1、企业与品牌概况市场概况产品概况推广策略经销商合作专业级家庭洗涤产品 第一部分：企业与品牌概况第一部分：企业与品牌概况 洛娃集团与洛娃日化有限公司 洛娃品牌 洛娃日化产品市场推广手册 1 洛娃集团与洛娃日化有限公司洛娃集团与洛娃日化有限公司 洛娃集团洛娃集团 洛娃集团创立于1994年8月8日，是一家集洗涤、乳液、房地产三大产业于一体的高科技企业集团，旗下拥有七家全资、控股子公司。公司通过了北京市高新技术企业认证，是北京市重点扶持的五十家民营企业之一，首都文明单位。公司以“实业报国”为使命，本着“以人为本、发展经济、保护环境、健康人类”的经营理念，依靠“科技创新、资源整合、资本运营”的核心技能，认
2、真遵循市场规律，以科技为先导，以产品为基础，以洗涤、乳业、房地产三大产业为发展方向，制定了独具特色的企业发展战略，北京洛娃日化有限公司北京洛娃日化有限公司 是洛娃集团的核心企业，是集团发展最早，社会知名度最高的产业。公司集研发、生产、销售于一体，形成了完整的生产经营体系，精干的管理团队，完备的市场运作，科学的管理制度，体现并提升了企业的管理水准。公司以研发、生产和销售环保洗涤产品为主，注重开发人无我有，人有我优，竞争优势明显的高科技产品。公司以雄厚的研发实力，首创无磷、无铝、无毒害、无刺激的新一代洗涤产品“洛娃”皂粉，1996年经国家环保总局、国家技术监督局批准，被中国环境标志认证委员会授予“
3、中国首家获得环境标志的洗涤产品”称号。1999年“洛娃防晒洗衣粉”填补了国内空白，获北京市重大科技成果奖，被列入国家火炬计划。目前，公司已形成集厨房、居室、卫生间、衣物四大系列三十多个品种的产品套系，并推出了适于宾馆、酒店及工业领域的清洁产品。销售网络覆盖全国23个省市、86个大中城市，建成中国第一个家庭专业清洁服务系统。洛娃日化产品市场推广手册 2 洛娃日化产品市场推广手册 洛娃品牌洛娃品牌 “洛娃”一个生动而温馨的名字，它源自英文“Lover”的音译，代表着洛娃品牌“以人为本，满足消费者需求，与客户保持最亲密关系”的经营理念。“Reward”是洛娃的英文商标，其原意是回收、再利用的意思，代
4、表着洛娃公司充分重视环保、倡导绿色生活的企业宗旨。3 洛娃日化产品市场推广手册 第二部分：市场概况概况第二部分：市场概况概况 洗涤产品市场概况 洛娃产品市场定位 洛娃产品市场细分及消费者细分 4 洛娃日化产品市场推广手册 洗涤产品市场概况洗涤产品市场概况 5环境预测环境预测：据国家有关部门分析显示：我国洗涤用品市场具有相当大的发展潜力，到2010年前后，这一市场的销售额可达800亿元/年，年递增13%。其中，随着市场增长的同时，竞争将日趋激烈，特别是外国品牌将更大力度的进入中国市场。（数据显示，目前国内洗涤清洁行业已引入外资近3亿美元，外商投资企业近400家，其产品综合市场占有率达10%以上，
5、特别是在洗衣粉市场上，外资企业约占总生产量的30%，而集体、民营的中国企业约点总产量的15%。由此可见，洗衣粉市场的竞争十分激烈，而液洗市场则存在较大市场空间（国外先进国家液洗产品占总量的60%，而中国只有15%。行业发展趋势预测：行业发展趋势预测：根据市场研究公司及洛娃公司自身所收集的信息，将来洗化市场大致有几个趋势：1、专用洗涤产品越分越细，即产品细分越来越细致。2、产品浓缩化越来越明显。3、液体洗涤产品快速发展（目前年产约80万吨，年增长约为10%）。4、环保概念突现重要。5、市场策略（针对消费者需求）要求人性化，力图以情感消费取胜。6、清洁的同时注重安全性，降低对人体、环境的伤害。7、
