1、第二节第二节 推销方格理论推销方格理论推销方格理论分为推销方格和顾客方格。推销方格理论分为推销方格和顾客方格。是研究推销是研究推销活动中推销活动中推销人员心理活人员心理活动规律动规律.推销方格理论推销方格理论顾客方格是研究在推销过顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。程中顾客的心理状态的。第1页，共46页。一、推销方格一、推销方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1，9型型 9，9 5，5型型 1，1型型 9，1型型对对 顾顾 客客 的的 关关 心心 程程 度度 对销售任务的关心程度对销售任务的关心程度5，51，11，99，19，9顾客导向型顾客导
2、向型事不关己型事不关己型推销技推销技巧型巧型强行推强行推销型销型解决问解决问题型题型第2页，共46页。推销方格与推销方格与推销心态类型 推销方格中推销方格中8181个方格对应个方格对应8181种不同的推销心态。在众多种不同的推销心态。在众多推销心态中，有推销心态中，有5 5种心态是最为典型的。种心态是最为典型的。1-11-1推销员推销员：事不关己型：事不关己型 无所谓型无所谓型（Take it-or-leave it）推销员）推销员。处于这种心理态度的推销员处于这种心理态度的推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没
3、有明确的工作目的，缺乏成就感。任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。1-91-9推销员推销员：顾客导向型：顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。）推销员。有这种推销心态有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生意的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。第3页，共46页。推销方格与推销方格与推销心态类型9-1：强销导向型：强销导向型.也称强力推销型。也称强力推销型。5-5：推销技巧型：推销技巧型;也称干练型。也称干练型。9-99-9：满足需求型：满足需
4、求型;也称解决问题型也称解决问题型（Push the product orientedPush the product oriented）推销员）推销员。处于这种推销处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。际需要和购买心理。（Sales technique oriented）推销员，）推销员，有这种心态的推销人有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度（Problem solving oriented）推销员。）推销员。这种推销人员对这种推销
5、人员对顾客和销售都达到了极大关心。顾客和销售都达到了极大关心。第4页，共46页。推销员方格的自我测验推销员方格的自我测验如果你现在从事推销工作岗位，如果你现在从事推销工作岗位，根据你的性格你有可能是哪一根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员？种类型的推销员？第5页，共46页。二、顾客方格理论二、顾客方格理论对对 购购 买买 的的 关关 心心 程程 度度对推销员的关心程度对推销员的关心程度 1 2 3 4 5 6 7 8 91 23 45 67 8 95 5，5 51 1，9 91，19 9，1 19 9，9 9第6页，共46页。顾客方格顾客方格与与顾客心理类型顾客心理类型最为典型的购买心态有
6、最为典型的购买心态有5 5种。种。1-91-9：软心肠型：软心肠型1-11-1：漠不关心型：漠不关心型5-55-5：干练型：干练型9-99-9：寻求答案型：寻求答案型9-19-1：防卫型：防卫型1 1，1 1型，漠不关心型（型，漠不关心型（Couldnt Couldnt care lesscare less）。持这种购买心理）。持这种购买心理态度的人，对推销人员和购买态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。行为都同样不关心。1 1，9 9型，也称为软心肠型型，也称为软心肠型（PushoverPushover）。）。持这种心理态度持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容的顾客，重感情、轻利
7、益，极容易被说服打动易被说服打动。9，1型，也称为保守防卫型型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。5，5型，也称为干练型型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。9，9型，也称为寻求答案型型，也称为寻求答案型（Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。第7页，共46页
