1、Truelove如何进行营销团队建设王祥云王祥云Truelove 你可能曾经期望自己：你可能曾经期望自己： 富有思想，有很好的交际能力；富有思想，有很好的交际能力； 有很好的组织能力，是一个天然的领导者；有很好的组织能力，是一个天然的领导者； 一个聪敏的分析者，一个全面的研究者；一个聪敏的分析者，一个全面的研究者； 既能够关注细节又能看到全局问题。既能够关注细节又能看到全局问题。 这样确实有点要求过高，事实上有些品质是不能并存于这样确实有点要求过高，事实上有些品质是不能并存于一个人身上的。一个人身上的。 只要我们团队中有人具有这些品质，我们就没有必要强只要我们团队中有人具有这些品质，我们就没有
2、必要强求团队中的每一个人都具备所有这些特点。求团队中的每一个人都具备所有这些特点。 这就是在团队中进行工作的价值所在。团队建设实际上这就是在团队中进行工作的价值所在。团队建设实际上研究的是研究的是“使人们的使人们的抱团抱团行为更为有效的方法行为更为有效的方法”。“抱得好、抱得妙、抱得呱瓜叫”。Truelove目录目录第一讲第一讲 团队是什么？团队是什么？第二讲第二讲 团队建设主要主要做哪些事？团队建设主要主要做哪些事？第三讲第三讲 如何招募合适的营销人员？如何招募合适的营销人员？第四讲第四讲 如何就任务进行计划与控制？如何就任务进行计划与控制？第五讲第五讲 如何领导团队？如何领导团队？第六讲第
3、六讲 如何培训团队？如何培训团队？第七讲第七讲 如何激励团队？如何激励团队？第八讲第八讲 如何保持团队文化的同一性？如何保持团队文化的同一性？第九讲第九讲 如何处理团队关系和冲突如何处理团队关系和冲突 ？ Truelove第一讲第一讲 团队是什么？团队是什么？ 我们之所以能管理好团队，我们之所以能管理好团队，是基于我们对是基于我们对“团队团队”这个事这个事物有正确的认识和了解。而且，物有正确的认识和了解。而且，只有我们对只有我们对“团队团队”认识和了认识和了解得越深刻、越准确，我们的解得越深刻、越准确，我们的团队建设水平才会（而不一定团队建设水平才会（而不一定是是“就会就会”）越高。）越高。
4、所谓团队，所谓团队，是一组完成特是一组完成特定使命、致力于共同目标和目定使命、致力于共同目标和目的、具有互补技能、采用共同的、具有互补技能、采用共同的工作方式，并相互负责的人的工作方式，并相互负责的人们。们。团队的特点：团队的特点：有共同目标和共同利益有共同目标和共同利益有共同遵守、相互认同的价值观有共同遵守、相互认同的价值观相互信任和支持、一伙人的感觉相互信任和支持、一伙人的感觉开放的交流氛围开放的交流氛围积极的团队学习、智慧分享积极的团队学习、智慧分享积极地利用冲突、达成和谐积极地利用冲突、达成和谐共同的规范和清晰的程序共同的规范和清晰的程序团队成员拥有相应的技能与经验团队成员拥有相应的技
5、能与经验没有人可以十全十美，但团队可以。关于团队的认识关于团队的认识Truelove 角色他们这样谈话、办事：谋划者试试怎么样？这听起来有点愚蠢，但是推动人员注意，我们只剩二十分钟了这确实不可思议，但我们应该看到挑战者难道这是最好的方法吗？我们为什么要做这件事呢？评估者我们付不起。谁将做那件事？执行者做好工作整理尚待处理的事检查每个人的所作所为资源调查者找到/获得信息、联系方式和其他资源调停人员协调者解决棘手问题像调解人一样工作领导推动所有角色，正如管弦乐队的指挥团队角色就像足球队一样，有效的工作团队需要其成员充当各种角色。在一个良好的团队中，各个成员具有亲密的关系，他们互相尊重，并共同处理困
6、境。Truelove1 1）一个负责人）一个负责人2 2）一个强有力的播种者（有趣）一个强有力的播种者（有趣的是，多于一个播种者的团队的是，多于一个播种者的团队整体成功的可能性会降低。）整体成功的可能性会降低。）3 3）心智和个性要有较好的分布）心智和个性要有较好的分布4 4）团队中成员的个性特征与他）团队中成员的个性特征与他们的责任之间要较好地匹配们的责任之间要较好地匹配5 5）对团队中角色不均衡的识别）对团队中角色不均衡的识别以及调整团队的能力以及调整团队的能力团队中的角色组合播种者：播种者：播种者是以一种播种者是以一种根本的、富有想根本的、富有想像的、横向的方像的、横向的方式来思考问题的
