1、目录一、 国际商务谈判中的环境因素二、 国际商务谈判中的法律因素三、 国际商务谈判中的跨文化因素 尼克松访华，安排尼克松访华，安排美丽的亚美利加美丽的亚美利加演奏，是演奏，是其平生最喜爱并指定在其就职典礼上演奏的家乡其平生最喜爱并指定在其就职典礼上演奏的家乡乐曲。美国总统杰弗逊针对谈判环境曾说：在不乐曲。美国总统杰弗逊针对谈判环境曾说：在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。 日本首相田中角荣上世纪日本首相田中角荣上世纪70年代为回复中日邦交年代为回复中日邦交正常化到北京谈判。饭店的温度舒适，首相心情正常化到北京谈判。饭店的温度舒适，首相心情
2、舒畅，其秘书看到房间的温度计是舒畅，其秘书看到房间的温度计是17.8度，这一度，这一田中角荣习惯的田中角荣习惯的“17.8度度”使得他心情舒畅，也使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。为谈判的顺利进行创造了条件。环境因素一 国际商务谈判中的环境因素政治状况宗教信仰法律制度财政金融状况基础设施及后勤商业习惯社会习俗气候状况政治状况政治状况国家对企业的管理程度国家对企业的管理程度经济的运行体制经济的运行体制政治背景政治背景政局稳定性（战争、政府更迭、国有化等）政局稳定性（战争、政府更迭、国有化等）政府间关系政府间关系 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区是世界石油的主要出口地，如果
3、中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，年的埃以战争，1991年的沙漠牌行年的沙漠牌行动，动，2003年的伊拉克战争），都会对世界年的伊拉克战争），都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。市场上的石油及其制品的价格产生影响。如果商品的运输要通过交战地区，则很可如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。（波黑战能因为战争的爆发而无法通过。（波黑战争中塞族对穆斯林的封锁）。争中塞族对穆斯林的封锁）。 因此，我们在进行价格，支付、运输、保因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形险等合同
4、条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。势变动的影响。 如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。则应该对事态的发展趋势的种族冲突等。则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。无法履行，造成损失。 马英九在演讲中讲了自己的一个马英九在演讲中讲了自己的一个“段子段子”：“有一次，我碰到一位在大陆经营非常成有一次，我碰到一位在大陆经营非常成
5、功的企业家，我跟他说，功的企业家，我跟他说，我身为政府领我身为政府领导人，我要怎么样帮你的忙？导人，我要怎么样帮你的忙？然后他不然后他不好意思地笑了笑说，好意思地笑了笑说，少管我们一点就好少管我们一点就好了了。”宗教信仰宗教信仰宗教的信仰和行为准则宗教的信仰和行为准则宗教活动方式、宗教禁忌等宗教活动方式、宗教禁忌等麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳当劳“用用13个月的时间才发现印度人不吃个月的时间才发现印度人不吃牛肉牛肉”宗教信仰宗教信仰 近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人手一双中国鞋。然而突然
