1、2022-5-2一二请在这里输入您的主要叙述内容整体概述三请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容2022-5-163 沟通是经营管理和商务活动的基本手段，是管理者的日常活动，也是企业内外联系的唯一桥梁。通过对商务沟通的学习、研究和训练，使同学们重视沟通在商务活动与管理中的地位和作用，掌握商务沟通的过程、内容、方法、原则要求和排除障碍的技巧；尤其是通过案例分析和模拟训练，提高同学们倾听与交谈、阅读与写作、演讲与谈判、接待与会议及非言语沟通、现代电子沟通等实际沟通水平。2022-5-164教学方法：课堂讲授、案例研讨、模拟训练。考核形式：考勤10%、模拟训练20%、考试70%。2
2、022-5-165l教材： 钱淼、张卓：商务沟通，立信会计出版社，2006。 l主要参考资料： 魏江、严进管理沟通（2），机械工业出版社，2010. 程艳霞主编：管理沟通，武汉理工大学出版社。 王磊编著：管理沟通，石油工业出版社， 2002版 苏勇、罗殿军主编：管理沟通，复旦大学出版社 （美）司各特。伯奥当代商务沟通(6),中国市场出版社，2009， （美）基蒂O洛克著：商务与管理沟通，机械工业出版社 （英）尼基斯坦顿：商务交流，高等教育出版社 2022-5-166 教学三原则 双向沟通 互动学习 技能导向 2022-5-167朋友,当心爱的人离你而去的时候 当上司冷落你的时候 当朋友疏远你的
3、时候 当家人误解你的时候 当欲望走向失落的时候 当幸福变成痛苦的时候 当顺境遭遇挫折的时候朋友,你可曾想过 是谁造成这一切？ 如何才能走出困境？2022-5-168一道难解的哲学难题l 人生是奉献l 人生是享受l 人生是赎罪l 人生就是“烦”。最烦的莫过于沟通。 人生的幸福就是人情的幸福，人生的快乐就是人缘的快乐。人生的成功就是沟通的成功。2022-5-169请算一笔流水账2022-5-1610 普林斯顿大学在1 1万份人事档案进行分析发现：智慧、专业技术、验三者只占成功因素的25%25%，其余75%75%决定于良好的人际沟通。 哈佛大学调查结果显示：在500500名被解职的员工中，因人际沟通
4、不良而导致工作不称职者占82%82%。 美国管理学家汉森在1986年对40家大公司今后5年的赢利能力进行预测时，通过调研得出的结论是：“良好的管理者与下属关系的权重是市场占有率、资本紧缺性、公司规模、销售增长率这四个重要变量之和的三倍。”2022-5-1611l杨经理是怎样打开工作局面的？2022-5-1612 未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其外部组织的有效沟通上 。 美国著名未来学家奈斯比特: 一个结论 企业的活动过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。 松下幸之助2022-5-1613l沟通与商务沟通的内涵l商务沟通的过程l商务沟通的地位和作用l商务沟通在当代
5、的新趋势2022-5-1614沟通（COMMUNICATION）的概念（5）沟通是人与人之间 运用信息媒介，进行信息传递和反馈，以相互理解协调关系的全过程。1、沟通的含义和特征2022-5-1615l沟通专指人人沟通。l信息媒介包括信息符号和信息通道。l信息包括事实信息、观念信息和情感信息。l沟通的目的在于相互理解。知晓理解一致承诺2022-5-1616商务的内涵： 狭义：商品的市场交易活动。 广义：企业的产品、服务的研 发、生产、提供、物流、销售活动，以满足顾客需求，获取利润的活动。商务活动与企业经营管理具有同一性。 商务活动的三个层次。2022-5-1617 商务沟通也可称为管理沟通、企业
6、组织沟通。它是企业内部或企业之间、企业与顾客之间为在商务和管理活动中达到相互理解、协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流过程。2022-5-1618管理沟通顾客供应商政府管理部门新闻媒体社区等企业商务沟通的范围：上级下级平级股东2022-5-1619发送者接受者发送者思想编码通道通道通道接收理解背景环境嘈音传递馈反2022-5-1620信源（信息发送者）信宿（信息接受者）信道（传输反馈通道）信息（沟通的内容）信境（背景环境）信噪（噪音障碍）2022-5-1621 开展商务活动的基本手段管理者的日常工作内部关系协调的润滑剂对外联系的唯一桥粱2022-5-1622 传递组织信息 推动组织创新 改
