1、资料仅供参考,不当之处，请联系改正。本章内容、教学目的、教学重点与难点本章内容、教学目的、教学重点与难点本章内容本章内容 本章从基本概念入手，分两节依次讨论本章从基本概念入手，分两节依次讨论旅游需要与动机的内涵旅游需要与动机的内涵、产生、类型、特点及影响因素，并提出满足旅游需要与激发动机、产生、类型、特点及影响因素，并提出满足旅游需要与激发动机的基本方法的基本方法。教学目的教学目的 通过本章学习，使学生掌握旅游需要与动机通过本章学习，使学生掌握旅游需要与动机 的内涵、类型及特的内涵、类型及特点，了解旅游需要与动机的产生及影响因素，熟悉满足旅游需要与点，了解旅游需要与动机的产生及影响因素，熟悉满
2、足旅游需要与激发旅游动机的基本方法，为工作中最大限度满足旅游者需要、激激发旅游动机的基本方法，为工作中最大限度满足旅游者需要、激发旅游者动机提供心理依据。发旅游者动机提供心理依据。教学重点：教学重点：旅游需要与动机的内涵、类型、特点及激发旅游需要与动机的内涵、类型、特点及激发 教学难点：教学难点：旅游需要与动机的关系、特点及影响因素旅游需要与动机的关系、特点及影响因素资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例案例n 芝加哥市有三个女教师利用暑假外出旅行。她们中的芝加哥市有三个女教师利用暑假外出旅行。她们中的卡西卡西是先飞到是先飞到纽约，后又飞往西雅图，先参加了个学习班、又飞到阿拉斯加进行村庄纽约
3、，后又飞往西雅图，先参加了个学习班、又飞到阿拉斯加进行村庄旅行，她每个村庄住旅行，她每个村庄住3 3天，和阿留申人同吃同住五周后，又乘车从内陆天，和阿留申人同吃同住五周后，又乘车从内陆走廊返回西雅图，再回芝加哥。走廊返回西雅图，再回芝加哥。n 另两个人是到欧洲去旅游，其中之一的另两个人是到欧洲去旅游，其中之一的巴巴拉巴巴拉是与好朋友一起随旅是与好朋友一起随旅游团旅游，采取了双飞的形式，走过好多国家后，返回芝加哥；游团旅游，采取了双飞的形式，走过好多国家后，返回芝加哥；n 另一个另一个安娜安娜是独自乘火车前往纽约，再飞往欧洲拜访老师未果，她是独自乘火车前往纽约，再飞往欧洲拜访老师未果，她就乘坐火
4、车在欧洲游览了几个旅游胜地，又前往巴黎度过一周后飞回纽就乘坐火车在欧洲游览了几个旅游胜地，又前往巴黎度过一周后飞回纽约，乘火车返回芝加哥。约，乘火车返回芝加哥。美国心理学家小爱德华美国心理学家小爱德华J梅奥在他所著梅奥在他所著旅游心理学旅游心理学资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 这三个研究对象度过了很不相同的假日，这三个研究对象度过了很不相同的假日，游览了不同的旅游地点。我们如何解释她们游览了不同的旅游地点。我们如何解释她们在选择度假方式上为何如此不同呢？这就要在选择度假方式上为何如此不同呢？这就要研究人们的旅游需要与旅游动机。研究人们的旅游需要与旅游动机。资料仅供参考,不当之处，请联系改
5、正。 徐霞客游历名山大川，因为他深深爱着这片河山；沈从文怀着解不开的故乡情结，流连在湘西的沱江岸边、吊脚楼前；白雪公主奔进美丽的大森林，希望能够躲避世俗的无情迫害；小丑鱼为了追寻比生命还重要的骨肉亲情，不畏大海波涛，挣扎在暗流之中出游的人，总有一个梦想、一份情怀、一个理由。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 第四章第四章 旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机 第一节第一节 旅游需要旅游需要 第二节第二节 旅游动机旅游动机 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 绪绪 论论旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机讲授要点：讲授要点： 旅游需要的含义及产生的条件旅游需要的含义及产生的条件 旅游需要的分
6、类及特点旅游需要的分类及特点 旅游需要的发展趋势与对策旅游需要的发展趋势与对策 第一节第一节 旅游需要旅游需要资料仅供参考,不当之处，请联系改正。绪 论要点一：要点一：什么是旅游需要？什么是旅游需要？旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机u 需要的概念 需要需要是个体在生活中感到某种欠缺而力求获得满是个体在生活中感到某种欠缺而力求获得满足的一种内心状态，它是机体或外部生活条件的要求足的一种内心状态，它是机体或外部生活条件的要求在脑中的反映，包括生理性需要和社会性需要。在脑中的反映，包括生理性需要和社会性需要。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 第一层次：第一层次：是有机体内部生理或心理上的某种