8、。顾客方格的自我测验顾客方格的自我测验你是哪一种类型的消你是哪一种类型的消费者？费者？第8页，共46页。推销人员方格与顾客方格的搭配推销人员方格与顾客方格的搭配 顾客方格顾客方格1.11.95.59.19.91.11.9005.5009.10009.9推销员方格推销员方格第9页，共46页。案例分析案例分析王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去了与孩子们王阿姨是一名退休的小学教师。从工作岗位下来后，一下子失去了与孩子们交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚都在小区内散步以放松交流的机会，心理的失落还没有调整过来，每天早晚都在小区内散步以放松心情。这天傍晚，王阿姨在散步时
9、，一位漂亮的、学生打扮的女孩走过来与心情。这天傍晚，王阿姨在散步时，一位漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈：她攀谈：“阿姨，我是天风公司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我阿姨，我是天风公司的员工，为迎接教师节，打算赠送给教师我们公司的新产品们公司的新产品空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？空气负氧离子净化器，阿姨，您是教师吗？”王阿姨一王阿姨一听忙说：听忙说：“我原来是教师，现在已退休了。我原来是教师，现在已退休了。”“”“那更好了，公司开会时强调那更好了，公司开会时强调了，退休教师优先。了，退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电子产品，说着从背包里拿出一个包装精美的电子产品
10、，“这就这就是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子净化空气，有效杀灭空气是我们的新产品，通上电以后，能够制造负氧离子净化空气，有效杀灭空气中的细菌，市场价格要中的细菌，市场价格要16001600呢，现在免费赠送，阿姨，您老要一个吧！呢，现在免费赠送，阿姨，您老要一个吧！”王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的热情王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩的热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王阿姨连说谢谢
11、，王阿姨连说谢谢，把女孩带回家里，把女孩带回家里，第10页，共46页。王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了268268元，女孩留下元，女孩留下了公司的地址和联系方式后，转身离去了。了公司的地址和联系方式后，转身离去了。第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向漫着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向公司打电话，但电话号码是空
12、号，王阿姨才觉得有问题，但公司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到哪里去找那个女孩呢？到哪里去找那个女孩呢？女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨一看就学女孩把使用方法演示一遍，实际上很简单，王阿姨一看就学会了，但女孩突然话锋一转，说道：会了，但女孩突然话锋一转，说道：“阿姨，我们这是新产阿姨，我们这是新产品，可能还存在些问题，万一出了事，您也不好解决，所以品，可能还存在些问题，万一出了事，您也不好解决，所以公司保修五年，但产品已经是免费的了，保修费公司就不能公司保修五年，但产品已经是免费的了，保修费公司就不能承担了，需要您交五年的保修费，也就是承担了，需要您交五年的保修费
13、，也就是268268元，元，10001000多多的产品，您就交这点钱，您还是非常合算的。的产品，您就交这点钱，您还是非常合算的。”第11页，共46页。问题问题该女孩属于推销方格中的哪一类型，该女孩属于推销方格中的哪一类型，王阿姨属于顾客方格的哪一类型？王阿姨属于顾客方格的哪一类型？作为推销人员，该女孩的行为 是否正确？会产生哪些后果？会产生哪些后果？第12页，共46页。案例案例 华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人华人首富李嘉诚，年轻时曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉员。在他的推销生涯中曾有这么一则故事：一天，李嘉诚走访了几家客户都无人问津货品
14、，于是，灵机一动，诚走访了几家客户都无人问津货品，于是，灵机一动，对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。征得同对客户说洒水器出了点问题，想借水管试一下。征得同意后，李便接好洒水器在客户办公室表演起来。结果，意后，李便接好洒水器在客户办公室表演起来。结果，吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个。这种吸引了办公室工作人员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。想想看，这种戏剧性的表演，有时能取得意外的效果。想想看，这种形象化的推销形式，您推销时可否一试！形象化的推销形式，您推销时可否一试！第13页，共46页。第三节第三节 推销模式推销模式有哪些常用的推销模式？具体有