7、善人际关系 提升组织形象 稳定员工队伍 化解组织危机2022-5-1623决策创新作用交流联系作用内部协调作用激励强化作用3、管理沟通的作用2022-5-1624与下属沟通的程度高低对下属的控制监督程度高低命令型指导型协商型委托型2022-5-1625世界无永恒，惟有变化才是永恒。 全球经济的一体化 跨文化沟通科学技术突飞猛进网络沟通社会责任高度关注伦理沟通管理的变革与创新变革沟通、危机沟通、团队沟通2022-5-1626l怎样理解沟通与商务沟通？l举例说明商务沟通的过程和基本要素。你在与人沟通中往往在哪个环节和要素上出问题？l用自己的事例说明沟通对人生对组织的地位和作用。2022-5-162
8、7l手段方式类型l主体层次类型l对象范围类型l规范程度类型l文化背景类型2022-5-1628沟通方式类型（符号）语言沟通非语言沟通副语言身体语言符号语言物理语言艺术语言电子语言口头语言书面语言2022-5-1629 口头沟通的优劣优点：直接、深入、成本低、效率高，便于使用身体语言。是人际沟通基本方式。缺点：易受个人情感和人际系的干扰，不易保存，商务活动中往往不具有法律效力 书面沟通的优劣优点：准确、易于传递、传播范围广、可以长期保存、具有法律效力，在商务活动中，占有90%的比例。缺点：难于处理情感沟通，不易使用身体语言。相对成本高效率低。 2022-5-1630l在沟通中很少单独运用，他需要
9、与口头语言和书面语言结合在一起才能表达信息。l在口头沟通中表现为语音、语调、语速、语气、停顿、沉默等。l在书面沟通中体现为各种标点符号。2022-5-1631非语言沟通身体语言：表情、动作、体态、距离、朝向、位置。物理语言：声、光、电、热、磁等。物体语言：物事、环境。符号语言：图标、符号等。电子语言：电子邮件、公告栏、电子商务、聊天室等。2022-5-1632个体沟通个体沟通群体沟通组织沟通个 体 沟 通群 体 沟 通组 织 沟 通商 务 沟 通2022-5-1633内部沟通对象供应商客户同行竞争者政府管理部门新闻媒体社区公众内部沟通对象领导（上行沟通）下级（下行沟通）同级（平行沟通）与员工沟
10、通与股东沟通2022-5-1634l正式沟通是依据组织的科层结构和功能特征及需要进行传递的沟通类型。组织功能的发挥和组织目标的实现主要依靠正式沟通。比如下达命令、任务分配、工作汇报、部门协调等。l非正式沟通是组织内部不根据正式层级结构，信息传递媒介和线路没有事先的正式安排，有较强的随意性和自发性的沟通类型。通常被称为“传闻”或“小道消息”。2022-5-1635l非正式沟通的正面作用：能满足组织成员再正式沟通中不能满足的情感和社交需要；能提供员工的真实信息。l非正式沟通的负面影响：传递的信息容易失真；容易导致组织内部的矛盾和冲突；影响组织的统一和稳定。l管理者如何正确对待？（请讨论）2022-
11、5-1636同文化沟通同文化沟通跨文化沟通2022-5-16371、商务沟通有哪些类型？2、口头沟通和书面沟通的优劣何在？我们在沟通中选择这两种形式？3、非正式沟通的作用有哪些？管理者如何正确对待非正式沟通？2022-5-1638管理沟通的基本目标管理沟通的基本原则2022-5-1639 商务沟通的基本目标是管理者和商务工作者在对自身所处的企业使命、环境、文化、关系充分了解基础上，通过换位思考，进行上下左右内外信息的相互传递与情感的相互交流。对内达到相互理解、协调关系，创造融洽的工作环境；对外相互合作、共创双赢，营造一个良好的企业运行环境。2022-5-1640融洽的环境所带来的积极工作氛围信
12、息在内外渠道中迅速准确地传递在共同目标下高效的组织运行状态树立忠诚客户关系与良好企业形象2022-5-1641真诚务实的原则满足需要的原则平等协商的原则换位思考的原则求同存异的原则积累发展的原则法理限制的原则2022-5-1642怎样才能交到真朋友？2022-5-1643商务沟通中沟通双方有那些需要？2022-5-1644上下级之间的平等如何理解？生意场上“平等”有如何理解？2022-5-1645换位思考是成功沟通的核心。2022-5-1646 组织成员沟通有那些“同”必须求，那些“异”可以保留？买卖双方呢？2022-5-1647沟通要持续进行，关系靠日积月累。怎样留住老客户，扩大客户网？20
