1、立立：站立、规范、：站立、规范、GSPGSP曰曰：书面、口头、肢体书面、口头、肢体、商品陈列语言商品陈列语言心心：爱心、专心爱心、专心、诚心、诚心、信信心心 一一. .终端生动化终端生动化二二. .销售技巧案例讲解销售技巧案例讲解国内销售全面进入国内销售全面进入OTC市场营销市场营销鱼跃传统销售模式：鱼跃传统销售模式：OTC市场营销模式：市场营销模式：一.终端生动化五要素产品陈列展销设备焦点广告促销信息导购服务一.终端生动化五要素专柜陈列：集中、靓化、齐全、专业药店专区非专柜陈列非专柜陈列1.1.集中。集中。2.2.醒目。醒目。3.3.品项上规模。品项上规模。一.终端生动化五要素展销设备：本身
2、就是促销工具，是公司投放市场的资源，如手杖架、制氧机展台、轮椅车展台、专柜等。_2828店店护理器材展台护理器材展台制氧机展台 _ _9 9店店器械整合陈列器械整合陈列一.终端生动化五要素焦点广告：凸显产品、品牌、性能、价值、形象、服务，终端拦截产品堆头产品陈列+广告氧护士、7F-3、X展架轮椅车产品+招贴画_五一店五一店地贴广告店内吊旗广告DM单店堂内制氧机店堂内制氧机KTKT板海报板海报门店入口、存包处、楼梯附近一.终端生动化五要素促销信息：以广告的形式发布门店活动信息导购信息：通过讲解、推荐、演示调动消费者兴趣，使其认可产品并最终达成销售。产品户外推广药药店关注的店关注的 三客三客 问题
3、问题一、提高客流量，把顾客引进一、提高客流量，把顾客引进店。店。 吸吸 引引 （广告宣传、（广告宣传、引客进店）引客进店）二、提高客单价，提高边际效二、提高客单价，提高边际效益。益。 联联 合合 （药（药/ /械互动、械互动、科学合理）科学合理）三、提高顾客忠诚度，培养回头三、提高顾客忠诚度，培养回头客。客。 留留 心心 （卖产品、卖文化、卖卖产品、卖文化、卖健康）健康）满足满足现实现实的需要的需要挖掘挖掘潜在潜在的需求的需求二二.销售技巧案例讲解销售技巧案例讲解1 1、利益销售法利益销售法FABE 核核 心：心：将所推销将所推销商品商品的特征转化为即将带给顾客的的特征转化为即将带给顾客的某种
4、利益某种利益， 充分展示充分展示商品商品最能满足和吸引顾客的那一方面，最能满足和吸引顾客的那一方面，从而成从而成 功销售。功销售。请请 记：记：顾客从我们手中购买的不仅仅是顾客从我们手中购买的不仅仅是商品商品，而是他对健康的，而是他对健康的 期望期望. .包括：包括：精神性、安全性、功能性、外表性、舒适精神性、安全性、功能性、外表性、舒适 性（身体上、方便上、容易上）经济性、性（身体上、方便上、容易上）经济性、 耐久性。耐久性。条条 件：件：充分掌握充分掌握产品产品知识，从所销售知识，从所销售产品产品中找出其中找出其特性特性，用，用 FABEFABE陈述方法多加训练。陈述方法多加训练。 1、利
5、益销售法利益销售法FABE 2四要素四要素： 特特 性（性（FeatureFeature）是什么？）是什么？ 优优 点（点（AdvantageAdvantage）它能做什么？）它能做什么？ 利利 益（益（BenefitBenefit）能为顾客带来什么利益？）能为顾客带来什么利益？ 举举 例例 （ExampleExample）举例例证！）举例例证！FABEFABE法则的运用法则的运用 F( (特特 性性):):产品特点、参数、功能；产品特点、参数、功能； A(A(优优 势势):):相对于竞品较突出的优势；相对于竞品较突出的优势； B(B(利益点利益点):):这些优势能给顾客带来什么好处这些优势能
6、给顾客带来什么好处? ? 安全、方便、经济、附加值。安全、方便、经济、附加值。 E(E(证证 据据):):用证据来证明你所说的真实性；用证据来证明你所说的真实性； 如图片、证书、检测报告等等。如图片、证书、检测报告等等。1、利益销售法利益销售法FABE 3标准句式：标准句式： “因为是因为是（主要成分、功能），所以（主要成分、功能），所以（对症、（对症、适合）适合） ，对您而言还可以，对您而言还可以（联合、延伸）（联合、延伸）, ,比如比如（举例证明）（举例证明）”。例：例： 泰诺（泰诺（酚麻美敏片酚麻美敏片）能全面迅速缓解感冒症状，且）能全面迅速缓解感冒症状，且不含不含阿司匹林阿司匹林，30