7、缺乏或是有机体内部生理或心理上的某种缺乏或 不平衡状态；不平衡状态； 第二层次：第二层次：是人对某种客观要求的反映；是人对某种客观要求的反映； 第三层次：第三层次：是有机体活动的积极性源泉，是人进行活是有机体活动的积极性源泉，是人进行活 动的基本动力。动的基本动力。（一）需要的内涵（一）需要的内涵旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 1 1、马斯洛的需要层次理论、马斯洛的需要层次理论旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。马斯洛描述的五种主要需要相对突出的渐进变化关系马斯洛描述的五种主要需要相对突出的渐进变化关系 资料仅供参考
8、,不当之处，请联系改正。马斯洛的马斯洛的“需要层次七级论需要层次七级论”。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 2 2、阿尔德弗的、阿尔德弗的ERG理论理论成长需要成长需要（growth）相互关系需要相互关系需要（relation）生存需要生存需要（existence）旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）需要的特征（二）需要的特征 丰富性丰富性 客观性客观性 差异性差异性 阶段性阶段性旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。u 什么是旅游需要什么是旅游需要 我们去旅行，最初是想迷失自我，我们去旅行，最终是要找我们去旅行，
9、最初是想迷失自我，我们去旅行，最终是要找到自我。到自我。 皮寇皮寇爱耶尔（美国）爱耶尔（美国）旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机旅游需要旅游需要是人的一般需要在旅游过程中的特殊表现。是人的一般需要在旅游过程中的特殊表现。旅游需要是旅游者或潜在旅游者对旅游活动及其要素旅游需要是旅游者或潜在旅游者对旅游活动及其要素的愿望和要求。的愿望和要求。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1、旅游需要产生的主观条件、旅游需要产生的主观条件 第一，第一，基本需要失衡并被感知产生了变换基本需要失衡并被感知产生了变换生活环境以调节身心节律的旅游需要生活环境以调节身心节律的旅游需要 人的身心的疲劳紧张和精神的相对空
10、虚引起生理人的身心的疲劳紧张和精神的相对空虚引起生理或心理的平衡失调，由此产生去外地摆脱紧张、或心理的平衡失调，由此产生去外地摆脱紧张、补偿缺乏、恢复平衡的驱动力。补偿缺乏、恢复平衡的驱动力。 u 旅游需要产生的条件旅游需要产生的条件资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1、旅游需要产生的主观条件、旅游需要产生的主观条件 第二，第二，好奇心驱动了认识与探索的旅游需要好奇心驱动了认识与探索的旅游需要 概念：好奇心概念：好奇心是人类和其他一些高级动物在面对新奇是人类和其他一些高级动物在面对新奇、陌生、怪诞或复杂刺激时所产生的一种趋近、探索和、陌生、怪诞或复杂刺激时所产生的一种趋近、探索和操弄，以求明
11、白、理解和掌握的心理倾向。操弄，以求明白、理解和掌握的心理倾向。65页页 动物也有对新环境喜欢探究的特点。动物也有对新环境喜欢探究的特点。 人类发展需要好奇心的滋养人类发展需要好奇心的滋养。 幼儿幼儿的好奇心表现为对周围事物的探索和操弄的好奇心表现为对周围事物的探索和操弄。（满足。（满足比较容易些）比较容易些） 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 成年人成年人对周边的事物已经不像幼儿那样事事感到新鲜了对周边的事物已经不像幼儿那样事事感到新鲜了，因此要满足成年人的好奇心就，因此要满足成年人的好奇心就比较难一些比较难一些。异地未曾异地未曾亲见的自然现象和自然景观，对成年人构成了永恒的吸亲见的自然
12、现象和自然景观，对成年人构成了永恒的吸引力，千百年来一直强烈地诱惑着人们外出旅游。引力，千百年来一直强烈地诱惑着人们外出旅游。 在在“桂林山水甲天下桂林山水甲天下”的美景中长大的人，也要劳师远的美景中长大的人，也要劳师远征去异地游山玩水的怪而又不怪的征去异地游山玩水的怪而又不怪的“围城心态围城心态”。 正所谓正所谓“凡人羡仙境，仙人慕凡尘凡人羡仙境，仙人慕凡尘”就是这个道理。就是这个道理。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、旅游需要产生的客观条件旅游需要产生的客观条件 （1 1）经济因素经济因素 经济因素是产生旅游需要和实现旅游需要满足的基本前提经济因素是产生旅游需要和实现旅游需要满足的基
13、本前提。经济收入与旅游需要与旅游动机呈正相关。经济收入与旅游需要与旅游动机呈正相关。 旅游是一种较高层次的消费行为，需要有一定的经济条件旅游是一种较高层次的消费行为，需要有一定的经济条件和支付能力做基础。和支付能力做基础。 旅游支付能力旅游支付能力是指在人们的全部收入中扣除必须缴纳的税是指在人们的全部收入中扣除必须缴纳的税金和必需的生活及社会消费支出后的可自由支配的余额中金和必需的生活及社会消费支出后的可自由支配的余额中，可以用于旅游消费的货币量。，可以用于旅游消费的货币量。 可自由支配的余额越大，旅游支付能力就越强。可自由支配的余额越大，旅游支付能力就越强。 资料仅供参考,不当之处，请联系改
