1、销售技巧1 没有销售=没有业绩=没有收入 没有业绩=没有利润=即将下岗销售的重要性 为客户提供解决方案 以产品、服务、自己、观念为工具什么是销售？ 以责任、利他、包容、爱心为前提 创造中产阶级认可的需求怎么做销售？2 成家立业之根本 提高生活品质自己 让父母安享晚年 让孩子幸福生活家庭 锻炼口才、拓宽人脉 提升晋升空间事业3客户员工公司4 永恒的财富，让客户成为忠实的粉丝 做到为客户卖解决方案，而不是产品客户 门店的专业人士，销售，服务精英 客户的依赖，店长的左膀右臂员工 门店的良性经营=新客的认可+会员长久跟随 利润=业绩成本公司5 硬件公司简介、产品资料、客户资料 软件专业知识、手法、利他
2、之心售前 微笑服务、门店与自身形象 专业解决方案售中 感动式服务粘连度 客户档案管理售后6连续问客户7个问题：1、您以前在专业的养发馆做过养发吗？2、你原来做养发馆的时间有15的历史吗？3、您感觉他们的服务好吗？4、您做了后头皮问题改善的效果明显吗？5、你原来做的养发馆能为您解决亚健康症状吗？6、您原来用的洗发水是纯植物萃取的吗？7、你知道头皮也会缺少微量元素，毛囊也需要做深层清洁吗？71、那很好！2、那没关系!3、您这个问题提的很好4、您说的很有道理5、我理解您的心情6、我了解您的意思7、我感谢您的建议8、我认同您的观点9、我知道您这样做都是为了我好以：认可、赞美、转移、反问8 为成功找方法
3、 为失败找原因总结 铺垫、暗示、成交 店长、员工配合层级销售 教育客户、分析客户、感动客户客户9客户分析来源于客户信息性别年龄收入（打工，白领，自由，全职太太，开公司，做生意）信用度（言出必行）爱好（茶艺，篮球，股票，逛街，购物，旅游）性格（主宰型，激情型，稳重型，谨慎型）保养意识（健康型，享受型，保养型）消费习惯需求（初次来店时的需求，目前的需求）1046%要求一次后就放弃24%要求两次后就放弃14%要求三次后就放弃12%要求四次后就放弃所有的交易60%是在要求五次后成交的。只有4%的人能够成交60%的生意96%的人在要求四次以后就放弃了11 第一映像，快速建立亲和力关系 根据客户性格，调整
4、沟通方式进店 先倾听，后讲话增加信任 询问客户了解需求询问 挖掘需求，下危机 提供解决方案检测12公司、产品、方案的好处介绍愉快的奢体验体验体验中的每一步的流程与好处介绍最后的流程不说，作为惊喜赠送惊喜13一、销售人员的自我把控1、气氛力把控现场氛围的能力2、眼神力眼睛不可飘忽不定，让客户没有安全感3、语调力说话时的此起彼伏，声音的阴阳顿挫4、诉求时的状态给客户自信感与信心5、目标与方向必须判断消费者的信息准确14二、成交时的配合1、配合店长说的话2、懂得察言观色，店长说什么马上就拿什么过来3、成交时如果店长没法下台，马上接话给店长台阶下4、成交时客人说贵，拿出客情帮店长5、成交时不可随便说话
5、15会员关注的是什么？解决方案解决方案 客人要的是解决方案 而不是产品方案/优惠方案接待流程接待流程 从进门开始到结束的标准接待流程服务流程服务流程 项目标准的服务流程及手法流程 你的服务态度16门店形象门店形象挖掘需求挖掘需求卡项搭配卡项搭配温馨服务温馨服务新客到忠实顾客的流程17成交成交门店氛围门店氛围环境卫生环境卫生员工标准员工标准流程服务流程服务店长标准流程店长标准流程成交方案成交方案团队配合团队配合影响门店的成交的因素？18形象店铺店铺 门店装修、设计的主管形象 店铺的氛围，卫生的干净整洁店铺店铺 产品陈列 门店服务员工员工 自身形象（头发、服装） 自身状态（服务态度）微笑决定80%
