1、版权所有：深圳市龙岗职业技术学校任务5 销售策略 知识目标（1）了解常用销售策略；（2）能够完整的叙述各种常用销售策略。技能目标（1）能够熟练运用各种常用销售策略；（2）能够通过运用销售策略完成销售任务。任务目标任务分析 客户来到汽车经销店，做为一名专业汽车销售服务顾问，你需要通过采用各种销售策略，引起客户重视、消除客户顾虑、找准客户需求，并最终完成销售。任务学习 完成一个汽车销售流程，需要经过很多步骤，做为一名专业的汽车销售服务顾问，如何把握好销售流程当中的每一个环节呢，这就需要熟练的运用各种销售策略。常用的销售策略，主要有介绍与展示策略、试乘试驾策略、金融服务策略、异议处理策略、谈判策略还
2、包括销售促进策略。一、介绍与展示策略 介绍与展示是一个很重要的环节。销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示策略。1.介绍与展示的个性化 任务学习 到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体，他有其特殊的个性，偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号；经验老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。2.介绍与展示的方式方法 介绍与展示的重点：性能与便利；舒适与享受；经济与省钱；地位与身份；质量与安全。在过程当中
3、，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家；尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。3.介绍与展示的注意事项 认清顾客的需求与期望；注重知觉的体验；气氛与顾客的参与很重要；注意顾客的理解力；给顾客足够消化资讯的时间；对环境、对方的反应敏感。任务学习4.介绍展示结语 汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，你的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。任务学习二、试乘试驾策略1.试乘试驾的作用 理论上说，试驾是最好的方式。因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明。一段小小的路程，大约是15分钟到3
4、0分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍。目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的销售策略。任务学习2.试乘试驾的意义营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功。3.试乘试驾结语 不鼓励此法。在以下情况，最好避免试驾或试车：就是顾客已经在介绍与展示时，被充分说服，决定购买，且没有提出此要求，避免节外生枝。任务学习三、金融服务策略 汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包
5、括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动。1.购车金融服务 在先进的购买环境当中，金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信心，达成交易。一般有三个方面内容：（1）了解顾客财务状况 了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与帮助。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。任务学习（2）介绍各种金融服务 给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。（3）提供各种金融服务 详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。任务学习2.以旧换新服务 二手车越来越成为人们关注的
6、对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：（1）顾客参与 在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。（2）评估服务 由本厂的技工做出机件评估，功能测试与试驾。任务学习（3）合理建议 技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。（4）完美估价 拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。3.汽车金融服务结语 汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱，但中国的汽
7、车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规，还是实践经验都十分的缺乏。任务学习四、异议处理策略 异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客满意，就很难实现销售。1.顾客为什么提出异议？就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等；对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任；讨价还价的藉口；摆出购买者高高在上的姿态；根本无意购买等。2.如何应付顾客的异议？应付一般异议的方法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并消除疑虑、误解；然后提出解释，说服以达成共识。任务学习（1）辩明异议的内容 不解