14、正。补充资料：补充资料： 当一个国家或地区的人均当一个国家或地区的人均GDPGDP达到达到800-1000800-1000美元时，国民美元时，国民普遍产生国内旅游需要与动机，达到人均普遍产生国内旅游需要与动机，达到人均4000-100004000-10000美美元时，将普遍产生国际旅游需要。元时，将普遍产生国际旅游需要。 经济因素不仅影响人们旅游需要的产生，而且决定着旅经济因素不仅影响人们旅游需要的产生，而且决定着旅游消费结构、旅游方式选择、旅游时间长短、旅游地的游消费结构、旅游方式选择、旅游时间长短、旅游地的远近等。远近等。 影响产生旅游需要的经济因素还包括对旅游商品影响产生旅游需要的经济因
15、素还包括对旅游商品价格的价格的敏感度敏感度。 一般而言，一般而言，旅游需要与旅游商品价格旅游需要与旅游商品价格之间具有之间具有负相关负相关的的关系。但是，只有适中的关系。但是，只有适中的动态定价动态定价才会带来最大量的需才会带来最大量的需求。求。 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。补充资料补充资料：（：（2012.3.202012.3.20国家旅游局）国家旅游局） 国民休闲纲要将出台： 旅游行业进入消费升级阶段 从全球旅游客源地的发展历程来看，旅客的旅游动机随人均国内生产总值的增长而提升，大体分为“观光游-度假游”三个发展阶段。当人均国内生产总值达到300美元时，居民将产生国内旅游的动机；达
16、到1000美元时，将产生赴邻国旅游的动机；超过3000美元时，将会产生洲际旅游的动机。当人均GDP达到2000美元时，休闲游将获得快速发展，2010年中国人均GDP约合4200美元，中国旅游业已进入旅游消费升级阶段。 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、旅游需要产生的客观条件旅游需要产生的客观条件 （2）时间因素时间因素 时间因素时间因素 是指人们拥有的是指人们拥有的余暇时间。余暇时间。 余暇时间余暇时间是指在日常工作或学习时间、家务社会交往生活是指在日常工作或学习时间、家务社会交往生活时间、及生理上需要调理的必需的时间之外的，可以自由时间、及生理上需要调理的必需的时间之外的，可以自由支配
17、，可从事消遣娱乐或自己乐于从事任何其他事情（活支配，可从事消遣娱乐或自己乐于从事任何其他事情（活动）的时间。动）的时间。 包括包括业余时间（每日闲暇）、周末时间（每周闲暇）和一业余时间（每日闲暇）、周末时间（每周闲暇）和一段集中的短暂假期（节假日闲暇）。段集中的短暂假期（节假日闲暇）。 旅游是需要时间的。社会越发展，余暇时间就越增加，刺旅游是需要时间的。社会越发展，余暇时间就越增加，刺激人们的旅游愿望。激人们的旅游愿望。 我国实行每周五日工作制，实行法定假日和我国实行每周五日工作制，实行法定假日和“十一十一”、春、春节两个节两个“黄金周黄金周”，以及部分公民享受的带薪休假，极大，以及部分公民享
18、受的带薪休假，极大地刺激了人们的旅游需要。地刺激了人们的旅游需要。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、旅游需要产生的客观条件旅游需要产生的客观条件 （3）旅游对象因素旅游对象因素 客观存在的旅游对象也是旅游需要产生不客观存在的旅游对象也是旅游需要产生不可缺少的必备条件之一可缺少的必备条件之一 。 旅游对象对旅游者有多大的诱引力，取决旅游对象对旅游者有多大的诱引力，取决于它与众不同的特色。于它与众不同的特色。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、旅游需要产生的客观条件旅游需要产生的客观条件 （4）社会因素）社会因素 旅游需要的产生与国家或地区的旅游需要的产生与国家或地区的经济状况、文化因素
19、、经济状况、文化因素、社会风气、社会群体社会风气、社会群体有密切关系。有密切关系。 旅游需求也对旅游需求也对政治环境政治环境和和经济环境经济环境的变化特别敏感的变化特别敏感。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。绪 论要点二：要点二：旅游需要的分类及特点旅游需要的分类及特点旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机（一）旅游者的天然性需要（一）旅游者的天然性需要 1 1、生理需要生理需要：避寒、避暑；避寒、避暑； 2 2、安全需要安全需要：避祸；避祸；资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）（二）旅游者的社会性需要旅游者的社会性需要 1 1、社会交往社会交往：探亲访友、建立新的人际关系探亲访友、建立
