1、国际货物的价格第一节第一节 商品作价原则与方法商品作价原则与方法第二节第二节 成本核算成本核算*第三节第三节 佣金与折扣佣金与折扣第四节第四节 合同中的价格条款合同中的价格条款22022-6-22项目累计成本(美元)价格比例杭州工厂交货价 30000100%从杭州到上海港集装箱运价1475.00港口终端处理费350.0020英寸集装箱海运费2280.00货币调整因素(CAF)1162.80保险费(CIF价的110%投保)35.27货运代理费150.00运费总计5453.0718%CIF旧金山总价35453.07增殖税(CIF价的3%)1063.69 36516.76 3%分销商利润10%365
2、1.67 40168.4312%经销商利润25%10042.10 33%总零售价50210.53166%一个一个20英寸集装箱商品从英寸集装箱商品从杭州到旧金山的价格升级杭州到旧金山的价格升级32022-6-22第一节 商品作价原则与方法n一、原则一、原则在平等互利前提下，在平等互利前提下，参考国际市场价格水平参考国际市场价格水平，结合国别与结合国别与地区政策地区政策，根据，根据购销意图购销意图，制定适当价格。，制定适当价格。u价格影响因素：价格影响因素：（1）质量优劣）质量优劣 （2）成交量大小）成交量大小 （3）运输距离）运输距离（4）交货条件、交货地点（）交货条件、交货地点（5）交货时间
3、）交货时间（6）季节变化）季节变化 （7）国际市场价格）国际市场价格（7）支付条件与）支付条件与汇率风险汇率风险42022-6-22汇率变化与定价本币贬值时 n强调价格优势强调价格优势n转向本国市场采购，包括广告、运转向本国市场采购，包括广告、运输等服务，增加以本国货币进行的输等服务，增加以本国货币进行的支出支出n开拓更多的市场机会开拓更多的市场机会n加速回收来自国外的收入加速回收来自国外的收入n让外国顾客以他们国家的货币付款让外国顾客以他们国家的货币付款52022-6-22汇率变化与定价本币升值时n提高质量与服务等非价格竞争提高质量与服务等非价格竞争n提高生产力，降低成本提高生产力，降低成本
4、n转向外国采购，尽量以东道国货币转向外国采购，尽量以东道国货币支出支出n优先向那些货币更强硬的国家出口优先向那些货币更强硬的国家出口n暂缓回收应收款暂缓回收应收款n让外国客户用本币付款让外国客户用本币付款62022-6-22二、作价方法1. 固定价格固定价格:常见做法，在合同中明确规定常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。在合同有效期内固定不变。2. 非固定价格非固定价格：在外贸业务中也叫：在外贸业务中也叫“活价活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价成交的品种、数量、交货期以
5、及日后作价方法，暂不确定成交价格。方法，暂不确定成交价格。 72022-6-22 1.固定价格 USD 100 per MT CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定价上述单价如无特殊约定，应理解为固定价格格,即订约后买卖双方按此价格结算货款即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定定: No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract. 82022-6-22 非固定价格（1）具体价格待定（暂不定价）具
6、体价格待定（暂不定价）: 只规定作价方式，价格日后确定只规定作价方式，价格日后确定;（2）暂定价格）暂定价格: 只规定初步价格，待到交货前一定时间或只规定初步价格，待到交货前一定时间或装运时商订最后价格，多退少补。装运时商订最后价格，多退少补。（3）部分固定价格）部分固定价格: 如分期交货的大宗交易，近期交货部分固如分期交货的大宗交易，近期交货部分固定作价，远期交货部分不固定作价。定作价，远期交货部分不固定作价。 例例1:“1:“在装船月份前在装船月份前5050天，参照当地及国际市场价格水天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格平，协商议定正式价格”；例例2:“2:“按提单日期的国际市
7、场价格计算按提单日期的国际市场价格计算”。例例3:“3:“由双方在由双方在年年月月日协商确定价格日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性一般只应用作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同例例4 4：“单价暂定单价暂定CIFCIF神户，每公吨神户，每公吨20002000英镑，作价方法：英镑，作价方法：以以交易所交易所3 3个月期货，按装船月份月平均价加个月期货，按装船月份月平均价加8
8、 8英镑计英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。在合同中。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。92022-6-22(4)滑动价格滑动价格滑动价格：在合同中规定一个基础价格，交货时或在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前一段时间，按照工资、原材料等变动情况对交货前一段时间，按照工资、原材料等变动情况对基础价格做相应调整，以最后确定价格。基础价格做相应调整，以最后确定价格。uThe
