1、营业部绩效管理营业部绩效管理KPIKPI指标与示例指标与示例教学目标 阐述团险营业部KPI指标的主要内容，使学员学会正确的进行绩效分析，推动营业部建立科学发展机制。目 录 建立营业部绩效管理系统的意义建立营业部绩效管理系统的意义 营业部的营业部的KPIKPI指标与示例指标与示例 营业部绩效管理系统介绍营业部绩效管理系统介绍第一部分第一部分 建立营业部绩效管理系统的意义建立营业部绩效管理系统的意义我们的工作内容是什么？我们的工作内容是什么？销售管理的特性销售管理的特性 非现场控制 绩效的差异性 市场的敏感性 正确策略实施的难度销售管理的销售管理的3M问题问题 期初期初MEI问题问题 期中期中ME
2、I关系关系 期末期末MEI办法办法业绩系统业绩系统培训系统培训系统 计划得当计划得当 职责明确职责明确 推动有力推动有力 回馈及时回馈及时 追踪有序追踪有序人力系统人力系统 合理配置资源，有效提合理配置资源，有效提升技能升技能 有效控制成本，建立竞有效控制成本，建立竞争优势争优势会报系统会报系统活动管理系统活动管理系统销售支援系统销售支援系统 培训管理与教学更有专培训管理与教学更有专业性业性 合理配置讲师，有效共合理配置讲师，有效共享资源享资源 自我学习、自我培训自我学习、自我培训激励系统激励系统 外在激励外在激励 内在激励的转化内在激励的转化 强化报表分析功能强化报表分析功能 以完善的报表为
3、工以完善的报表为工具，支援并贯穿各具，支援并贯穿各层级会议层级会议基础管理系统基础管理系统 完善规章制度，加强业完善规章制度，加强业务行为规范管理务行为规范管理 完善执行追踪评估体系完善执行追踪评估体系 达成有效的经营管达成有效的经营管理运作系统理运作系统 促进业务长足增长促进业务长足增长辅导系统辅导系统 层层管理，层层递进层层管理，层层递进 改变习惯，提升技能改变习惯，提升技能 努力做好内勤的一努力做好内勤的一切工作便是对销售切工作便是对销售一线的全力支援一线的全力支援销售文化系统销售文化系统 以经营哲学为核心，追以经营哲学为核心，追求实现共同价值求实现共同价值建立营业部绩效管理系统的意义掌
4、握营业部经营指标和经营状况掌握营业部经营指标和经营状况全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，全面预警，及时发现营业部存在的重点问题，绩效差距绩效差距建立绩效追踪，评估标准建立绩效追踪，评估标准提出有针对性的改善举措提出有针对性的改善举措第二部分第二部分 营业部的营业部的KPIKPI指标体系指标体系K P IK P I 通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。考核、预警、分析、指导的关键指标体系考核、预警、分析、指导的关键指标体系言之有物，考之有据
5、指标类型一：业务指标指标类型一：业务指标1 1、保费计划达成率、保费计划达成率 实际保费达成 / 保费计划100 主要用于反映目标计划达成情况,是最常用的绩效分析指标示例： 通过达成图示，可以一目了然的展示营业部业务计划达成情况，部门保费走势图，起到鞭策或激励士气的目的，培养销售人员的团队责任感。指标类型一：业务指标指标类型一：业务指标2 2、件均保费（同一客户按一件计算）、件均保费（同一客户按一件计算）总保费/总开单件数100 主要用于反映开拓客户群体的总体规模大小示例： 通过户均保费和客户数的走势情况，来分析主要客户类型/规模情况，也能够反映营业部销售人员的活动量情况、销售技能和业务水平。
6、指标类型一：业务指标指标类型一：业务指标3 3、险种结构、险种结构各类险种保费规模 / 总保费100 主要用于反映销售团队的业务结构，便于营业部能够根据经营需要，及时调整业务导向示例： 通过险种结构分析，可以清晰的了解团队的业务品质与内涵价值，便于做出科学、准确的评价。指标类型一：业务指标指标类型一：业务指标4 4、渠道保费结构、渠道保费结构各渠道保费规模/总保费规模100 该指标可用于分析结合型市场、商团市场业务占比，或者用于专项险种，比如意外险的渠道业务分析示例： 通过渠道结构分析，可以清晰的了解团队主要的业务产生渠道，以便于营业部经理在不同的业务渠道，科学合理的分配相应的管理精力、资源与