15、哪些常用的推销模式？具体步骤和内容步骤和内容？推销模式是推销模式是根据推销活动的特点及对顾客购买活根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策归纳出的动各阶段的心理演变应采取的对策归纳出的一套一套程序化的标准推销形式。程序化的标准推销形式。爱达模式爱达模式 迪伯达模式迪伯达模式埃德帕模式埃德帕模式杨志卖刀杨志卖刀_标清标清.flv第14页，共46页。1、爱达模式（爱达模式（AIDAAIDA）引起引起顾客顾客注意注意激发激发顾客顾客兴趣兴趣刺激刺激顾客顾客欲望欲望促使促使顾客顾客行动行动 爱达模式是世界著名的推销专家海因兹姆戈德曼在推销技巧怎样赢得顾客一书中首次总结出来的 at
16、tention，注意 interest desire，欲望 action促成购买 顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段第15页，共46页。爱达模式的推销步骤引起顾客注意引起顾客注意唤起顾客兴趣唤起顾客兴趣激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望促成顾客购买行动促成顾客购买行动注意注意是人们心理活动对一定是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映观事物获得清晰的反映。有意注意有意注意是指顾客主是指顾客主观能动地对推销活动观能动地对推销活动发生注意。发生注意。无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。兴趣-是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现
17、为对某种活动、事物的偏爱与喜好购买欲望指顾客想通购买欲望指顾客想通过购买某种商品或服过购买某种商品或服务给自己带来某种特务给自己带来某种特定利益的一种需求。定利益的一种需求。推销人员通过推销唤推销人员通过推销唤起顾客的购买兴趣后，起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动产使顾客的心理活动产生不平衡，把对推销生不平衡，把对推销品的需要和欲望放在品的需要和欲望放在重要位置，从而产生重要位置，从而产生购买欲望。购买欲望。第16页，共46页。讨论人们通过哪些感官刺激人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？引起顾客注意？第17页，共46页。引起顾客注意的方法1 1、说好第一句话、说好第一句话 3、把顾客的利益和问
18、题放在第一位、把顾客的利益和问题放在第一位 4、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话不只是、保持与顾客的目光接触，眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌一种礼貌,也是成功的条件也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真让顾客从你的眼里赶到真诚诚.尊重尊重.和信任和信任.2 2、与众不同、与众不同 介绍产品的使用价值介绍产品的使用价值 恰当的事例 帮助顾客解决问题 向提供有价值的资料向提供有价值的资料 语言的运用语言的运用,第18页，共46页。与众不同与众不同产品产品 动作动作 语言语言 形象形象 气氛气氛 第19页，共46页。唤起顾客兴趣唤起顾客兴趣唤起顾客兴趣唤起顾客兴趣的基本方法有情感沟通方法与示范
19、的基本方法有情感沟通方法与示范表演方法表演方法示范：通过产品的功能、性质、特点、使用效果等示范展示，使示范：通过产品的功能、性质、特点、使用效果等示范展示，使顾客看到购买后所能获得的好处和利益顾客看到购买后所能获得的好处和利益.在使用中做示范在使用中做示范 让顾客参与示范 示范过程不要太长 示范要加入感情沟通 帮助顾客从示范中得出正确结论 不要过早强迫顾客下结论 坦诚相见、投其所好、尊重顾客等坦诚相见、投其所好、尊重顾客等第20页，共46页。激发顾客购买欲望激发顾客购买欲望欲望包括认识、动情、追求三个阶段欲望包括认识、动情、追求三个阶段认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产认识是产生欲望的起
20、点；动情是基于认识而产生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的心理倾向。为的心理倾向。1、提出推销建议，使顾客完全了解产品及价值。、提出推销建议，使顾客完全了解产品及价值。2、提出论证，使顾客认识到自己有某种需求、提出论证，使顾客认识到自己有某种需求3、提出证据使顾客认为购买决策是正确的。、提出证据使顾客认为购买决策是正确的。第21页，共46页。多方诱导法多方诱导法充分说理法充分说理法以情感人法以情感人法共同语言法共同语言法突出优势法突出优势法激发顾客购激发顾客购买欲望方法买欲望方法激发顾客购买欲望方法激发顾客购买欲望方法第22页，共46页。4促成顾
21、客购买行动1 1、把握时机，强化购买意识、促成购买行为的发生、把握时机，强化购买意识、促成购买行为的发生2、运用一定的成交技巧运用一定的成交技巧 3、要争取、要争取圆满结束圆满结束洽谈洽谈 阅读实例分析阅读实例分析 p48第23页，共46页。爱达模式（爱达模式（AIDAAIDA）小结）小结适用范围适用范围、易于携带的生活用品和办公用品、易于携带的生活用品和办公用品、新的推销员、新的推销员、新的顾客、新的顾客 4、顾客比较被动的情况、顾客比较被动的情况 爱达模式推销过程：爱达模式推销过程：1 1、引起顾客、引起顾客 注意注意2 2、唤起顾客的、唤起顾客的 兴趣兴趣3 3、激发顾客的购买激发顾客的