13、22-5-1648沟通中的“理”是什么？“法”有哪些？2022-5-16491 1、教材：第3 3页“开篇故事”2 2、 “班产定额调整事件”2022-5-16501、 如何理解商务沟通的基本目标？2、管理沟通要遵循哪些些原则？各条原则的要求是什么？3、你在与人沟通中哪些原则被忽视？举例说明。2022-5-16512022-5-1652含义：人际沟通有广义和狭义的区分。广义上的人际沟通是指一切人与人的沟通，包括群体沟通和组织沟通。狭义上的人际沟通是专指个人间的沟通交流。 特征：与群体沟通与组织沟通相比： 人际沟通是组织沟通与商务沟通的基础； 人际沟通事是为了满足个人的社交需要； 人际沟通不仅是
14、信息传递，更需情感交流； 人际沟通的目的是为了相互理解，处理好人 际关系。2022-5-1653每个人讲一条理由和目的，不能多讲，不能重复。2022-5-1654赢得信任 增强自尊 相互帮助 激励 买东西告诉 通知 致敬 漫骂 抱怨 礼貌 命令 指导赞扬 欺骗 获得帮助 获取信息 学习 安排工作作出安慰 消除疑虑 消磨时光 蒙蔽 娱乐 警告获得友谊 销售产品 表达观点 2022-5-1655l人际沟通的本质：人与人之间由于某种需要而进行的心理互动，包括意见沟通与情感交流等的复杂过程。 沟通动机（归属动机、实用动机、探索动机） 意见沟通（意见沟通是人际关系建立的基础，意见分岐是人际关系危机的信号
15、） 感情交流（情感沟通是人际沟通的高层次需求，是维系和发展热融洽人际关系的纽带）2022-5-1656l沟通双方要有真诚的交友之心；l沟通双方要有相同和相近的沟通动机；l沟通双方对沟通过程要积极参与；l沟通双方通过沟通都愿意发生改变；l沟通双双要有相同的文化背景；l沟通双方要有相应的知识能力。人际沟通的要求：2022-5-1657 信息交换层次感情交流层次行为协调层次情感定向情感探索情感交换情感稳定2022-5-1658 人际沟通原则： 换位思考、设身处地； 主动倾听、恰当反馈； 真诚坦白、适当暴露； 心胸开阔、心态平衡。2022-5-1659l加强自我修养、善于与人相处l掌握沟通时机、营造融
16、洽氛围l深入了解对方、因人因时权变l重视感情投资、使用润滑策略l给人说话机会、主动积极倾听l多赞美少批评、关心人满足人人际沟通策略：2022-5-1660敏于行也敏于言。大智若愚、大巧若拙。水至清则无鱼，人至察则无友。刚柔相济，大事讲原则、小事讲风格。微笑是一缕阳光。金鞍马、千金裘，呼儿将去换美酒。2022-5-1661 沟通的障碍是由沟通噪音引起的信息失真、信息量衰减、信息通道阻塞以至中断等状况，它是有效沟通的大敌。2022-5-1662人际沟通的障碍：语言障碍 观念障碍角色障碍 关系障碍心理障碍 文化障碍知识障碍 技术障碍环境障碍 通道障碍2022-5-1663排除人际沟通障碍的基本要求：
17、调整心态因人制宜察言观色积极反馈认真倾听营造氛围充分准备了解对方基本要求 2022-5-16641、 怎样理解人际沟通的本质？成功的人际沟通的要求和条件有哪些？2、如果你要与人交友，你将怎样进行？3、人际沟通有哪些障碍？你在与人沟通最常见的障碍是什么？如何克服？举例说明。2022-5-1665内部沟通的内容和意义内部沟通的渠道与网络内部沟通的要素和障碍内部沟通的方式怎样与上级沟通怎样与下级沟通怎样与同事沟通团队沟通2022-5-1666内容：上下左右、员工、股东等意义：有利于决策创新有利于提高员工的归属感和企业凝聚力有利于及时化解内部冲突和危机有利于创造和谐的组织氛围有利于统一思想、目标和行为
18、，促进组织发展2022-5-1667上行沟通：与上级沟通下行沟通：与下级沟通平行沟通：与同事沟通斜行沟通：请讨论其利弊？正式渠道非正式沟通2022-5-16682022-5-16692022-5-1670随机连锁密语连锁集群连锁单线连锁2022-5-1671指示与汇报指示：命令、指令、指示、要求、意见、看法；书面指示与口头指示；一般指示与具体指示；正式指示与非正式指示等。汇报：口头汇报与书面汇报；正规汇报与随意汇报等。会议与个别交流内部刊物与宣传告示拦企业内部局域网（MIS）意见箱和投诉站领导热线、接待日和群众座谈会2022-5-1672组织结构组织文化组织技术组织成员2022-5-16735
