1、2022-5-131团队团队共战共战硬件硬件共战共战流程流程共战共战销服共战销服共战顾客满意顾客满意 促销促销共战共战基盘基盘共战共战信息信息共战共战业绩业绩共战共战培训培训共战共战2022-5-132了解销服共战目的了解销服共战目的 导导入销服共战理念入销服共战理念如何有效开如何有效开展销服共战提升展销服共战提升经营业绩经营业绩掌握开掌握开展销服共战的展销服共战的具体做具体做法法2022-5-133II、销服共战内容III、销服共战具体做法IVIV、业服功战评核标准、业服功战评核标准I I、销服共战的、销服共战的好处好处V V、如何开、如何开展销服共战展销服共战2022-5-1342022-
2、5-135销售销售售后服务售后服务忠诚顾客忠诚顾客口碑口碑品牌品牌2022-5-136忠诚顾客忠诚顾客品牌品牌口碑口碑销售销售售后服务售后服务2022-5-1372022-5-1382022-5-139销服共战销服共战核心核心竞争力竞争力代理商获利代理商获利代理商忠诚度代理商忠诚度客戶客戶品牌忠诚度品牌忠诚度竞竞争争对对手手2022-5-131011222022-5-1311 顾客顾客获得更好的服务获得更好的服务 销售人员销售人员车辆销售量增加车辆销售量增加 售售后后人员人员进厂台数增加、收入增加进厂台数增加、收入增加 公司公司利润增加、客户满意度提升利润增加、客户满意度提升2022-5-13
3、122022-5-1313 整合全公司销售、售后服务资源整合全公司销售、售后服务资源 动员所有销售及售后服务人员动员所有销售及售后服务人员 发挥团队合作精神发挥团队合作精神 以激励为手段以激励为手段 提升销售及售后服务业绩及顾客满意度提升销售及售后服务业绩及顾客满意度2022-5-13142022-5-1315销售支持售后销售支持售后售后服务支持销售售后服务支持销售联合作战联合作战2022-5-1316为了提升销售量，销售需要售后哪些支持？为了提升销售量，销售需要售后哪些支持？为了提升回厂率，销售能为售后提供哪些支持？为了提升回厂率，销售能为售后提供哪些支持？2022-5-13172022-5
4、-1318 团队团队 共战共战 硬件硬件共战共战流程流程共战共战销服共战销服共战顾客满意顾客满意 促销促销共战共战基盘基盘共战共战信息信息共战共战业绩业绩共战共战培训培训共战共战2022-5-1319将销售人员、服务专员、技师进行团队编组将销售人员、服务专员、技师进行团队编组制定小组考核指标制定小组考核指标2022-5-1320销服共战销服共战 团队编组团队编组 总经理总经理销售主管销售主管销售经理销售经理站长站长DCRC共战主任共战主任销售员销售员服务经理服务经理服务专员服务专员技师班组技师班组展展厅厅共共战战外外拓拓共共战战班组班组共战共战2022-5-1321展厅展厅悬挂服务团队照片悬挂
5、服务团队照片展厅展厅悬挂售后服务承诺及服务流程图悬挂售后服务承诺及服务流程图维修站客户休息室维修站客户休息室摆放新车资料（目录、摆放新车资料（目录、价格表、促销广告等）价格表、促销广告等）2022-5-1322介绍产品介绍产品时介绍售后服务优势时介绍售后服务优势试乘试驾试乘试驾时陪同客户参观售后服务站时陪同客户参观售后服务站交车交车时在厂交车时在厂交车售后介绍售后介绍时介绍保修保养政策并将客户介绍给售后服务团队时介绍保修保养政策并将客户介绍给售后服务团队售后关怀售后关怀时关心客户车辆使用情况并及时向售后反馈信息时关心客户车辆使用情况并及时向售后反馈信息主动主动接触接触时联络离职销售员客户并转接
6、给销售员时联络离职销售员客户并转接给销售员顾客关怀顾客关怀时向顾客提供新车资料及相关促销信息时向顾客提供新车资料及相关促销信息2022-5-1323售后服务售后服务主动向客户传达销售促销信息主动向客户传达销售促销信息售后服务售后服务制定配套促销政策制定配套促销政策售后服务售后服务对销售促销提供人员现场支持对销售促销提供人员现场支持销售销售利用回访向客户传达售后服务促销信息利用回访向客户传达售后服务促销信息2022-5-1324销服共战销服共战总经理总经理销售主管销售主管销售经理销售经理站长站长DCRC共战主任共战主任销售员销售员服务经理服务经理服务专员服务专员技师班组技师班组销售任何销售任何促