9、above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the (organization) as of (month) 20 （year）. Adjustment Formula:PP0（A+B*M/M0+C*M/M0)102022-6-22PP0（A+B*M/M0+C*W/W0)nP:调整后的最后价格调整后的最后价格;nP0:订约时的基础价格订约时的基础价格;nA: 经营管理费用和利润在价格中所占的比重；经营管
10、理费用和利润在价格中所占的比重；nB：原料在价格中的比重；：原料在价格中的比重；nM：交货时的原料价格指数；：交货时的原料价格指数；nM0:订约时的原料价格指数；订约时的原料价格指数；nC：工资在价格中所占比重；：工资在价格中所占比重；nW：交货时的工资指数；：交货时的工资指数；nW0: :订约时的工资指数；订约时的工资指数；112022-6-22固定价格 vs. 非固定价格n固定价格固定价格优：明确、具体，便于成本控制和核算；优：明确、具体，便于成本控制和核算；缺：交易者需承担市场价格变动风险缺：交易者需承担市场价格变动风险n非固定价格非固定价格优：暂时解决双方价格分歧，及早签约；优：暂时解
11、决双方价格分歧，及早签约；缺：成本控制和核算困难；合同履行有风险缺：成本控制和核算困难；合同履行有风险122022-6-22三、计价货币的选择 国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币货币.为减少外汇风险，对计价货币采取以下措为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：施：在进出口业务中分别使用在进出口业务中分别使用“软币软币”和和“硬硬币币”；在不能选择计价货币的情况下，压低进口价在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格；格或提高出口价格；订立外汇保值条款订立外汇保值条款；汇率条款汇率条款132022-6-22汇率条款n汇率条款：使买卖双方避
12、免巨大的汇率汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率风险风险, n通常规定：通常规定：小于小于5%：不调整价格：不调整价格5%10%之间：附加一个价格调节方法，之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格调整下一季度的价格大于大于10%：重新谈判价格：重新谈判价格142022-6-22第二节 成本核算n一、出口价格构成一、出口价格构成n1.实际成本实际成本实际成本含税成本实际成本含税成本-退税收入退税收入退税收入含税成本退税收入含税成本（1+增值税率）增值税率） 出口退税率出口退税率p实际成本含税成本实际成本含税成本1出口退税率出口退税率（1+增值税率）增值税率）152022-6-22一、出口价格
13、构成n2.费用费用n3.利润利润成本利润成本利润销售利润销售利润162022-6-22二、成本核算指标n出口商品换汇成本出口商品换汇成本n出口商品盈亏率出口商品盈亏率n出口创汇率出口创汇率172022-6-22 外贸企业在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成外贸企业在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。 出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：其中：其中：出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后） = 出口商品进价（含增值税）出口商品
14、进价（含增值税）+定额费用定额费用出口退税收入出口退税收入 定额费用定额费用 = 出口商品进价出口商品进价费用定额率费用定额率 退税收入退税收入 = 出口商品进价（含增值税）出口商品进价（含增值税）（1+增值税率）增值税率）退税率退税率 出口商品换汇成本182022-6-22出口商品盈亏率n指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口商品盈亏率（出口销售人民币净收入出口出口商品盈亏率（出口销售人民币净收入出口总成本）总成本）出口总成本出口总成本100%192022-6-22 例例1 1：出口健身椅（：出口健身椅（Sit-up BenchSit-up Bench）
15、10001000只，出口价：每只，出口价：每只只16.5716.57美元美元CIFCIF纽约，纽约，CIFCIF总价总价1657016570美元，其中运费美元，其中运费21602160美元、保险费美元、保险费112112美元。进价每只人民币美元。进价每只人民币117117元，共计人民元，共计人民币币117000117000元（含增值税元（含增值税17%17%），费用定额率），费用定额率10%10%，出口退税，出口退税率率14%14%。当时银行外汇（美元）买入价为。当时银行外汇（美元）买入价为8.328.32元。元。 健身椅换汇成本 = = = 8. 022 出口盈亏率 （142988.32-1
