1、2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航1引例引例 20122012年年4 4月德国纽诺斯公司与深圳鼎新月德国纽诺斯公司与深圳鼎新商贸公司（涡轮机买办企业）就涡轮机商贸公司（涡轮机买办企业）就涡轮机的买卖事宜进行的买卖事宜进行商务谈判商务谈判，曹真作为鼎新商贸公司的总经理，面临曹真作为鼎新商贸公司的总经理，面临着严峻的考验，着严峻的考验，谈成了谈成了-公司下半年公司下半年“衣食无忧衣食无忧”；谈崩了谈崩了公司继续寻找公司继续寻找新客户。新客户。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航2引例引例 想一想：想一想：距离谈判还有距离谈判还有1010天，如果你是曹经理，天，如果你是曹经理，你会
2、在谈判之前做哪些准备工作？你会在谈判之前做哪些准备工作？2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航3引言引言“凡事预则立凡事预则立,不预则废不预则废”。要想使商。要想使商务谈判获得圆满成功，需要具备多方面务谈判获得圆满成功，需要具备多方面的条件，其中做好谈判的的条件，其中做好谈判的准备工作准备工作是重是重要内容之一。要内容之一。商务谈判的准备工作的内容很多，主要商务谈判的准备工作的内容很多，主要包括三个方面：包括三个方面：确定谈判人员；了解谈确定谈判人员；了解谈判信息和制定谈判计划判信息和制定谈判计划。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航4第二章第二章 商务谈判的准备商务谈判的准备
3、学习目的：学习目的：l了解商务谈判准备的主要内容了解商务谈判准备的主要内容 l理解商务谈判准备的的意义理解商务谈判准备的的意义 l掌握商务谈判人员确定、信息搜集掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定的方法与筛选、计划制定的方法2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航5主要内容主要内容第一节第一节 谈判人员的准备谈判人员的准备第二节第二节 情报的搜集和筛选情报的搜集和筛选第三节第三节 商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定本章小结本章小结2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航6第一节第一节 谈判人员的准备谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员我们知道，商务谈判是由谈判人员完
4、成的，谈判人员的素质、谈判班完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着的影响，决定着谈判的效益与成败谈判的效益与成败。因此，选好谈判人员和组织好谈判因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。班子是谈判准备工作的首要内容。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航7第一节第一节 谈判人员的准备谈判人员的准备1 1、商务谈判队伍的规模（了解）、商务谈判队伍的规模（了解）2 2、商务谈判人员应具备的素质、商务谈判人员应具备的素质（了解）（了解）3 3、谈判人员的配备（掌握）、谈判人员的配备（掌握）4 4、谈判人员的分工
5、和合作（掌握）、谈判人员的分工和合作（掌握）2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航81 1、商务谈判队伍的规模、商务谈判队伍的规模一个谈判队伍的最佳规模是多大一个谈判队伍的最佳规模是多大?从从最理想的角度最理想的角度应该是一个人。应该是一个人。如果参与谈判的人员增多如果参与谈判的人员增多,意见就多，意见就多，诸如信息沟通诸如信息沟通,角色分担等内部协调角色分担等内部协调问题就会接踵而来问题就会接踵而来,牵扯大家很多精牵扯大家很多精力。力。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航91 1、商务谈判队伍的规模、商务谈判队伍的规模然而商务谈判通常需要涉及各方面的然而商务谈判通常需要涉及各方
6、面的专业知识专业知识,这是任何某一方面的个别这是任何某一方面的个别专家力所不能及的专家力所不能及的,这就要求选择若这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。干人员组成一个谈判班子。谈判专家根据他们的经验谈判专家根据他们的经验,认为大多认为大多数的商务谈判由数的商务谈判由5 5人左右人左右组成一个班组成一个班子比较合适。子比较合适。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航102 2、商务谈判人员应具备的素质、商务谈判人员应具备的素质1 1）良好的职业道德）良好的职业道德2 2）健全的心理素质）健全的心理素质 3 3）合理的学识结构）合理的学识结构 4 4）较高的能力素养）较高的能力素养 2022
7、-7-24华北科技学院 管理系 杜航111 1）良好的职业道德）良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的这是谈判人员必须具备的首要条件首要条件，也是谈判，也是谈判成功的必要条件。成功的必要条件。谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌谈判人员是作为特定组织的代表出现在谈判桌上的，商务谈判人员不仅代表组织个体的经济上的，商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益，而且在某种意义上还利益，而且在某种意义上还肩负着维护国家利肩负着维护国家利益的义务和责任。益的义务和责任。因此，作为谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，因此，作为谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、忠于国家、组
8、织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。进取心和责任感。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航122 2）健全的心理素质）健全的心理素质 谈判是各方之间精力和智力的较量，较谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境在量的环境在不断变化不断变化，对方的行为也在，对方的行为也在不断变化，要在较量中达到特定目标，不断变化，要在较量中达到特定目标，谈判人员就必须具有健全的心理素质。谈判人员就必须具有健全的心理素质。健全的心理素质是谈判者主体素养的重健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备要内容之一，表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的坚韧顽强的意志力意志力、高度的、高