7、30分钟起效。力度伸（分钟起效。力度伸（维生素维生素C C）预防感冒，）预防感冒，缩短感冒病程。缩短感冒病程。 完美的缺点完美的缺点（谈话的缺点）。（谈话的缺点）。强调总体利益，强调总体利益，淡化局部缺点淡化局部缺点。 1、利利益销售法益销售法FABE 4FABE 4语言次序颠倒的销售机会语言次序颠倒的销售机会优点优点+ +缺点缺点= =缺点缺点 缺点缺点+ +优点优点= =优点优点 正正确运用销售要点确运用销售要点2 2 说说明产品优缺明产品优缺点的点的顺序有顺序有 质质量虽然很好，但价钱稍高了一点儿。量虽然很好，但价钱稍高了一点儿。 优优点点+ +缺点缺点= = 缺点缺点 价价钱稍高了一点
8、儿，但是质量很好钱稍高了一点儿，但是质量很好! ! 缺缺点点+ +优点优点= = 优点优点 望、闻、问、切望、闻、问、切望望：性别、气色、身高、体重、体征：性别、气色、身高、体重、体征；闻闻：仔细聆听顾客的自述；：仔细聆听顾客的自述；问问：开放式发问，收集相关信息；：开放式发问，收集相关信息；切切：综合判断，对症荐：综合判断，对症荐“械械”。 望望、闻、问、切、闻、问、切了解使用者情况了解使用者情况 （病因、病因、病症、体征、习惯病症、体征、习惯）是否长是否长期期用氧用氧 （先同情，后肯定）（先同情，后肯定）分析利弊分析利弊 （安全、方便、安全、方便、经济、性能稳定）经济、性能稳定）性性价比价
9、比 （金额细分法，利益销售法）（金额细分法，利益销售法）住所住所情况情况 （农村、楼层（农村、楼层）易磨损件齐全，售后服务易磨损件齐全，售后服务保证保证 （品牌承诺保证（品牌承诺保证）鱼跃生活馆鱼跃生活馆-体验式营销体验式营销体验营销是医疗器械体验营销是医疗器械销售最有效之一销售最有效之一“让产品自己说话让产品自己说话” 是器械营销的最核心点，它包含两个方面：一产品本身，二免费体验。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的疗效。消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械，而不是包装完美的东西。 案例免费吸氧体验要素1：营造舒适的购物和体验环境案例免费吸氧体验要素2：产品形象展示案例
10、免费吸氧体验要素3：体验空间、设备案例免费吸氧体验要素4：广告宣传案例免费吸氧体验细心周到的服务：赢得顾客的心爆炸贴：产品的名片 鱼跃氧疗鱼跃氧疗 氧保健中心氧保健中心2 2、休克销售法、休克销售法 轮椅车轮椅车问好第一句话。（问好第一句话。（体征、体征、年龄、身高、体重年龄、身高、体重） “先生，先生， 打断一下，请问您买轮椅车给谁用啊？打断一下，请问您买轮椅车给谁用啊？ 能告诉我详情吗？能告诉我详情吗？” 法法 则：则：“不买贵的，只买对的不买贵的，只买对的”， “不买便宜的，只卖合适的不买便宜的，只卖合适的”。 谈判技巧：谈判技巧： 同等价格比功能；同等价格比功能； 两大类：两大类： 钢
11、管钢管系列系列： H005H005、H006H006、H007H007、H009H009、H009BH009B 铝管铝管系列：系列： 11001100、H033H033、H033DH033D C 折背折背 B 便盆便盆 D 硬座硬座 同等功能比材质：同等功能比材质： 铝材料焊接后经时效处理（铝材料焊接后经时效处理（175175热加工热加工 8-10 8-10小时）小时）3636 根加强钢丝（根加强钢丝（H007H007 除外）除外） 双层复合钢双层复合钢、铝、铝圈圈四层电镀四层电镀 （三镍一铬（三镍一铬 本公司自产）本公司自产）液体喷塑液体喷塑 （一层亮漆，两层底漆）（一层亮漆，两层底漆）钢管
12、的厚度钢管的厚度 2mm2mm 同同等品质等品质比服务比服务 客服热线：客服热线：800-代理商代理商 省心，省心，零售商零售商 放心，放心， 消费者消费者 舒心。舒心。1 1、确认、确认使用使用对对象及象及体体型型和身高和身高-按按体型体型分座分座宽、坐高宽、坐高2 2、掌握使用者的身掌握使用者的身体体病症病症-脑脑血管疾病血管疾病导导致的偏致的偏瘫、瘫、四四 肢麻痺肢麻痺、身身体虚体虚弱弱3 3、掌握使用者的操控能力掌握使用者的操控能力( (运动神经运动神经)-)-使用者是否可以使用者是否可以自行操控自行操控轮轮椅椅4 4、确认、确认使用使用场所场所-室內室內/ /室外室外/ /养护机构养
