1、第1页/共67页 出口(进口)交易前的准备交易前的准备 国际货物买卖合同的商定合同的商定 国际货物买卖合同的主要交易条款合同的主要交易条款 交易标的 商品的价格 货物运输 货运保险 货款结算 商品检验及纠纷解决 国际货物买卖合同的履行合同的履行第2页/共67页 国内立法 国际公约 国际经贸惯例第3页/共67页 我国对外贸易管理方面的法 律 公司法、合同法、海商法、 票据法、担保法等第4页/共67页联合国国际货物销售合同公约第5页/共67页 Incoterms2000 有关贸易术语 UCP500 有关信用证 URC522 有关托收第6页/共67页 -对外经贸实务 -国际贸易问题 -国际商务研究国
2、际经贸探索（商务部）www.iccwbo.org （国际商会）(国际商报）杂志网站第7页/共67页出口交易前的准备进口交易前的准备合同的磋商第8页/共67页（1 1）了解所采购或销售商品的性能、）了解所采购或销售商品的性能、特点、属性、包装要求、使用说明。特点、属性、包装要求、使用说明。（2 2）适当地掌握一些基本的生产工艺）适当地掌握一些基本的生产工艺流程和生产设备的性能。流程和生产设备的性能。（3 3）了解商标注册情况。）了解商标注册情况。一、对一、对商品商品的了解的了解第9页/共67页对对国别地区国别地区的调查研究的调查研究对对国外销售市场国外销售市场的调查研究的调查研究第10页/共67
3、页 1.基本的政治情况：对外政策 2.基本的经济情况：财政金融、货币情况 3.对外贸易情况：关税、商检、外汇管制、反倾销动态、运输条件和方式等 4.其他情况：自然条件、风俗习惯、消费习 惯等第11页/共67页1.市场适销商品2.市场供求关系：各种商品生产周期的长短、季节性变化、消费习惯等是供求关系变动的因素。3.市场价格第12页/共67页 国内外商会 中国驻外使馆商务处 中国进出口商品交易会 Internet () 中间商 进出口商名录 银行(一)获得客户的途径第13页/共67页第14页/共67页广交会摊位广交会摊位第15页/共67页第16页/共67页第17页/共67页政治方面资信情况：注册资
4、本的大小、客户品德和经营作风经营能力：企业历史、规模经营范围：经营的商品1.调查内容第18页/共67页通过我国驻国外商务机构中国银行驻国外分行或往来银行与有业务往来的其他公司进行了解国内外商会等社会团体进行了解2.调查途径第19页/共67页信头（发信人的公司名称、地址、联系方式）日期 （注意写法）封内行名和地址（收信人）称呼正文敬意结尾签名1.信函的布局第20页/共67页消息的来源你的愿望你公司的介绍关于你公司的财务状况及声誉随附产品目录/价格单2.信函的内容第21页/共67页Clearness 清楚Conciseness 简明Courtesy 礼貌周全外贸函电外贸英语洽谈500句3.商业信函
5、的要求(“3Cs”)第22页/共67页三、制定出口商品经营方案三、制定出口商品经营方案1. 1. 经营计划的初步安排经营计划的初步安排2. 2. 经济效益的核算经济效益的核算 第23页/共67页四、出口商品的广告宣传四、出口商品的广告宣传1. 寄送商品目录2. 寄送实物样品3. 寄送图样说明书4. 进行商品陈列展览5. 在报刊、杂志、电视、广播等宣传媒介上作商品广告第24页/共67页第25页/共67页1. 1. 市场市场 对国内外市场价格进行调查2. 2. 选择进口供货对象选择进口供货对象 对我国的政治态度 资信情况 经营能力及作风第26页/共67页第27页/共67页1.1.大宗或重要商品大宗
6、或重要商品订货数量交货时间采购市场供货商价格掌握的幅度第28页/共67页2. 2. 中小商品中小商品制定一个比较简单的价格方案。第29页/共67页出口商：出口商：山西国际贸易公司 SHANXI INTERNATIONAL TRADE CORP.地址地址: :中国山西省太原市新建南路88号电话：电话：0086-0351-4287965 传真：传真：0086-0351-4287966E-MAILE-MAIL：第30页/共67页进口商：进口商：Golden Sun Co., Ltd.地地 址：址：No.23 Sat Road, New York,USATel:Tel: +1 731 1400 60
7、Fax:Fax: +1 731 1400 61联系人：联系人：Mr. Sam Smith第31页/共67页产品：中国产苹果要求：请写一封关于和进口商建立业务联系的传真。第32页/共67页第三节 合同的签订第33页/共67页 书面方式 口头方式 无纸贸易方式第34页/共67页 询盘 Inquiry 发盘 Offer 还盘 Counter Offer 接受 Acceptance 合同 Contract第35页/共67页询盘：是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有在法律上的约束力。第36页/共67页 发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。
8、根据联合国国际货物销售合同公约第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”第37页/共67页1、发盘内容必须是十分确定 Sufficiently Definite，包括： 标明货物的名称; 明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法; 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法2、表明该发盘一经受盘人接受，发盘人即受该发盘的约束。第38页/共67页3、向一个或一个以上的特定的人提出n发盘必须指定可以表示接受的受盘人n受盘人可以是一个，也可以指定多个n不指定受盘人的发盘，仅应视