7、人力。意外险渠道分析指标类型一：业务指标指标类型一：业务指标5 5、保费续保率、保费续保率年度续保保费/上年度（同期）承保保费100 该指标可用于分析已承保客户的维护与深度挖掘情况示例： 某营业部08年共实现团险保费收入2000万元，共计100个客户单位，09年全年实现续保保费1800万元，流失客户20家，则该营业部09年的保费续保率为1800万元/2000万元10090（其中可包含同一客户新增投保项目保费）指标类型一：业务指标指标类型一：业务指标6 6、客户续保率、客户续保率上年客户在今年续保的数量/上年度（同期）承保客户数100 该指标可用于分析已承保客户的维护情况示例： 某营业部08年共
8、实现团险保费收入2000万元，共计100个客户单位，09年全年实现续保保费1800万元，流失客户20家，则该营业部09年的客户续保率为80/10010080指标类型一：业务指标指标类型一：业务指标7 7、综合续保率、综合续保率保费续保率60客户续保率40 该指标可用于综合分析已承保客户的维护情况示例： 某营业部08年共实现团险保费收入2000万元，共计100个客户单位，09年全年实现续保保费1800万元，流失客户20家，则该营业部09年的综合续保率为（1800万/2000万100）60（80/100100）4086指标类型一：业务指标指标类型一：业务指标8 8、分类客户续保率、分类客户续保率某
9、一类品质客户续保数/上年度该类品质客户数量100 %可按规模、业务种类或者经营利润等角度去分类,该指标可用于分析各类不同品质客户的续保情况示例： 某营业部08年共承保20个学校的学平险业务，09年由于同业竞争加剧，这20个学校中有5家学校的学平险业务被同业抢走，则该营业部09年的学平险客户续保率为15/2010075注：各机构可根据经营目标，有导向性的设定分类客户续保率要求指标类型二：队伍指标指标类型二：队伍指标1 1、队伍合格率、队伍合格率 （营业部人力的有效活动率）（营业部人力的有效活动率）合格（达标）销售人员数 / 队伍人力100 主要用于反映销售队伍的有效活动情况，产能结构是否均衡示例
10、： 某营业部设定月标保达到12万元为达标人力，某月共有8人达标，4人未达标，则该营业部当月的队伍合格率为67； 通过达成图示，可以一目了然的展示营业部人员的产能结构，向团队展示，能够起到逐步树立达标意识、营造良性销售氛围的目的。 合格（达标）销售人员的月度达标标准，各机构可根据基本法或机构自身经营需要，设定具体标准，比如A类地区月标保12万指标类型二：队伍指标指标类型二：队伍指标2 2、新进人员、新进人员1313个月留存率个月留存率13个月后新进人员留存数量/新进人员数量100 主要用于反映新人的留存率示例： 某营业部先后招聘/引进新人10人，其中1人3个月后因未能转正而离开，另有1人在工作的
11、第7个月因个人原因离职，其余人员均在部门取得良好发展，顺利转正/晋升，13个月后依然在团队中快乐的工作和发展，则该营业部新进人员13个月留存率达到了80，一般良性指标应在60以上。指标类型二：队伍指标指标类型二：队伍指标3 3、业务经理三级以上人力占比业务经理三级以上人力占比 业务经理三级以上人力/总人力100 主要用于反映高产能群体的分布情况，直接体现营业部的队伍建设成效示例： 某营业部现有业务经理2级3人、3级3人，高级业务经理1人，资深1人，业务经理1级及以下人员2人，则三级以上人力占比达到50，是相对产能较强的队伍。指标类型二：队伍指标指标类型二：队伍指标4 4、销售人员平均绩效（业务