6、要求产品的多功能性。8、杀菌消毒深入人心。洛娃日化产品市场推广手册 6 洛娃产品及市场定位洛娃产品及市场定位洛娃产品定位：洛娃产品定位：多功能（去污强、环保、除菌）、高科技的高效优质的家庭全方位系列清洁产多功能（去污强、环保、除菌）、高科技的高效优质的家庭全方位系列清洁产品。品。洛娃品牌市场定位：洛娃品牌市场定位：满足大众消费，面向占消费者比例最高的普通消费群体。以中档市场为主要目满足大众消费，面向占消费者比例最高的普通消费群体。以中档市场为主要目标市场。标市场。洛娃日化产品市场推广手册 7 洛娃产品消费者细分洛娃产品消费者细分 洛娃产品目标消费群：根据以上分析，我们将洛娃产品的目标消费者定位
7、：洛娃产品目标消费群：根据以上分析，我们将洛娃产品的目标消费者定位：20岁岁50岁的女性消费者岁的女性消费者 洛娃产品消费者性别构成洛娃产品消费者性别构成27%73%男性女性洛娃产品消费者年龄构成洛娃产品消费者年龄构成0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%20岁以下2029岁3039岁4049岁50岁以上 洛娃日化产品市场推广手册 8 洛娃产品市场细分洛娃产品市场细分目标市场的确定目标市场的确定:洛娃公司在针对洗涤市场进行细分的基础上，选定符合自己的目标市场及相应的目标市场策略；洛娃公司在针对洗涤市场进行细分的基础上，选定符合自己的目标市场及相应的目标市场策略；农村：目标市
8、场为占农村人口绝大多数的普通消费者。农村：目标市场为占农村人口绝大多数的普通消费者。采用无差异性的市场策略，产品定位于质量优良，价格低廉的日常洗涤用品，采取相对统一采用无差异性的市场策略，产品定位于质量优良，价格低廉的日常洗涤用品，采取相对统一的价格及分销渠道，应用相同的广告宣传策略。的价格及分销渠道，应用相同的广告宣传策略。城市：目标市场为中高收入，追求高品质的生活环境，注重产品附加性能的中青年女性，同时城市：目标市场为中高收入，追求高品质的生活环境，注重产品附加性能的中青年女性，同时注重婴儿洗涤用品。产品定位用家庭清洁用品系统服务商注重婴儿洗涤用品。产品定位用家庭清洁用品系统服务商采用差异
9、性市场策略，根据每个细分市场的需求差异性，选择产品及市场策略采用差异性市场策略，根据每个细分市场的需求差异性，选择产品及市场策略。洛娃日化产品市场推广手册 9 第三部分：产品概况第三部分：产品概况 品牌价值与品牌个性 品牌核心竞争力 完善的产品线与强大的开发、生产能力 洛娃日化产品市场推广手册 10 品牌价值与品牌个性品牌价值与品牌个性 品牌价值：品牌价值：优质的、天然环保的、高效的清洁产品。优质的、天然环保的、高效的清洁产品。洛娃系列产品均在北京生产，采用严格的国家标准及国际标准，并实现了全系列产品的无磷化。区别与其他洗涤产品的是，洛娃产品坚持高品质的原材料选购，主要添加剂（如香精等）全部采
10、用进口材料。保证消费者使用到真正优质、环保、高效的清洁产品。品牌个性：品牌个性：以人为本，集功能性、服务性、时尚性于一体家庭卫生解决系统。以人为本，集功能性、服务性、时尚性于一体家庭卫生解决系统。洛娃产品在包装设计、功能诉求上、销售推广等方面坚持“以人为本”的宗旨，处处从消费者、客户角度考虑。在销售产品的同时，也积极推广健康、舒适的生活理念。洛娃让消费者在享受最优质产品的同时，感受到温馨、全面的关怀与呵护。洛娃日化产品市场推广手册 11 品牌核心竞争力品牌核心竞争力 我们坚信：一个成功的品牌往往同时具有复杂的思想和简单的思维，而一个简单的理由我们坚信：一个成功的品牌往往同时具有复杂的思想和简单
11、的思维，而一个简单的理由可以打败一千个对手。可以打败一千个对手。就洛娃而言，这个简单的理由就是：以绿色环保为理由，依托先进的研发生产能力、以及优秀的市场销售团队为依托。洛娃以绿色环保为理由，依托先进的研发生产能力、以及优秀的市场销售团队为依托。洛娃今天所创造的已经不是化工时代的洗涤产品，而是回归自然、细心呵护的清洁新时代。真正今天所创造的已经不是化工时代的洗涤产品，而是回归自然、细心呵护的清洁新时代。真正满足现代人类对健康、舒适生活的追求。满足现代人类对健康、舒适生活的追求。洛娃日化产品市场推广手册 12 完善的产品线与强大的开发、生产能力完善的产品线与强大的开发、生产能力 完善的产品线：完善