19、、组织沟通的障碍及排除：体制方面：组织结构与沟通网络等。文化方面：企业文化与人际关系等。环境方面：物理环境与人为环境等。关系方面：等级、角色、关系等。通道方面：通道距离与通道方式等。2022-5-1674环境类型特征及沟通障碍源：2022-5-1675组织沟通障碍的排除：强化沟通意识培育宽松和谐的企业文化建立相互信任的组织氛围摆正角色换位思考畅通渠道开放网络建立各种沟通制度利用现代信息技术2022-5-1676与下属沟通的原则信任原则：信任下属。对事原则：对事不对人。尊重原则：提高员工的自信。辨证原则：不求全责备。宽容原则：正确对待下属过错。公正原则：实事求是，一视同仁。渐进原则：循循善诱，化
20、解矛盾。需求原则：关心下属，排忧解难2022-5-1677尊重员工，了解需求。积极倾听，理解对方。因人而异，选择方式。面带微笑，赞扬鼓励。放下架子，不耻下问。积极反馈，勤拿纸笔。保持理性，避免过激。察言观色，综合解读。2022-5-1678 第一印象很重要。 态度主动谦虚，关键在于多请示。 不要把与上级“顶牛”当美德。 以建设性的态度提出建议，而非单纯提意见。 提出可供领导选择的建议。 注意提意见的场合：非正式场合比正式场合好；私下比公开好。 注意提意见的时机：在领导心情舒畅时，在领导工作不太紧张时，不要在刚上班或临近下班时等。 注意提意见的态度方式：先肯定成绩再提意见；先自己承担责任再提意见
21、；以间接的方式提意见（比喻、借力、隐晦、幽默说笑等）；以个人朋友的身份提意见。2022-5-1679尊重而不奉迎遵命而不教条独立而不固执付出而不计较抗争而讲艺术补台而非拆台等距而不跟人2022-5-1680建立和充分利用管理信息系统打破部门界限，积极交流信息提倡自主协调反对矛盾上交建立健全协调制度会议制度2022-5-1681加强自我修养，提高人际魅力。善于与人相处，提高人际亲和力。（聪明而不流于圆滑，勇敢而不失卤莽，豪爽而不落粗俗，热情而不趋虚伪）严于律己、宽于待人。设身处地理解人。心胸豁达，不斤斤计较。真诚赞扬人，热情关怀人，尽可能满足人。锦上添花，更要雪中送炭 。2022-5-1682l
22、阿维安卡航班的悲剧l怎样向老总推荐人选2022-5-16831、 组织内部沟通网络有哪些类型？各种类型的利弊何在？2、简述组织内部沟通的影响因素。3、与下级沟通的原则有哪些？向上级领导提意见要注意哪些问题？2022-5-1684组织对外沟通的对象不同对象沟通的要求和技巧组织对外沟通的障碍 组织对外沟通是严格意义上的商务沟通，是企业沟通的重要内容。对外沟通的目的是为企业营造良好的经营环境，力求与沟通伙伴实现共赢。 2022-5-1685企 业政府部门供应商客户新闻媒介竞争者合作伙伴社区公众社会组织2022-5-1686与客户沟通的要求和策略优质产品和服务全程服务宣传推介产品价格公道开展客户调查处
23、理好客户投诉2022-5-1687l给客户以良好的外观印象；l记住并称呼客户的名字（职务）；l让你的客户有优越感；l替客户解决问题；l自己保持快乐开朗；l善用小赠品赢取好感；l先推销自己，再推销商品；l迅速打开客户心防。 案例：韦普先生怎样打开老太太心防？称呼客户名字简单自我介绍恳请对方意见与客户聊天赞美及询问表达拜访理由2022-5-1688原材料、零部件、能源、设备、资金、人才、技术等的供应者都属于供应商范畴。商务谈判是其基本沟通方式平等互利协商一致，共创双赢局面妥善解决双方纠纷互通信息参与彼此决策共同培训人员2022-5-1689沟通要求合法经营、照章纳税。依法接受和服从管理。积极参与政
24、府所开展的社会公益活动。方法技巧汇报、共商、游说。通过行业协会沟通双方利益。利用各种新闻媒体。2022-5-1690要求：积极主动、实事求是方法技巧新闻发布。新闻特写。记者招待会。制造新闻。企业高层领导直接参与。2022-5-1691融入社区，积极参与和赞助社区的社会事务。开放企业的文体福利设施。走出去请进来，经常与社区公众交流。搞好环保与安全，共创文明社区。妥善处理与社区的纠纷。2022-5-16921、 与客户沟通的要求与技巧有哪些？2、怎样与征服管理部门沟通？3、与新闻媒体沟通要注意哪些问题？2022-5-1693自我认知与角色定位主体沟通策略的选择自我沟通与自我修养2022-5-169