9、为发盘的邀请，不能构成有法律约束力的发盘。第39页/共67页实盘（Firm Offer) 发盘中的各项交易条件必须是肯定的、明确的、完整的、终局的，对发盘人具有约束力。虚盘(Non-firm Offer) 如果一项发盘不具备“肯定或明确的”、“完整的”、“终局的”内容，则称为虚盘，它对发盘人不具有约束力。第40页/共67页1、发实盘，应规定一个有效期。 规定方法有： 规定最迟接受的期限 规定一段接受的期限2、发虚盘，不需要规定。第41页/共67页 书面形式作出的发盘，关于其生效时间，有：联合国国际货物销售合同公约规定，发盘送达受盘人时生效。第42页/共67页明确发盘生效的时间，主要表现在：关系
10、到受盘人能否表示接受关系到发盘人何时可以撤回 发盘或修改其内容第43页/共67页联合国国际货物销售合同公约规定：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。 条件是：发盘人的撤回通知必须要早于或同时于自己先前的发盘抵达受盘人。 第44页/共67页发盘的撤销是指发盘生效后，发盘人再取消该发盘，消除其效力的行为。 第45页/共67页 公约规定：并不是所有的发盘都可以撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不能撤销： 在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的； 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。第46页/共67页发
11、盘终止的原因：过期发盘被发盘人依法撤销。被受盘人拒绝或还盘特殊情况：即不可抗力，如政 府禁令、当事人死亡或破产第47页/共67页 山西公司4月4日上午用航空信向美国公司寄出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销”字样，规定在4月14日前答复有效。但山西公司又于4月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于4月11日上午同时送达美国公司。美国公司接到实盘和撤销通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。问：两个公司之间的合同是否成立？为何？第48页/共67页还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘：指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘
12、人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。第49页/共67页根据公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间和地点、一方当事人对另一当事人的赔偿责任范围或争端解决的办法等条件提出的添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。第50页/共67页具体操作：1.注明“Counter Offer”2.对于已认可的交易的条件，通常只 将需要修改的条件写出。3.通常情况下，还盘属于实盘范畴， 还盘方应慎重对待。第51页/共67页接受在法律上称为承诺。它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。公约规定：受盘人对发盘表示接受，即可通过口头或书面向发盘人发表声
13、明的方式接受，也可通过其他实际行动来表示接受。 注意：沉默和不行为本身不等于接受注意：沉默和不行为本身不等于接受。第52页/共67页1、接受必须受盘人作出；2、接受必须是同意发盘人所提出的交易条件，接受应是无条件的；但在实际业务中，有 “接受” 字样，但又作了内容上的修改。这是有条件的接受。第53页/共67页3、接受必须在发盘规定的时效 内作出；4、接受通知的传递方式应符合 发盘的要求。第54页/共67页逾期接受：又称迟到的接受。 公约第21条第1款规定： 只要发盘人毫不迟疑地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，愿意承担逾期接受的约束，合同仍可于接受通知送达发盘人时订立。 如果
14、发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效，合同不能成立。第55页/共67页公约第18条第2款规定： 接受送达发盘人时生效。第56页/共67页公约第22条规定：“如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时到达发盘人，接受得予撤回。”第57页/共67页 对已生效的接受是不得撤销和不得撤销和修改的修改的第58页/共67页具体操作：1.作为接受的发出者，分析对方发盘 或还盘的虚实，若为虚盘则不必表 示接受。2.作为接受的受盘人，应分析对方的 接受是否正当。3.接受的结尾应提出下一步签约的具体 事宜，并有简短的激励性结尾。第59页/共67页 6月6日我方向新加坡A公司发
15、盘：薄荷脑3000公斤，每公斤单价CIFC3%新加坡12.5美元，7、8月船期，6月10日前复到有效。A公司在洽销过程中有三个客户愿意购买共4500公斤，因此A于6月9日复电我公司：你6日电接受4500公斤，请电确认。此时，价格上涨，我公司去电拒绝：你9日电收，由于行情变化，我货已售出。A公司对此提出异议，认为3000公斤的交易已达成，A公司6月9日电对3000公斤已有效接受，合同关系成立，中方公司必须按原合同价向A公司交货3000公斤。双方发生争议。 双方合同关系是否成立？说明原因。第60页/共67页合同的形式1.公约规定2. 我国的涉外经济合同都必须采用书 面形式。第61页/共67页 售货合同 合同(Contract) 购货合同 确认书(Confirmation)第62页/共67页1. 合同成立的依据。2. 解决争议的依据。3. 合同履行的依据。第63页/共67页面对面非面对面第64页/共67页1. 约首2. 正文（基本条款）3. 约尾第65页/共67页合同的标的物、品质、数量、包装价格条款运输条款保险条款支付条款检验、索赔、不可抗力、仲裁条款第66页/共67页第67页/共67页