7、式来思考问题的人，他们最主要人，他们最主要的技能是产生新的技能是产生新思想和解决难题。思想和解决难题。 一支足球队需要有承担各种角色的人员，如守门员、前锋、后卫、经理。Truelove团队发展的形成阶段：彬彬有礼但相互不信任任务需要团队需要个人需要 在本阶段中，个人需要很高在本阶段中，个人需要很高他们他们需要找出他们的工作任务是什么，以及别需要找出他们的工作任务是什么，以及别人是如何评价他们的。因而，你需要花时人是如何评价他们的。因而，你需要花时间认识每个成员，回答他们的问题，并消间认识每个成员，回答他们的问题，并消除他们对将要发生的事情的疑虑。除他们对将要发生的事情的疑虑。 团队需要处于中等
8、。这时，团队开始探索发展方式和运作方式。你需要帮助团队需要处于中等。这时，团队开始探索发展方式和运作方式。你需要帮助团队成员相互了解。通过自由讨论或解决问题等活动，你就能够做到这一点。团队成员相互了解。通过自由讨论或解决问题等活动，你就能够做到这一点。 如果有可能，在如果有可能，在“开始了解你开始了解你”阶段使你的成员一起进行多次会面会很有帮助，阶段使你的成员一起进行多次会面会很有帮助，而不是直接进入工作状态。而不是直接进入工作状态。 任务需要很低任务需要很低工作只有在群体成为一支团队之后才能得到真正解决，这工作只有在群体成为一支团队之后才能得到真正解决，这时应多回答时应多回答“我们要做什么？
9、我们要做什么？” ” 要小心地推动工作进展，努力推动团队形成。要小心地推动工作进展，努力推动团队形成。讨论：曾经处于这个阶段的新成立办事处所面临的特点。团队发展四阶段Truelove任务需要团队需要个人需要 随着各个成员提出不同的观点，团队需要增加了。这时要留随着各个成员提出不同的观点，团队需要增加了。这时要留心挫折和冲突，帮助团队成员解决冲突。心挫折和冲突，帮助团队成员解决冲突。 任务需要仍处于较低水平，因为群体仍在整理自身。作为波任务需要仍处于较低水平，因为群体仍在整理自身。作为波动的一部分，团队成员可能向任务挑战，要把精力集中于任务，动的一部分，团队成员可能向任务挑战，要把精力集中于任务
10、，推动团队发展并解决波动问题。推动团队发展并解决波动问题。团队发展的动荡阶段：相互考验 个人需要在这一阶段仍保持较高个人需要在这一阶段仍保持较高的水平，因此，你需要继续回答问题的水平，因此，你需要继续回答问题并使团队成员安心。并使团队成员安心。讨论：曾经处于这个阶段的新成立办事处所面临的特点。团队发展四阶段Truelove任务需要团队需要个人需要团队发展的规范阶段：进入角色、理解任务、执行规范 团队需要仍然很高，因为团队致力于在其操作方团队需要仍然很高，因为团队致力于在其操作方式的行动准则和工作程序上达成一致。式的行动准则和工作程序上达成一致。 现在，团队已经基本成型了。因此，你需要更加现在，
11、团队已经基本成型了。因此，你需要更加注意任务。你需要致力于订立目标并制定工作计划。注意任务。你需要致力于订立目标并制定工作计划。也就是说，你需要让团队合作。也就是说，你需要让团队合作。 在本阶段中，个人感在本阶段中，个人感到对发生的事更加得心应到对发生的事更加得心应手，因此，他们的需要在手，因此，他们的需要在某种程度上降低了。某种程度上降低了。讨论：曾经处于这个阶段的营销部所面临的特点。团队发展四阶段Truelove任务需要团队需要个人需要 你要当心团队滑回前期任意一阶段的信号。例如，你要当心团队滑回前期任意一阶段的信号。例如，当有新成员加入时，团队经常回复到规范阶段。如果当有新成员加入时，团
12、队经常回复到规范阶段。如果发生了这种情况，你需要尽快修正行动准则，并回到发生了这种情况，你需要尽快修正行动准则，并回到成熟阶段。成熟阶段。团队发展的成熟阶段：由信任、规范产生灵活性和战斗力 在本阶段中，个人与团队在本阶段中，个人与团队需要处于中等水平。你的精力需要处于中等水平。你的精力主要放在任务需要上。你需要主要放在任务需要上。你需要帮助团队制定计划、完成并监帮助团队制定计划、完成并监控计划，时刻谨记团队目标。控计划，时刻谨记团队目标。讨论：曾经处于这个阶段的市场部所面临的特点。团队发展四阶段Truelove团队效力的构成分析与练习有效团队的特征有效团队的特征是强项吗？是强项吗？需要改进吗？