13、护机构5 5、确认、确认使用目的使用目的-每天代步每天代步/ /仅仅限外出限外出选购轮椅注意事项：选购轮椅注意事项：3 3、连带销售法、连带销售法 三高人群三高人群 高血压病用药：高血压病用药： “您平时是怎样监测血压的您平时是怎样监测血压的” 鱼跃血压计（电子、水银）鱼跃血压计（电子、水银） 糖尿病用药：糖尿病用药： “您平时是怎样监测血糖的您平时是怎样监测血糖的” 血糖仪血糖仪、轮椅车轮椅车、 专用食品、保健品专用食品、保健品械药联合联合推荐：推荐：药品与器械：药品与器械：高血压药高血压药血压血压( (电子电子) )计计 糖尿病药糖尿病药血糖仪、试纸血糖仪、试纸药品与保健品：药品与保健品：
14、高血压药高血压药深海鱼油深海鱼油+ +卵磷脂卵磷脂药品与药品：药品与药品：联合用药联合用药 （对症下药对症下药）药品与中药：药品与中药：高血脂药高血脂药决明子、山楂决明子、山楂药品与食品：药品与食品：糖尿病药糖尿病药无糖食品无糖食品器械与器械：器械与器械：氧气袋氧气袋（瓶）（瓶）制氧机制氧机4 4、“三、三、四三、三、四” ” 服务法服务法三三 理：讲药理、询病理、探心理；理：讲药理、询病理、探心理；三三 问：问病因、问症状、问病史；问：问病因、问症状、问病史；四交代：交代用法、交代用量、四交代：交代用法、交代用量、 交交代注意事项、交代何时就医。代注意事项、交代何时就医。5 5、疗、疗程销售
15、法程销售法适时提醒顾客按疗程服用药品；适时提醒顾客按疗程服用药品；标签提示标签提示“先生，生病是有病程的，治病当然也先生，生病是有病程的，治病当然也需要需要有疗程，按有疗程，按说明书说明书服用才能迅速缓解病症服用才能迅速缓解病症”。 “生病如山倒，病去如抽丝生病如山倒，病去如抽丝”。6 6、情、情感关怀法感关怀法“先先生，您还有哪里不舒服生，您还有哪里不舒服啊？啊？”“先先生，您还有什么需要生，您还有什么需要啊？啊？”图片营销图片营销：以图定购，按图索购；：以图定购，按图索购；店面店面POPPOP引客引客卡片营销卡片营销：主动出击，扩大团购；：主动出击，扩大团购；健康联系卡健康联系卡体验营销体
16、验营销：五官感受，刺激惠购；：五官感受，刺激惠购；鱼跃生活体验馆鱼跃生活体验馆租赁营销租赁营销：便民项目，以租促销；便民项目，以租促销；轮椅出租轮椅出租关联营销关联营销：柜台互动、岗位互补、全员互助柜台互动、岗位互补、全员互助, ,强化药械联销；强化药械联销；音响营销音响营销：音乐背景音乐背景+ +器械产品信息器械产品信息, ,兼职器械兼职器械专员导购。专员导购。小店做大器械销售小店做大器械销售6 6招招_大药房大药房 _广场旗舰店广场旗舰店SWOTSWOT法则法则strengths（优势）、 weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）。SWOT是
17、一种分析方法，用来确定事件本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将自身战略优势与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定自身的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。1.某地区代理商与一家二级城市连锁药店合作销售医疗器械，请做SWOT分析。条件：a.连锁提供场地，免除其他附加费用；代理商负责场地装修，产品 陈列，完成一切销售行为。 b.双方按月结算，账期40天，每月代理商按销售额10%付与连锁 c.代理商所有器械产品均可上柜并且同质化产品具有排他性，代理商享有自主采购权。2.某地区代理商与一家大型医药连锁合作销售医疗器械，请做SWOT分析条件：a.代理商向连锁提供器械产品，无自主采购权。在连锁A类店设有形象柜台和促销员 b.结算方式：连锁按月结算，账期30天，代理商在连锁投放广告等需加收费用。由代理商定期提供资源进行促销活动。 c.产品存在同质化竞争。培训的最高目标培训的最高目标 行动！法则：法则：行动！行动！现在行动！现在行动！持续的行动！持续的行动！