20、新的人际关系 2 2、尊重尊重： 在人际交往中获得尊重在人际交往中获得尊重旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（三）（三）旅游者的精神性需要旅游者的精神性需要1 1、追新猎奇追新猎奇： 异国风情、民风民俗、未知景观的向往，探险，挑异国风情、民风民俗、未知景观的向往，探险，挑战自我；战自我；2 2、求知求美求知求美： 增长见闻、获取知识、审美；增长见闻、获取知识、审美；旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（四）不同旅游者的旅游需要差异（四）不同旅游者的旅游需要差异 团队游客团队游客 散客散客1 1、不同组合形式的旅游者需要不
21、同组合形式的旅游者需要旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 青年旅游者青年旅游者 中年旅游者中年旅游者 老年旅游者老年旅游者2 2、不同年龄的旅游者需要不同年龄的旅游者需要旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。图现代家庭生命周期图现代家庭生命周期 哪个阶段会是哪个阶段会是主要旅游消费主要旅游消费者？者？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 女性旅游者女性旅游者 男性旅游者男性旅游者3 3、不同性别的旅游者需要不同性别的旅游者需要旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 不同职业角色与旅游需要不
22、同职业角色与旅游需要(补讲补讲) 商贸旅游者商贸旅游者 消费水平高，较强的求名心理；易于接受新产品；自主消费水平高，较强的求名心理；易于接受新产品；自主决策能力强；寻求方便的心理。决策能力强；寻求方便的心理。 政府机关人员政府机关人员 注重身心愉悦；渴望被尊重；注重身心愉悦；渴望被尊重； 科教文卫人员科教文卫人员 求美心理；价格敏感，购物理智；自尊心强；心理敏感求美心理；价格敏感，购物理智；自尊心强；心理敏感。4 4、不同职业角色与旅游需要不同职业角色与旅游需要资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 军人的心理特征军人的心理特征 整肃性；奉献性；坚毅性整肃性；奉献性；坚毅性 工人的心理特征工人的
23、心理特征 群体性；娱乐性；外露性群体性；娱乐性；外露性 农民的心理特征农民的心理特征 对土地和家乡的眷恋；对现代化生活的渴望；求实用，对土地和家乡的眷恋；对现代化生活的渴望；求实用，讲实惠。讲实惠。 服务员的心理特征服务员的心理特征 善于观察人；反映灵敏；自尊与自卑交织。善于观察人；反映灵敏；自尊与自卑交织。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 （1 1）旅游需要的）旅游需要的暂时暂时异地异地休闲休闲性特点性特点 谢彦君教授认为，人们旅游是一种主要以获得心理快感谢彦君教授认为，人们旅游是一种主要以获得心理快感为目的的审美过程和自娱过程，愉悦是旅游的硬核为目的的审美过程和自娱过程，愉悦是旅游的硬
24、核。 （2 2）旅游需要的）旅游需要的高层次精神需要高层次精神需要性特点性特点 （3 3）旅游需要的）旅游需要的伸缩性伸缩性特点特点 高弹性、可变性高弹性、可变性 旅游心理需求标准有高低、内容有多旅游心理需求标准有高低、内容有多少、程度有强弱少、程度有强弱 （4 4）旅游需要的）旅游需要的季节性季节性特点特点 旅游需要明显地存在随季节性波动的特性。旅游者对旅旅游需要明显地存在随季节性波动的特性。旅游者对旅游时间、地点的需求有明显的淡、旺季差异。游时间、地点的需求有明显的淡、旺季差异。 u 旅游需要的特点旅游需要的特点资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（一）现代人旅游需要的发展趋势（一）现代人
25、旅游需要的发展趋势 （1）旅游需要）旅游需要普遍化普遍化程度提高，旅游成为人们的基本生程度提高，旅游成为人们的基本生活需要之一活需要之一 。 （2）旅游需要向）旅游需要向多样性多样性方向发展方向发展 。 （3）旅游需要向）旅游需要向综合性综合性方向发展，方向发展，功利色采逐渐减弱功利色采逐渐减弱 (4)旅游需要的旅游需要的层次在提高，更加层次在提高，更加注重注重旅游中的旅游中的精神需精神需要要 （5）旅游需要向）旅游需要向“个性化个性化”旅游方向发展旅游方向发展 （6）向）向“自然自然” 与与“本色本色”需求发展需求发展要点三：要点三：旅游需要的发展趋势与对策旅游需要的发展趋势与对策资料仅供参
26、考,不当之处，请联系改正。 （二）满足现代人旅游需要的对策（二）满足现代人旅游需要的对策 （1）旅游产品多样化、综合化、系列化 （2）旅游业的发展要有针对性的市场定位 （3）旅游资源开发应以“自然”为本，保持本色 （4）旅游开发应处理好观赏性与参与性的关系资料仅供参考,不当之处，请联系改正。绪 论讲授要点：讲授要点： 什么是旅游动机？什么是旅游动机？ 旅游动机的分类与特征旅游动机的分类与特征 旅游动机要如何激发？旅游动机要如何激发？旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机 第二节第二节 旅游动机旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。u 动机与旅游动机 动机动机是刺激和促使人们从事某种活动，并