13、需要改进吗？如何改进？如何改进？对目标的许诺对目标的许诺 技能与经验范围技能与经验范围 信任与支持信任与支持 公开交流公开交流 积极利用冲突积极利用冲突 透明程序透明程序 计划与检查计划与检查 团队文化同一性团队文化同一性 Truelove第二讲第二讲 团队建设主要做哪些事？团队建设主要做哪些事？团队建设团队建设通过通过招募招募使使团队获得合团队获得合适的成员适的成员进行合理进行合理计划任务计划任务、并并管理管理计划执行过程、计划执行过程、确保团队处于好的工确保团队处于好的工作状态作状态通过通过科学领导科学领导形形成团队管理核心，成团队管理核心，并确保团队朝着并确保团队朝着好的方向发展好的方向
14、发展不断不断培训培训团队，实现团队，实现团队成员的发展，并团队成员的发展，并获得完成任务必须的获得完成任务必须的态度、技能和经验态度、技能和经验不断不断激励激励团队，获团队，获得旺盛的团队士气，得旺盛的团队士气，并给团队成员源源并给团队成员源源不断的动力不断的动力建设优秀的团建设优秀的团队队文化文化，形成，形成团队凝聚力和团队凝聚力和团队统一意志团队统一意志处理团队处理团队冲突冲突，维持和谐的团维持和谐的团队关系队关系绩效管理、奖酬管理、财务管理也是团队建设所必须的Truelove从现代营销控制角度看团队建设的基本手段从现代营销控制角度看团队建设的基本手段 标准控制制度与规范建设 过程控制检查
15、与监督 财务控制关键环节把关 业绩控制设定目标 利益控制激励和奖酬 组织文化控制团队氛围软约束Truelove 在我们思考了在我们思考了“团队是什么团队是什么”、“团队建设主要做哪团队建设主要做哪些事些事”两个这个问题之后，我们接着要研究的如何进行团两个这个问题之后，我们接着要研究的如何进行团队建设，也就是我们有哪些手段要运用于团队建设。队建设，也就是我们有哪些手段要运用于团队建设。 按照这个逻辑思路，我们逐步展开了以下内容：按照这个逻辑思路，我们逐步展开了以下内容： 第三讲第三讲 如何招募合适的营销人员？如何招募合适的营销人员？ 第四讲第四讲 如何就任务进行计划与控制？如何就任务进行计划与控
16、制？ 第五讲第五讲 如何领导团队？如何领导团队？ 第六讲第六讲 如何培训团队？如何培训团队？ 第七讲第七讲 如何激励团队？如何激励团队？ 第八讲第八讲 如何保持团队文化的同一性？如何保持团队文化的同一性？ 第九讲第九讲 如何处理团队关系和冲突如何处理团队关系和冲突 ？ 承上启承上启下下Truelove第三讲第三讲 如何招募合适的营销人员？如何招募合适的营销人员？销售人员任务销售人员任务 成功特性要求成功特性要求 确定未来顾客需要确定未来顾客需要 创造力、机智、想象力、博学、创造力、机智、想象力、博学、博问，善于、精于、巧于分析博问，善于、精于、巧于分析 说明产品如何配合说明产品如何配合顾客需要
17、顾客需要语言能力、文字好、语言能力、文字好、知识丰富、热情知识丰富、热情获得未来顾客合约获得未来顾客合约说服能力、机智、坚定、博识说服能力、机智、坚定、博识答复反对意见答复反对意见信心、机智、知识、体谅信心、机智、知识、体谅激烈竞争情形下激烈竞争情形下的销售的销售持久进取精神、信心持久进取精神、信心每日清单、计划及每日清单、计划及催付货款的例行报告催付货款的例行报告有条理诚实、精细有条理诚实、精细通过访问与服务、通过访问与服务、引起顾客好感引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼人、彬彬有礼成功成功销售销售人员人员的特的特征征Truelove职业心态职业心态
18、（5050）个人素质个人素质（2525）销售技巧销售技巧（1515）产品知识产品知识（1010）理念理念 热情热情目的目的 投入投入自律自律 需求需求抗压能力抗压能力 信心信心自我激励自我激励 创造力创造力个人愿望个人愿望 同情心同情心自我改善自我改善提问提问倾听倾听沟通风格沟通风格心理水准心理水准形体语言形体语言敏感性敏感性洞察力洞察力销售演讲销售演讲说服能力说服能力结帐结帐销售预测销售预测销售服务销售服务特点特点用途用途使用方法使用方法产品的弱点产品的弱点产品的优点产品的优点竞争知识竞争知识行业知识行业知识什么样的人适合做销售什么样的人适合做销售：关键要点关键要点（在无法通过行为识别时通过
