引起买方行动而实现销售的活动。售的活动。l本质：沟通信息，赢得信任，激发需求，促进本质：沟通信息，赢得信任，激发需求，促进购买和消费。购买和消费。l目的：生产顾客。实现销售，扩大销售。目的：生产顾客。实现销售，扩大销售。营销学中的营销学中的4PS和和4Cl4PS：产品（：产品（PRODUC
5、T）、价格（）、价格（PRICE）、通路）、通路（PLACE）、促销（）、促销（PROMOTION）、服务）、服务（SERVICE） 以自我为中心，由内到外。以自我为中心，由内到外。l4C：顾客（：顾客（CUSTOMER）、成本（）、成本（COST）、沟通）、沟通（COMMUNICATION）、便利（）、便利（CONVENIENCE） 以顾客为中心，由外到内。以顾客为中心，由外到内。选择促销商品的原则选择促销商品的原则l三大原则：正确的时间、正确的商品、正确的三大原则：正确的时间、正确的商品、正确的 价格价格l正确的时间：指的是季节、节假日，什么季节正确的时间：指的是季节、节假日，什么季节卖什
6、么商卖什么商 品。品。l正确的商品：在季节、节假日的基础上选择适正确的商品：在季节、节假日的基础上选择适合的商品品项。合的商品品项。l正确的价格：在以上两点做好的基础上，制定正确的价格：在以上两点做好的基础上，制定准确的价格，才能达到促销的效果。准确的价格，才能达到促销的效果。选择促销商品的方法（选择促销商品的方法（1）l商品群：商品群：是商品经营分类上的一个概念。它是卖场是商品经营分类上的一个概念。它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的战略经营单中按一定关系集合多个商品品项而形成的战略经营单位。从一定层面讲，商品结构就是由各种商品群组成位。从一定层面讲，商品结构就是由各种商品群组成的。
7、的。l商品群的划分商品群的划分:主力商品群；辅助性商品群；附主力商品群；辅助性商品群；附属性商品群；刺激性商品群。属性商品群；刺激性商品群。l商品群的组合方式：商品群的组合方式：按消费季节组合；按节庆按消费季节组合；按节庆假日组合；按消费便利性组合；按商品用途组合；按假日组合；按消费便利性组合；按商品用途组合；按价格组合；按供应商组合。价格组合；按供应商组合。选择促销商品的方法（选择促销商品的方法（2）l商品结构和促销商品结构是两个不同的概念，商品结商品结构和促销商品结构是两个不同的概念，商品结构大于促销商品结构。商品结构讲究的是全，商品广构大于促销商品结构。商品结构讲究的是全，商品广度和深度
8、的合理组合。而促销商品结构则是按照一定度和深度的合理组合。而促销商品结构则是按照一定的季节选择某些商品品项的商品群组合。的季节选择某些商品品项的商品群组合。l促销商品首选：季节性商品、民生用品、敏感性商品、促销商品首选：季节性商品、民生用品、敏感性商品、有市场潜力的新品、厂商大力度推广的商品、有差异有市场潜力的新品、厂商大力度推广的商品、有差异化自行采购的商品。化自行采购的商品。l总之促销商品一般选择总之促销商品一般选择20商品，辅助部分商品，辅助部分80商品，有商品，有时时80商品通过恰当的促销、推广也能成为商品通过恰当的促销、推广也能成为20商品。为商品。为厂商及纵端发掘新的利润增长点。厂
9、商及纵端发掘新的利润增长点。促销的误区促销的误区l促销是一把双刃剑，不仅能克敌，也能伤己。促销是一把双刃剑，不仅能克敌，也能伤己。l不适当的促销，特别是降价或变相降价促销的不适当的促销，特别是降价或变相降价促销的最大危害，是对品牌的伤害，具体表现在以下最大危害，是对品牌的伤害，具体表现在以下两个方面：两个方面： 1.降低品牌获利能力降低品牌获利能力 2.增强了消费者对价格的敏感度增强了消费者对价格的敏感度总之：促销必须师出有名，才能收到良好的效总之：促销必须师出有名，才能收到良好的效 果。所谓果。所谓-有礼、有戏、有氛围！有礼、有戏、有氛围！三、畅缺商品管理三、畅缺商品管理lDMS的概念的概念
10、l什么是畅销品缺货？什么是畅销品缺货？l畅销品缺货之采购控制要点畅销品缺货之采购控制要点l畅销品缺货之门店控制要点畅销品缺货之门店控制要点DMS的概念的概念l所谓所谓DMS就是每个就是每个SKU的每日均销量。的每日均销量。lDMS的算法如下：的算法如下： DMS=A*50%1+B*50%2+C*50%3+D*50%4+E*50%5+F*50%6+G*50%7+X*50%N 例如：元宝例如：元宝5L色拉油的色拉油的DMS=100*50%+120*50%2+90*50%3+150*50%4+180*50%5+80*50%6+140*50%7=50+30+11.25+9.375+5.625+1.25
