1、东莞产业支援联盟 特聘专家职业经历：采购与供应商管理系列；物流与供应链管理系列；生产运作管理系列。一二请在这里输入您的主要叙述内容整体概述三请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略&战术 第二部分 供应商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购谈判技巧 杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ” 无止境的目标需要突破5 RightQCDSTQR.QCT引言：采购就是买东西吗？ 采购总成本，又称为战略采购成本，是除采购成本之外考虑
2、到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的影响。一、采购成本的构成二、采购成本与利润的关系反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表，它包括产品销售收入、产品销售成本、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。砍价，是砍成本，不是砍供应商的利润；对于贵重物料，可以直接提供给供应商。三、采购成本与批量的关系盈亏平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析
3、，它是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。销售收入S产品的产量Q单价P生产成本C固定费用F可变费用 固定费用F产品产量Q单位产品可变费用Cv当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时，有： S0Q0PFQ0Cv Q0F/(P-Cv)边际贡献或毛利边际贡献率或毛利率 S0F/(1-Cv/P) 质量成本：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、服务质量或工作质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。它是采购人员审核供应商成
4、本结构、降低采购成本应看到的另一个方面。四、采购成本与质量的关系1. 内部故障损失成本2. 外部故障损失成本3. 鉴定成本4. 预防成本 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略&战术 第二部分 供应商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购谈判技巧1、主要因素供应价格是指供应商对自己的产品提出的销售价格。影响供应价格的主要因素 成本结构 市场结构成本结构是影响供应价格的内在因素，受生产要素的成本影响，如原材料、劳动力价格、产品技术要求、产品质量要求、生产技术水平等。市场结构是影响供应价格的外在因素，包括经济、社会政治及技术发展水平，具体有宏观经济条
5、件、供应市场的竞争情况、技术发展水平及法规制约等。一、供应价格分析影响供应价格的次要因素供应商成本的高低规格与品质采购数量多少交货条件付款条件采购物品的供求关系生产季节与采购时机供应市场中竞争对手的数量客户与供应商的关系现金折扣、期限折扣等，刺激采购方能提前用现金付款2、次要因素 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略&战术 第二部分 供应商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购谈判技巧一、供应商的定价方法供应商的定价方法成本加成定价法目标利润定价法采购商理解价值定价法竞争定价法投标定价法卖方市场或供不应求的情况下可行以利润为依据制定卖价，通过盈
6、亏平衡分析确定。消费品尤其是名牌产品，工业品如设备的备件。用于寡头垄断市场。用于拍卖行、政府采购，也用于工业企业如建筑承包、大型设备制造，以及非生产用原材料（办公用品、服务）的大宗采购。价格折扣付款折扣 数量折扣 地理折扣 季节折扣 推广折扣二、价格折扣n 成本构成分析n 价格分析方法n 竞争性方案n 与公布价格的比较n 历史对比n 内部成本估算-细节分析n 价值与价格模型 三、常用价格分析方法 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略&战术 第二部分 供应商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购谈判技巧Value Analysis（价值分析，VA
7、）方法一方法二Value Engineering（价值工程，VE）：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用 。方法三Negotiation（谈判）：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为35%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格/成本分析，
8、价值分析与价值工程（VA/VE）等手法 。方法四Target Costing（目标成本法）： 管理学大师彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企业的五大致命过失（Five deadly business sins）一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动（cost-driven pricing）。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。 产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设
9、竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。由于定价受成本驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导成本（price-driven costing）的结果 。方法五Early Supplier Involvement（早期供应商参与，ESI）：这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供应商叁与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格（Performance Specification）的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的 。Leveraging Purchases（杠杆采购
10、）：各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会 。方法六方法七Consortium Purchasing（联合采购集中采购）：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购（Third-party Purchasing），专门替那些MRO需求量不大的企业单位服务 。方法八Design for Purchase（为便利采购而设
11、计，DFP）：实现可采购性，可制造性的设计。方法九Cost and Price Analysis（价格与成本分析）：这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会 。方法十Standardization（标准化）：实施规格的标准化，为不同的产品专案、夹治具或零件使用共通的设计/规格，或降低订制专案的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，组织应扩大标准化的范围至作业程序，及制程上，以获得更大的效益。 第一部分 采购成本管理基础
12、第五部分 采购谈判战略&战术 第二部分 供应商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购谈判技巧 采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 1、谈判人员的准备一、谈判前的准备 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 2、情报的搜集和筛选 确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 3、采购谈判计划的制定模拟谈判的作用模拟谈判的方法全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项合理假设人员选择及时总结4、模拟
13、谈判n协商式开局 n坦诚式开局n慎重式开局 n进攻式开局二、谈判战略管理n价格起点策略n除法报价策略n加法报价策略n差别报价n对比报价n数字陷阱n买方占优势的采购谈判战略n卖方占优势的采购谈判战略n均势的采购谈判策略n其它采购谈判策略n 场外交易n 成交迹象判断 n 行为策略n 不遗余“利”1、针对谈判对手的谈判战术n疲劳战n沉默战n挡箭牌n磨时间n激将法n三、谈判战术管理2、针对谈判条件的谈判战术n声东击西 n空城计n吹毛求疵n货比三家 n最高预算n3、针对谈判过程的谈判战术n 试探性策略n 处理性策略n 综合性策略n 第一部分 采购成本管理基础 第五部分 采购谈判战略&战术 第二部分 供应
14、商成本分析 第三部分 供应商定价分析 第四部分 采购成本控制 第六部分 采购谈判技巧1、语言沟通的技巧n开放式问题使用时机-开场-搜集所有的事实资料-确认自己是否了解n封闭式问题使用时机-获得对方的确认-在自己的优点上获得对方的确认-引导对方进入你想要谈的主题-缩小主题范围不确定对方的意思时n妙答的技巧不要砌底回答问题让自已有时间思考有些问题不值回答拖延答复有时可将错就错避免被一再追问n防守的技巧坚守立场激发新的议题准备替代方案拒绝(可适当补偿)围魏救赵n探询底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌(人)比较大胆要求与伙伴商量试探2、过程沟通的技巧n让步的技巧交换原则不轻易让步,让步必须有
15、回报不过快止步有意泄密,假情报设置最后期限拖延技巧维护整体利益 明确让步条件 选择恰当时机确定适当幅度让步后要检验效果不承诺同等幅度让步怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，谁来让步?n讨价还价的技巧打有准备之仗保持耐心对新产品、专用产品杀价要狠冷漠沉默是金察言观色3、价格沟通的技巧n情绪控制的技巧在压力下要暂停在让步前要暂停气愤时要暂停兴奋时要暂停充足的休息是控制情绪的保证n应付浑水摸鱼的技巧学会说“我不明白”迫使对方回到您的思路一次只讨论一个问题不要犯错点明对手意图4、情绪控制的技巧问题提问与解答问答HERE COMES THE QUESTION AND ANSWER SESSION感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边结束语最后、感谢您的到来 讲师： XXXX 时间：202X.XX.XX