7、销活动促销活动 售后任售后任何何促销促销活动活动 联合促销联合促销主动提供销主动提供销售促销信息售促销信息金口出良言金口出良言 促销活动促销活动配件数量配件数量促销对象促销对象名单邀约名单邀约任务编组任务编组2022-5-1325对对基盘客户盘整并将失联未回厂客户提供给销基盘客户盘整并将失联未回厂客户提供给销售部售部销售部销售部对失联、久未回厂客户跟踪对失联、久未回厂客户跟踪销售部销售部制定跟踪计划，区域划分，落实到人制定跟踪计划，区域划分，落实到人2022-5-1326销服共战销服共战基盘工程基盘工程销售主管销售主管销售经理销售经理站长站长DCRC共战主任共战主任销售员销售员服务经理服务经理
8、服务专员服务专员技师班组技师班组 有效客户盘整有效客户盘整原始客户资料原始客户资料购买车辆周期购买车辆周期滚动计划产生滚动计划产生专人承接服务专人承接服务置换小组形成置换小组形成确认有效名单确认有效名单拟定拜访计划拟定拜访计划干部登门拜访干部登门拜访车主回家计划车主回家计划2022-5-1327售后服务售后服务及时将售后服务客户购车、换车信息传递及时将售后服务客户购车、换车信息传递给销售人员给销售人员售后服务售后服务制作并提供与竞争对手配件价格对比清单制作并提供与竞争对手配件价格对比清单销售销售主动向客户介绍售后服务优势及服务承诺主动向客户介绍售后服务优势及服务承诺2022-5-1328售后服
9、务售后服务主动向销售人员提供产品知识、简易保修主动向销售人员提供产品知识、简易保修保养常识、常见产品问题分析等培训保养常识、常见产品问题分析等培训销售销售主动向售后服务人员提供基本接待技巧培训主动向售后服务人员提供基本接待技巧培训销售销售向售后服务人员提供销售话术训练向售后服务人员提供销售话术训练2022-5-1329将销售考核目标与售后服务考核目标挂钩将销售考核目标与售后服务考核目标挂钩将每位销售员客户首次回厂率纳入业绩考核将每位销售员客户首次回厂率纳入业绩考核将售后服务失联客户跟催数量纳入销售人员业绩考核将售后服务失联客户跟催数量纳入销售人员业绩考核将售后服务人员销售情报提供数量纳入业绩考
10、核将售后服务人员销售情报提供数量纳入业绩考核2022-5-1330售后服务售后服务不否定销售人员销售时的话术不否定销售人员销售时的话术销售售后销售售后客诉处理相互支持客诉处理相互支持销售人员销售人员不夸大汽车性能及售后服务政策不夸大汽车性能及售后服务政策销售人员销售人员主及时将所发现的顾客抱怨信息传递给售主及时将所发现的顾客抱怨信息传递给售后服务并做好协调工作后服务并做好协调工作2022-5-13312022-5-1332失联客户跟踪行动计划表失联客户跟踪行动计划表销售流程标准销售流程标准标准销售流程强化训练记录标准销售流程强化训练记录销售情报提供及追踪跟进记录销售情报提供及追踪跟进记录共战培
11、训计划表及执行记录共战培训计划表及执行记录销售话术表销售话术表2022-5-1333服务流程标准服务流程标准客户服务满意度调查结果反馈表客户服务满意度调查结果反馈表标准服务流程强化训练记录标准服务流程强化训练记录配件价格对比表配件价格对比表共战培训计划表及执行记录共战培训计划表及执行记录2022-5-1334客户休息室共战资料检查记录表客户休息室共战资料检查记录表联合促销计划表及执行总结联合促销计划表及执行总结客户销售、服务满意度调查结果反馈表客户销售、服务满意度调查结果反馈表团队编组表团队编组表共战业绩考核表共战业绩考核表2022-5-13352022-5-1336成立执行团队成立执行团队明
12、确共战项目明确共战项目编制执行计划表编制执行计划表建立共战标准建立共战标准共战活动展开实施共战活动展开实施共战月会共战月会共战考核指标共战考核指标执行监督执行监督績效評核績效評核2022-5-1337销服共战绩效销服共战绩效评核评核 绩效评核绩效评核目标值目标值实际值实际值完成率完成率新车销售满意度新车销售满意度售后维修满意度售后维修满意度顾客保有率顾客保有率三保回厂率三保回厂率在厂交车率在厂交车率5S及设施标准及设施标准DCRC4星标准星标准销服共战销服共战10%新车新车销服共战销服共战(四保以上四保以上10%)联合促销每月一次联合促销每月一次配件供应率配件供应率它牌接触量它牌接触量382022-5-1339