19、（在无法通过行为识别时通过哪些提问哪些提问识别？）识别？）自信心自信心 入行动机入行动机 个性鲜明个性鲜明 心理承受能力心理承受能力 创造力创造力 进取心进取心Truelove推荐工具推荐工具：销售人员应聘者面谈评定表：销售人员应聘者面谈评定表评定评定项目项目评评 定定 标标 准准评定等级评定等级优优良良中中差差自信心自信心外表很好、体格正常、干净整洁、健康良好外表很好、体格正常、干净整洁、健康良好入职动机入职动机谋求发展、发挥潜能、争取最大工作成绩，有抱负谋求发展、发挥潜能、争取最大工作成绩，有抱负进取心进取心上进心强上进心强创造力创造力专业工作经验及同类工作经验充足专业工作经验及同类工作经
20、验充足心理承受力心理承受力不屈不挠、不轻易变更工作、有韧劲不屈不挠、不轻易变更工作、有韧劲诚意诚意言不由衷、态度明朗、不易动摇、毫无做作言不由衷、态度明朗、不易动摇、毫无做作稳定性稳定性目标明确、责任心强、认识现实、自律力强目标明确、责任心强、认识现实、自律力强综合评估综合评估评语及录用意见：评语及录用意见：主聘面谈人：主聘面谈人： 职位：职位：Truelove用合理的工用合理的工作程序保证作程序保证工作质量和工作质量和工作中的协工作中的协调配合调配合人力资人力资源计划源计划申报批申报批准招募准招募申报批申报批准招募准招募公布招公布招募标准募标准选择招选择招募渠道募渠道选拔招选拔招募对象募对象
21、组织招组织招募面谈募面谈评议目评议目标人选标人选申报评申报评议结果议结果我们选择了什么样的我们选择了什么样的人，也意味着我们选人，也意味着我们选择了什么样的结果！择了什么样的结果！完成招募完成招募Truelove销售计划不单单是销售额的计划销售计划不单单是销售额的计划销售计划服从于企业的经营目标销售计划服从于企业的经营目标销售计划在策略的指导下支持策略销售计划在策略的指导下支持策略销售计划是：销售计划是：分别把什么？买到哪里？分别以什么价分别把什么？买到哪里？分别以什么价格？分别由谁？分别在何时？以什么方式卖出去。格？分别由谁？分别在何时？以什么方式卖出去。完整的销售计划应是完整的销售计划应是
22、预算及资源配置的方案预算及资源配置的方案 销售额计划按产品、按月、按地区、按人、按客户）销售额计划按产品、按月、按地区、按人、按客户） 销售费用计划销售费用计划 营销推广计划营销推广计划 促销活动计划促销活动计划 人力资源计划人力资源计划 货款回收计划货款回收计划第四讲第四讲 如何就任务进行计划与控制？如何就任务进行计划与控制？完整的完整的任务概念任务概念Truelove编制计划的过程应该是编制计划的过程应该是: : 一个团队决策的过程一个团队决策的过程 一个团队参与、智慧集合与分享的过程一个团队参与、智慧集合与分享的过程 一个预演将来、统一思想的过程一个预演将来、统一思想的过程 如：零整管理
23、法如：零整管理法 自下而上由零到整（预案）自下而上由零到整（预案） 自上而下由整到零（准案）自上而下由整到零（准案） 计划的分解下达应该是计划的分解下达应该是 一个一个“交令箭交令箭”的过程的过程 一个把计划一个把计划“销售出去销售出去”的过程的过程 这个过程的终点是执行者各自形成具体的执行方案这个过程的终点是执行者各自形成具体的执行方案明确目标、明确目标、任务和思任务和思路的技巧路的技巧Truelove随时保持对计划执行进度随时保持对计划执行进度 及其中关键事件的了解及其中关键事件的了解 （计划完成过程是有一系计划完成过程是有一系 列标志性事件串起来的列标志性事件串起来的）定期及在特殊时点定
24、期及在特殊时点 分析计划执行偏差原因分析计划执行偏差原因随环境变化和偏差原因随环境变化和偏差原因 分析调整计划分析调整计划 尤其是明确新的思路尤其是明确新的思路保持敏感和不断创新保持敏感和不断创新计划执行计划执行过程控制过程控制的技巧的技巧讨论：讨论：为什么有人在为什么有人在“任何任何”情况下都有清晰思路，情况下都有清晰思路， 因为他们特别聪明吗？因为他们特别聪明吗？不断根据新的环境信息不断根据新的环境信息 预演将来预演将来、思考对策、思考对策随时了解团队成员的思随时了解团队成员的思 想状态和主要工作过程想状态和主要工作过程用业绩和工作规范用业绩和工作规范 （标准）来衡量和控制（标准）来衡量和