25、4自我认知和角色定位是沟通主体选择沟通策略的前提。自我认知：个体对自我存在状态的认知。角色定位：个人对自己角色的判断，从而采取恰当的沟通行为。自我动机的认知自我状态的认知自我可信度的认知自我角色定位自我角色转换自我沟通程度定位2022-5-1695理性地审视自己的沟通动机，包括内部动机和外部动机，内部动机指个体从自身的需要出发而产生的沟通行为；外部动机是根据社会环境的需要，包括客体需要出发而产生的沟通行为。只有把内部动机和外部动机结合起来，才能被沟通对象所接受并实现自己需要。2022-5-1696孩童状态父母状态成人状态请如实反思一下你在与人沟通时，常表现为何种状态？你的领导、你的下属、你的同
26、事呢？2022-5-1697你不OK你OK 我OK我不OK成人（尊重型、探索型）父母（建议型、批判型）儿童（依赖型）病态（胡搅型）2022-5-1698 初始可信度与后天可信度 影响可信度的因素： 身份地位 沟通者的良好愿望 沟通者的素质能力 沟通者的外表形象 沟通者与对象之间的共同价值还有吗 ？2022-5-1699“角色”是指占有特定社会组织位置的个人受社会指定的，在一定环境中的行为方式。“角色定位”则指个人在不同的沟通环境中对自己角色的判断并依据相应的角色规范采取恰当的沟通行为。在管理沟通中，恰当的把握自己的角色适时地进行角色转换、角色替代，对于加深沟通双方的理解、达成共识具有极重要的意
27、义。2022-5-16100 请阅读9999页“沟通中的角色冲突问题”，你能否讲一个自己或他人类似的故事 ？2022-5-161012、沟通策略方式的选择：告知说服征询参与 高沟通者对内容的控制程度 低沟通对象的参与程度低高2022-5-16102影响沟通策略选择的因素时间的紧迫程度信息的充分程度对象的接受意愿双方的沟通能力 2022-5-161033、自我沟通与自我修养要说服他人首先得说服自己 自我和自我沟通过程： 自我沟通是认识自我、提升自我、超越自我的过程。 自我感觉、 自我评价、 自我暗示、 自我交谈2022-5-16104自我沟通是形成思想和设计策略的思维过程自我沟通是沟通的前提环节
28、沟通主体与客体的同一自我沟通在于首先说服自己自我沟通以我为载体自我沟通的特征：2022-5-16105自我修养和自我沟通技能的提高 创造独立的时间与空间自觉进行自我修炼自我否定自我超越2022-5-16106思维能力策划能力倾听能力解读能力表达能力说服能力 2022-5-161071、 沟通的可信度受哪些方面影响？如何提高自己的可信度？2、从沟通者出发，可以采用哪些沟通策略？如何选择？3、自我沟通的特征与作用何在？2022-5-16108第八章、沟通客体策略以客体为导向即换位思考是沟通的核心要求和基本原则2022-5-161091、他们是谁？初始客体主要客体次要客体关键决策者意见领袖守门人他们
29、是谁？分析方法：客观分析借助日常的接触、观察，搜集分析。换位思考将自己假设为客体的一员，站在客体的立场分析。分析内容：家庭背景、教育层次、社会经历、专业领域、期望需要、兴趣爱好、行为习惯、个性心理、群体特征。2022-5-161102、沟通客体的风格类型与策略选择划分标准沟通客体类型心理需求成就需要型、交往需要型、权力需要型。个性特征内向型、外向型。信息处理方式思考型、感觉型、直觉型、知觉型。个体气质分析型、规则型、实干型、同情型。管理风格创新型、官僚型、整合型、实干型。参见教材106页2022-5-161112022-5-161122022-5-161132022-5-161142022-5
30、-161152022-5-161163、如何激发客体兴趣？通过利益激发：注意利益的层次和方面。通过可信度激发：共同价值观可信度：构筑与客体共同的出发点良好的意愿可信度：利用互惠技巧地位可信度：运用恐吓和惩罚通过信息结构激发：灌输、循序渐进、开门见山、双向互动。赞扬法、问题法、求教法、好奇法、震惊法、表演法等。2022-5-161171、沟通者要搜集客体的那些信息？如何了解沟通客体的信息？2、沟通客体有哪些类型？如何因人制宜地选择沟通策略？3、沟通者可以通过那些策略激发客体的注意和兴趣？2022-5-16118倾听说服写作2022-5-16119CEO应成为首席倾听者。倾听才能获得信息。倾听表示