6、的业绩19解决接待解决接待细节细节问问题，如何让顾客题，如何让顾客放心消费放心消费问问到顾客的需求到顾客的需求点，不同类型顾点，不同类型顾客分析客分析紧扣顾客需求检紧扣顾客需求检测，确认测，确认体验项体验项目目，铺垫销售卡，铺垫销售卡项项1 1、解除抗拒、解除抗拒常常见抗拒种类分析见抗拒种类分析2 2、不成交顾客、不成交顾客如何进行有效跟如何进行有效跟踪？踪？真真切切感受；真真切切感受；塑造产品和服务塑造产品和服务价值，店长员工价值，店长员工有效有效配合配合服务流程服务流程20如何挖掘客户需求？主观主观 主观需求客户认定的需求 客观需求客户未知的潜在需求质量质量 根据客户的消费质量挖掘需求 从
7、谈吐、穿着、形象、气质头皮头皮 根据客户头皮头发实际问题挖掘需求21主动询问顾客： 1.问顾客需求： 话术：你主要是想了解头皮或头发哪方面的问题 2.问是否有做过（确定顾客质量） 话术-那你以前有做过关于某某方面的护理吗？在确定顾客质量的同时可以从顾客穿着，形象，气质看出她是否有消费能力 根据客户质量挖掘需求22一一. .利用工具：利用工具：检测仪、诊断护理卡（让顾客痛苦并快乐） 二二. .分析分析头皮头皮头发头发找出找出3 3个以上的问题个以上的问题. .1 1：防脱生发话术：防脱生发话术：姐.根据检测的情况来看，您的头发颜色弹性挺好的，但是您看您的头皮毛孔有很多都只有1根头发。还有一些是有
8、空的毛孔，这是我们必须要重视的地方，我们的头发长的肯定没有脱得快，长期下去一眼都能看见头皮了，而且一看就会感觉比同龄人要大很多.2 2：白发白发问题话术：问题话术：姐.根据检测的情况来看，您看您的脱发，头屑都没有是属于正常的。但是您发现没有您在开始白发了，这是我们必须得重视的地方。不然就会慢慢的越长越多，而且无论是开始白发或是脱发其实就是我们的头皮在开始衰老的过程，当我们的头皮有1条皱纹时我们的面部就会出现6条皱纹.女人都是爱美的您也不想看去都会比同龄人大很多吧。根据头皮问题挖掘需求233 3. .头屑问题话术：头屑问题话术：姐.根据检测您看您的脱发，白发这些问题都没有.但是您看你的头皮很干，
9、头皮上有很多的干性头屑.这是属于极度缺水与头上的细菌长期滋生而引起的，时间一长很容易导致成大块的皮屑甚至会形成皮炎。这是我们必须得重视的地方，4.4.油性头皮话术：油性头皮话术：姐、根据检测来看您看您的头皮其他问题都还好，但是您看你的头皮很油，导致毛孔很堵塞，同时头皮越油越缺水，因为头皮都是由油与水组成的。所以在您控油的同时越要为头皮补充水分。根据头皮问题挖掘需求24 问：姐问：姐姐姐. .我我给您说的针对您头皮给您说的针对您头皮XXXXXX的问题的问题你认同吗你认同吗？1.1.答：认同（没有做过护理）答：认同（没有做过护理） 问：那我现在为您制定一套适合您头皮的专业的解决方案和产品你愿意了解