25、控制 成员行为成员行为Truelove第五讲第五讲 如何领导团队？如何领导团队？团队领导团队领导人的影响人的影响力是怎么力是怎么来的？来的？ 权力性影响力权力性影响力 非权力性影响力非权力性影响力（来自权力因素）（来自权力因素） （来自非权力因素）（来自非权力因素） 传统因素传统因素 品格因素品格因素 职位因素职位因素 能力因素能力因素 资历因素资历因素 知识因素知识因素 感情因素感情因素区分给我的权利和我的权利区分给我的权利和我的权利Truelove并不总是一个面孔：并不总是一个面孔：选择适当的领导方式选择适当的领导方式严厉的风格严厉的风格这种这种风格尤其适合于突发性风格尤其适合于突发性事件
26、。事件。温和的风格温和的风格在安在安排新的、没有经验的销排新的、没有经验的销售人员的时候或者是需售人员的时候或者是需要一种教育方法来提高要一种教育方法来提高团队员工信心的时候。团队员工信心的时候。中间立场中间立场如果你如果你拥有正确的判断力、足拥有正确的判断力、足够的感召力，以及团队够的感召力，以及团队的信任，这种方式才是的信任，这种方式才是有效的。有效的。团队创建者团队创建者这种这种风格显示了对团队员工风格显示了对团队员工和任务的高度关注，并和任务的高度关注，并且没有什么情况是这种且没有什么情况是这种风格所不能适应的。风格所不能适应的。记住记住，你不能强迫别人接受你喜欢的风格，你需要根据具体
27、情况把你的管理风格变成最有效的方式。高高关注任务关注任务低低高高关注团队秩序关注团队秩序团队团队创建者创建者温和温和的风格的风格无效无效的风格的风格严厉严厉的风格的风格中间中间立场立场Truelove1.1.导航员是指团队主管是团队升级方向的指引者，是团导航员是指团队主管是团队升级方向的指引者，是团队升级的总负责人。同时，团队主管必须善于授权，善于通队升级的总负责人。同时，团队主管必须善于授权，善于通过他人实现团队升级的目标。过他人实现团队升级的目标。 2.2.培训师是指团队主管必须具有培训下属的能力和意识培训师是指团队主管必须具有培训下属的能力和意识。这是团队能力发展的重要动力。这是团队能力
28、发展的重要动力。 3.3.监督者是指团队主管必须时刻监督能力升级过程中的监督者是指团队主管必须时刻监督能力升级过程中的发展状况，确保团队能够保持正常的运作及发展。发展状况，确保团队能够保持正常的运作及发展。 4.4.润滑剂是指团队主管需要努力保证团队运作的良好状润滑剂是指团队主管需要努力保证团队运作的良好状态。良好的运作状态包括畅通的沟通及良好的团队工作面貌态。良好的运作状态包括畅通的沟通及良好的团队工作面貌。这就需要团队主管一方面重视发展团队的沟通，甘于充当。这就需要团队主管一方面重视发展团队的沟通，甘于充当下属沟通的桥梁；另一方面善于激励团队，能够保持团队的下属沟通的桥梁；另一方面善于激励
29、团队，能够保持团队的工作热情。工作热情。团队领导者的四几个角色：团队领导者的四几个角色： 导航员、培训师、监督者及润滑剂。导航员、培训师、监督者及润滑剂。 Truelove领导者需要确立的心智模式领导者需要确立的心智模式在我作出决策的时候，在我作出决策的时候，我会说明决策的理由，我会说明决策的理由，以便我的团队看到推理以便我的团队看到推理的正确性，接受并坚定的正确性，接受并坚定的执行它。的执行它。在很多问题上我被束缚在很多问题上我被束缚住了，这是正常的。我住了，这是正常的。我的行动要和我们的这次、的行动要和我们的这次、程序和先例保持一致。程序和先例保持一致。当团队成员出现原则性当团队成员出现原