6、某一天，阿拉国几乎人手一双中国鞋。然而突然某一天，阿拉伯国家有人发现一批中国鞋鞋底波纹类似于阿拉伯国家有人发现一批中国鞋鞋底波纹类似于阿拉伯文伯文“真主真主”字样，即刻引来一片愤怒字样，即刻引来一片愤怒 ，我国驻，我国驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后是外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后是通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。风波才渐告平息。 阿拉伯国家：信封伊斯兰教，真主阿拉。阿拉伯阿拉伯国家：信封伊斯兰教，真主阿拉。阿拉伯人谈判节奏较缓慢，不喜欢通过电话谈判。对阿人谈判节奏较缓慢，不喜欢通过电话谈判。对阿拉伯人来说
7、，如对方已定好合同，后情况发生变拉伯人来说，如对方已定好合同，后情况发生变化，想取消合同，就会名正言顺的说，这是神的化，想取消合同，就会名正言顺的说，这是神的意志。谈判中对对方有利时，他们会耸耸肩意志。谈判中对对方有利时，他们会耸耸肩“明明天再谈吧天再谈吧”，然后明天又从头再来。外商对阿拉，然后明天又从头再来。外商对阿拉伯人的行为或其他事情有不愉快时，他们又会拍伯人的行为或其他事情有不愉快时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说，不要介意。阿拉伯人着外商的肩膀，轻松地说，不要介意。阿拉伯人喜欢讨价还价，更尊重讨价还价的人。喜欢讨价还价，更尊重讨价还价的人。宗教信仰宗教信仰佛跳墙菜名佛教领袖向斯里兰
8、卡政府投诉，说科伦坡一家餐馆菜单上一种汤居然名为“佛跳墙”。领袖对此感到异常激愤，说这会伤害斯里兰卡数百万计的佛教徒感情。 参考消息，1987年10月11日法律制度对方国家法律基本状况（大陆法系、英美对方国家法律基本状况（大陆法系、英美法系）法系）法律执行情况（是否建全透明）法律执行情况（是否建全透明）司法部门（是否独立）司法部门（是否独立）法院受理案件的时间（效率）法院受理案件的时间（效率）执行其他国家法律裁决时所需要的程序执行其他国家法律裁决时所需要的程序（不同国家间的法律适用）（不同国家间的法律适用）商业习惯商业习惯企业的决策程序企业的决策程序文本的重要性文本的重要性律师的作用律师的作用
9、谈判成员的谈话次序谈判成员的谈话次序商业间谍问题商业间谍问题是否存在贿赂现象是否存在贿赂现象竞争对手情况竞争对手情况翻译及语言问题翻译及语言问题案例：中国商业习惯渗入日本企业案例：中国商业习惯渗入日本企业 中国是日本最大的贸易伙伴之一。日本商界发现，不仅中中国是日本最大的贸易伙伴之一。日本商界发现，不仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经营手法也开始向日本渗透。他们认为这也许成为日本对传营手法也开始向日本渗透。他们认为这也许成为日本对传统商业习惯和企业经营大胆变革的契机。统商业习惯和企业经营大胆变革的契机。 票据结算是日本产业界
10、根深蒂固的传统商业习惯。这种习票据结算是日本产业界根深蒂固的传统商业习惯。这种习惯恐怕要改一改了。日本要同中国竞争。目前，日本金属惯恐怕要改一改了。日本要同中国竞争。目前，日本金属铸模业已经史无前例的正式要求国内客户改用现金结算。铸模业已经史无前例的正式要求国内客户改用现金结算。他们通过社会调查掌握了企业结算条件的实际情况和改善他们通过社会调查掌握了企业结算条件的实际情况和改善要点，迫切要求日本相关业界改变以往的票据结算方式。要点，迫切要求日本相关业界改变以往的票据结算方式。 在中国，用现金结算非常普遍，日本的客户在向中国企业在中国，用现金结算非常普遍，日本的客户在向中国企业订货时也必须用现金
11、结算。双方签约时，买方要先支付给订货时也必须用现金结算。双方签约时，买方要先支付给卖方一部分定金，日本的金属铸模业认为，这种差别使得卖方一部分定金，日本的金属铸模业认为，这种差别使得日本国内的企业失去了竞争力。日本国内的企业失去了竞争力。案例案例 日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此在谈判中日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因此在谈判中很注意保持和谐的气氛，注重给对方保留一点面子，很少很注意保持和谐的气氛，注重给对方保留一点面子，很少直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语直接拒绝或否定对方的意思表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉的表达他们的看法。言，较为委婉的表达他们