9、度的自制力自制力和良和良好的好的协调能力协调能力等。等。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航133 3）合理的学识结构）合理的学识结构 商务谈判过程是测验谈判者知识、智慧、勇商务谈判过程是测验谈判者知识、智慧、勇气、耐力的过程，更是谈判双方才能较量的气、耐力的过程，更是谈判双方才能较量的过程。因此，商务谈判的参加者必须要有过程。因此，商务谈判的参加者必须要有合合理的学识结构理的学识结构。商务谈判人员，既要知识面宽，又要在某些商务谈判人员，既要知识面宽，又要在某些领域有较深的造诣。也就是说，不仅在横向领域有较深的造诣。也就是说，不仅在横向方面有广博的知识，而且在纵向方面也要有方面有广博的
10、知识，而且在纵向方面也要有较深的专门学问，两者构成一个较深的专门学问，两者构成一个“T”T”字型字型的知识结构。的知识结构。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航143 3）合理的学识结构）合理的学识结构 横向方面有广博的知识横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问纵向方面也要有较深的专门学问 具备具备“T”T”字型的知识结构字型的知识结构 谈判人员如何才能具备谈判人员如何才能具备“T”T”字型的知识结构？字型的知识结构？2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航15案例案例 在在19541954年年,周总理出席日内瓦会议周总理出席日内瓦会议,准准备放映我国新拍摄的戏剧电影备
11、放映我国新拍摄的戏剧电影梁山伯梁山伯与祝英台与祝英台招待与会的外国官员和新闻招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达段用英文写成长达1616页的说明书，剧名页的说明书，剧名也相应的改为也相应的改为梁与祝的悲剧梁与祝的悲剧。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航16案例案例 有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是为这样的说明书是
12、“对牛弹琴对牛弹琴”。周总理当。周总理当场设计了一份请柬，上面只有一句话：场设计了一份请柬，上面只有一句话：“请请您欣赏一部彩色歌剧影片您欣赏一部彩色歌剧影片中国的罗密欧与中国的罗密欧与朱丽叶朱丽叶。”收到这份请柬的外国官员和记收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。得了成功。1、说明书有何不妥？、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航174 4）较高的能力素养）较高的能力素养 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变是指谈判人
13、员驾驭商务谈判这个复杂多变的的“竞技场竞技场”的能力，主要包括的能力，主要包括 认知能力认知能力 运筹、计划能力运筹、计划能力 语言表达能力语言表达能力 应变能力应变能力 交际能力交际能力 创造性思维能力创造性思维能力 2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航182 2、商务谈判人员应具备的素质、商务谈判人员应具备的素质1 1）良好的职业道德）良好的职业道德2 2）健全的心理素质）健全的心理素质 3 3）合理的学识结构）合理的学识结构 4 4）较高的能力素养）较高的能力素养 2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航193 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备 在一般的商务谈判中，所需的知
14、识大体在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面：上可以概括为以下几个方面：有关有关技术技术方面的知识；方面的知识；有关价格、交货、支付条件等有关价格、交货、支付条件等商务商务方面方面的知识；的知识；有关合同有关合同法律法律方面的知识；方面的知识；语言语言翻译翻译方面的知识。方面的知识。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航203 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员如下：应配备相应的人员如下：1 1、技术精湛的专业人员、技术精湛的专业人员 2 2、业务熟练的商务人员、业务熟练的商务人员
15、3 3、精通经济法的法律人员、精通经济法的法律人员 4 4、首席代表、首席代表 5 5、记录人员、记录人员 6 6、熟练业务的翻译人员、熟练业务的翻译人员2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航213 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备1 1、技术精湛的专业人员、技术精湛的专业人员熟悉生产技术、产品性能和技术发展熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈判中负动态的技术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为价格决策作与商务人员配合，为价格决策作技术技术参谋。参谋。专业人员是谈判组织的主要成员之一。专业人员是谈
16、判组织的主要成员之一。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航223 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备技术人员其相应的技术人员其相应的基本职能基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的技术方面的条修改草拟谈判文书的技术方面的条款；款；向首席代表提出解决专业问题的建向首席代表提出解决专业问题的建议；议；为最后决策提供专业方面的论证。为最后决策提供专业方面的论证。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航233 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备2 2、业务熟练的商务人员、业务熟练的商务人员商务人员是谈判组织中商务人员是谈判组织中的重要成员，商务