30、则性错误的时候，我必须坚错误的时候，我必须坚决的维护团队纪律的严决的维护团队纪律的严肃性。肃性。我是一个队员，我为团队目标我是一个队员，我为团队目标的实现、为其他队员带来他们的实现、为其他队员带来他们需要的资源。需要的资源。我要思考很多已经和将要发生我要思考很多已经和将要发生的事，尽可能在情况发生时作的事，尽可能在情况发生时作出最快的、正确的反应。出最快的、正确的反应。我有责任让我的团队成员在工我有责任让我的团队成员在工作中感到快乐和幸福，因为这作中感到快乐和幸福，因为这是对他们的最大奖赏，对保证是对他们的最大奖赏，对保证士气也是至关重要的。士气也是至关重要的。我把权利看成是管理的主要工我把权
31、利看成是管理的主要工具以及一个负责人最终的力量具以及一个负责人最终的力量的源泉，没有妥协和磋商。的源泉，没有妥协和磋商。Truelove我鼓励并授权成员处理一些我鼓励并授权成员处理一些工作，在他们需要的时候能工作，在他们需要的时候能得到我的帮助；在他们困难得到我的帮助；在他们困难的时候，我会为他们承担责的时候，我会为他们承担责任。任。任何一个团队成员身上发任何一个团队成员身上发生的错误和缺点，我本能地生的错误和缺点，我本能地认为有我的一份错误。认为有我的一份错误。在面临失败的时候，我就在面临失败的时候，我就是团队的精神动力源，并且是团队的精神动力源，并且我要带来团队从失败中学习，我要带来团队从
32、失败中学习，积极地面对失败。积极地面对失败。领导者需要确立的心智模式领导者需要确立的心智模式我必须在决定评价、分我必须在决定评价、分配和奖励时维护内部公平，配和奖励时维护内部公平，否则我将会得到一个是非否则我将会得到一个是非不分的团队文化。不分的团队文化。我尽量为团队成员提供我尽量为团队成员提供思想和方法，并且让团队思想和方法，并且让团队成员去把这些好的想法变成员去把这些好的想法变成他们自己的想法。成他们自己的想法。我要非常了解团队成员我要非常了解团队成员的优缺点，并给他们分配的优缺点，并给他们分配合适的任务，我有责任让合适的任务，我有责任让每一位团队成员的能力得每一位团队成员的能力得到最大限
33、度的发挥。到最大限度的发挥。Truelove第六讲第六讲 如何培训团队？如何培训团队？员工需要掌握哪些技能？员工需要掌握哪些技能？营销技术技能营销技术技能包括最基本的技能和与特定职务相关的技能。包括最基本的技能和与特定职务相关的技能。人际关系技能人际关系技能包括员工相互之间和员工与领导之间的相处能力。包括员工相互之间和员工与领导之间的相处能力。解决问题技能解决问题技能包括一般问题，尤其是非常规的、富于变化的工作。包括一般问题，尤其是非常规的、富于变化的工作。如何作好新员工的导师？如何作好新员工的导师？在产品培训时提供帮助。在产品培训时提供帮助。在需要的时候提供帮助和指导。在需要的时候提供帮助和
34、指导。协助进行行政管理。协助进行行政管理。带着新员工去做顾客访问。带着新员工去做顾客访问。陪伴新员工做他们的初次销售访问。陪伴新员工做他们的初次销售访问。监控员工工作进程并和其一起讨论。监控员工工作进程并和其一起讨论。培训有哪些方式？培训有哪些方式？公司内部培训公司内部培训预先安排上课场地；计划培训内容和预先安排上课场地；计划培训内容和培训使用的方法培训使用的方法外部培训外部培训了解并控制培训的内容和方法；控制了解并控制培训的内容和方法；控制培训价格培训价格自主培训自主培训时间控制；培训者往往缺少培训经验，时间控制；培训者往往缺少培训经验，影响培训质量影响培训质量Truelove讲授法讲授法会
35、议法会议法小组讨论法小组讨论法实例研究法实例研究法小提示：小提示：销售经理最重要的职能之一是要培训并开销售经理最重要的职能之一是要培训并开发你的销售人员发你的销售人员“带兵带兵”。角色扮演法角色扮演法业务模仿法业务模仿法示范法示范法自我进修法自我进修法培训的培训的方法方法Truelove培训示例：培训示例：案例：有一个销售经理总是在他的案例：有一个销售经理总是在他的每月销售会议上增添一个短期的，每月销售会议上增添一个短期的，正式的培训授课时间。他根据对以正式的培训授课时间。他根据对以前每个月的现场访问一览表的分析、前每个月的现场访问一览表的分析、培训需求调查表、以及对他的销售培训需求调查表、以