12、提奖）收入销售人员平均绩效（业务提奖）收入 当月（季度/年度）销售人员总绩效/总人力主要用于反映团队销售人员的业务收入情况，指标越高队伍产能越高、队伍的稳定性强指标类型二：队伍指标指标类型二：队伍指标5 5、销售人员活动率、销售人员活动率开单人力/总人力100 主要用于反映销售队伍的有效活动情况示例： 某营业部某月共有6人开单，4人未开单，则该营业部当月的销售人员活动率为60； 通过达成图示，可以一目了然的展示营业部人员的开单情况，鞭策未开单人员。通过连贯的活动率走势图，可以分析营业部的总体业务趋向和队伍成熟度。指标类型二：队伍指标指标类型二：队伍指标6 6、人产件数（同一客户按一件计算）、人
13、产件数（同一客户按一件计算）总开单件数/总开单人力主要用于反映销售队伍的活动量与负荷示例： 某营业部5月共有6人开单，共开单18件，则该营业部当月的人产件数为3件； 通过连贯的人产件数走势图，可以分析营业部的总体活动量与负荷情况指标类型二：队伍指标指标类型二：队伍指标7 7、晋升人力占比晋升人力占比期末晋升人力/平均人力100 主要用于反映营业部队伍建设情况（半年/年度分析一次）8 8、销售人员月度计划达成率销售人员月度计划达成率销售人员月达成保费/月度计划100 主要用于对团队个体销售人员的逐个分析追踪指标类型三：客户指标指标类型三：客户指标1 1、规模客户增长率规模客户增长率 月/季/年度
14、承保规模客户数上月/季/年度规模客户数100 “规模客户数”标准，各机构可根据自身经营需要，设定具体标准，比如A类地区可设定为意外险5万，短期健康险20万，资金业务500万主要用于反映营业部大、中型客户开拓情况2 2、立项客户数、立项客户数 （月度） 3 3、立项承保客户数、立项承保客户数 （月度）4 4、客户结构分析、客户结构分析 该指标反应销售队伍市场拓展方向 （月/季/年度）指标类型三：客户指标指标类型三：客户指标立项项目分析立项项目分析分析：与上月度部门立项分析：与上月度部门立项1212个相比，本月立项个相比，本月立项1616个，项目数有所增多，从项目客户个，项目数有所增多，从项目客户
15、结构来看，客户多集中在三资及民营企业，民营企业客户数量明显增加，这也与分结构来看，客户多集中在三资及民营企业，民营企业客户数量明显增加，这也与分公司核心客户的战略相一致。公司核心客户的战略相一致。立项客户数立项客户数客户结构客户结构月度项目经营专项点评示例月度项目经营专项点评示例营业部可根据自身经营需要，确定立项标准成功项目分析成功项目分析成功件数成功件数承保保费承保保费分析：与上月相比，立项项目无论从成功件数还是从承保保费方面的数据分析：与上月相比，立项项目无论从成功件数还是从承保保费方面的数据均有较大幅度提高，从件均保费方面比较来看，本月的件均保费为均有较大幅度提高，从件均保费方面比较来看
16、，本月的件均保费为5050万万/ /件，增幅显著，主要得益于件，增幅显著，主要得益于3030万以上成功项目数量的增加。万以上成功项目数量的增加。月度项目经营专项点评示例月度项目经营专项点评示例成功项目分析成功项目分析保费额度保费额度上月上月本月本月项目数项目数累计保费累计保费项目数项目数累计保费累计保费20203030万万3 38080万万3 38282万万30304040万万1 13030万万2 27878万万40405050万万1 14545万万2 28080万万5050100100万万1 18585万万1 19595万万100100万以上万以上0 00 01 1115115万万分析：较上
17、月件保费集中在分析：较上月件保费集中在20203030万档相比，本月万档相比，本月3030万以上档次的万以上档次的项目数量增加明显，保费在项目数量增加明显，保费在4040万以上的项目数呈现大幅增长，说明万以上的项目数呈现大幅增长，说明业务队伍攻关大型客户的能力有所增加，但同时也增大了相关服务业务队伍攻关大型客户的能力有所增加，但同时也增大了相关服务的压力。的压力。月度项目经营专项点评示例月度项目经营专项点评示例人员项目状况点评人员项目状况点评人员人员三资企业三资企业 国有企业国有企业政府事业单位政府事业单位民营企业民营企业XXXX2 21 10 02 2XXXXXX1 11 12 20 0XX
