1、3.1拜访与接近顾客考试重点：考试重点：1、寻找潜在客户的途径有哪些？2、逐户访问的含义、逐户访问优缺点？3、广告搜寻的含义、广告搜寻的优缺点、关键是什么？4、连锁介绍的含义、连锁介绍的优点？5、名人介绍的含义、关键是什么？6、信函寻找的优缺点？7、资料查询的优缺点？8、市场咨询的优缺点？9、个人观察的含义、优缺点？10、设立代理的含义？11、竞争插足的含义？12、委托助手的含义、优点和关键？13、行业突击的含义、要求有哪些？14、拜访计划的内容15、接近顾客的两层含义？16、接近拜访顾客的方法有哪些？17、商品接近法的含义、要求？18、介绍接近法的含义、缺点？19、社交接近法的含义？20、拜
2、访和接近顾客的要点21、巧妙的开场方式有哪些？22、运用FABE法则介绍产品的四个步骤？23、商品的兴趣集中点主要有哪些？24、示范存在缺陷的原因有哪些？25、认定顾客资格MAN法则，销售对象成为合格的顾客，必须具备的三个条件分别是什么？一、寻找潜在顾客 寻找潜在顾客的途径寻找潜在顾客的途径含义含义优点优点缺点缺点关键关键逐户访问（地毯式寻找客户销售方法）是指营销员在特定的区域内挨门挨户地进行访问，以挖掘潜在客户的方法。访问的范围广、涉及客户广，了解客户的需求并挖掘潜在客户；作为营销员可积累经验。具有很大的盲目性，会出现拒访，且需耗费大量人力，若赠送样品成本更高。广告搜寻（广告开拓法）是指利用
3、各种广告媒体来寻找客户的销售方法传播速度快，传播范围广，较节约人力、物力和财力广告费用昂贵，企业那一掌握客户反应1、选择针对目标客户的适当媒介；2、广告的制作效果也很重要 寻找潜在顾客的途径寻找潜在顾客的途径含义含义优点优点缺缺点点关键关键 连锁介绍（介绍寻找法、无限寻找法）是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买产品的其他客户的一种方法。可减少销售过程中的盲目性，易取得信任感，成功率较高。名人介绍（中心开花法）是指在指定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，并获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法。中心人物，也即名人（利用明星效应，注意选择恰当的人选）寻找
4、潜在顾客的途径寻找潜在顾客的途径含义含义优点优点缺点缺点关键关键会议寻找电话寻找信函寻找覆盖范围较广，涉及客户量多成本较高，时间较长，回收率较低资料查询可以较快了解大致的市场容量和准客户的情况，成本较低时效性较差市场咨询方便便捷，可节省营销员时间咨询机构可靠性无法保证，咨询费用较高 寻找潜在顾客的途径寻找潜在顾客的途径含义含义优点优点缺点缺点关键关键个人观察成本低对营销员的观察能力和判断能力较高，且要求判断时要尽可能客观设立代理是指选择恰当的企业，与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的代理点来寻找客户的方法 寻找潜在顾客的途径寻找潜在顾客的途径含义含义优优点点缺点缺点要求要求竞争插足
5、是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。委托助手（销售助手法）是指委托与库户有联系的专门人士协助寻找客户的方法行业突击是指选择一些容易触发购买动机的杨业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找客户的方法。营销员要关注经济发展态势，关心国民经济产业结构的现状及其未来的发展趋势。二、拟定拜访计划1、确定拜访顾客名单2、选择拜访路线3、安排拜访时间和地点4、拟定现场行动纲要5、准备销售工具三、接近潜在顾客（一）接近潜在顾客的两层含义 1、销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；2、销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。（二）接近拜访顾客的方法 1、商品接近法
6、：是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。要求：商品应具有某些吸引力和突出特点，并最好便于携带，使销售人员能将有形实体商品展示给顾客。2、介绍接近法介绍接近法：指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。缺点：缺点：由于接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目标的中介，对销售人员的仪表和言谈举止要求较高。3、社交接近法：、社交接近法：指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。4、馈赠接近法、馈赠接近法5、赞美接近法、赞美接近法6、反复接近法、反复接近法7、服务接近法、服务接近法8、利益接近法、利益接近法9、好奇接近法、好奇接近法10、求教接近法、求教接近法11
7、、问题接近法12、调查接近法四、拜访与接近潜在顾客的要点1、巧妙地开场、巧妙地开场 方式：以提出问题开场；以讲述有趣之事开场；以引证别人的意见开场；以赠礼品开场。2、运用、运用FABE法则介绍产品法则介绍产品 FABE法则介绍产品的4个步骤：（1）介绍产品的特征（Feature）;（2）分析产品的优点（Advantage）;（3）介绍产品给客户带来的利益(Benefit);（4）提出证据（Evidence）来说服客户，促成交易。3、把握顾客的兴趣点 商品的兴趣点主要有：商品的使用价值；流行性；安全性；美观性；教育性；保健性；耐久性，经济性。4、进行精彩的示范 示范存在缺陷的原因主要有以下几点：
8、（1）在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望值过高。（2）销售人员过高估计自己的表演才能。（3）在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。五、认定顾客资格 认定顾客资格的方法：认定顾客资格的方法：“MAN法则法则”销售对象成为合格销售对象成为合格 的顾客，必须同时具备以下的顾客，必须同时具备以下3个条件：个条件：1、具有商品的购买力 Money 即具有购买商品的购买欲望。2、具有商品购买决定权 Authority 即能够决策购买，有商品的采购权，可以支配货币的投放。3、具有对商品的需求 Need 即顾客有购买欲望，销售人员所销售的产品能满足顾客需求。情景模拟题 1、小王是一名打字
9、机推销员，在做好充分的推销准备工作以后，他决定访问顾客。为了顺利达到访问目的，他制定了一个周密的访问计划，并决定采用信函法来约见顾客。10月24日，他顺利地约到了顾客。他认为顾客的兴趣主要集中在打字机的使用价值上，并通过精彩的示范使顾客了解到了打字机的优良性能。小王进一步激发顾客的购买欲望，取得了成功，通顾客签订了一份500台打字机的合约。问题：1、一般来说，示范存在缺陷的原因有哪些？2、你认为介绍商品时，商品的兴趣集中点主要有哪些?案例分析题 维兰空调公司为了迎接新的销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽力做好这份工作。万事开头难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要朝着一个目标，在一定推销严责的基础上坚定地走下去，一定会成功的。李丽认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这时推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。于是，李丽通过各种渠道全面掌握了空调的一些基本技术知识。但是歌库在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客的名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。她对自己充满信心。问 题：1、请列出十种寻找潜在客户的途径 2、请结合案例谈谈广告搜寻的优缺点是 什么？