17、人员的重要成员，商务人员由熟悉贸易惯例和价格由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行谈判条件、了解交易行情的有经验的情的有经验的业务人员业务人员或公司主管领导或公司主管领导担任。担任。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航243 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备业务熟练的商务人员的业务熟练的商务人员的基本职能基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；标
18、；2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航253 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备业务熟练的商务人员的业务熟练的商务人员的基本职能基本职能分析、计算修改中的谈判方案所带来分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建为首席代表提供财务方面的意见和建议；议；在正式签约前提供合同或协议的财务在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。分析表。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航263 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备3 3、精通经济法的法律人员、精通经济法的法律人员法律人员是一项重要谈判项目的必法律人员是一项重要谈判项目的必需成员，如果谈判小组
19、中有一位精需成员，如果谈判小组中有一位精通法律的专家，将会非常有利于谈通法律的专家，将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。判所涉及的法律问题的顺利解决。法律人员一般是由法律人员一般是由律师律师，通常由特，通常由特聘律师或企业法律顾问担任。聘律师或企业法律顾问担任。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航273 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备精通经济法的法律人员的精通经济法的法律人员的基本职能基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。检查法律文件的准确性和完整性
20、。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航283 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备 4 4、首席代表、首席代表 首席代表是指那些对谈判负领导责任的首席代表是指那些对谈判负领导责任的高高层次层次谈判人员。他在谈判中的主要任务是谈判人员。他在谈判中的主要任务是领导领导谈判组织的工作。谈判组织的工作。这就决定了他不仅要具备一般谈判人员必这就决定了他不仅要具备一般谈判人员必须具备的素养外，还应具备阅历丰富、目须具备的素养外，还应具备阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，有利于控制与协调谈判小组立断的能力，有利于控制与协调谈判小组成员的能力
21、。成员的能力。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航293 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备首席代表的首席代表的基本职能基本职能掌握谈判进程；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；代表单位签约；汇报谈判工作。汇报谈判工作。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航303 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备 5 5、记录人员、记录人员 记录人员在谈判中也是必不可少的。记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整的谈判记录既是一份重要的一份完整的谈判记
22、录既是一份重要的资料，也是进一步资料，也是进一步谈判的依据谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。并具有一定的专业基础知识。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航313 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备记录人员的记录人员的基本职能基本职能是是准确、完整、客观、及时地记录谈准确、完整、客观、及时地记录谈判内容。判内容。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航323 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备 6 6、熟练业务的翻译人员、熟练业务的翻译人员 翻译人员
23、一般由熟悉外语和企业相关情翻译人员一般由熟悉外语和企业相关情况、纪律性强的人员担任。况、纪律性强的人员担任。一个一个出色的出色的翻译人员，不仅能起到语言翻译人员，不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方的沟通的作用，而且必须能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、合作和友谊。解、合作和友谊。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航333 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员如下：应配备
24、相应的人员如下：1 1、技术精湛的专业人员、技术精湛的专业人员 2 2、业务熟练的商务人员、业务熟练的商务人员 3 3、精通经济法的法律人员、精通经济法的法律人员 4 4、首席代表、首席代表 5 5、记录人员、记录人员 6 6、熟练业务的翻译人员、熟练业务的翻译人员2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航344 4、谈判人员的分工和合作、谈判人员的分工和合作 当挑选出合适的人组成谈判班子后，就必当挑选出合适的人组成谈判班子后，就必须在成员之间，根据谈判内容和目的以及须在成员之间，根据谈判内容和目的以及每个人的具体情况做出明确适当的每个人的具体情况做出明确适当的分工分工，明确各自的职责。明确
