1、4:151通路精耕细作简介4:152课程目标课程目标课程结束后，学员可以课程结束后，学员可以1. 认识通路认识通路2. 了解精耕了解精耕3. 掌握细作掌握细作 24:153课程大纲课程大纲一、一、通路精耕细作通路精耕细作概念概念二、二、通路精耕细作操作流通路精耕细作操作流程程4:154概概况况概概况况概概况况概概况况一、一、通路精耕细作概通路精耕细作概念念1.1.什么是通路什么是通路2.2.什么是通路精耕细作什么是通路精耕细作3.3.为何要为何要通路精耕细作通路精耕细作4:155我们从哪里购买商品？我们从哪里购买商品？零售店铺零售店铺零售零售店铺从哪里购买商品？店铺从哪里购买商品？批发批发批发
2、从哪里购买商品？批发从哪里购买商品？经销商经销商经销商从哪里购买商品？经销商从哪里购买商品？厂家厂家一、一、通路精耕细作概通路精耕细作概念念4:156 工工 厂厂 三阶三阶 二二 阶阶 一一 阶阶消费者消费者产品产品DCDC城区经销商城区经销商城郊经销商城郊经销商外埠经销商外埠经销商单点批发单点批发 批市批发批市批发士多批发士多批发MAMA批发批发特通批发特通批发士多店士多店特通特通KAKA便利店便利店MAMA一、一、通路精耕细作概通路精耕细作概念念备注备注4:157 通路通路就是产品从厂家经过中间商转就是产品从厂家经过中间商转 到消费者手中所经过的到消费者手中所经过的“路线路线”一、一、通路
3、精耕细作概通路精耕细作概念念4:158客户都卖我们的商客户都卖我们的商品品全面覆盖通全面覆盖通路路客户都愿意卖我们的产客户都愿意卖我们的产品品全面掌握通全面掌握通路路通路精耕细作通路精耕细作我们的商品要想卖得好应该怎么办？一、一、通路精耕细作概通路精耕细作概念念4:159一、一、通路精耕细作概通路精耕细作概念念2.2.通路精耕细作的定义通路精耕细作的定义 是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定
4、域、定线、经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖, ,进而让公司进而让公司成为通路的主宰成为通路的主宰。4:1510城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化批发市场的没落批发市场的没落1.1.批市批发商转型批市批发商转型2.2.商圈经济日益突出商圈经济日益突出3.3.二批掌控难度增加二批掌控难度增加4.4.一阶进货方向更复一阶进货方向更复杂杂交通限制与地价上涨
5、交通限制与地价上涨1.1.仓租增加仓租增加, ,库容变库容变小小2.2.配送范围变小配送范围变小3.3.大车配送受到限制大车配送受到限制4.4.商圈经济加剧商圈经济加剧单点产值增加单点产值增加1.1.批发商配送距离缩短批发商配送距离缩短2.2.批发商配送频率增加批发商配送频率增加3.3.出现小订单甩货出现小订单甩货4.4.服务能力相对降低服务能力相对降低背景-城市建设3.为何通路精耕细为何通路精耕细作作一、一、通路精耕细作概通路精耕细作概念念4:1511航航站站工工廠廠餐餐馆馆球球场场按按摩摩院院饭饭店店CA度度假假中中心心洗洗浴浴中中心心健健身身院院CC中中學學单单位位/团团体体机机关关KA
6、夜夜店店电电影影院院CB网网吧吧MA景景點點娱娱乐乐场场所所大大學學大大專專终端通路点数日益增加终端通路点数日益增加, ,单点经营效益日趋增加单点经营效益日趋增加通路业种别区分日益清晰通路业种别区分日益清晰零售终端对商家服务的需求变大零售终端对商家服务的需求变大未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控背景背景- -终端掌握终端掌握3.为何通路精耕细作为何通路精耕细作4:15121.通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易 2. .通路精耕更能服务客户通路精耕更能服务客户, ,掌控通路掌控通路, ,成为通路主宰成为通路主宰通路精
7、耕重在终端通路精耕重在终端一、一、通路精耕细作概通路精耕细作概念念3.为何通路精耕细作为何通路精耕细作通路通路精耕细作的作用精耕细作的作用4:1513概概况况概概况况概概况况概概况况二、二、通路精耕细作操作流通路精耕细作操作流程程1.1.城市分级城市分级2.2.通路普查通路普查3.3.决定经营模式决定经营模式4.4.通路规划通路规划5.5.通路架设通路架设6.6.人员拜访人员拜访4:1514精耕城区细作操作流程城市分级通路普查先将城市以其重要度做分级先将城市以其重要度做分级决定经营方式客户的普查深挖经营潜力客户的普查深挖经营潜力通路规划通路架设区域经营方式区域经营方式确认通路经营方式确认通路经营方式布建经销商，保障金流物流布建经销商，保障金流物流人员拜访定人、定域、定线、定点、定人、定域、定线、定点、定期、定时定期、定时的拜访客户的拜访客户明确通路定义人员布建商圈规划备备注注4:1515拜访内容拜访内容 在每家客户处按拜访八步骤落实客在每家客户处按拜访八步骤落实客户拜访与服务户拜访与服务4:1516Q&A1.1.什么是通路什么是通路? ?2.2.什么是通路精耕细作什么是通路精耕细作? ?3.3.通路精耕细作有什么作用通路精耕细作有什么作用? ?4.4.通路细作的流程是什么通路细作的流程是什么? ?5.5.人员拜访需要怎么样人员拜访需要怎么样? ?4:1517