22、购买 欲望欲望4 4、促成顾客采取购买促成顾客采取购买 行动行动请用爱达模式设计请用爱达模式设计一款隐形眼镜的推一款隐形眼镜的推销方案销方案第24页，共46页。案例分析案例分析 推销员推销员:顾客：顾客：推销员：推销员：顾客：顾客：推销员：推销员：顾客：顾客：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。新型的调料盒，您看，就是这种。”“调料盒调料盒?我家有，不买我家有，不买!”“那您的调料盒一定有好几件喽那您的调料盒一定有好几件喽?”“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是”“真不少，
23、看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧方吧?”为了吃得可口，没办法。为了吃得可口，没办法。”第25页，共46页。推销员：推销员：顾客顾客 ：推销员推销员：顾客：顾客：推员：推员：顾客：顾客：(开始示范产品开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。果用它，您的厨房就更利索了。”“是不错，多少钱是不错，多少
24、钱?”“5元钱，一种调料盒仅元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。元钱，挺便宜的。”“确实不贵。确实不贵。”“那就把这套给您留下吧那就把这套给您留下吧?”“好。给你钱。好。给你钱。”第26页，共46页。案例分析案例分析 推销员推销员:顾客：顾客：推销员：推销员：顾客：顾客：推销员：推销员：顾客：顾客：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。新型的调料盒，您看，就是这种。”“调料盒调料盒?我家有，不买我家有，不买!”“那您的调料盒一定有好几件喽那您的调料盒一定有好几件喽?”“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是那当然。你看，
25、这是花椒盒，这是味精盒，这是”“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧方吧?”为了吃得可口，没办法。为了吃得可口，没办法。”引起注意引起注意沟沟 通通了了解解顾顾客客第27页，共46页。推销员：推销员：顾客顾客 ：推销员推销员：顾客：顾客：推销员：推销员：顾客：顾客：(开始示范产品开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。看，既卫生，又好看
26、，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”“是不错，多少钱是不错，多少钱?”“5元钱，一种调料盒仅元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。元钱，挺便宜的。”“确实不贵。确实不贵。”“那就把这套给您留下吧那就把这套给您留下吧?”“好。给你钱。好。给你钱。”引起兴趣引起兴趣刺激购买欲望刺激购买欲望促成买卖促成买卖第28页，共46页。2、迪伯达推销模式1 1、含义、含义：“迪伯达”是英文“Definition”（发现）、“Identification”（结合）、Proof（证实）、Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行动）六个词第一个字母的组合，表达
27、了“迪伯达”模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。第29页，共46页。迪伯达模式（DIPADA）1、准确地发现顾客需求和准确地发现顾客需求和愿望愿望2 2、将顾客需求与推销品相联系、将顾客需求与推销品相联系 3 3、证明产品能够满足顾客需求证明产品能够满足顾客需求 4 4、促使顾客接受所推销的产品、促使顾客接受所推销的产品 5 5、激起顾客产生购买欲望、激起顾客产生购买欲望 6 6、促使顾客采取购买行动、促使顾客采取购买行动 DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireAcation分析案例分析案例在哪一步在哪一步错了？错了？第30页，共46
28、页。（1 1）准确地发现顾客的需求与愿望迪伯达模式与爱达模式的区别与爱达模式的区别第1步骤：爱达模式引起顾客注意 迪伯达模式发现顾客的需求与愿望适用对象：爱达模式陌生顾客 迪伯达模式熟悉顾客适应产品：爱达模式生活、办公用品 迪伯达模式生产资料，理智型 购买者紧紧抓住关键点提问紧紧抓住关键点提问第31页，共46页。发现顾客需求的方法提问提问了解了解市场调市场调查预测查预测参观发参观发现现推销洽推销洽谈谈 将顾客需求与推销产品结合将顾客需求与推销产品结合-“结合结合”的步骤：的步骤：总结、明确顾客的需求内容总结、明确顾客的需求内容简要、介绍产品简要、介绍产品把产品与顾客需求相结合把产品与顾客需求相
29、结合第32页，共46页。（3）证明产品能够满足顾客需求证明产品能够满足顾客需求推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。足顾客的需求。目的是目的是帮助顾客寻求购买的理由和佐证。帮助顾客寻求购买的理由和佐证。证据的证据的取得取得人证权威人士（如领导、明星等）人证权威人士（如领导、明星等）物证权威部门：如检测报告、报纸、照片等物证权威部门：如检测报告、报纸、照片等例证购买产品取得效益的单位和个人。例证购买产品取得效益的单位和个人。生产现场证据：如参观、录像、图片等。生产现场证据：如参观、录像、图片等。销售与使用现场证据：如样品。销售与使用现场
