1、M a s l o w s H i e r a r c h y o f N e e d s马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论【企业管理内训课程】亚伯拉罕马斯洛亚伯拉罕马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕马斯洛于1943年在人类激励理论论文中所提出。马斯洛的需求层次结构是心理学中的激励理论，包括人类需求的五级模型，通常被描绘成金字塔内的等级。从层次结构的底部向上，
2、需求分别为：生理（食物和衣服），安全（工作保障），社交（友谊），尊重和自我实现。这种五阶段模式可分为不足需求和增长需求。前四个级别通常称为缺陷需求（D 需求），而最高级别称为增长需求（B 需求）。1943年马斯洛指出，人们需要动力实现某些需要，有些需求优先于其他需求。马斯洛需求层次理论Hierarchical theory of needs人们追求实现自己的能力或者潜能，并使之完善化。自我实现 尊重自己（尊严、成就、掌握、独立）和对他人的名誉或尊重（例如地位、威望）。尊重需求一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。社交需求人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。安全需求食物、
3、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的需要中最重要，最有力量。生理需求马斯洛需求层次理论Hierarchical theory of needs低高人要生存，他的需求能够影响他的行为。只有未满足的需求能够影响行为，满足了的需求不能充当激励工具。人的需求按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。当人的某一级的需求得到最低限度满足后，才会追求高一级的需求，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。马斯洛需求层次理论的3个基本假设123生理上的需要这是人类维持自身生存的最基本要求，包括食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了
4、问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了01生理需求当一个人很饥饿时，那么他极需要食物举 例激励措施假设人需要工作的薪酬来生存，以生理需求来激励下属。增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇安全上的需要这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至
5、可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了02安全需求一个工作者居无定所，四处漂泊举 例激励措施强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工受到双重的指令而混乱感情上的需要这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教
6、育、宗教信仰都有关系03社交需求员工积极社交，结交朋友，追求爱情举 例激励措施提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会尊重的需要人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值04尊重需求努力读书让自己成为医生、律师
7、来证明自己在这社会的存在和价值举 例激励措施公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜自我实现的需要这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物05自我实现运动员把自己的体能练到极致，让自己成为世界第一或是单纯只为了超越自己举 例激励措施设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有
8、特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地并非所有人都有五层需求人的需求有轻重层次之分人的行为取决于主导需求知识小结123了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。因此，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励马斯洛需求层次理论的应用层层 次次需需 求求举举 例例自我实现高授予他更多权限、让他成为智囊团、参与决策、参与公司的管理会议等尊重需求高荣誉性的奖励、形象、地位的提升、颁发奖章、作为导师培训别人等社交需求低定期员工活动、聚会
9、、比赛、俱乐部等安全需求低养老保险、医疗保障、长期劳动合同、意外保险、失业保险等生理需求低员工、工作餐、工作服、班车、工资、补贴、奖金等从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段根据五个需要层次，可以划分出五个消费者市场：01 生理需要满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可02 安全需要满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响03 归属和爱的需要满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形
10、象04 尊重需要满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义05 自我实现需要满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足经济学上，“消费者愿意支付的价格 消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低某公司对其员工的工作条件进行了改善，这是为了更好满足员工的（ ）。A.生理的需要B.安全的需要C.感情的需要D.尊重的需要B根据马斯洛的需求层次理论，下列需要哪项是按照从低到高的顺序排列的（ ）。（1）就业保障 （2）上司对自己工作的赞扬 （3）工作的挑战性（4）同乡联谊会 （5）满足标准热量摄入量的食品A.（5）（1）（4）（2）（3）B.（5）（4）（1）（3）（2）C.（5）（4）（1）（2）（3）D.（5）（1）（3）（4）（2）ATHANKS谢谢观看