27、引导活是刺激和促使人们从事某种活动，并引导活动朝着某一目标迈进的心理倾向。动机是一种动朝着某一目标迈进的心理倾向。动机是一种心理过心理过程，程，是由是由需要需要直接引起的一种心理状态。直接引起的一种心理状态。 动机是有动机是有目标导向目标导向的，目标是为了满足需要。这的，目标是为了满足需要。这个目标是双性的，它既可以是正面的，又可以是负面个目标是双性的，它既可以是正面的，又可以是负面的。的。 旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机要点一：要点一：什么是旅游动机？什么是旅游动机？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 动机的方向动机的方向 正面价值的目标正面价值的目标引导着消费者的行为，促使他们去达
28、到引导着消费者的行为，促使他们去达到这个目标，并且寻找有助于达到目标的产品。（这个目标，并且寻找有助于达到目标的产品。（例如，去头例如，去头屑用海飞丝；为了放松而出游屑用海飞丝；为了放松而出游） 然而，并非所有的行为都是被愿望激发以达到某个目标然而，并非所有的行为都是被愿望激发以达到某个目标的，有时候消费者被激发去回避一个负面的后果，他们将通的，有时候消费者被激发去回避一个负面的后果，他们将通过购买和消费活动来减少达到这种结果的机会。（过购买和消费活动来减少达到这种结果的机会。（例如，为例如，为避免晒黑而用防晒油；避免晒黑而用防晒油；为了躲债而出游为了躲债而出游） MacbookMacbook
29、官方广告官方广告u 动机与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。旅游动机旅游动机 是引发和维持一个人进行旅游活动，以满足其旅是引发和维持一个人进行旅游活动，以满足其旅游需要的一种心理倾向。游需要的一种心理倾向。P P80 80 阅读阅读我们为什么要旅行我们为什么要旅行旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机u 动机与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。旅游动机的产生条件旅游动机的产生条件主观条件主观条件是旅游者个体的内在条件，即旅游需要等。是旅游者个体的内在条件，即旅游需要等。客观条件客观条件是旅游者产生旅游动机的外在条件，主要有三类是旅游者产生旅游动机的外在条件，主要有三类 1.1
30、.时间条件时间条件 2.2.经济条件经济条件 3.3.旅游对象和旅游目标旅游对象和旅游目标 （最重要诱因） 旅游目标包括客观目标和主观目标u 动机与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。旅游动机的过程旅游动机的过程旅游旅游需要需要心理紧张心理紧张或不安或不安旅游动机旅游动机( (驱动力驱动力) )旅游旅游决策决策旅游旅游行为行为需要需要满足满足心理紧张消除心理紧张消除u 动机与旅游动机旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 一致性复杂性与心理紧张一致性复杂性与心理紧张 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例2 “照葫芦画瓢照葫芦画瓢”不灵不灵 七月，小
31、李带团上黄山。刚上山，天就起了七月，小李带团上黄山。刚上山，天就起了大雾，接着下起了中雨。游客看着屋外的雨下个大雾，接着下起了中雨。游客看着屋外的雨下个不停，坐在酒店的大厅里闷闷不乐。不停，坐在酒店的大厅里闷闷不乐。 小李想起春节与赵先生带的来自东南亚华人小李想起春节与赵先生带的来自东南亚华人团的情景。那也是在黄山这家酒店。当时，山上团的情景。那也是在黄山这家酒店。当时，山上下起了雨夹雪，也有很大的雾。赵先生便向游客下起了雨夹雪，也有很大的雾。赵先生便向游客讲了这样一段话：讲了这样一段话：“今天天气不好，又是雨又是今天天气不好，又是雨又是雪，我们出去也只能看到白蒙蒙一片的雾。我提雪，我们出去也
32、只能看到白蒙蒙一片的雾。我提议现在暂时休息一会儿，我给大家借些扑克和麻议现在暂时休息一会儿，我给大家借些扑克和麻将来，大家先玩着，天气一有转变，我立刻通知将来，大家先玩着，天气一有转变，我立刻通知大家出发。大家看怎么样？大家出发。大家看怎么样？”旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例2 “照葫芦画瓢照葫芦画瓢”不灵不灵 当时，全团游客欣然接受赵先生的提议，有当时，全团游客欣然接受赵先生的提议，有的回房间休息，有的去看电视，有的就在大厅里的回房间休息，有的去看电视，有的就在大厅里打起了扑克牌。那个团在山上的两天全是大雾弥打起了扑克牌。那个团在山上的两天全是大