31、对人的尊重，促进人际关系改善。倾听能鼓励对方多说，真正了解对方。倾听才能理解。善听才能善言，才能有效说服人。倾听才能提高沟通效率。2022-5-16120 倾听的过程预言 感知 理解 评价 反馈 影响有效倾听因素环境因素语言因素理解能力心理因素（选择性知觉）生理差异文化因素2022-5-16121 倾听的原则专心、移请、客观、完整、反馈。 克服自身不良的倾听习惯 明确倾听目的 营造良好的倾听环境 保持良好的倾听状态 积极反馈 建立信任关系倾听技巧2022-5-16122l沟通中的非语言信息包括：副语言；身体语言；物理语言等。主要是副语言和身体语言。l非语言信息在沟通中的作用：补充、调整、强化、
32、表达、替代、泄露等作用。l综合解读身体语言：结合对方的说话言语综合解读；结合对方的文化背景和行为习惯综合解读；结合对方的身体状况综合解读。l恰当运用身体语言：树立自信；注意仪表；体语恰当； 距离适度。沟通效率=8%言词+37%语音语调等+55%身体语言2022-5-16123沟通，从某种意义上说就是推销自己、说服他人。说服的原则：顺应原则、利益原则、易于原则、选择原则说服的过程：了解对方的需要和目的 设计有效的方法和策略 引起对方的注意 激起对方的兴趣循序渐进说服对方 总结评估修正调整2022-5-16124注重仪表举止，给人留下可信印象；考虑对方的处境和需求，顺应对方；营造和调整良好的交流基
33、调；动之以情、晓之以理；巧妙的语言艺术；恰当提问，始终让对方回答“是的”；准确解读和运用身体语言。2022-5-16125能用书面方式表述的人总是最先胜出。 书面沟通的特征： 信息表达更加准确； 信息传输面更广，更经济； 易保存，不易污染； 具有法律效力； 更加令人信服； 比口头沟通更灵活。请例举企业日常接触和处理那些公文类型？讨论：2022-5-16126l从沟通者出发：明确写作目的；广泛收集材料；构思内容框架。l从读者出发：明确读者特征；了解读者需求；激发读者兴趣；预测读者反应。l信息组织与写作： ABC原则：准确、简洁、清晰。 4C原则：正确、清晰、完整、简洁。注意教材：133页的格式与
34、惯例2022-5-16127l 教材：第54页“沟通案例”。l “为公平而战”。2022-5-161281、倾听的原则和技巧有哪些？2、身体语言有哪些功能？如何解读身体语言？3、说服人的要掌握哪些原则与技巧？4、简述写作的两大原则。2022-5-16129谈判的准备谈判的进行合同签订及履行2022-5-16130准备阶段四件事：l意向的建立l方案的设计l人员的组织l条件的准备2022-5-16131l意向建立的工作：对手的选择；双方的意愿；共同的目标。l意向建立的方法：面约；涵约；广约；电约；托约。l询盘与索盘：买卖的一方与出售或购买某一商品，以各种方式向另一方询问或索要买卖该商品的具体交易条
35、件。 询盘索盘的要求：表达意愿、表述笼统；不开列具体交易条件；不做肯定的承诺；一般不具有法律效力。l推销与求购中寻求客户建立意向的技巧：地毯式访问法；连锁介绍法；权威影响法；个人观察法；试用法；专家咨询法；资料查询法。2022-5-16132l方案设计的内容：谈判目标的确定草拟合同文本谈判策略的谋划谈判议程的安排2022-5-16133 调查，掌握买卖各方的信息资料，科学分析双方的实力优劣。l市场背景：市场总体趋势；市场结构；市场潜力；竞争状况；消费者的消费趋势与心理等。l与交易相关的经济法律法规l谈判对手的信息调查与搜集：对手的需要与能力；经营状况和财务状况；市场信誉与企业形象；双方的信任度
36、；对手的谈判目标、底线与期望度；对手的谈判作风与谈判模式等l搜集对手信息的诀窍：提前、有心、精于分析。与人谋事，则需知其习性，以引导之；名气目的，以劝诱之；因其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且需出其最不当意之际。与一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落之时。 培根2022-5-16134l组建依据：依项目大小难易程度；依项目复杂重要程度；依对手特点；依互制互补的系统要求。l谈判小组的规模与结构。l谈判小组的分工与合作。2022-5-16135l熟悉谈判方案，明确分工职责。l谈论完善谈判方案，统一思想。l谈