12、的看法。 如果不了解这一点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在如果不了解这一点，谈判者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会轻易让步。谈判中会轻易让步。 事实恰恰相反。当日本人在谈判中说事实恰恰相反。当日本人在谈判中说”这件事稍微有点这件事稍微有点”的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与的时候，他们基本上已经否定了这件事，所表达的意思与我们的我们的“这件事非常难办，几乎不可能这件事非常难办，几乎不可能”没有太大区别。没有太大区别。只是表达方式不同罢了。只是表达方式不同罢了。 如果谈判对手不能正确领悟对手意图，还一味纠缠不放，如果谈判对手不能正确领悟对手意图，还一味纠缠不放，会招致对手反感
13、，使气氛变得非常尴尬。会招致对手反感，使气氛变得非常尴尬。 透明国际(TransparencyInternational)2010年针对176个国家的腐败感觉指数排行榜上，韩国、中国分别位列第39和78位。 09年全球最腐败国家：索马里、阿富汗、缅甸、苏丹、伊拉克 09年全球最清廉国家：新西兰、德国、新家坡、瑞典、瑞士 全球最大民间反腐NGO透明国际公布2013年全球腐败指数排行榜。通过对全球107个国家和11.4万人的调查发现，在过去一年中，4个人中就有1个人称自己曾经行贿或受贿。 被调查的国家中，贿赂率最高的是塞拉利昂、利比里亚、也门、肯尼亚，贿赂率至少70%。贿赂率最低的是丹麦、芬兰、日
14、本和澳大利亚，只有1%。社会习俗社会习俗 包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼；包括合乎社会规范和标准的衣着、称呼； 是不是只能在工作时间谈业务是不是只能在工作时间谈业务 送礼的方式，礼品的内容有什么习俗送礼的方式，礼品的内容有什么习俗 当地人民是否可以公开谈论政治、宗教等话题当地人民是否可以公开谈论政治、宗教等话题 以色列日常生活采用公历，但民族节日均采用犹太历以色列日常生活采用公历，但民族节日均采用犹太历 阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，绝对不能喝酒，因阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，绝对不能喝酒，因此不能将酒作为礼品馈赠此不能将酒作为礼品馈赠 西方人忌讳西方人忌讳13，中国人忌讳，中国
15、人忌讳4和和250立邦漆广告（龙篇）丰田霸道广告丰田霸道广告气候状况气候状况地理条件、雨季干湿等我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输的时间，以致延误了工期，于是对方提出了索赔。财政金融状况财政金融状况外债外债外汇储备外汇储备货币的自由兑换货币的自由兑换支付信誉支付信誉税法方面税法方面基础设施与后勤基础设施与后勤人力、物力、财务状况人力、物力、财务状况邮电、运输条件邮电、运输条件技术人员等技术人员等二 国际商务谈判中的法律因素LOGO国际商务宏观法律环境国际
16、商务宏观法律环境国际商务谈判常见的法律问题国际商务谈判常见的法律问题12 2003年，温州市盛盛汽车零部件集团股份有限公司在美国年，温州市盛盛汽车零部件集团股份有限公司在美国亚特兰大投资并购当地一家企业。经多日谈判后，双方终亚特兰大投资并购当地一家企业。经多日谈判后，双方终于达成了初步并购协议，但在签署排他性谅解备忘录时，于达成了初步并购协议，但在签署排他性谅解备忘录时，企业领导没有意识到应该增加附加条款，以便用法律手段企业领导没有意识到应该增加附加条款，以便用法律手段限制对方再提价。结果，该美国公司的最大债权人在债权限制对方再提价。结果，该美国公司的最大债权人在债权大会上提出要抬价大会上提出
