1、010203原则及法规 了解你的客户公募产品销售中的适当性私募产品销售中的适当性网络营销规范投顾服务中的适当性0401原则及法规原则及法规把合适的产品卖给合适的投资者，是证券基金期货经营机构必须遵循的原则。不少机构在销售金融产品、提供服务过程中，风险揭示不充分，填了一堆表格，但根本就没有用。证券基金期货经营机构要真正树立以客户为中心的理念，切实强化适当性管理，建立以投资者专业判断能力和风险承受能力为核心的客户分类制度，完善客户动态评估机制，建立各类金融产品和服务的风险评估制度，确保提供的服务或销售的产品与客户的风险承受能力相匹配。2016年适当性监管形势加强投资者适当性管理全面落实“了解你的客
2、户”原则 全面落实“了解你的客户”原则，是各类金融机构的法定责任和义务，也是国际通行惯例。“了解你的客户”，就是要充分了解客户的身份、财产与收入状况、投资经验和风险偏好等信息，审查客户身份信息的真实性、准确性和完整性。不少机构在开立证券期货账户、外部接入信息系统中，未按规定审查、了解客户真实身份，未采取可靠措施采集、记录、识别客户身份信息，未实施有效的客户回访、检查等程序，为非法证券期货业务活动提供了便利。全面落实“了解你的客户”原则，要在完善制度、健全流程、明确责任、强化督促落实等方面狠下功夫。2016年适当性监管形势内部制度基础制度分类产品制度纲领制度5241制度体系产品销售适当性服务体系
3、制度基础 资产管理业务的一法两则证券期货经营机构私募资产管理业务运作管理 暂行规定（2016）公募基金产品公募基金产品分类产品制度分类产品主要制度私募基金产品私募基金产品私募投资基金监督管理暂行办法私募投资基金募集行为管理办法证券投资基金销售管理办法证券投资基金销售适用性指导意见适当性评估的全套流程产品销售一般性原则：了解客户、了解产品、适当性匹配01了解客户账户信息：身份信息、联系信息、交易信息等服务信息：财务状况、投资经验、投资目标、风险偏好、服务流水等接触点：临柜、回访、产品宣传、日常维护等收集客户信息风险承受能力测评问卷风险承受能力测评问卷客户风险承受能力评估客户风险承受能力评估 结果
4、告知函结果告知函 接触点：临柜、终端接触点：临柜、终端（手机、公司网站等（手机、公司网站等)客户风险测评 了解客户产品销售一般性原则：了解客户、了解产品、适当性匹配02了解产品券理财券理财信托计划信托计划开放式开放式 基金基金私募基金私募基金期货理财保险理财银行理财产品品种产品品种产品风险产品风险低风险了解产品适当性匹配产品销售一般性原则：了解客户、了解产品、适当性匹配03产品适配服务留痕风险提示 告知业务适当性评估结果确认书金融产品不适当警示及风险揭示书产品说明书 产品宣传资料产品风险揭示书及代销机构出示的风险揭示书 适当性评估标准（即三项基本要求）（一）（二）销售金融产品和提供金融服务了解
5、产品和服务了解客户评估产品风险等级评估客户风险承受能力相匹配相匹配适当性销售遵循遵循“五不原则五不原则”1 12 23 34 45 502了解你的客户了解你的客户了解客户的要求重点搜集客户拟投资品种、投资期限、风险等级 提示投资者为其提供的信息与资料负责 做好相关的留痕工作投资知识财务状况投资目标投资经验风险偏好了解你的客户了解你的客户 在每一个节点1、客户向证券公司提供真实准确完整的信息与资料2、证券公司据此对客户风险承受能力 进行初次评估3、客户信息发生重大变化的，及时告知证券公司4、证券公司据此对客户风险承受能力 进行重新评估、调整03公募产品销售中公募产品销售中的适当性的适当性相关证券