11、+1.06=108.56什么是畅销品缺货什么是畅销品缺货l当当DMS3( 杂货杂货 ）、）、2（百货）且（百货）且=2*DMS时，该商品就属于畅销品缺货。如时，该商品就属于畅销品缺货。如果果2*DMS时，该商品就不属于畅销品缺货。时，该商品就不属于畅销品缺货。l生鲜由于商品的特殊性，不适用这个公式。生鲜由于商品的特殊性，不适用这个公式。l注意：畅销商品缺货只针对状态注意：畅销商品缺货只针对状态1、5的商品。的商品。畅销品缺货之采购控制要点畅销品缺货之采购控制要点l采购经理必须每日工作开始时查询畅销品缺货报表，采购经理必须每日工作开始时查询畅销品缺货报表，当发现畅缺商品时，首先要查询有无订单，随
12、后与门当发现畅缺商品时，首先要查询有无订单，随后与门店主管联系、与厂商联系。店主管联系、与厂商联系。l商品状态的变更、拿同类的新商品替代该商品。商品状态的变更、拿同类的新商品替代该商品。l采购经理要与厂商充分沟通，当某商品的货源有问题采购经理要与厂商充分沟通，当某商品的货源有问题或者断货时，厂商必须第一时间通知采购经理，采购或者断货时，厂商必须第一时间通知采购经理，采购经理要及时做出该商品或者该类商品的供货情况。以经理要及时做出该商品或者该类商品的供货情况。以不影响销售为原则，尤其是主力商品的畅缺处理，直不影响销售为原则，尤其是主力商品的畅缺处理，直接影响到卖场的业绩。接影响到卖场的业绩。畅销
13、品缺货之门店控制要点畅销品缺货之门店控制要点l当门店主管在每日工作开始时，查到有畅缺商当门店主管在每日工作开始时，查到有畅缺商品时，首先要检查自己是否发出订单，订单是品时，首先要检查自己是否发出订单，订单是否过期，与厂商联系。如果厂商无货或者不能否过期，与厂商联系。如果厂商无货或者不能按时到货，与对应采购经理联系。按时到货，与对应采购经理联系。l门店主管必须做好商品的进、销、存台账，并门店主管必须做好商品的进、销、存台账，并且每日查阅畅缺报表，及时与厂商、采购经理且每日查阅畅缺报表，及时与厂商、采购经理保持良好的沟通和联系。保持良好的沟通和联系。l主管要提供给采购经理及时、准确的信息，这主管要
14、提供给采购经理及时、准确的信息，这一点是非常关键的。一点是非常关键的。肆、采购的功能肆、采购的功能l采购理念采购理念l采购经理的四个基本素质采购经理的四个基本素质l采购有哪些功能？采购有哪些功能？采购理念采购理念l采购经理的结构大于厂商结构、厂商结采购经理的结构大于厂商结构、厂商结构大于商品结构、商品结构大于商品的构大于商品结构、商品结构大于商品的价格、价格的竞争是零售业一个价格、价格的竞争是零售业一个-永永恒的主题！恒的主题！l矛与盾，采购的更高层次。茅对采购而矛与盾，采购的更高层次。茅对采购而言就是促销，是竞争的利器。盾对采购言就是促销，是竞争的利器。盾对采购而言就是商品结构，是防御进攻的
15、工具。而言就是商品结构，是防御进攻的工具。采购经理的四个基本素质采购经理的四个基本素质l优良的操守优良的操守l自信的性格自信的性格l坚韧的作风坚韧的作风l操盘的能力操盘的能力采购有哪些功能采购有哪些功能l开发新商品，开发新供应商开发新商品，开发新供应商l淘汰滞销商品，淘汰不良供应商淘汰滞销商品，淘汰不良供应商1.及时发现销路不佳的代销商品、处于衰退期的商品，及时发现销路不佳的代销商品、处于衰退期的商品，及时退货，中断续订。及时退货，中断续订。2.对存在质量问题的商品尽早终止订货。对存在质量问题的商品尽早终止订货。3.对违反采购合同的信誉不良的供应商要毫不留情的予对违反采购合同的信誉不良的供应商
16、要毫不留情的予以淘汰。以淘汰。l控制采购付款控制采购付款虽然支付货款最终由财务部门实施，但是货款支付的时虽然支付货款最终由财务部门实施，但是货款支付的时间、数量等条款必须根据采购合同的条款，在采购部间、数量等条款必须根据采购合同的条款，在采购部的控制下执行。的控制下执行。伍、价格带与价格线伍、价格带与价格线l概念概念l确定价格带与价格线的意义确定价格带与价格线的意义概念概念l价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成的。它的确定是为了使顾客对商品群的选择有的。它的确定是为了使顾客对商品群的选择有一个明确的目标。一个明确的目标。l价格线是由商品价格带中的商品高、中、低价价格线是由商品价格带中的商品高、中、低价格集合而成的。一般由采购所确定的目标顾客格集合而成的。一般由采购所确定的目标顾客的收入决定的。的收入决定的。确定价格带与价格线的意义确定价格带与价格线的意义l使超市商品的立场清晰，目标明确。使超市商品的立场清晰，目标明确。l使顾客对超市商品的选择立场分明。使顾客对超市商品的选择立场分明。l可以掌握商品的毛利率与毛利额，使企业获取可以掌握商品的毛利率与毛利额，使企业获取的整体利润比均一利润高。的整体利润比均一利润高。