17、要抬价20%，而这超出了盛盛集团的承受能力，而这超出了盛盛集团的承受能力，最终导致此次海外投资并购失败。，最终导致此次海外投资并购失败。 有些中国企业则利用一些发展中国家的社会腐败现象，认有些中国企业则利用一些发展中国家的社会腐败现象，认为只要花钱就可以办事，从而给自己和企业带来无穷的法为只要花钱就可以办事，从而给自己和企业带来无穷的法律后患。例如中国出口商向俄罗斯出口时为了少交关税而律后患。例如中国出口商向俄罗斯出口时为了少交关税而贿赂当地官员（灰色清关）结果虽然交纳税额降低了，但贿赂当地官员（灰色清关）结果虽然交纳税额降低了，但由于拿不到税单而遭到俄罗斯警察查抄和没收全部货物。由于拿不到税
18、单而遭到俄罗斯警察查抄和没收全部货物。大陆法系与英美法系的区别大陆法系与英美法系的区别大陆法系大陆法系英美法系英美法系形成地区形成地区西欧（法、意、德、西葡、荷、西欧（法、意、德、西葡、荷、比、卢、奥、瑞士、苏格兰）加比、卢、奥、瑞士、苏格兰）加拿大魁北克、日本、土耳其、非拿大魁北克、日本、土耳其、非洲大部、拉美洲大部、拉美英国及其殖民地，扩展英国及其殖民地，扩展到美、加、澳、新西兰到美、加、澳、新西兰、新加坡、香港、马来、新加坡、香港、马来、印、巴、爱尔兰等、印、巴、爱尔兰等形式渊源（创形式渊源（创立方式）立方式）成文法（国家机关制定，以规范成文法（国家机关制定，以规范性文件表现，如宪法、国
19、际条约性文件表现，如宪法、国际条约等）等）判例法（法院可援引作判例法（法院可援引作为同类案件法律依据的为同类案件法律依据的判决裁定）判决裁定）特点特点法典形式（判例对法院审判无拘法典形式（判例对法院审判无拘束力），强调系统化、条理化、束力），强调系统化、条理化、法典化、逻辑性；分公法（国家法典化、逻辑性；分公法（国家）和私法（个人）和私法（个人）强调判例作用，成文法强调判例作用，成文法须通过判例解释才产生须通过判例解释才产生效力；不分公法、私法效力；不分公法、私法。常见的法律问题常见的法律问题谈判方资格（签约能力和履约能力）谈判方资格（签约能力和履约能力）合同效力合同效力争端解决方式（诉讼、仲
20、裁）争端解决方式（诉讼、仲裁）争端解决方式争端解决方式诉讼诉讼仲裁仲裁三三 国际商务谈判中的跨文化因素国际商务谈判中的跨文化因素日本经理日本经理：你们美国人为什么这么快就做出决定：你们美国人为什么这么快就做出决定了？我们可不行，因为我们要了解老板对谈判和了？我们可不行，因为我们要了解老板对谈判和项目都知道什么，老板也要知道我们掌握的所有项目都知道什么，老板也要知道我们掌握的所有信息。信息。美国代表：那你们谈判小组的成员呢？美国代表：那你们谈判小组的成员呢？日本经理日本经理：我当然也要让所有成员了解谈判情况。：我当然也要让所有成员了解谈判情况。美国代表：噢，那样的话要用很长时间吧？美国代表：噢，
21、那样的话要用很长时间吧？日本经理日本经理：是的，非常缓慢，但是很奏效，因为：是的，非常缓慢，但是很奏效，因为每个人都知道要做什么。每个人都知道要做什么。 以上有关谈判决策的对话反映出不同文化以上有关谈判决策的对话反映出不同文化背景的人在谈判中的行为。日本人的谈判背景的人在谈判中的行为。日本人的谈判决策过程与美国人相比效率较低，但对谈决策过程与美国人相比效率较低，但对谈判达成协议后的执行效率可能较高，由此判达成协议后的执行效率可能较高，由此可见不同的文化行为对谈判过程和结果的可见不同的文化行为对谈判过程和结果的影响。影响。 文化：指与经济、政治有别的全部精神文化：指与经济、政治有别的全部精神生产的成果，包括哲学、宗教、科学、生产的成果，包括哲学、宗教、科学、技术、文学、艺术及社会心理、民间风技术、文学、艺术及社会心理、民间风俗等等。俗等等。 跨文化意识就是对于与本民族文化有差异跨文化意识就是对于与本民族文化有差异或冲突的文化现象、风俗、习惯等有充分或冲突的文化现象、风俗、习惯等有充分正确的认识，并在此基础上以包容的态度正确的认识，并在此基础上以包容的态度予以接受与适应。予以接受与适应。谢谢大家