33、雾弥漫，游客就这样在酒店过了两天，没有任何怨言漫，游客就这样在酒店过了两天，没有任何怨言，对赵先生和小李的安排表示感谢。，对赵先生和小李的安排表示感谢。 于是，小李决定于是，小李决定“照葫芦画瓢照葫芦画瓢”去劝说客人去劝说客人。可小李的话还没说完，许多游客脸上就表现出。可小李的话还没说完，许多游客脸上就表现出不悦，七嘴八舌地说开了。有的说：不悦，七嘴八舌地说开了。有的说：“我们又不我们又不是到黄山来打麻将的！是到黄山来打麻将的！”有的说：有的说：“下雨天，你下雨天，你们导游就不想出去了，是吧？们导游就不想出去了，是吧？”有的说：有的说：“你们你们不去，我们自己去！不去，我们自己去！”旅游需要与
34、旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例2 “照葫芦画瓢照葫芦画瓢”不灵不灵 小李一下愣住了，自己和赵先生说的是一个小李一下愣住了，自己和赵先生说的是一个意思呀，为什么赵先生的话就那么灵，我的话反意思呀，为什么赵先生的话就那么灵，我的话反而引起这么大的意见呢？而引起这么大的意见呢？ 小李回到社里向赵先生请教，赵先生说：小李回到社里向赵先生请教，赵先生说：“你忽视了一个重要的区别：你单独带的这个团的你忽视了一个重要的区别：你单独带的这个团的客人真是要游黄山的，而我和你一起带的那个团客人真是要游黄山的，而我和你一起带的那个团的客人主要是出来躲债的。的客人主要是出来躲债的。
35、”旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。思考 1、根据两团客人的旅游动机和价值取向，、根据两团客人的旅游动机和价值取向，分析分析“照葫芦画瓢照葫芦画瓢” 为什么不灵了？为什么不灵了？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例点评 赵先生那个团的旅游者的主要动机是出来躲赵先生那个团的旅游者的主要动机是出来躲债。春节是中华文化圈中全家团聚之日，也是债债。春节是中华文化圈中全家团聚之日，也是债务还清之时。有所谓务还清之时。有所谓“债不过年，过年缓一年债不过年，过年缓一年”之说。所以，有债务的华人需要离开原永久居住之说。所以，有债务的华人需要离开原永久居住地，躲过债主春
36、节讨债这一地，躲过债主春节讨债这一“劫劫”。旅游是他们。旅游是他们掩人耳目的最佳选择。掩人耳目的最佳选择。 小李那个团的旅游者不同，他们外出的主要小李那个团的旅游者不同，他们外出的主要动机是为了游黄山。如果不能看到黄山绚丽的景动机是为了游黄山。如果不能看到黄山绚丽的景色就无法满足他们外出旅游的需要。小李劝旅游色就无法满足他们外出旅游的需要。小李劝旅游者用暂时留在酒店打扑克、打麻将来替代黄山的者用暂时留在酒店打扑克、打麻将来替代黄山的游览，必然会引起他们的反感。游览，必然会引起他们的反感。旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。思考 2、两团客人对黄山的态度有什么
37、同？、两团客人对黄山的态度有什么同？旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例点评 旅游是旅游是“躲债团躲债团”掩人耳目的最佳选择掩人耳目的最佳选择，至于在旅游目的地的景观和游览并不那，至于在旅游目的地的景观和游览并不那么重要。所以，赵先生那个团在黄山时，么重要。所以，赵先生那个团在黄山时，无论是外出观景还是在酒店里打扑克，都无论是外出观景还是在酒店里打扑克，都能达到能达到“躲债躲债”的目的。的目的。 而小李那个团的游客却坚持无论天气如而小李那个团的游客却坚持无论天气如何都要外出观景。何都要外出观景。旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，
38、请联系改正。思考 3、小李应该怎么办？替小李出出主意吧。、小李应该怎么办？替小李出出主意吧。旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例点评 小李可以强调安全的重要性，比如，他小李可以强调安全的重要性，比如，他可以说：可以说：“雨大，雾大，路滑，容易扭伤雨大，雾大，路滑，容易扭伤脚，还会危及人身安全。我作为全陪必须脚，还会危及人身安全。我作为全陪必须为大家的安全负责。我们还是等雨小了、为大家的安全负责。我们还是等雨小了、雾散了、能见度提高了再出去吧。为了度雾散了、能见度提高了再出去吧。为了度过这段时间，我建议过这段时间，我建议”原来旅游者一心原来旅游者一心只想早
39、一点去看黄山的美景，现在觉得安只想早一点去看黄山的美景，现在觉得安全的问题也不能不考虑，就比较容易接受全的问题也不能不考虑，就比较容易接受小李的提议。小李的提议。旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1 1、田中喜一分类法（田中喜一分类法（日本日本）旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机要点二：要点二：旅游动机的分类与特征旅游动机的分类与特征分分 类类目目 的的心情动机心情动机思乡心、交友心、信仰心思乡心、交友心、信仰心精神动机精神动机知识的需要、见闻的需要、欢乐的需要知识的需要、见闻的需要、欢乐的需要身体动机身体动机治疗的需要、休养的需要、运动的需要治疗的需要
