1、营销部：吴文章营销部：吴文章2016年年2月月25日日2 寿险营销经营什么五四三二一营业区的概念及日常经营系统运作与运作系统营业区的管理认识营业区的职能目录3 认识营业区一 营业区是公司最基层、处于经营管理最前端的： 区域市场的销售拓展中心 基层代理人队伍的组织管理中心定义 一线团队的后援支持中心 公司品牌的传播推广中心 4 寿险营销经营什么五四三二一营业区的概念及日常经营系统运作与运作系统营业区的管理认识营业区的职能目录5 认识营业区的职能二 一：负责本营业区的全面工作，受中支领导并为之负责！ 二：严格执行各种规章制度，并努力去组织、实施、落实并完成中支下达的各项计划指标！三：做好营业区的各
2、种KPI及组织发展指标的管理！四： 做好营业区的建设工作，并注意人才梯队的建设！五： 督导营业区的工作，并加强于其他部门的配合与协调！六：负责分区经理的考评，营销组绩效的评估及内勤管理！七：完成中支交办的其他工作！6 认识营业区的职能二经营计划的拟定目标管理与控制增员与训练激励与辅导市场的开发与评估 公共关系的建立行政作业监督与规划 营业区的工作内容7 寿险营销经营什么五四三二一营业区的概念及日常经营系统运作与运作系统营业区的管理认识营业区的职能目录8 基本要素寿险营销经营什么？寿险营销经营什么？ 寿险营销经营什么三经营人人脉人际过程9 经营人脉最大的成功是帮助别人成功 寿险营销经营什么三营业
3、区应将培养各级人才作为头等大事来抓 内勤：组训 外勤：总监、分区经理、营销经理、绩优、兼讲 10 经营人际寿险营销经营什么三家和万事兴没有良好人际关系的团队犹如一盘散沙！11 定义01寿险营销经营什么三领导者团队团队经营技巧经营技巧 一个塔再高也高不过塔尖，一个团队再强也强不过团队的领导者 !经营自己 12 寿险营销经营什么三宽容融洽的通道坚忍时间会证明一切称赞别人自己也会得到称赞敏锐必须时刻具有危机感热情好似阳光普照信任做到这点需要宏观视野真诚很多困难不复存在尊重相应回应的法宝踏实一步一个脚印区域经理必备的几种素质13 03 寿险营销经营什么三关注指标关注指标KPI指标组织建设人力结构职场文
4、化 经营过程： 14 常见的指标常见的指标 寿险营销经营什么三规模指标营销标准FYP规模人力核心指标标团凤凰人力3个月转正率实动人力件均FYP万元人力占比维考通过率晋升率生命指标13个月保费继续率6 6个月留存率个月留存率客户投诉率客户投诉率15 出勤率万元人力占比维考/晋升率实动人力占比各职级人力占比三个月转正率标团凤凰占比常推常推指标指标寿险营销经营什么三16 2无法改变大环境时，设法改变小环境3无法改变环境时，只能改变自己1我们应营造良好的大环境，使之利于我们发展寿险营销经营什么三组织文化组织文化环境环境 营造良好内外部环境 17 寿险营销经营什么五四三二一营业区的概念及日常经营系统运作
5、与运作系统营业区的管理认识营业区的职能目录18 系统运作与运作系统系统运作与运作系统四四 区经理基本法基本法目标管理功能小组 培训品质管理行政支援行销支援活动管理l 印刷品的管理l行销辅助品的管理l回执的管理l推销与增员话术的抽查l投诉、抱怨件的跟踪l 营运费用的管理l职场的维护与美化l核保、核赔、客服、收费个案的沟通l政令宣导与反馈l企划方案的设计、执行l产、创说会组织与执行l商品组合与建议书的设计l同业商品的研究和比较l 按照基本法进行目标设定及前程规划l利用好快速晋升方案l运用晋升制度，达成良性裂变l落实继续率的要求，提高契约品质l执行品质管理办法，端正销售行为l落实差勤管理制度，提高出
6、勤率l行事历的制定、执行及督导l晨会内容的充实l工作日志的宣导、督导l主管会议的规划与参与l功能小组的规划与参与l 协助制定年度计划l年度计划的跟踪l月度计划的调整l各级业务员工作计划的制定l 销售系统l销售支援系统l增员选择系统l培训系统l财务系统l行政支援系统l 兼讲培养l提供教材l一对一育成（PESOS）l小班制（研讨、角色扮演）l搭建培训体系19 销售活动销售活动系统运作与运作系统四营业区经营活动规划活动规划活动 增员活动增员活动选择活动选择活动训练活动训练活动营业区经营内容营业区经营内容 活动管理活动管理绩效管理绩效管理销售支援销售支援行政管理行政管理激励活动激励活动20 系统运作与
7、运作系统四营业区的基础系统增员系统增员计划的指定与执行增员活动运作创业说明会增员的选择训练系统衔接训练主管辅导训练日常训练销售支持系统系统日常管理系统系统绩效管理系统主顾开拓（产说会、客户活动等）竞赛激励行销辅助品早会经营差勤管理品质管理职场布置年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估周目标管理21 系统运作与运作系统四计划的指定与执行 增员活动的操作 创业说明会 增员选择l 营业区人力发展阶段目标计划l 增员行动计划模板l 增员人资格确认方法l 增员人培训大纲l 个人目标设定工具l 分区增员目标评估表工具l 增员目标模型l 动机分析表l 面谈评估表l 增员话术l 创业说明会操作l 创业说明会流程