37、判模拟：沙龙式与彩排式。2022-5-16136l主座谈判准备： 接待准备：食、住、行、接待人员。 场所准备：会见、会谈、签字。 资料、设备准备：l客座谈判准备： 资料准备：资料、名片、样品等。 差旅准备：费用、订票、订房等。 服饰准备：2022-5-16137面谈的程序笔谈的程序2022-5-16138导入明示交锋让步拍板2022-5-16139 相互介绍、相互交谈，打破陌生感，进入角色，创造良好的谈判氛围。l有形导入：接待条件与物力环境给对方留下的印象与对谈判气氛的影响。l无形导入：人员接触时的仪表、礼节给谈判者留下的印象与对谈判气氛的影响。l导入时的礼节：握手、接递名片、介绍交谈、宴请等
38、。 2022-5-16140 双方表明立场、说明意愿。l明示内容：表明己方的诚意和对谈判的希望； 概述谈判所要涉及的问题； 己方的想法和要求； 对谈判议程安排的建议。l明示要求：双方分别讲，注意倾听； 让对方明示完毕，不要打岔，不要争执； 以简为要，不作具体解释说明； 明示后可暂时休会，让双方消化，为下一步交锋作 准备 2022-5-16141 双方就对方的立场和交易条件相互进行询问、评论、结实、说服，以求得一致，谋取自身利益。这是谈判进行的关键环节。也是谈判着最费时费力的环节。l交锋的程序：确认共同点 磋商接近点 解决分歧点l交锋沟通的方式：横向展开与纵向深入 针锋相对于独自陈述l交锋节奏的
39、把握与情势的驾驭：多回顾双方的一致之处；安排人打岔；商谈笑话；暂时休会；借故换人；私下接触。 2022-5-16142 双方通过交锋，相互不能说服对方时出现僵局时，以防火双方做出某种妥协，放弃或放宽自己的交易条件，使双方相互接近，以求一致。l技巧要求：不作无代价让步； 不做单方面让步； 让在刀口上，以较小让步给对方较大满足； 重大问题不轻易让步； 不做同等让步的承诺； 让步不能让对方感到轻而易举，而不珍惜； 让步的幅度不能过大，要步步为营； 让步如觉不妥，可以反悔。2022-5-16143 双方经过磋商，就双方达成一致的合同条款作最后的确认。l拍板模式：分项拍板 一揽子拍板l拍板时机的掌握：以
40、成交底线为准； 察言观色； 把握对方让步的底线； 不要得陇望蜀。2022-5-16144发盘还盘接受2022-5-16145l发盘是指交易一方欲出售或购买某种商品，而项交易的另一方提出买卖该商品的各项具体交易条件，并表示愿意按所列条件签订合同。 “报c514，300吨，即期装船，不可撤销即期信用证 支付，每吨CIF鹿特丹港900美元，7月25日前电复有效”l发盘的要求给予询盘的区别：发盘有特指对象；发盘应开列具体交易条件；发盘具有法律效力。2022-5-16146l实盘之交易条件完整明确无保留。虚盘与此相反。实盘具有法律效力，虚盘难以约束。l实盘的无效和撤销：收盘人拒绝、还盘、回电超过有效期，
41、则发盘失效。发盘人如赶在受盘人之前申明撤销，实盘即为撤销。l虚盘的作用：试探对手；拉住客户，自己进一步准备；让对手完善交易条件。2022-5-16147l还盘是指受盘人接到发盘后，对原发盘的交易条件不同意或不完全统一，而提出自己的交易条件。还盘表示原发盘失效，还盘构成新的发盘，发盘人与受盘人的地位转换。l还盘的虚实：主要交易条件不同意或不完全同意为实还盘；再次要条件上要求进一步磋商或提出另外的“希望”和“请求”，可视为虚还盘，原发盘仍然有效，这在实战中要注意。2022-5-16148l接受是指谈判的一方对另一方的发盘或还盘的交易条件表示完全同意，愿意按此条件订立合同。接受文本即可为合同。l接受
42、的有效性：接受无保留；接受必须在有效期内作出并送达发盘人；接受必须是受盘人作出，第三者无效，接受必须以口头、书面或行为作出对方认可的，表示，沉默无效。l接受注意事项：接受一定要审查双方的发盘或还盘，慎之又慎；接受一定要在有效期内作出；接受要以书面形式作出，并重负自己接受的条件。2022-5-16149l合同的形式l合同的内容和格式l合同的签订程序l合同签订的要求l合同履行与争议处理2022-5-16150l口头合同：是用于个人之间的商品交易、小额交易、即时交易等，但要注意可靠性。l书面合同：凡是企业间的正规交易，凡协商一致的都必须签订书面合同，这是合同法的规定。否则出现合同纠纷，将没有法律证据
