1、角色定位与目标管理角色定位与目标管理 打造卓越团队既来之既来之 则安之则安之 状态决定一切状态决定一切成功是一种习惯四大法宝运用1212个题目的销售组织个题目的销售组织管理思维模式测试管理思维模式测试01. 01. 总监对每一个销售人员都应该一视同仁总监对每一个销售人员都应该一视同仁02. 02. 营销就是站在他人的角度考虑自己利益营销就是站在他人的角度考虑自己利益03. 03. 重点的资源应该多加照顾提升后进员工重点的资源应该多加照顾提升后进员工04. 04. 客户未必喜欢便宜货但一定喜欢占便宜客户未必喜欢便宜货但一定喜欢占便宜05. 05. 营销员只要态度端正业绩一定出类拔萃营销员只要态度
2、端正业绩一定出类拔萃06. 06. 目标达成率比销售数额对企业更有意义目标达成率比销售数额对企业更有意义07. 07. 按标准程序操作一定能实现卓越的业绩按标准程序操作一定能实现卓越的业绩08. 08. 营销的目的就是为了让销售变得更简单营销的目的就是为了让销售变得更简单09. 09. 销售总监的个人业绩必须始终名列前茅销售总监的个人业绩必须始终名列前茅10. 10. 销售总监应该对目标预测的准确性负责销售总监应该对目标预测的准确性负责11. 11. 将心比心关心营销员就定能产生好业绩将心比心关心营销员就定能产生好业绩12. 12. 总监必须分析市场制定策略并对内贯彻总监必须分析市场制定策略并
3、对内贯彻测试问题测试问题你对以下的你对以下的观点观点看法评判如何？看法评判如何？1 极不同意极不同意2 不同意不同意3 一般一般5 极其同意极其同意4 同意同意01. 01. 总监对每一个销售人员都应该一视同仁总监对每一个销售人员都应该一视同仁02. 02. 营销就是站在他人的角度考虑自己利益营销就是站在他人的角度考虑自己利益03. 03. 重点的资源应该多加照顾提升后进员工重点的资源应该多加照顾提升后进员工04. 04. 客户未必喜欢便宜货但一定喜欢占便宜客户未必喜欢便宜货但一定喜欢占便宜05. 05. 营销员只要态度端正业绩一定出类拔萃营销员只要态度端正业绩一定出类拔萃06. 06. 目标
4、达成率比销售数额对企业更有意义目标达成率比销售数额对企业更有意义07. 07. 按标准程序操作一定能实现卓越的业绩按标准程序操作一定能实现卓越的业绩08. 08. 营销的目的就是为了让销售变得更简单营销的目的就是为了让销售变得更简单09. 09. 销售总监的个人业绩必须始终名列前茅销售总监的个人业绩必须始终名列前茅10. 10. 销售总监应该对目标预测的准确性负责销售总监应该对目标预测的准确性负责11. 11. 将心比心关心营销员就定能产生好业绩将心比心关心营销员就定能产生好业绩12. 12. 总监必须分析市场制定策略并对内贯彻总监必须分析市场制定策略并对内贯彻测试问题测试问题算法算法内容内容
5、1.单数题目单数题目 按照正常记分按照正常记分2.双数题目双数题目 反方向记分反方向记分（即：（即：5分记分记1分；分；4分记分记2分；分；3分记分记3分；分； 2分记分记4分；分；1分记分记5分）分）3.平均分计算方法平均分计算方法 得分得分=（单数题目总分（单数题目总分+双数题目总分）双数题目总分）/12记分标准：记分标准：你的平均分数值应该在你的平均分数值应该在1分分5分之间。分之间。为什么市场越来越难做？为什么市场越来越难做？产品越来越多产品越来越多（国际品牌的进入、出口转内销、新兴企业）（国际品牌的进入、出口转内销、新兴企业）利润越来越低利润越来越低（劳务、物流、法务、管理运营成本提
6、升）（劳务、物流、法务、管理运营成本提升）竞争越来越强竞争越来越强（机会市场转向竞争市场，卖产品转向卖品牌）（机会市场转向竞争市场，卖产品转向卖品牌）优秀员工越来越难管理优秀员工越来越难管理（为生存而工作，为发展而择业）（为生存而工作，为发展而择业）没有或缺乏品牌经营意识没有或缺乏品牌经营意识（品牌三分天下）（品牌三分天下）市场后有追兵前有狼群，前怕狼后怕虎市场后有追兵前有狼群，前怕狼后怕虎（没有（没有章法和模式）章法和模式）左右拥挤，上下打压左右拥挤，上下打压 总之：总之： 竞争激了，商家多了，要求高了，租竞争激了，商家多了，要求高了，租金涨了，投入大了，售价降了，利润低了，金涨了，投入大了