25、各自的职责。此外，各成员在进入谈判角色，尽兴发挥此外，各成员在进入谈判角色，尽兴发挥时，还必须按照谈判目的与其他人员彼此时，还必须按照谈判目的与其他人员彼此相互呼应、相互协调和配合，从而真正赢相互呼应、相互协调和配合，从而真正赢得谈判。得谈判。那么，如何才能使谈判班子成员分工合理、那么，如何才能使谈判班子成员分工合理、配合默契呢配合默契呢?2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航354 4、谈判人员的分工和合作、谈判人员的分工和合作1 1、主辅谈之间的配合、主辅谈之间的配合2 2、洽谈具体条款的分工与合作、洽谈具体条款的分工与合作2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航364 4、谈判
26、人员的分工和合作、谈判人员的分工和合作 具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们人与辅谈人、他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。之间的配合关系。所谓所谓主谈人主谈人，是指在谈判的某一阶段或针，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由谁为主进对某一个或几个方面的议题由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。为主谈人。这时其他人处于辅助的位置，称为这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人辅谈人。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航374 4、谈判人员的分工和合作、
27、谈判人员的分工和合作 一般来讲，谈判班子中应有一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名技术主谈，一名商务主谈一名商务主谈。确定主谈人和辅谈人，以及他们之间的确定主谈人和辅谈人，以及他们之间的配合是很重要的。配合是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方的意见、主谈人一旦确定，那么，本方的意见、观点都由他来表达。观点都由他来表达。在主谈人发言时，自始至终都应得到本在主谈人发言时，自始至终都应得到本方其他人员的支持。方其他人员的支持。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航381 1、主辅谈之间的配合、主辅谈之间的配合 案例一案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方买卖双方就交货问题进行谈判。卖
28、方的主谈人说：的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈这时，他的一个辅谈人员接话说：人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑这话无疑强化强化和支持和支持了本方主谈人讲话的力量。了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这样正是这样”等，有时在姿态上也可以做等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等。住地点头等
29、。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航391 1、主辅谈之间的配合、主辅谈之间的配合 案例二案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：道：“这不行啊，厂里正等着用呢！这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，显然，这样的做法大大这样的做法大大削弱了削弱了主谈人的讲话力量。主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员如果己方主谈人在讲
30、话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。分量，影响对方的理解。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航402 2、洽谈具体条款的分工与合作、洽谈具体条款的分工与合作 洽谈洽谈技术条款技术条款的分工与合作的分工与合作专业技术人员处于主谈的地位，专业技术人员处于主谈的地位，相应的商务人员和法律人员则处相应的商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位于辅谈人的地位2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航412 2、洽谈具体条款的分工与合作、洽谈具体条款
31、的分工与合作 洽谈洽谈商务条款商务条款的分工与合作的分工与合作商务人员应处于主谈人的地位，商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位谈人的地位 2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航422 2、洽谈具体条款的分工与合作、洽谈具体条款的分工与合作 洽谈洽谈合同法律合同法律条款的分工与合作条款的分工与合作在涉及合同中某些专业性法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任合法性和完整性负主要责任 2022-
32、7-24华北科技学院 管理系 杜航432 2、洽谈具体条款的分工与合作、洽谈具体条款的分工与合作 应该指出，谈判小组成员之间的相互配合，应该指出，谈判小组成员之间的相互配合，不仅在谈判桌上需要，在其他场合也一样不仅在谈判桌上需要，在其他场合也一样需要。需要。例如：例如：有位领导同志在与外商谈判前，把有位领导同志在与外商谈判前，把谈判组的成员介绍给对方时说：谈判组的成员介绍给对方时说：“这是小这是小王，刚上任的财务科长，大学毕业没几年，王，刚上任的财务科长，大学毕业没几年，没什么谈判经验，这次带他来长长见识。没什么谈判经验，这次带他来长长见识。”这样一来，对方在谈判中对小王的意见就这样一来，对方
33、在谈判中对小王的意见就不重视了。不重视了。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航442 2、洽谈具体条款的分工与合作、洽谈具体条款的分工与合作 如果换一种讲法：如果换一种讲法：“这是王这是王先生，先生，本厂的财务科长，负责本厂的资金调本厂的财务科长，负责本厂的资金调度，是一个精力充沛，聪明能干的小度，是一个精力充沛，聪明能干的小伙子。伙子。”效果就会大不一样。效果就会大不一样。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航45第二节第二节 情报的搜集和筛选情报的搜集和筛选1 1、决定谈判实力对比的因素（了、决定谈判实力对比的因素（了解）解）2 2、信息情报搜集的主要内容（掌、信息情报搜集的