43、。l行为承诺：也是合同一种形式，国际货物贸易公约是承认的，但不可靠。2022-5-16151l合同的内容(以商品交易合同为例）：标的：具体、通用、理解一致。质量：内在品质；外观质量等。数量：度量衡一致；磅差与涨落；数量明确等。包装：运输包装；销售包装等。运输：承运者、运输方式；装运港与目的港； 运费及负担等。交货：装运期；交货期；交货地点等。保险：保险责任和风险转移；保险费的支付等。检验：检验内容和方法；时间、期限、地点； 检验机构等。2022-5-16152价格：价格形式（成本价、出厂价、批发价、 零售价）；单价与总价；价格优惠与价 格折扣；签约后的价格变动等。支付：支付方式（货币与货物、现
44、金与转账、 即期与分期、预付););转账方式（托收、 汇兑、信用证）索赔：依据；期限；金额计算等。仲裁：程序；机构；决定效力等。不可抗力：范围；认定；处理等。 其中：质量、数量、运输、交货、价格、支付是主要条款。2022-5-16153价格表示交货地点风险转移租船运费保险保费支付FOB:装运港船上交货价装运港船上越过船舷买方承担买方买方买方买方CnF:成本加运费交货价装运港船上越过船舷买方承担卖方卖方买方买方CIF:成本加保险运费交货价装运港船上越过船舷买方承担卖方卖方卖方卖方FAS：船边交货价买方指定船边或马头以交付为界买方买方买方买方EXW:工厂交货价仓库大门买方停车处运输工具边缘买方买方
45、买方买方EXS：目的港船上交货价目的港码头运输船舷卖方卖方卖方卖方2022-5-16154l企业间的商品交易合同由工商行政管理部门制定统一的格式，不许也不能自己拟定。l贷款合同、运输合同等由相应部门制定统一格式。l技术转让合同、劳务合同、工程承包合同都有有关机构制定了参考格式。2022-5-16155l一致性l合法性l有效性l对等性l全面性l统一性l可行性2022-5-16156l认真做好记录、注意弦外之音l根据内容格式，起草合同文本l征求各方意见，制作待签合同l小心文字细节，慎重落笔签字2022-5-16157l合同争议的根源：一方或双方违约。l合同违约的类型： 客观原因造成的无意违约。 有
46、客观原因的有意违约。 主观有意或蓄意违约。l违约争议处理： 协商 调解仲裁诉讼2022-5-161581、商务谈判中意向建立有哪些沟通方法？设计谈判方案要搜集那些信息，如何搜集？2、简述商务谈判的导入沟通。交锋沟通怎样进行？有哪些方式？3、怎样签订商务合同？合同纠纷处理采取哪些沟通方式？2022-5-161592022-5-16160l沟通礼仪是指人们在沟通交往过程中所表现出来的良好礼貌、礼节、仪表、仪式。沟通礼仪直接影响着沟通者的情绪，关系到管理沟通的效果。l中国沟通礼仪的基本特点是：律己、敬人。 规范性 继承性 差异性 综合性 变动性一、沟通礼仪的内涵特征及其意义2022-5-16161l
47、尊上礼下、尊老敬妇。l谦虚宽容、诚信守约。l不卑不亢、平等适度。l入乡随俗、防止犯禁。二、沟通礼仪的基本原则2022-5-16162l着装原则:适时、适地、适人原则 统一原则 层次原则 适度原则 扬长避短原则l具体要求：美国服装设计师 T莫罗伊的十八 条建议2022-5-16163l搞准对方身份。l按规矩排座次。l熟记人名、称谓得体。l介绍适度。l握手的礼节。l接递名片的礼节l注意其他见面礼节的禁忌（鞠躬、合十、拥抱等）2022-5-16164l注意交谈时的距离、位置与朝向；l面带微笑、两眼平视对方；l保持心态平衡，喜怒不形于色；l少用“我”字，多用“我们”；l赞扬鼓励、善于批评和拒绝；l说话
48、得体、学会幽默；l积极反馈、鼓励对方说话；l在正式场合勤拿纸笔。l不要专与一人交谈，冷落其他人。2022-5-16165l尊重对方生活习惯，注意通话时间；l事先做好通话准备，（电话号码、纸笔等）；l打错电话要道歉，对方拨错没关系；l通话先自报家门，有礼貌地请问对方姓名；l先打招呼，再挂断电话。l手机短信要有称呼和落款。166提问与解答环节Questions and answers167结束语 感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边168谢谢您的观看与聆听Thank you for watching and listening