8、l 标准说明会投影片l 面谈评估表l 经理面谈内容案例l 增员典范案例 增员系统的内容22 系统运作与运作系统四增员系统的操作:一:增员主体的建立二:同业主管聘才的要求三:准主管的建设四:增员话术培训五:增员活动的制度规划23 系统运作与运作系统四训练系统的内容流程工具案例衔接训练 辅导训练 日常训练l衔接训练制式教材l辅导教材l精度保险培训l经理对主任一对一辅导l主任对员工一对一辅导l二次早会l夕会l陪同展会l电话追踪l衔接训练反馈l培训计划表l培训班务工作l 培训效果评估表l训练典范案例24 训练系统操作 系统运作与运作系统四一：主管早会训练二：组训职责确定三：衔接训练 四：精度保险核心营
9、业区运作五：二早的制度化六：陪访制度建立25 系统运作与运作系统四销售支持系统的内容流程工具案例主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品l确定目标市场分析l主顾开拓活动方案模板l主顾开拓活动方案l主顾开拓评估反馈表 l 激励要点分析l宣导会操作l追踪表l效果评估反馈表l 行销辅助品登记表l行销辅助使用培训l 老客户活动l产品会说明l 竞赛激励活动l 调查问卷等26 系统运作与运作系统四日常管理系统的内容流程工具案例早会经营 差勤管理 品质管理规定 职场布置l区早会计划l区早会操作l早会评估反馈表l 差勤管理制度模板l考勤记录表l差勤扣款处理规定（差勤扣款收支明细表）l 基本法中关于业务员品质管理的要求l
10、品质管理制度l业务员品质分级管理制度l品质记录表l聘才考核l 月度行事例示范l营业职场布置l职场布置功能组27 系统运作与运作系统四绩效管理系统的内容流程工具案例年度绩效管理 季度绩效管理 月度绩效管理 周目标管理l年度工作分析l年度工作计划表l年度工作汇报 l年度会议指南 l 季度绩效评估表l季度计划编制表l几度工作汇报l季度会议l季度工作追踪表l 月度工作总结计划表l月度工作汇报l月度会议l年度工作计划表填写示例l 季度绩效评估表填写示例l季度计划编制表填写示例l 月度工作总结计划表填写示例l 周总结计划表l周工作沟通l周例会l 周工作总结计划表填写示例28 会议体系建设 系统运作与运作系
11、统四一：主管早会 二：大早会三：二次早会 四：主管周例会五：月度经营分析会六：夕会29 功能小组的内容功能小组的内容流程 工具 案例 建立功能小组督导运作持续固话l 功能小组建立指南l 功能小组实际运作演练l 功能小组的工作职责l 功能小组的运作指导l 周功能小组会议l 月度功能小组运作l 功能小组选举l 功能小组表彰激励l 功能小组典范案例 四系统运作与运作系统30 四系统运作与运作系统营业区运作中的重点：l目标管理l绩效/增员/离职面谈l讲师队伍的建立l绩优体系/准主管31 目标管理成功=目标 其他一切说法不过是对这句话的注解，而目标兼顾激励性和可达成性！四系统运作与运作系统32 目标管理
12、目标设立的依据： 工作动机基本法 四系统运作与运作系统33 四系统运作与运作系统绩效/增员/离职面谈绩效/增员/离职面谈必须由营业区经理亲自把关。34 兼讲队伍建设兼讲队伍建设绩优员工营业部经理推荐、区经理、组训面试兼职讲师培训讲师培训试用讲师正式讲师讲师团成熟、优秀的讲师3个月、半年拜师、听课辅导讲师评聘绩优讲师团一年一批四系统运作与运作系统35 四系统运作与运作系统核心体系建设 主管队伍-管理的基础 实动体系-稳定的大面 绩优体系-增效的平台 绩优体系-增效的平台 晋升工程-源源不断新鲜血液每周至少开一次营销例会或者组织一次活动追踪的工作要分成几个节点，例如：5/10/15/20（或每周一
13、）36 寿险营销经营什么五四三二一营业区的概念及日常经营系统运作与运作系统营业区的管理认识营业区的职能目录37 五营业区的管理营业区的管理营业区的管理 经营与管理是孪生兄弟，有经营必有管理，并且二者有交叉部分，他既属于经营范围又属于管理范围，对寿险公司而言，经营主要是为了规模，而管理是保障品质。 经营在分区（营业部），管理在营业区，对成熟营业区而言，更应侧重管理 创业期间的营业区的重点在于主管的训练体系的建设、人员的招募。38 五营业区的管理营业区的管理对象对象-业务员业务员工具工具-基本法基本法核心核心-销售活动销售活动39 五营业区的管理业务员既是客户业务员既是客户三级机构负责人/营业区经