6、投资基金的销售管理办法参考文献 中华人民共和国证券投资基金法（2015年修正） 证券投资基金销售管理办法（2013年） 证券投资基金销售适用性指导意见（证监会令第20号）产品特性与客户风险类型匹配不夸大宣传公募基金销售中的适当性要点产品宣传资料应统一使用产品委托人提供的宣传推介资料，产品引进部门（含分支机构）不私自制作产品推介材料。 自行拟制宣传推介资料，需上报审核。产品特性与客户风险类型匹配2015年12月，证监会派出机构对25家证券期货经营机构进行了年度专项现场检查。检查中发现部分公司存在一些违规行为：一、公司内部投研、异常交易监控等制度执行不到位；二是对部分客户未严格执行客户适当性评估要
7、求；三是个别公司在开展投资咨询业务过程中有误导性陈述；四是部分基金销售人员未取得基金销售业务资格；五是个别资产管理产品投资运作违反证监会规定及基金业协会“八条底线要求”。案例：宝盈基金为什么受罚案例：宝盈基金为什么受罚20162016年年4 4月月 证监会表示，拟对宝证监会表示，拟对宝盈基金采取暂停公募基金产品注册盈基金采取暂停公募基金产品注册申请申请3 3个月的行政监管措施个月的行政监管措施不自行制作宣传材料基金销售机构的基金宣传推介材料应当经负责基 金销售业务和合规的高级管理人员检查，出具合规 意见书，并自向公众分发或者发布之日起5个工作 日内报工商注册地中国证监会派出机构备案基金宣传推介
8、材料应当真实、准确，与基金合同、招募说明书相符，不得存在虚假记载、误导性陈 述或者重大遗漏基金宣传推介材料应由基金销售机构总部统一制 作，分支机构和个人不自行制作宣传推介材料宣传不夸大、内容有依据基金中的战斗机基金中的战斗机不当用语“活动年化总收益10%” “欲购从速” “100%有保证” “低风险、高收益” “不买后悔一辈子”、随意类比基金宣传推介材料不得预测基金的证券投资基金业绩，基金宣传推介材料不得预测基金的证券投资基金业绩， 不得违规承诺收益或者承担损失不得违规承诺收益或者承担损失04资管及私募产品资管及私募产品销售中的适当性销售中的适当性私募基金及资管计划宣传推介的不规范行业现象l一
9、、规避适当性要求l销售产品风险揭示不充分，信息披露不完善，向不合格投资者出售产品，误导宣传等现象。l 如向非合格投资者募集私募投资资金、向不具备风险承担能力的投资者转让私募产品收益权等。l二、私募产品公募化l 存在成立（或托管、代销）多只集合产品投向同一私募产品，突破投资者不超200 人的限制l 公开宣传，如通过推介机构微信、网站等互联网媒介宣传私募投资基金监督管理暂行办法 净资产不低于1000 万元的单位 金融资产不低于300 万元或者最近三年个人年均收入 不低于50 万元的个人 下列投资者视为合格投资者： 社会保障基金、企业年金等养老基金，慈善基金等社会公益基金 依法设立幵在基金业协会备案
10、的投资计划 投资亍所管理私募基金的私募基金管理人及其从业人员 中国证监会规定的其他投资者如何确认客户的资产状况或收入水平？01合格投资者认定注意穿透核查：若 同一资产管理人的 多个同类型资产管 理计划的投资标的 完全相同，应合并 计算投资者人数l 案例一A证券公司于2015年7月15日同时成立 l 2只集合计划， 投资者人数分别为123人、90l 人，投资于同一基金子公司一对多专户，最终 l 投向 A 证券公司关联企业管理的某并购基金l 有限合伙份额。l 案例二：某私募基金管理人A先后设立阿尔 l 法1号、阿尔法2号、阿尔法3号、阿尔法4号l 等四个契约型私募证券基金，分别有152 名、l 1
11、12名、97名、135名投资者；阿尔法1 号、l 阿尔法2号各有80%的资金投向完全相 同的证l 券组合，其余20%不同；阿尔法3号、 阿尔法l 4号全部资金用于认购上市公司B非 公开发行l 的股票。合计投资者232人。 02穿透核查证券公司在推广资产管理产品、朋务时，推广材料应当真实、准确、完整，不得含有虚假、误导性信息戒存在重大遗漏 销售资产管理计划时，充分披露资产管理计划交易结构、当事各方权利义务条款、收益分配内容、投资顾问合作信息（如有）、关联交易情况（如有）等行为 向投资者宣传的资产管理计划投向不资产管理合同约定投向相符，但已按照资产管理合同约定的程序和要求取得授权的除外 向客户充分