8、决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。（2）确定异议的动机 顾客对产品有异议，他都是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。任务学习（3）找出双方的分歧 所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客；其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确；第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案
9、。（4）提出解决的方法 如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。任务学习任务学习五、谈判策略1.竖立谈判的理念 （1）销售谈判的冲突 谈判是一种技巧，也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求最大利益的活动。周密思维是谈判的前提，精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益，而是要处在双方的角度全面思考，这样才可能成功。谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。任务学习（2）商务谈判
10、的原则 将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与解决，而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开，才能进行顺利的谈判。将注意力集中在利益上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上，而不是立场上。创造交易条件：创造双赢的条件是极其困难的，如果想要创造双赢的局面，只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。坚持客观标准：没有谁愿意在谈判席上“失败”！一旦立场左右了谈判的意志，谈判可能就没有好结果。解决的办法只能是竖起对方的自尊，并以客观的利益为标准。任务学习（3）商务谈判的过程 开局阶段：开局是商务谈判的
11、前奏，它的首要任务就是确立开局目标。摸底阶段：仔细倾听对方的意见，认真发问，归纳总结，弄清对方的需求、目的等。报价阶段：根据具体情况选出提出交易条件的方式。磋商阶段：双方对报价和交易条件进行反复协商，或做出必要的让步。成效阶段：密切注意成交信息，认真进行最后回顾，做出最后报价，明确表达成交意图。签约阶段：用准确规范的文字表述达成的协议，最终双方签订具有法律效力的合同。任务学习2.谈判准备之要件 （1）物的有形或无形条件有关汽车本身 品牌信誉安全舒适价格驾驶乐趣外观性能其它 （2）人的有形或无形条件经销商与销售人员 展示间的总体形象销售人员态度外形销售人员的销售方法、技巧与能力销售人员的谈判、说
12、明及议价能力经销商信誉口碑其它主客观条件 （3）价格是否是购买的唯一条件 销售人员错误的认为顾客想花最少的钱来购买一件产品或服务；销售人员以为顾客花不起钱或不想花钱购买必须的奢侈品（即奢侈又必须）。任务学习3.谋划成功的谈判成功的销售谈判依三大步骤：造势推进出击。（1）成功谈判之造势 摆明立场的开价 明确对方的立场 做出震惊的表情 专注谈判的主题 （2）成功谈判之推进 要取得上级同意。不要让顾客摸清楚你的权限所在。决不与顾客争执。若顾客提出异议，决不可与他争执。不先提折衷方案。尽量不要先提出一人让一步的方案。烫手洋芋不要沾。我的预算不够不会是真的。不可热心。（3）成功谈判之出击 红脸黑脸 扮猪
13、吃虎 欲擒故纵 缓兵之计 得寸进尺 让价模式 让价的模式是：大削价中等削价小削价最小削价。六、销售促进策略任务学习 汽车销售促进又称营业推广，对刺激顾客购买和提高经销商的积极性有较好的作用。1.汽车销售促进策略的作用（1）对消费者来说：鼓励消费者购买汽车和促使其重复购买；引导潜在消费者购买；争取竞争者品牌的使用者购买（2）对经销商来说：招商引资；提高经销商的品牌忠诚度和扩张新的经销网点；（3）对汽车销售员来说：鼓励他们创建一种新的汽车产品市场；激励他们发掘更多的潜在消费群体 任务学习2.汽车销售促进方式的选择（1）针对消费者市场的消售促进方式1）分期付款 对于一些普通消费群体要一次性对汽车价格
14、进行全额支付较为困难，因此世界各汽车公司都有分期付款业务。任务学习2）租赁销售 汽车租赁销售是指承租方向出租方定期交纳一定的租金，以获得汽车使用权的一种消费方式。任务学习3）优惠劵 凡是持有汽车购买优惠券的客户，可以在购买特定车型的时候享受到代金券的作用，从而少付一部分货款。4）降价补偿 汽车商家承诺在某个时间段内绝不降价，若是在该时间段内降价了，消费者可以得到降价部分的补偿。任务学习任务学习（2）针对经销商交易的促销方式 1）扩大返点比例；2）折让；3）免费商品。任务学习（3）针对销售人员的促销方式 1）提成；2）奖励；3）纪念品广告任务学习3.汽车销售促进策略的实施（1）确定销售促进目标
15、销售促进目标主要有：新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销等。（2）选择销售促进工具 根据企业自身情况以及刺激和强化市场需求的需要，灵活有效地选择使用销售促进方式。任务学习（3）制定销售促进方案 活动主题；费用；参加者的条件；销售促进措施的分配途径；销售促进时间；销售促进的总预算。（4）方案试验 可邀请消费者对几种不同的优惠办法做出评价和打分，也可以在有限的地区进行试用性测试。任务学习（5）实施和控制销售促进方案 最初的计划工作；配合广告的准备工作和销售点材料；为个别的分店建立地区的配额；预期存货的生产等。（6）评价销售促进方案 最普通的一种方法是将推广前、推广中和推广后的销售业绩进行比较。谢谢观看！