14、理的客户就是各级业务人员。关心内部客户、满意外部客户。40 五营业区的管理以人为本人性之本并非善恶之分，而是“利己”，如何利用人性“利己”之本，进行引导与管理，为社会他人做贡献！41 五营业区的管理42 五营业区的管理 的精神的精神1、基本法的变动薪制所导致的不确定性而带来的压力和期待，形成营销发展的动力源。2、直辖组永无止息的增员、育成，是各级主管赖以生存发展的基础。3、组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永葆青春与活力。而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。3、明确的考核机制，不仅可预防组织老化，还可维系良好的工作氛围。4、在大型活动中，不要忘记对优秀讲师进行肯定与表扬！5、客观
15、的晋升标准，提供给追求成长从业人员公平的机会。6、长期的组织利益是构成从业人员生涯规划最重要的制度7、组织伦理是形成基本法最重要的结构体，如遭破坏将使营销发展严重扭曲。8、高绩效、高品质、高留存。43 五营业区的管理基本法的理解、执行基本法的理解、执行1、从发展的角度理解、广泛而深入地宣导基本法2、通过基本法差异化地进行销售队伍分析和激励3、以基本法为依据为各层级业务人员设定长期发展目标4、严格按照基本法的考核标准晋升，逐步实现规范考核5、多人性化、少行政干预44 五营业区的管理如何进行兼职讲师队伍的管理1、讲师例会制度的建立：以营业区为单位，实行讲师月例会制度，在会议中进行资讯的传递、课程的
16、展示与互通，课题的研讨等等活动，真正形成讲师团队，让讲师有归属感 2、建立营业区、分区经理负责人、专项负责人制度，做到事无巨细，都有专人负责3、建立完善的兼职讲师激励，管理制度，优胜劣汰、奖优罚劣，做到公平、公正、公开。4、在大型活动中，不要忘记对优秀讲师进行肯定与表扬！45 五营业区的管理绩效管理是做什么？ 通过数据分析了解经营过程中存在的问题和组织未来的发展趋势，以不断修正经营管理行为，达成预期目标，实现组织的持续健康成长。46 五营业区的管理管理中的几点建议 一、区经理的人品 二、管理干部对前后线各部门运作流程、职能的充分了解 三、分层级管理 四、从新人开始要求 五、将公司的政策“执行”
17、到底47 五营业区的管理 能够独立运作项目一、创业说明会二、产品说明会三、新人班四、衔接训练五、主管早会六、周经营分析会七、月度绩效分析会48 五营业区的管理 寓言启示寓言启示 梭子鱼 、虾和天鹅是好朋友,有一天他们三个在外面玩耍时，发现路上停着一辆车，车上装满了各种好吃的东西，他们决定把车子拉回去，三个家伙一齐用力，累得大汗淋漓，可是车子却一动也不动。原来，他们三个分别把车子向三个不同的方向拉。天鹅向空中拉，虾子向池塘的后面拖，梭子鱼则拼命地向池塘前方拉。思考：这则故事说明了什么？49 营业区的管理-目标管理目标管理 美国管理大师彼得德鲁克（Peter FDrucker）于1954年在 其名
18、著管理实践中最先提出了“目标管理目标管理”的概念，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。德鲁克认为：先有目标才先有目标才能确定工作，所以能确定工作，所以“企业的使命和任务，必须转化为目标企业的使命和任务，必须转化为目标”。 如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标组织目标后，必须对其进行有效分解分解，转变成各个部门以及各个人的分分目标目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。 目标管理目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。在企业个体职工
19、的积极参与下，确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上自下而上地保证目标实现的一种管理办法。五50 营业区的管理-目标恳谈目标恳谈 所谓目标恳谈，就是通过上对下上对下的一对一沟通，双方就月度、季度的绩效目标达成共识达成共识的过程，也是将上级公司下达的计划任务转化成团队经营目标的过程，是将“要我干”变成“我要干”、将“为领导干”变成“为自己干”的过程！ -王武五51 营业区的管理-目标恳谈应用目标恳谈应用五52 营业区的管理-目标恳谈应用目标恳谈应用附：目标双向细目表五53 营业区的管理- 5W1H思路思路WHAT-何事？WHY-为何？WHO-何人？WHEN-何时？WHERE-何地？HOW-如何？五54 营业区的管理-目标恳谈实践目标恳谈实践恳谈对象恳谈对象恳谈时间恳谈时间恳谈内容恳谈内容预期效果预期效果责任人责任人主管层月末下月整体目标拟订将营业区目标细化分解到组区经理主管1号首日单最迟首周交单区经理绩优月末下月整体目标拟订将营业区目标细化分解到组区经理绩优1号首日单最迟首周交单区经理新人新人上岗万P转正做好晋升规划区经理三月内新人随时基本法底薪导向基本法组训研讨： 1、如何通过恳谈推动3月份营业组30000P目标建立？2、如何通过恳谈，要求主管必须在3月7号前率先开单？五55 六结束语