34、主要内容（掌握）握）3 3、信息情报搜集的方法和途径、信息情报搜集的方法和途径（掌握）（掌握）4 4、信息情报的整理和筛选（理解）、信息情报的整理和筛选（理解）2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航461 1、决定谈判实力对比的因素、决定谈判实力对比的因素1）主观因素主观因素谈判者的谈判水平谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量谈判者掌握的信息量 谈判者的人际关系谈判者的人际关系 谈判者的职位谈判者的职位 谈判者掌握的谈判者掌握的信息量对谈判信息量对谈判实力有何影响？实力有何影响？2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航471 1、决定谈判实力对比的因素、决定谈判实力对比的因素2）客观
35、因素客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力各方的经济实力 各方的信誉各方的信誉 各方的竞争状况各方的竞争状况 交易内容对各方的重要性和交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？迫切性如何影响谈判实力？2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航482 2、信息情报搜集的主要内容、信息情报搜集的主要内容1 1）有关商务谈判环境方面的信息）有关商务谈判环境方面的信息（掌握）（掌握）2 2）掌握市场行情（掌握）掌握市场行情（掌握）3 3）有关谈判对手的情报（理解）有关谈判对手的情报（理解）4 4）己方的情况（理解）己方的情况（理解）2022-7-2
36、4华北科技学院 管理系 杜航492 2、信息情报搜集的主要内容、信息情报搜集的主要内容1 1）有关商务谈判环境方面的信息）有关商务谈判环境方面的信息 政治状况政治状况 法律制度（下例）法律制度（下例）宗教信仰宗教信仰 商业习俗商业习俗 价值观念价值观念 气候因素气候因素 麦当劳曾经进入印度败，麦当劳曾经进入印度败，当地人讥讽麦当劳当地人讥讽麦当劳“用用1313个月的时间才发现印度人个月的时间才发现印度人不吃牛肉不吃牛肉”。一般来说，工业发达的地区，一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强人们的时间观念强 ；在拉；在拉美国家时间不值钱美国家时间不值钱 日本人日常交日本人日常交往中非常注重往中非
37、常注重礼节；美国人礼节；美国人不拘小节不拘小节 2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航50案例分析案例分析 中国某工程承包公司在中国某工程承包公司在加蓬加蓬承包了一项工程任承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续4040天的大罢工。天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇的工人代表让中
38、方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对到他们对加蓬的法律加蓬的法律太无知了。太无知了。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航51案例分析案例分析 根据加蓬的劳动法：根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一个临时工持续工作一周以上一周以上未被解雇则自未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个非熟练工连续工作一个月以上一个月以上则自动转则自动转
39、成熟练工，如果连续工作成熟练工，如果连续工作三个月以三个月以上则提升上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。而提高。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航52案例分析案例分析 我国的管理人员按照国内形成的对临时我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：可想而知：公司不得不向被解雇的工人公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。付。从该例的商务活动中
40、，你认为该吸取什从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？么教训？2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航532 2、信息情报搜集的主要内容、信息情报搜集的主要内容1 1）有关商务谈判环境方面的信息）有关商务谈判环境方面的信息 政治状况政治状况 法律制度法律制度 宗教信仰宗教信仰 商业习俗商业习俗 价值观念价值观念 气候因素气候因素 2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航542 2、信息情报搜集的主要内容、信息情报搜集的主要内容2 2）掌握市场行情）掌握市场行情 在谈判中，只有及时、准确地了解与标在谈判中，只有及时、准确地了解与标的对象有关的市场行情，预测分析其变的对象有关的市场行情
41、，预测分析其变化动态，才能掌握谈判的主动权。化动态，才能掌握谈判的主动权。这里所讲的这里所讲的市场行情是广义的市场行情是广义的，不仅仅，不仅仅局限于对价格变化的了解，还应包括市局限于对价格变化的了解，还应包括市场同类商品的供求状况，相关产品与替场同类商品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况等。代产品的供求状况等。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航552 2、信息情报搜集的主要内容、信息情报搜集的主要内容例如：例如：市场同类产品的供求状况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经