40、、休养的需要、运动的需要经济动机经济动机购物的目的、经商的目的购物的目的、经商的目的资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2 2、 托马斯分类法托马斯分类法( (美国美国） 文化教育动机文化教育动机 休息和娱乐动机休息和娱乐动机 种族传统动机种族传统动机 其他动机其他动机旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3 3、麦金托什分类法麦金托什分类法（美国）（美国） 健康动机健康动机 文化动机文化动机 交际动机交际动机 地位和声望动机地位和声望动机旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4 4、奥德曼分类法奥德曼分类法（英国）（英国）旅
41、游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机分分 类类目目 的的健康动机健康动机使身心得到调整保养使身心得到调整保养好奇动机好奇动机对自然景观和人文景观的好奇心对自然景观和人文景观的好奇心体育动机体育动机参与或观看某些体育活动或比赛参与或观看某些体育活动或比赛探亲访友探亲访友寻根问祖，归还故土寻根问祖，归还故土公务动机公务动机外出考察、公务、经商外出考察、公务、经商寻求乐趣寻求乐趣为了游玩、娱乐（达到某种刺激）为了游玩、娱乐（达到某种刺激）精神寄托或精神寄托或宗教信仰宗教信仰朝圣、参加宗教活动或欣赏文艺、音乐朝圣、参加宗教活动或欣赏文艺、音乐等等自我尊重自我尊重受邀请或寻访名胜受邀请或寻访名胜资料仅供参
42、考,不当之处，请联系改正。5 5、波乃克分类法波乃克分类法（澳大利亚）（澳大利亚）旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机分分 类类目目 的的休养动机休养动机异地疗养异地疗养文化动机文化动机修学旅行、参观或参加宗教仪式修学旅行、参观或参加宗教仪式体育动机体育动机观摩比赛观摩比赛 、参加运动会等、参加运动会等社会动机社会动机蜜月旅行、亲友旅行蜜月旅行、亲友旅行政治动机政治动机政治性庆典活动的观瞻等政治性庆典活动的观瞻等经济动机经济动机参加订货会、展销会等参加订货会、展销会等资料仅供参考,不当之处，请联系改正。6 6、刘纯分类法（刘纯分类法（中国中国） 社交的、尊重的和自我完善的动机社交的、尊重的和自
43、我完善的动机 基本智力动机基本智力动机 探索动机探索动机 冒险动机冒险动机 一致性动机一致性动机 复杂性动机复杂性动机旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。7 7、邱扶东分类法（邱扶东分类法（中国中国） 身心健康动机身心健康动机 怀旧动机怀旧动机 文化动机文化动机 交际动机交际动机 审美动机审美动机 从众动机从众动机旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。8 8、国内综合分类法国内综合分类法 身心健康动机身心健康动机 探奇求知动机探奇求知动机 娱乐审美动机娱乐审美动机 社会交往动机社会交往动机 求实的经济动机求实的经济动机 (
44、(购物和商务购物和商务) ) 自我实现型动机自我实现型动机 宗教朝觐的动机宗教朝觐的动机旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。表面动机（功利性功能）和隐藏动机（价值表现功能）表面动机（功利性功能）和隐藏动机（价值表现功能）与消费行为的关系与消费行为的关系资料仅供参考,不当之处，请联系改正。思思 考：考：有两则咖啡广告：有两则咖啡广告：1.“Sterling 牌咖啡美妙醇正、令人心醉的口味和芳香来自于最鲜美的蓝山咖啡豆。”2.“Sterling 牌咖啡让您尊贵的身份和高贵的品味不经意间在舌尖流淌。”你认为这两则广告分别利用了动机的哪种功能？你认为这两则广告分别利
45、用了动机的哪种功能？哪个更有可能打动你？哪个更有可能打动你？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例案例3 黄山旅游者旅游动机调查黄山旅游者旅游动机调查项目 % 项目%游览著名的风景名胜地 94.5 与亲友一起旅游非常有趣52.7游览黄山领略大自然风光 94.5变换生活经历 50.5 喜欢到名山旅游 79.1体验新的生活经历 40.7 向往大自然、回归大自然 68.1享受当地风味食品31.9资料仅供参考,不当之处，请联系改正。案例3 黄山旅游者旅游动机调查项目%项目%了解徽洲文化29.7选购纪念品21.9躲避生活和工作中的烦忧 25.3 野外考察17.6摆脱忙碌的工作24.2选购旅游商品15.