16、14700）114700100% 3.71%出口商品成本核算实例一202022-6-22出口创汇率n出口创汇率（成品出口外汇净收入出口创汇率（成品出口外汇净收入原原料外汇成本）料外汇成本）原料外汇成本原料外汇成本100%212022-6-22第三节 佣金与折扣n一、佣金一、佣金1、佣金概念（、佣金概念（Commission）n给中间代理商的酬金给中间代理商的酬金n“明佣明佣”与与“暗佣暗佣”2、明佣表示方法、明佣表示方法nUS$ 200 Per M/T CIF San Francisco Including 2% commission(文字表述文字表述)nUS$ 200 Per M/T CIF
17、 C2% San Francisco(简写简写) nPay commission US$200 Per M/T (绝对数绝对数)222022-6-223、佣金的计算法、佣金的计算法n一般都按照总价款的佣金率来计算一般都按照总价款的佣金率来计算n例：例： US$ 200 Per M/T CIF San Francisco Including 2% commissionn含佣单价：含佣单价：$ 200n佣金率：佣金率：2%n净单价为：净单价为：200(1-2%)=196n单价中佣金为：单价中佣金为：2002%=4净价含佣价净价含佣价（1 1佣金率）佣金率）含佣价净价含佣价净价(1(1佣金率佣金率)
18、 )佣金佣金= =含佣价含佣价佣金率佣金率232022-6-22n二、折扣二、折扣1、折扣概念（、折扣概念（Discount）n实际上是卖方给予买方的一定价格减让。实际上是卖方给予买方的一定价格减让。n“明扣明扣”与与“暗扣暗扣”2、明扣表示方法、明扣表示方法nUS $ 200 per M/T CIF London including 3%discount(文字表述文字表述)nUS $ 200 per M/T CIF D(R)3% London(简写简写)nDiscount US $ 6 per M/T(绝对数绝对数)242022-6-223、计算方法、计算方法n例：例：US $ 200 pe
19、r M/T CIF London including 3%discountn含折单价：含折单价： $ 200 n折扣：折扣： $ 2003%=6n净单价：净单价： $ 200(1-3%)=294 折扣折扣= =含折价含折价折扣率折扣率 净价含折价净价含折价（1 1折扣率）折扣率） 含折价净价含折价净价(1(1折扣率折扣率) )252022-6-22n注意注意佣金与折扣直接影响价格和出口收入佣金与折扣直接影响价格和出口收入区别在于：区别在于：n给付的对象不同给付的对象不同n佣金收入方需付所得税佣金收入方需付所得税262022-6-22n三、常用价格间换算三、常用价格间换算1、净价间换算、净价间换
20、算n1)FOB、CIF、CFR换算换算CFR=FOB+运费运费CIF=CFR+保险费保险费=CFR(1投保加成投保加成保费保费率率)保险费保险费=CIF投保加成投保加成保费率保费率n例：例：FOB London：USD100，运费率，运费率1%CFR London：USD101，加一成投保，保费率，加一成投保，保费率4%CIF London：101(1110%4%) 106272022-6-221、净价与含佣价的换算、净价与含佣价的换算n原则：不同贸易术语以净价为基础换算原则：不同贸易术语以净价为基础换算n例如：例如：FOBC2% London：USD100，单位运费，单位运费1元元CFR L
21、ondon： 先计算先计算FOB净价：净价：100(1-2%)=98 CFR净价为：净价为：98+1=99CIF London：加一成投保，保费率：加一成投保，保费率4% CIF London= 99 (1110%4%) 104282022-6-22第四节 合同中的价格条款n一、价格条款内容一、价格条款内容条款中含单价和总价两部分条款中含单价和总价两部分1、总价、总价=单价单价数量数量例：例：nUnit price: at USD1000 per metric ton CIFC 2% San Francisco.nTotal value: USD100,000.00(Say US dollar
22、s one hundred thousand only)292022-6-22n2、单价表示法、单价表示法USD 200 per M/T CIF London计价货币计价货币 单价单价 计量单位计量单位 贸易术语贸易术语单价构成四要素单价构成四要素n计价货币计价货币n单价单价n计量单位计量单位n贸易术语贸易术语302022-6-22n3、订立价格条款应注意的问题、订立价格条款应注意的问题合理确定单价合理确定单价价格条款不能与其他条款冲突价格条款不能与其他条款冲突根据条件选择适当的贸易术语根据条件选择适当的贸易术语灵活运用不同的作价方法灵活运用不同的作价方法参照习惯合理运用佣金与折扣参照习惯合理运用佣金与折扣注意价格与品质及数量条款协调注意价格与品质及数量条款协调