42、营状况和市主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率场占有率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况水平、信用状况2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航56掌握市场行情掌握市场行情案例案例u我国某厂与美国某公司谈判设备购买生我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价意时，美商报价218218万美元，我方不同意，万美元，我方不同意，美方降至美方降至128128万美元，我方仍不同意。万美元，我方仍不同意。u美方诈怒，扬言再降美方诈怒，扬言再降1010万美元，万美元，118118万美万美元不成交
43、就回国。元不成交就回国。u我方谈判代表因为我方谈判代表因为掌握了掌握了美商交易的历美商交易的历史史情报情报，所以不为美方的威胁所动，坚，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。持再降。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航57掌握市场行情掌握市场行情案例案例第二天，美商果真回国，我方毫不吃第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表国继续谈判。我方代表亮出亮出在国外获在国外获取的取的情报情报美方在两年前以美方在两年前以9898万美万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理
44、由情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至狡辩了一番后将价格降至100100万美元。万美元。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航58掌握市场行情掌握市场行情案例案例点评：点评：从某种意义上讲，谈判中从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。价格竞争中取胜。案例案例3-4 P683-4 P68（1 1分钟）分钟）石油设备石油设备2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航592 2、信息情报搜集的主要内容、信息情报搜集的主要内容2 2）掌握市场行情）掌握市场行情市场同
45、类产品的供求状况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率场占有率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况水平、信用状况2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航602 2、信息情报搜集的主要内容、信息情报搜集的主要内容3 3）有关谈判对手的情报）有关谈判对手的情报谈判对手的情报谈判对手的情报主要包括主要包括该企业的发该企业的发展历史，组织特征，
46、产品技术特点，展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等。模式等。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航612 2、信息情报搜集的主要内容、信息情报搜集的主要内容4 4）己方的情况）己方的情况 己方的情况己方的情况包括包括本企业产品及生产经本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。营状况和本方谈判人员情况。如，本次交易对我方的重要性，
47、己方如，本次交易对我方的重要性，己方在竞争中所处的地位，己方对有关商在竞争中所处的地位，己方对有关商业行情的了解程度，对谈判对手的了业行情的了解程度，对谈判对手的了解程度，己方谈判人员的经验等。解程度，己方谈判人员的经验等。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航622 2、信息情报搜集的主要内容、信息情报搜集的主要内容u案例：迪巴诺面包公司是纽约一家案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面包。大饭店从未向它订购过面包。u四年来，公司经理迪巴诺四年来，公司经理迪巴诺每星期每星期去去拜访大饭店经理一次，也参加他召拜访大饭
48、店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人的身份住进集的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。大饭店，这家饭店还是不为所动。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航632 2、信息情报搜集的主要内容、信息情报搜集的主要内容 通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心协是美国饭店协会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访会的具体工作。以后，迪巴诺去拜访他时，他时，大谈特谈协会的事情大谈特谈协会的事情，果然引，果然引起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。协会。在交谈中没有涉及购买面
49、包的适宜，在交谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴诺收到了饭店的但几天后，迪巴诺收到了饭店的订单订单。2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航642 2、信息情报搜集的主要内容、信息情报搜集的主要内容如上例所示，在商务谈判过程中，应如上例所示，在商务谈判过程中，应该该重视信息情报的搜集重视信息情报的搜集，主要内容：，主要内容：1 1）有关商务谈判环境方面的信息）有关商务谈判环境方面的信息2 2）掌握市场行情）掌握市场行情3 3）有关谈判对手的情报）有关谈判对手的情报4 4）己方的情况）己方的情况引申引申-找工作找工作2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航653 3、信息情报搜集
50、的方法和途径、信息情报搜集的方法和途径 在日常的经贸往来中，企业都力求利用在日常的经贸往来中，企业都力求利用各种方式搜集大量的信息资料，为谈判各种方式搜集大量的信息资料，为谈判所用，这些方法及其途径主要包括：所用，这些方法及其途径主要包括：1 1）实地考察，搜集资料）实地考察，搜集资料 2 2）通过各种信息载体搜集公开情报）通过各种信息载体搜集公开情报 3 3）通过各类专门会议）通过各类专门会议 4 4）通过对与谈判对手有过业务交往的）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查企业和人员调查 2022-7-24华北科技学院 管理系 杜航663 3、信息情报搜集的方法和途径、信息情报搜集的方法