36、及对他的销售团队的观察中识别出要培训的科目。团队的观察中识别出要培训的科目。他经常指定团队中的人来任培训师。他经常指定团队中的人来任培训师。他只是帮助他们来准备培训班。他只是帮助他们来准备培训班。能促进团队合作和参与。能促进团队合作和参与。有助于培养能培训别人的销售人员。有助于培养能培训别人的销售人员。那些被邀请做培训的人将一直努力那些被邀请做培训的人将一直努力工作以保证他们能为其它同事提供工作以保证他们能为其它同事提供一个良好的演示。一个良好的演示。有助于销售人员自我提升。有助于销售人员自我提升。减轻了销售经理的培训负担。减轻了销售经理的培训负担。培训班计划：培训班计划：寻找合适的培训题目。
37、寻找合适的培训题目。确定培训人员和受训人员。确定培训人员和受训人员。确定培训时间。确定培训时间。确定培训场地。确定培训场地。准备准备“台词台词”笔笔记。记。准备教学工具。准备教学工具。准备练习。准备练习。排练培训人员。排练培训人员。讨论：这样培训方式的优点：讨论：这样培训方式的优点：Truelove第七讲第七讲 如何激励团队？如何激励团队？“X“X理论理论”和和“Y Y理论理论”X X理论者认为，理论者认为，金钱是最主要金钱是最主要的工作动力。的工作动力。员工必须受物员工必须受物质利益的诱导质利益的诱导或强制才能达或强制才能达到组织目标。到组织目标。Y Y理论者认为，理论者认为，认可和自我实认
38、可和自我实现是和金钱一现是和金钱一样起重要作用样起重要作用的因素，是工的因素，是工人工作的动力。人工作的动力。激励的过程：激励的过程：1 1）识别需求）识别需求通过相关指标、谈话和适当推测来通过相关指标、谈话和适当推测来识别团队成员的需求。识别团队成员的需求。2 2）满足需求）满足需求报酬报酬人们喜欢由于成绩和努力而受到奖赏。这人们喜欢由于成绩和努力而受到奖赏。这不一定要求以钱或者礼物的形式来实现。真诚的表扬不一定要求以钱或者礼物的形式来实现。真诚的表扬经常就足够了。要想使结果有效，表扬应该是具体的。经常就足够了。要想使结果有效，表扬应该是具体的。职责职责许多人需要承担起一份任务或者职位的责许
39、多人需要承担起一份任务或者职位的责任，可以通过有效的授权来满足这一需求。任，可以通过有效的授权来满足这一需求。尊重尊重每一个人都希望别人能尊重他们所做的工每一个人都希望别人能尊重他们所做的工作以及他们做出的贡献。鼓励并聆听他们的思想和建作以及他们做出的贡献。鼓励并聆听他们的思想和建议，例如让他们参与决策的制定。议，例如让他们参与决策的制定。认可认可这是最重要的激励因素。人们所做的每一这是最重要的激励因素。人们所做的每一件事情都是针对满足这一需求的。件事情都是针对满足这一需求的。Truelove 3 3）提供激励）提供激励尽管大多数销售人员在本质上都有竞争倾向，但这并不表明他们会对竞争尽管大多数
40、销售人员在本质上都有竞争倾向，但这并不表明他们会对竞争反应积极。他们一般在如下情况时参与竞争：反应积极。他们一般在如下情况时参与竞争：一定数额的奖金一定数额的奖金奖赏的价值大于所需要的额外努力奖赏的价值大于所需要的额外努力需要别人认可他们是最好的销售人员需要别人认可他们是最好的销售人员4 4）创造舒适的环境）创造舒适的环境工作环境以及与经理的关系都会对个人的动机有影响。以下方法有助于阻工作环境以及与经理的关系都会对个人的动机有影响。以下方法有助于阻止消极情绪。止消极情绪。评价自己评价自己我是别人的一个有效的激发因素吗？我是别人的一个有效的激发因素吗？评价系统评价系统团队成员做的每一件事情真正有
41、必要吗？现在的操作方式有团队成员做的每一件事情真正有必要吗？现在的操作方式有利于团队成员高效工作吗？团队定期反馈吗？利于团队成员高效工作吗？团队定期反馈吗？评价会议评价会议团队会议召开有必要吗？会议起到预期效果了吗？团队会议召开有必要吗？会议起到预期效果了吗？评价培训与发展评价培训与发展我们有充足适当的培训吗？培训的效果如何呢？培训我们有充足适当的培训吗？培训的效果如何呢？培训对员工的提高与发展起到了应有的作用吗？对员工的提高与发展起到了应有的作用吗？Truelove激励的周期激励的周期行为行为需要需要目标目标达到达到满足满足创造创造一些有效的激励：一些有效的激励：和团队保持不限于工作的双向交