18、XXXXXX1 11 10 02 2本月立项多集中在本月立项多集中在XX XXX XX XXX XXXXXX，立项数占营业部立项的，立项数占营业部立项的8080 从销售人员的客户结构来看，基本与各人的个人特质、资源特点情况从销售人员的客户结构来看，基本与各人的个人特质、资源特点情况相符合，其中相符合，其中XXXX有三资企业从业经验，勤奋度高，项目积累工作扎实；有三资企业从业经验，勤奋度高，项目积累工作扎实；XXXXXX有政府方面的一些人脉，因此储备了一定的政府事业单位项目；有政府方面的一些人脉，因此储备了一定的政府事业单位项目；XXXXXXXX作为从业刚一年的新人，积极勤奋、项目储备工作到位，
19、但多为作为从业刚一年的新人，积极勤奋、项目储备工作到位，但多为2020万左右万左右的小规模业务，建议逐步尝试加强大中型项目的拓展工作。的小规模业务，建议逐步尝试加强大中型项目的拓展工作。月度项目经营专项点评示例月度项目经营专项点评示例部门在谈项目分析部门在谈项目分析人员人员申报在谈项目数申报在谈项目数在谈项目预计保费在谈项目预计保费甲甲4 4180180万万已已3 3100100万万丙丙2 29090万万丁丁1 15050万万戊戊1 14040万万 从在谈项目数量来看，普遍偏少，无法支撑营业部半年的保费任务从在谈项目数量来看，普遍偏少，无法支撑营业部半年的保费任务压力，项目积累工作显得尤为迫切
20、，只有扎实地做好客户的积累工作，压力，项目积累工作显得尤为迫切，只有扎实地做好客户的积累工作，才能真正提升部门的战斗力。才能真正提升部门的战斗力。月度项目经营专项点评示例月度项目经营专项点评示例1 1、总保费占有率（份额）、总保费占有率（份额） 部门总保费 / 分公司总保费规模100 （月度） 2 2、分类保费占有率（份额）、分类保费占有率（份额） 部门各分类保费 / 分公司相应分类保费规模100 （月度）该类指标，反映团队在系统内的地位，利于调动团队积极性和竞争的心理指标类型四：分公司系统内指标指标类型四：分公司系统内指标年计划达成率数据来源：核心业务系统 截止截止5 5月底，我营业部团险保
21、费规模在分公司各营业部中排月底，我营业部团险保费规模在分公司各营业部中排名第三，年度计划达成率在各营业部中排名第四。名第三，年度计划达成率在各营业部中排名第四。分公司系统内指标点评示例分公司系统内指标点评示例1-51-5月分公司各营业部达成排名月分公司各营业部达成排名营业部营业部意外险保费意外险保费特需金份额特需金份额保障型保费保障型保费保障型保费份额保障型保费份额三部三部303010%10%80080019.51%19.51%七部七部20206.67%6.67%80080019.51%19.51%八部八部15155%5%60060014.63%14.63%六部六部20206.67%6.67%
22、50050012.20%12.20%二部二部15155%5%50050012.20%12.20%一部一部10010033.33%33.33%4004009.76%9.76%五部五部505016.67%16.67%3003007.32%7.32%四部四部505016.67%16.67%2002004.88%4.88%合计合计30003000100.00%100.00%41004100100.00%100.00% 到到2 2月份底为止，我部门保障型业务在分公司总体保费中占比为月份底为止，我部门保障型业务在分公司总体保费中占比为12.20%12.20%，列第四位，较年初上升了列第四位，较年初上升了1