7、，售价降了，利润低了，企业发展路在何方？企业发展路在何方？只有不赚钱的企业，没有不赚只有不赚钱的企业，没有不赚钱的行业钱的行业我未曾见过一个早起、勤奋、谨慎、诚实的我未曾见过一个早起、勤奋、谨慎、诚实的人抱怨命运不好；良好的品格，优良的习人抱怨命运不好；良好的品格，优良的习惯，坚强的意志，是不会被假设所谓的命惯，坚强的意志，是不会被假设所谓的命运击败的。运击败的。富兰克林富兰克林 没有不景气，只有不争气没有不景气，只有不争气 竞争激烈化竞争激烈化 竞争品牌化竞争品牌化竞争精细化竞争精细化 竞争微利化（做第一和唯一）竞争微利化（做第一和唯一）竞争模式化竞争模式化 竞争速度化竞争速度化未来市场发展
8、趋势与格局未来市场发展趋势与格局认识营销渠道认识营销渠道在开始之前在开始之前我想测试一下我想测试一下大家对营销大家对营销的理解与想像力的理解与想像力你在晚会中看到一个美女，你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：她走上前來跟你说：“我听说你人品不错我听说你人品不错”这是品牌资产你和一群朋友在晚会中你和一群朋友在晚会中看到一个美女看到一个美女你一个朋友上前指着你跟你一个朋友上前指着你跟她说：她说：“他人品不错他人品不错”这是广告你在晚会中看到一个美女你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：直接上前跟她说：“我人品不错我人品不错”这是直销你在晚会中看到一个美女，你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，
9、你请她吃饭，你陪她看电影，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦最后她芳心大悦你说：你说：“我人品不错我人品不错”这是促销幽默摊主立布什吃玉米“海报”生意红火布什在美国第一大玉米产区艾奥瓦州争取总统大选选票的一张照片。当时布什在一家农产品市场上买了几个甜玉米，然后就生吃起来。当日，国内多家媒体都转发了新华社的这一照片。平时也就卖个300多斤，昨天早晨就卖了500斤。你在晚会中看到一个美女，你你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带整理一下领带, ,上前为她倒杯饮料上前为她倒杯饮料, ,并为她开门并为她开门, ,当她包包掉在地上当她包包掉在地上, ,你帮你帮她拣起
10、来她拣起来, ,你开车送她回家你开车送她回家, ,然后对她说：然后对她说：“我人品不错我人品不错”这是公关你在晚会上看到一个美女你在晚会上看到一个美女可是你不认识他可是你不认识他你打听只有你打听只有D D认识她认识她你认识你认识A A，A A认识认识B B，B B认识认识C C只有只有C C认识认识D D你只好一个托一个你只好一个托一个最终才认识这个美女最终才认识这个美女你说：你说：“我人品不错我人品不错”这是销售渠道销售策略品牌资产广告直销公关促销销售渠道 经验是负债，学经验是负债，学习是资产！习是资产！ 过去曾经的成功过去曾经的成功经验，有可能是今经验，有可能是今天失败的原因。天失败的原因
11、。 李嘉诚李嘉诚老板一个人在打拼！老板一个人在打拼！你要成为谁？你要成为谁？区别区别潘长江单打独斗潘长江单打独斗赵本山带徒弟建系统赵本山带徒弟建系统起心动念起心动念你是要利用多少人还是要成就多少人？你是要利用多少人还是要成就多少人？起心动念起心动念一个人的成功不在于你控制或驾驭多一个人的成功不在于你控制或驾驭多少人，而在于你成就了多少人！少人，而在于你成就了多少人！我们提倡的四有人才我们提倡的四有人才有人品有人品 忠诚度忠诚度 时间期限时间期限有业绩有业绩 业务能力业务能力 业绩指标业绩指标有想法有想法 经营能力经营能力 创新方案创新方案有影响力有影响力 管理能力管理能力 榜样力量榜样力量领导
12、人的境界领导人的境界领领导导人人境境界界领袖领袖培养领导人的领导人培养领导人的领导人战功领导人战功领导人人际关系领导人人际关系领导人职务领导人职务领导人老板永远要走在团队的前面！老板永远要走在团队的前面！五个境界的能量级是不一样的！五个境界的能量级是不一样的！我的位置在哪里？我的位置在哪里？1、我自己在那个境界？、我自己在那个境界？2、我如何提高自己？、我如何提高自己？3、我的核心人员在哪个境界？、我的核心人员在哪个境界？4、我如何帮助他们往上走？、我如何帮助他们往上走？5、我如何为我的每一个干将制订成长计划？、我如何为我的每一个干将制订成长计划？管理者的六大转变管理者的六大转变从从 关注事关