30、证据：如样品。顾客经验介绍证据：如讲话、文字。顾客经验介绍证据：如讲话、文字。证据证据形式形式第33页，共46页。迪伯达迪伯达模式（模式（DIPPDA）小结）小结适用范围适用范围、生产资料市场产品、生产资料市场产品、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、老顾客及熟悉顾客、老顾客及熟悉顾客、单位购买者、单位购买者 迪伯达模式有多少推销步骤：迪伯达模式有多少推销步骤：6步步准确地发现顾客的需要准确地发现顾客的需要把推销品与顾客需要结合起来把推销品与顾客需要结合起来 证实所推销的产品符合
31、顾客的需要 促进顾客接受所推销的产品 激起顾客的购买欲望 促成顾客采取购买行动 第34页，共46页。某手表生产商对一些手表零售商店的销售某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表，到各手表零售商店进行派出厂里的推销代表，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排
32、人员参加学习产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。推销员来到了一家钟表店，运用迪伯达公等。推销员来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是推销员与表店负责人李经理的对话：推销员与表店负责人李经理的对话：第35页，共46页。推销员：推销员：“李经理，我这次来这里的主要目的是想向你了解李经理，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”李经理：李经理：“可以。你想了解哪方面的情况可以。你想了解哪方面的情况?”推销员：推销员：“你本人是一位出
33、色的推销员你本人是一位出色的推销员”李经理：李经理：“谢谢你的夸奖。谢谢你的夸奖。”推销员：推销员：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的他们的销售业绩与你一样吗销售业绩与你一样吗?”第36页，共46页。李经理：李经理：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。想。”推销员：推销员：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢呢?”李经理：李经理：“对对!他们的经验还不丰富，而且他们当中他们的
34、经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。的一些人现在还很年轻。”推销员：推销员：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗工作效率，掌握推销技术，对吗?”李经理：李经理：“对。但我们这个商店事情特别多，我对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。整天忙得不可开交，这些，你是知道的。”第一步，准确地发现顾客的需要与愿望第一步，准确地发现顾客的需要与愿望 第37页，共46页。二步，把推销品与顾客需要结合起来二步，把推销品与顾客需要结合起来 推销员：推销员：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解决当然，这
35、是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法困难，为你们培训商店职员，你有什么想法?你是否愿你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。”李经理：李经理：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划子。不过如何实现你的计划?”推销员：推销员：“李经理先生，
36、我们厂为你们这些零售商店的职李经理先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责的推销学导师和高级推销工程师负责l产品和顾客需要与愿望相结合（产品和顾客需要与愿望相结合（Identification）第38页，共46页。第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要 李经理：李经理：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学听起来很不错。但我怎样知道他们
37、所学的东西正是我希望他们学的呢的东西正是我希望他们学的呢?”推销员：推销员：“增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。”李经理：李经理：“我明白了。我明白了。”第39页，共46页。第四步，促进顾客接受所推销的产品。第四步，促进顾客接受所推销的产品。推销员：推销员：“给，李经理先生，这是一份课程给，李经理先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的安排计划。我