23、.421.42个百分点，但与三部、七部相比差距仍很大；个百分点，但与三部、七部相比差距仍很大； 意外险保费拓展不力，仅有意外险保费拓展不力，仅有6.676.67的份额，处于第五位，与一部相差巨的份额，处于第五位，与一部相差巨大；大；数据来源：核心业务系统1-21-2月各营业部业务占比月各营业部业务占比分公司系统内指标点评示例分公司系统内指标点评示例第三部分第三部分 营业部绩效管理系统介绍营业部绩效管理系统介绍营业部绩效管理系统的内容经营计划编制营业部绩效会议绩效评估与反馈一、经营计划编制一、经营计划编制（一）中长期发展规划：（一）中长期发展规划：v战略目标（三年、五年规划）战略目标（三年、五年
24、规划） 明晰的定位、清晰的目标明晰的定位、清晰的目标 一致的承诺、职涯的规划一致的承诺、职涯的规划v年度规划年度规划年度经营计划编制参加分公司计划编制会领取任务与团队成员确定分解目标制定个人下年度计划编制营业部下年度计划宣导下年度经营计划材料归档上墙公布审核计划NY分析现状明确差距与团队成员沟通改善方向分公司计划审核组营业部经理销售人员（二）短期发展规划（二）短期发展规划( (季季/ /月月/ /周周) ) A、季度工作主题/目标 B、季度激励方案 C、季度宣传促销活动方案 D、分月度工作重点及业务推动目标会议筹备参加会议会务准备材料归档绩效汇报主题研讨形成行动方案会议记录会后追踪实施行动计划
25、营业部经理全体人员营业部内勤二、营业部绩效会议流程二、营业部绩效会议流程每月一次为佳每月一次为佳业管：1、月承保报表系统抓取 2、业务结构报表分险种 人员：人员管理表分职级 人员晋升、维持考核月度表分职级企划：竞赛报表依竞赛方案设定 竞赛快报炒作竞赛氛围、排名、表扬、惩罚 KPI综合报表 市场报表（同业情报、市场情报、监管情报）善用各类报表善用各类报表确定绩效追踪内容对照标准发现问题评估差距反馈评估结果改善绩效材料归档营业部经理营业部内勤三、绩效评估与反馈三、绩效评估与反馈绩效分析流程图有无障碍否不会否否否有是是是是会是有技技 巧巧意意 愿愿描述绩效表现与实际目标的差异这些差异是否重要不予理会
26、是否缺乏技能或技能不足能胜任工作吗经常用到技能吗安排正式的训练安排演练安排回馈给予奖励有无更简捷方法更换工作安排在职训练转换或解聘是否具潜力执行解决方案选择最佳解决方案不是期望的绩效过于严苛是否奖励非绩效上的表现除去严苛惩戒作分有绩效表现才给予肯定和奖励是否在意工作绩效定出绩效的重要性排除障碍1 12 23 34 45 58 89 91010111112126 67 7团队保费来源公式团队保费来源公式保费保费= =团队人力团队人力人均产能人均产能活动率活动率企图心企图心 产能的基本指标：人产件数产能的基本指标：人产件数 件均保费件均保费人力=新人13个月留存率+老人留存率 人力的基本指标：人员
27、新增率 人员留存率KPI绩效差距原因与改善的重点新增率新增率留存率留存率活动率活动率人产件数人产件数件均保费件均保费业绩系统业绩系统培训系统培训系统 计划得当计划得当 职责明确职责明确 推动有力推动有力 回馈及时回馈及时 追踪有序追踪有序人力系统人力系统 合理配置资源，有效提合理配置资源，有效提升技能升技能 有效控制成本，建立竞有效控制成本，建立竞争优势争优势会报系统会报系统活动管理系统活动管理系统销售支援系统销售支援系统 培训管理与教学更有专培训管理与教学更有专业性业性 合理配置讲师，有效共合理配置讲师，有效共享资源享资源 自我学习、自我培训自我学习、自我培训激励系统激励系统 外在激励外在激
28、励 内在激励的转化内在激励的转化 强化报表分析功能强化报表分析功能 以完善的报表为工以完善的报表为工具，支援并贯穿各具，支援并贯穿各层级会议层级会议基础管理系统基础管理系统 完善规章制度，加强业完善规章制度，加强业务行为规范管理务行为规范管理 完善执行追踪评估体系完善执行追踪评估体系 达成有效的经营管达成有效的经营管理运作系统理运作系统 促进业务长足增长促进业务长足增长辅导系统辅导系统 层层管理，层层递进层层管理，层层递进 改变习惯，提升技能改变习惯，提升技能 努力做好内勤的一努力做好内勤的一切工作便是对销售切工作便是对销售一线的全力支援一线的全力支援销售文化系统销售文化系统 以经营哲学为核心，追以经营哲学为核心，追求实现共同价值求实现共同价值