13、注事 向向 关注人关注人 的转变的转变从从 控制人控制人 向向 成就人成就人 的转变的转变从从 受害者受害者 向向 负责任者负责任者 的转变的转变从从 检查者检查者 向向 督进者督进者 的转变的转变从从 管理者管理者 向向 教练教练 的转变的转变从从 领导人领导人 向向 领袖领袖 的转变的转变老板要学会传播你的理念老板要学会传播你的理念真实感人的故事真实感人的故事铁一样的事实铁一样的事实激励人心的目标激励人心的目标感人的文化感人的文化 不要等做大才公司化运营，而是你不公司化不要等做大才公司化运营，而是你不公司化运营，就永远做不大！运营，就永远做不大！ 公司化运营并不是一开始就有完整的组织架公司
14、化运营并不是一开始就有完整的组织架构，而是随着公司的发展逐步完善组织架构及职构，而是随着公司的发展逐步完善组织架构及职能分工。能分工。 行动的三个法门：干！干！干！行动的三个法门：干！干！干！各位前辈，各位同行各位前辈，各位同行: :今天很残酷，今天很残酷，明天更残酷，明天更残酷，后天很美好，后天很美好，但绝大多数人但绝大多数人死在明天晚上，死在明天晚上，看不到后天的太阳。看不到后天的太阳。 -马云马云 管理学家管理学家 罗宾斯罗宾斯 团队是由员工和管理层按照一定团队是由员工和管理层按照一定的组织结构，按照共同认可的信仰与的组织结构，按照共同认可的信仰与价值观，秉承约定俗成的运营规则，价值观，
15、秉承约定俗成的运营规则，合理利用每个成员的知识技能，协同合理利用每个成员的知识技能，协同工作，解决问题，从而达成共同目标工作，解决问题，从而达成共同目标的一个共同体。的一个共同体。 个人因素个人因素：（能力、技能、天赋、态度、心态等）：（能力、技能、天赋、态度、心态等） 外部环境外部环境：（团队氛围、人际关系、企业文化等）：（团队氛围、人际关系、企业文化等） 激励因素：（奖惩措施、激励方案、机制设计等）激励因素：（奖惩措施、激励方案、机制设计等） 管理因素：（过程管理、培训训练、绩效考核等）管理因素：（过程管理、培训训练、绩效考核等）影响团队绩效的四个因素影响团队绩效的四个因素必须实现三个转变
16、必须实现三个转变要我做要我做我要做我要做我在做我在做我会做我会做想哪打哪想哪打哪有序作战有序作战王牌销售团队打造的三个要点王牌销售团队打造的三个要点在企业组织中的角色定位高层高层中层中层基层基层做正确的事情做正确的事情正确的做事情正确的做事情把事情做正确把事情做正确水知道答案水知道答案你真聪你真聪明明(英文英文)混蛋混蛋(日文日文)我我爱你爱你(中文中文)是由是由日本日本作家作家江本胜江本胜所著的系列书籍。所著的系列书籍。在本书中，作者用拍摄的在本书中，作者用拍摄的122张张水结晶水结晶照照片提出水不仅自己有喜怒哀乐，而且还片提出水不仅自己有喜怒哀乐，而且还能感知人类的感情。能感知人类的感情。
17、 诅咒组诅咒组不理组不理组赞美组赞美组 在日常生活中除了有语言的赞美，在日常生活中除了有语言的赞美，还有哪些方法可以赞美对方？还有哪些方法可以赞美对方？成功是一种习惯四大法宝运用秘密秘密作者：作者：Rhonda Byrne 传递正能量我代表向上的力量我代表向善的力量我一定能达成所愿什么是目标？ 目标目标就是想做的，能做的，该做就是想做的，能做的，该做的，可以量化的，跳一跳够得到的，的，可以量化的，跳一跳够得到的，下定决心势必达成的那件事。下定决心势必达成的那件事。 什么叫下定决心？什么叫下定决心？ 断绝与过去的一切联系断绝与过去的一切联系。目标如何得来目标如何得来? ?目标如何分解目标如何分解
18、? ?目标如何达成目标如何达成? ?目标如何评估？目标如何评估？销售管理者四问 -彼得彼得德鲁克德鲁克 当我们知道目标时，当我们知道目标时，目标管理是有效的。目标管理是有效的。不幸的是，我们很少不幸的是，我们很少知道目标。知道目标。目标管理目标管理制定目标五步法n制定公司来年发展战略（自上而下定调子）制定公司来年发展战略（自上而下定调子）n下属自报来年目标，同时须匹配机制，机制设计下属自报来年目标，同时须匹配机制，机制设计须秉承两个原则（多劳多得，准报多得，自下而须秉承两个原则（多劳多得，准报多得，自下而上报目标）上报目标）n汇总下属自报目标与公司战略目标对照，找到差汇总下属自报目标与公司战略