38、们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下你是否把材料看一下?”李经理：李经理：“好吧，把材料交给我好吧，把材料交给我吧。吧。”(推销员向李经理介绍了计划推销员向李经理介绍了计划)推销员：推销员：“我已经把你提的两条建议都我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你还有什么不明白的问题记下来了。现在，你还有什么不明白的问题吗吗?”李经理：李经理：“没有了。没有了。”第40页，共46页。推销员：推销员：“李经理先生，你对我们这个计划有信心李经理先生，你对我们这个计划有信心吗吗?”李经理：李经理：“有信心。办这所学校需要多
39、少资金，有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗需要我们分摊吗?”推销员：推销员：“你只需要负担受训职员的交通、伙你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付45英英镑。为了培养出更好的推销员，花费镑。为了培养出更好的推销员，花费45英镑还是值得英镑还是值得的。你说呢的。你说呢?假如经过培训，每个受训职员的销售量只假如经过培训，每个受训职员的销售量只
40、增加了增加了5的话，你很快就可以收回所支付的这笔费用的话，你很快就可以收回所支付的这笔费用了。了。”第五步，激起顾客的购买欲望第五步，激起顾客的购买欲望 第41页，共46页。李经理：李经理：“这是实话。可是这是实话。可是”推销员：推销员：“假如受训职员的推销水平只是你的一假如受训职员的推销水平只是你的一半半”李经理：李经理：“那就很不错了。那就很不错了。”推销员：推销员：“李经理先生，我想你可以先派李经理先生，我想你可以先派3个有发个有发展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就知道展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就知道训练的效果如何了。训练的效果如何了。”李经理：李经理：“我看还是先派两
41、个吧。目前我们这里的我看还是先派两个吧。目前我们这里的工作也比较忙，不能多派了。工作也比较忙，不能多派了。”推销员：推销员：“那也是。你准备先派哪两位去受训那也是。你准备先派哪两位去受训呢呢?”李经理：李经理：“我初步考虑派我初步考虑派，不过，我还不能，不过，我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗最后决定。需要我马上做出决定吗?”推销员：推销员：“不，你先考虑一下，下周一告诉我，不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗好吗?我给你留两个名额。我给你留两个名额。”李经理：李经理：“行，就这么办吧行，就这么办吧!”第六步，促成顾客采取购买行动第六步，促成顾客采取购买行动(Action)。第42页，共4
42、6页。3、埃德帕模式 埃埃德帕模式的5个阶段，即：把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品(Demonstration)；淘汰不宜推销的产品(Elimination)；证实顾客的选择是正确的(Proof)；促使顾客接受推销品(Acceptance)。第43页，共46页。适用：适用：向有明确购买愿望和购买目的向有明确购买愿望和购买目的的上门购买顾客进行推销，也可用的上门购买顾客进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销于向熟悉的中间商进行推销埃德帕模式的适用对象埃德帕模式的适用对象埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，少了一项埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，少了
43、一项发现顾客需要发现顾客需要第44页，共46页。1爱达模式爱达模式根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，根据消费心理学研究，顾客购买的心理过程可以分为四个阶段，即注意（即注意（AttentionAttention）、兴趣（）、兴趣（InterestInterest）、欲望）、欲望（DesireDesire）、行动（）、行动（ActionAction）。）。主要推销模式小结主要推销模式小结爱达模式推销过程：爱达模式推销过程：1、引起顾客、引起顾客 注意注意2、唤起顾客的、唤起顾客的 兴趣兴趣3、激发顾客的购买激发顾客的购买 欲望欲望4、促成顾客采取购买促成顾客采取购买 行动行动
44、、易于携带的生活用品、易于携带的生活用品和办公用品和办公用品、新的推销员、新的推销员、新的顾客、新的顾客 4、顾客比较被动的情况、顾客比较被动的情况 第45页，共46页。2 2迪伯达模式迪伯达模式“迪伯达迪伯达”是英文字母是英文字母“DIPADA”的译音，由的译音，由definition（确（确定）、定）、identification（结合）、（结合）、proof（证实）、（证实）、acceptance（接受）、（接受）、desire（欲望）、（欲望）、action（行动）六（行动）六个英文单词的第一个字母组成。将推销过程分成这六个步个英文单词的第一个字母组成。将推销过程分成这六个步骤，就形成骤，就形成“迪伯达迪伯达”推销模式。推销模式。、生产资料市场产品、生产资料市场产品、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、老顾客及熟悉顾客、老顾客及熟悉顾客、单位购买者、单位购买者 第46页，共46页。