46、4爱好摄影、绘画21.9享受当地舒适的旅馆 15.4 了解当地风土民情 21.9 一时冲动12.1 打发时间 9.8资料仅供参考,不当之处，请联系改正。 内隐性内隐性 复杂性复杂性 冲突性冲突性 实践性实践性 社会文化性社会文化性 发展周期性发展周期性旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机u 旅游动机的特征资料仅供参考,不当之处，请联系改正。动机的冲突：动机的冲突： 1.接近接近接近冲突（双趋冲突）接近冲突（双趋冲突） （例：汉堡包（例：汉堡包/营养配餐营养配餐,即鱼和熊掌不可兼得。）即鱼和熊掌不可兼得。） 2.接近接近回避冲突（趋避冲突）回避冲突（趋避冲突） （例：餐桌上看着美食食欲大增，又顾
47、忌礼仪浅尝辄止）（例：餐桌上看着美食食欲大增，又顾忌礼仪浅尝辄止） 3.回避回避回避冲突回避冲突 （双避冲突）（双避冲突） （例：一辆旧车的车主，面临继续使用旧车需频繁支付维（例：一辆旧车的车主，面临继续使用旧车需频繁支付维修费用修费用/购买新车）购买新车） 4.双重趋避冲突双重趋避冲突 （例（例: 选择选择1去上海工作去上海工作 ,但是家人在这边但是家人在这边; 选择选择2 在在本地工作本地工作 ,却不太舍得好的工作机会）却不太舍得好的工作机会） ,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机要点三：要点三：旅游动机的激发旅游动机的激发资料仅供参考,不当之处，请联
48、系改正。旅游动机能否实现受到诸多因素制约。旅游动机能否实现受到诸多因素制约。（一）影响因素（一）影响因素旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1 1、主体因素主体因素l 旅游需要旅游需要l 个性心理特征个性心理特征l 旅游者自身状况旅游者自身状况（身体、工作、家庭、性别、年龄、（身体、工作、家庭、性别、年龄、教育程度和旅游经验等）教育程度和旅游经验等）旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。图现代家庭生命周期图现代家庭生命周期 哪个阶段会是哪个阶段会是主要旅游消费主要旅游消费者？者？资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2 2、客
49、体因素（旅游对象）客体因素（旅游对象）l 旅游客体的类型旅游客体的类型l 吸引力大小吸引力大小l 旅游产品的深度开发旅游产品的深度开发旅游需要与旅游动机旅游需要与旅游动机资料仅供参考,不当之处，请联系改正。旅游目的地吸引力的计算公式：旅游目的地吸引力的计算公式：吸引力（个别利益的相对重要性）吸引力（个别利益的相对重要性）（旅游目的地提供个别利益的可见能力）（旅游目的地提供个别利益的可见能力） 旅旅 游游 心心 理理 学学资料仅供参考,不当之处，请联系改正。度假地度假地属属 性（分数）性（分数）购物购物历史历史景点景点饮食饮食价格价格ABCD108648983681074358王先生会选择哪个度
50、假地王先生会选择哪个度假地？旅旅 游游 心心 理理 学学资料仅供参考,不当之处，请联系改正。赋予购物的重要性是赋予购物的重要性是40%40%，历史景点是，历史景点是30%30%，饮食是，饮食是20%20%，价格是，价格是10%10%。要确定王先。要确定王先生所认为的每个度假地的价值，可将这些生所认为的每个度假地的价值，可将这些权数乘以对每个度假地的评分（即该度假权数乘以对每个度假地的评分（即该度假地满足不同需要的能力），由此得出以下地满足不同需要的能力），由此得出以下的价值：的价值：A A地地=0.4=0.4（1010）+0.3+0.3（8 8）+0.2+0.2（6 6）+0.1+0.1（4