19、目标对照，找到差异，充分沟通；异，充分沟通；n双方达成共识，确定最终目标，并签订责任状；双方达成共识，确定最终目标，并签订责任状；n围绕目标制定达成共识的实施计划。围绕目标制定达成共识的实施计划。 企业目标制定的过程也是一个企业目标制定的过程也是一个自上而下，自下而上，充分沟通自上而下，自下而上，充分沟通,达成共识的过程。达成共识的过程。年度目标计划书格式 一、SWOT分析 二、自报目标： 1、最乐观、最悲观、最有可能（简述理由） 2、目标分解（季度、月度、客户、地区、部门、产品等） 三、达成目标的措施与计划： 四、奖惩措施： 五、需要的资源与支持 六、特殊情况处理与应对什么是自下而上？什么是
20、自下而上？小游戏小游戏自订目标奖惩措施10个完成目标加10分未完成目标扣10分每超额一个加2分15个完成目标加20分未完成目标扣20分每超额一个加4分20个完成目标加40分未完成目标扣40分每超额一个加8分25个完成目标加80分未完成目标扣80分每超额一个加16分目标订立的法则目标订立的法则SMARTSMART法则法则 S - Specific: S - Specific: 目标要具体目标要具体 M - measurable: M - measurable: 目标可衡量目标可衡量 A - Attainable: A - Attainable: 目标可达到目标可达到 R - Reasonable
21、: R - Reasonable: 目标要合理目标要合理 T - Timeable: T - Timeable: 目标有时限目标有时限目标管理十八字真言目标管理十八字真言年目标年目标 半年调半年调季总结季总结 月考核月考核周计划周计划 日班会日班会认同一致认同一致愿景一致愿景一致目标一致目标一致计划一致计划一致考核一致考核一致什么是达成共识？什么是达成共识？业绩到底怎么来的？业绩到底怎么来的？纵向深挖纵向深挖模式创新模式创新横向扩张横向扩张提升老客户业绩的四个方式提升老客户业绩的四个方式回头率回头率单次单次成交额成交额客户数客户数回购回购次数次数一次性购买产品要提高转介绍率提升新客户销售业绩的
22、三个方式提升新客户销售业绩的三个方式成交率成交率单次成交额单次成交额准客户数准客户数n营销策略营销策略 n团队打造团队打造 n目标管控目标管控520元元460元元n营销策略营销策略n目标管控目标管控980元元买一套的请举手！买一套的请举手！提升客单价的方法提升客单价的方法1套餐套餐n营销策略营销策略 n团队打造团队打造 n目标管控目标管控980元元460元元n营销策略营销策略 n团队打造团队打造 n目标管控目标管控BIG SALE980元元460元元赠送赠送买一套的请再举手！买一套的请再举手！有趣的消费者心理：有趣的消费者心理：The Ecnomics版本版本价格价格电子版电子版5959美元美
23、元印刷版印刷版125125美元美元电子版电子版+ +印刷版印刷版125125美元美元n营销策略营销策略 n团队打造团队打造 n目标管控目标管控84%16%有趣的消费者心理：有趣的消费者心理：The Ecnomics版本版本价格价格电子版电子版5959美元美元电子版电子版+ +印刷版印刷版125125美元美元n营销策略营销策略 n团队打造团队打造 n目标管控目标管控32%68%有趣的消费者心理：有趣的消费者心理：The Ecnomics版本版本价格价格电子版电子版5959美元美元印刷版印刷版125125美元美元电子版电子版+ +印刷版印刷版125125美元美元n营销策略营销策略 n团队打造团队打
24、造 n目标管控目标管控客户未必喜欢便宜货客户未必喜欢便宜货但客户一定喜欢占便宜。但客户一定喜欢占便宜。n营销策略营销策略 n团队打造团队打造 n目标管控目标管控一个没有做过尝试的人，没有资格去怀疑！一个没有做过尝试的人，没有资格去怀疑！伟大的精力是因为伟大的目标和梦想而存在！伟大的精力是因为伟大的目标和梦想而存在！销售有技巧销售有技巧 千锤加百炼千锤加百炼 销售无技巧销售无技巧 重在有心人重在有心人是没有力量的是没有力量的, ,相信并相信并 才有力量才有力量!梦想达成的关键是： 梦想化为目标，目标化为计划，梦想化为目标，目标化为计划，计划化为可落地的分解动作，关键在计划化为可落地的分解动作，关键在于全程监控！于全程监控！ 经过本次的会议培训，在今后的工作中，您将会：经过本次的会议培训，在今后的工作中，您将会：继继续续做做 ？停停止止做做 ？开开始始做做 ？心动不如行动147祝：百丽丝家人心想事成，让我们成功启航！