42、流和团队保持不限于工作的双向交流鼓励他们的想法和建议鼓励他们的想法和建议让你的团队参与制定决策、确立目标让你的团队参与制定决策、确立目标通过有效的授权培养你的销售人员通过有效的授权培养你的销售人员在必要时提供培训在必要时提供培训表扬努力的结果表扬努力的结果在团队内创造一种在团队内创造一种 “ “没有责备没有责备”的文化的文化鼓励合作鼓励合作尽可能减少压力尽可能减少压力关心团队成员的进步关心团队成员的进步在个人困难发生时帮助他在个人困难发生时帮助他Truelove第八讲第八讲 如何保持团队文化的同一性？如何保持团队文化的同一性？准确的领会、传播和践行公司文化。准确的领会、传播和践行公司文化。鲜明
43、的提出你提倡什么和反对什么，并反复利用各鲜明的提出你提倡什么和反对什么，并反复利用各种机会向团队成员灌输。种机会向团队成员灌输。清晰的界定你不能退让的核心价值观和基本准则。清晰的界定你不能退让的核心价值观和基本准则。随时表扬与公司文化和你自己的团队文化相一致的随时表扬与公司文化和你自己的团队文化相一致的现象和行为。现象和行为。当违反核心价值观和基本准则的行为发生时，要视当违反核心价值观和基本准则的行为发生时，要视其为其为“过街老鼠过街老鼠”。（注意工作技巧）。（注意工作技巧）不断提高自己的休养，使自己成为公司文化和团队不断提高自己的休养，使自己成为公司文化和团队文化的标竿。文化的标竿。组织团队
44、成员对典型文化现象进行分析、反思和讨组织团队成员对典型文化现象进行分析、反思和讨论，培育团队重视文化氛围。论，培育团队重视文化氛围。Truelove第九讲第九讲 如何处理团队关系和冲突？如何处理团队关系和冲突？稳固的关系有赖于：稳固的关系有赖于：尊重成员尊重成员鼓励情感表达鼓励情感表达发展信任的良性循环发展信任的良性循环确保批评仅限于想法，而不针对个人确保批评仅限于想法，而不针对个人误解和冲突从一开始就应得到重视误解和冲突从一开始就应得到重视Truelove公开公开信任信任参与参与合作合作完成工作完成工作促使促使促使促使健康的团队氛围导致：成员分享感受与观点成员摆明他们的分歧成员全身心投入并参
45、与成员为了团队利益一起工作不健康的团队氛围导致：成员不相互重视和尊重误解在讨论中出现观点分歧争论破坏性冲突参与不够成员退出成员甚至不想在一起工作员工相互妨碍关系问题是怎关系问题是怎么产生的？么产生的？Truelove健康的冲突：健康的冲突：事实性事实性建设性建设性公开性公开性不健康的冲突：不健康的冲突：情绪性情绪性破坏性破坏性压抑感压抑感区分健康冲突区分健康冲突与不健康冲突与不健康冲突Truelove高高对自身需要的关注对自身需要的关注低低高高对他人需要的关注对他人需要的关注合作合作直面直面冲突冲突回避回避迁就迁就妥协妥协直面冲突直面冲突 尽快解决，如果处理不好，则浪费时间尽快解决，如果处理不
46、好，则浪费时间合作合作妥协妥协迁就迁就回避回避可以得到最好的解决结果和很高的团队承诺，但可能较耗时可以得到最好的解决结果和很高的团队承诺，但可能较耗时虽得不到最好的解决结果，但人人都能有所收获虽得不到最好的解决结果，但人人都能有所收获因为没有争论，所以结果可能很差因为没有争论，所以结果可能很差仅仅是推迟冲突仅仅是推迟冲突五种面临冲突五种面临冲突的行为方式的行为方式讨论：不同行为方式背后的心智模式？Truelove提示：一些健康处理冲突的方式提示：一些健康处理冲突的方式营造公开、信任的氛围。在这种氛围中，虽然营造公开、信任的氛围。在这种氛围中，虽然人们彼此意见不同，但感到安全。人们彼此意见不同，
47、但感到安全。作为冲突一方，公开自己的见解。作为冲突一方，公开自己的见解。公开冲突公开冲突鼓励人们充分表达他们的意见。鼓励人们充分表达他们的意见。鼓励与冲突有关的人员发现新原因，并站在他鼓励与冲突有关的人员发现新原因，并站在他人的立场上考虑问题。人的立场上考虑问题。着重事实而非感情着重事实而非感情不要将冲突个人化。不要将冲突个人化。如果仍然有冲突遗留，坚持下去解决问题或是如果仍然有冲突遗留，坚持下去解决问题或是作出其他决定。作出其他决定。强调以健康的方式处理冲突的正面影响。强调以健康的方式处理冲突的正面影响。Truelove与大家共勉：与大家共勉：优秀的人们不一定组成优优秀的人们不一定组成优秀的团队，但优秀的团队秀的团队，但优秀的团队一定因为有优秀的人们。一定因为有优秀的人们。谢谢各位！谢谢各位！