12、披露露与客户权利和义务有关的信息，不得欺诈客户03信息披露如实充分04不得通过报刊、电台、电视、互联网等公众传播媒体或者讲座、报告会、分析会和布告、传单、手机短信、微信、博客和电子邮件等方式，向不特定对象宣传具体产品 公开出版资料 面向社会公众的宣传单、布告、手册、信函、传真 海报、户外广告 电视、电影、电台及其他音像等公共传播媒体 公共、门户网站链接广告、博客等 未设置特定对象确定程序的募集机构官方网站、微信朊友圈等互联网媒介 未设置特定对象确定程序的讱座、报告会、分析会 未设置特定对象确定程序的电话、短信和电子邮件等通讯媒介 法律、行政法规、中国证监会规定和中国基金业协会自律规刕禁止的其他
13、行为非公开宣传 公开向 不特定 对象 宣传05不得保本保收益，不得宣传预期收益率 私募基金销售适当性注意 环节 别省略身边的案例15年5月，小王将一款公司正在销售的私募产品信息发布在微信朋友圈。客户李姐看到后，很感兴趣，向小王咨询了该产品的信息。然后与亲戚朋友集资在营业部购买了该私募产品100万份。6月份，A股市场出现断崖式暴跌，王姐买的这个私募产品很快就跌破0.7元止损线，触发止损条款。管理人开始对产品进入止损清盘操作，变现清算后，该私募基金份额净值降至约为0.66元。 李姐接下来做了什么？ 2015年8月，李姐向法院提出诉讼，将产品管理人及代销机构一同告上法庭。理由：李姐说：称自己并不符合
14、私募基金合格投资人“金融资产不低于300万”的要求， 营业部向其推荐购买私募基金违法。李姐说：小王在介绍产品时说止损线是0.7元即代表亏损不可能超过30%。李姐说：小王未对其关于产品进行充分的风险提示。李姐还说：销售过程中，小王代她操作下单购买了该私募基金。.1四大违反 适当性销售法规的举动.2.3.4小王通过其微信朋友圈发不特定对象宣传推介小王向稳健型客户推荐高风险等级产品止损线0.7不代表损失不超过30%，销售时存在误导。极端情况下，投资者的损失超过30%。在现有法律规范下，代客下单属于违规行为，代客下单的过程间接阻碍了销售产品过程中的风险揭示及其留痕工作。身边的案例产品销售适当性管理归纳
15、总结l了解你的客户：风险承受能力、风险偏好、投资目标l l 遵循适当性原则、充分揭示风险；l 不向适当性不匹配的客户主动营销；l 不向无法判断适当性的客户主动营销；l 不通过微信朋友圈等方式向无法事先确定适当性匹配情况的客户主动营销；l 不通过微信朋友圈等方式公开向不特定对象推介私募产品；l 不向明知是多名客户集合资金来购买的客户销售或居间介绍；l 购买适当性不匹配产品时的风险提示及书面确认留痕；l 产品申购环节不代客操作；05网络营销规范网络营销规范06投顾服务中的投顾服务中的适当性适当性投资顾问业务投资顾问业务投资者适当性管理，是指公司在开展证券投资顾问业务时，根据客户财务与收入状况、证券专业知识、证券投资经验、风险偏好、年龄等情况进行风险测评，了解其风险承受能力与偏好水平，对客户进行分类管理,并提供适当的咨询产品等工作。咨询产品：投资品种选择、投资组合构建以及理财规划建议等。投资服务留痕签约产品时应当保留工作底稿通过可以留痕的发送途径向客户提供服务“股民学校”等形式的服务，应当录音向客户提供签约服务时，不超出签约产品实际内容范围向客户提供服务协议所约定的服务，应当留痕智能投顾来了，也有合规要求吗？谁更了解客户 我 还是 ？感谢聆听 欢迎分享 联系方式