12、的产品线：洛娃产品目前已形成粉类、皂粉、液体洗衣、厨卫、家居、工业用清洁产品六大系列，品种共计七十余种。同时逐步增加除菌系列、个人护理系列等。产品覆盖家庭生活的各个层面。在各系列产品中，产品规格丰富，个性特征突出，形成大、中、小包装搭配。同时延伸香型、用途等方面的市场细分，以满足不同消费者的需求。在满足日常家庭需要的同时，洛娃依托自身优势，推出工业用清洁产品，满足饭店、写字楼、物业公司等单位的清洁需求。目前该系列已形成产品近二十种。洛娃日化产品市场推广手册 13 洛娃产品线规划洛娃产品线规划 粉类系列粉类系列皂粉系列皂粉系列液体洗衣系列液体洗衣系列居室系列居室系列厨卫系列厨卫系列工业用清洗系列
13、工业用清洗系列是洛娃系列中满足传统消费习惯的产品，是洛娃产品的重要补充。是洛娃系列中满足传统消费习惯的产品，是洛娃产品的重要补充。是洛娃系列中的核心产品，带动整个洛娃品牌的形象及价值。是洛娃品是洛娃系列中的核心产品，带动整个洛娃品牌的形象及价值。是洛娃品牌牌“环保、高科技环保、高科技”的代表。的代表。是洛娃产品中，三个迅速发展的系列。是整体销售推广的主体，是体现是洛娃产品中，三个迅速发展的系列。是整体销售推广的主体，是体现未来清洁产品的代表，也是洛娃品牌所倡导的未来清洁产品的代表，也是洛娃品牌所倡导的“以人为本、健康生活以人为本、健康生活”的代表。并将进一步延伸出除菌系列、个人护理系列等。的代
14、表。并将进一步延伸出除菌系列、个人护理系列等。是洛娃系列中的延伸产品，扩大了洛娃产品的受众面。是洛娃系列中的延伸产品，扩大了洛娃产品的受众面。洛娃日化产品市场推广手册 14 强大的开发、生产能力强大的开发、生产能力 目前已建成的洛娃科技园将成为日化公司核心的生产洗涤剂研发基地。液体洗涤剂生产能力达2 万吨/年。液体洗涤剂生产已实现在线检测，可测指标为黏度，PH值，温湿度，为提升产品质量奠定洗涤的硬件基础。将迅速完成ISO9000和14000认证，同时洛娃液体洗涤剂将完成绿色环境标志认证。洛娃科技园整个物流体系实现计算机在线管理，向“零库存管理目标”看齐。洛娃研发中心将建设成为具有现代水平的研发
15、中心，研发范围将涵盖防紫外线系列洗涤剂，消毒系列洗涤剂，个人护理用品，家用洗涤系列产品，四个系列的研发小组和研发目标。洛娃研发中心目前已有明确的研发合作伙伴，有实质性的战略合作协议，其合作伙伴包括有大专院校，跨国公司，科技院所等，有明确的研发目标。另外研发中心将建立国内日化行业的“博士后工作站”，做到生产一代，研发一代，储存一代的计划，形成洛娃系列产品储存库。洛娃生产将利用其掌握的尖端创造技术向中国周边的发展中国家转让技术，从技术输出和贸易输出的方式来实现对周边国家的渗透。洛娃日化产品市场推广手册 15 第四部分：推广策略第四部分：推广策略 市场推广目标 推广实施策略 推广实例 洛娃日化产品市场推广手册 16 市场推广目标市场推广目标一、推广区域：一、推广区域：全国市场二、推广目标：二、推广目标：通过终端建设、促销、广告宣传相结合的方式，推广洛娃系列产品，让消费者迅 速认知洛娃品牌及产品，建立洛娃产品的知名度及消费者接受度，推动市场销售。三、阶段目标：三、阶段目标：通过终端建设及广告宣传使消费者知道洛娃产品概念通过促销人员介绍及产品试用使消费者感受洛娃产品通告使用认同洛娃产品的质量及效果决定购买或二次购买告知告知感受感受认同认同 洛娃日化产品市场推广手册 17 专业级家庭洗涤产品