10、吗？ 答：愿意，是怎么做呢？2.2.答：是的，我就是有这些问题（做过护理需求很强烈）答：是的，我就是有这些问题（做过护理需求很强烈） 问：那您对您在XX店做针对（以上皮肤分析出的问题）的XXX问题您对您现在做出来的效果感到满意吗？ (是做过头发保养的顾客）重复三遍客户的问题25肯定回答：很不错肯定回答：很不错 挺好挺好 好好 应对话术：那我们现在用一种更适合你的项目和产品能让你的应对话术：那我们现在用一种更适合你的项目和产品能让你的XXXXXX问问 题题得到更好的改善得到更好的改善，你愿意了解吗你愿意了解吗？否定回答：一般否定回答：一般. .还行还行. .不好不好. . 应对话术：应对话术：你
11、是不是觉得效果不明显你是不是觉得效果不明显. .那那你知道效果不明显原因吗你知道效果不明显原因吗？ 效果不明显一般有效果不明显一般有3 3种原因：种原因：A.A.检测分析不当，导致产品使用不当检测分析不当，导致产品使用不当B.B.产品搭配不当产品搭配不当C.C.产品的特性（天然活性物的产品的特性（天然活性物的5 5特种性）特种性）结束语：你觉得以上三种原因结束语：你觉得以上三种原因 你是那种原因你是那种原因造成造成的呢？的呢？ 重复讲顾客的问题重复讲顾客的问题3-43-4遍遍 顾客都走了都清楚记得你说的顾客都走了都清楚记得你说的话话根据头皮问题挖掘需求重复三遍客户的问题261.一定要对顾客下危
12、机，要让顾客意识到问题的严重性。如果不改善会有什么样的后果（发展趋势）2.下危机同时拿出对比照片出来，加大顾客的视觉冲击（门店准备照片）3.介绍丝域的背景，项目，好处，让顾客对丝域产生信任感增强信心.4.最后再拿出客人效果见证照片，加强顾客对丝域的信心.（准备效果见证照片）重点提示：下位机27姐、现在我从专业角度教你一种方法来解决你头皮的姐、现在我从专业角度教你一种方法来解决你头皮的XXXX这个问题这个问题. .你学吗？从第一步开始教你学吗？从第一步开始教解决方案解决方案-为客户提供日、周、年解决方案。为什么要这么做，做为客户提供日、周、年解决方案。为什么要这么做，做了后有什么改善，做到数据化
13、承诺（但承诺不能太高，高期望值不如客户了后有什么改善，做到数据化承诺（但承诺不能太高，高期望值不如客户体验后的效果见证）体验后的效果见证）体验环节体验环节在操作的每一步都要告诉客户使用的什么产品，仪器在操作的每一步都要告诉客户使用的什么产品，仪器用后的好处。在最后的一个操作流程不要告诉客户，作为惊喜赠送。客户用后的好处。在最后的一个操作流程不要告诉客户，作为惊喜赠送。客户未知的未知的= =最后的惊喜最后的惊喜提供解决方案281 1：针对性：针对性 -顾客需要解决的需求顾客需要解决的需求2 2：时间性：时间性：-给顾客作效果时间承诺给顾客作效果时间承诺员工的专业知识和产品知识过硬员工的专业知识和
14、产品知识过硬提供解决方案29顾客为何不上门？顾客为何不上门？30顾客为何不上门顾客为何不上门3%3%搬家搬家 5%5%和其他同行有交情和其他同行有交情9%9%价钱过高价钱过高 14%14%产品品质不佳产品品质不佳68%68%服务不周（客情服务不周（客情) )31后期跟踪服务后期跟踪服务一：护理排期跟踪服务服务一：护理排期跟踪服务服务二：二：20/8020/80规则服务规则服务多做一点点多做一点点 成功离你会更近成功离你会更近321、新客卖：礼仪2、熟客卖：热情3、急客卖：时间4、慢客卖：耐心5、有钱卖：尊贵6、没钱卖：实惠7、时髦卖：时尚8、专业卖：专业9、豪爽卖：豪爽10、小气卖：利益33谢谢谢谢342022-5-2235.
